财务数据和关键指标变化 - 2025年总收入为2.56亿美元，同比增长23% [12] - 2025年净亏损为1.03亿美元，较2024年的净亏损1.87亿美元有所改善 [14] - 2025年软件收入为1.995亿美元，同比增长11% [12] - 2025年药物发现收入为5640万美元，较2024年增长超过一倍 [12] - 2025年软件毛利率为74%，低于2024年的80%，主要原因是2025年与赠款相关的贡献收入成本较高 [13] - 2025年总运营费用为3.1亿美元，同比下降约9%，反映了研发和行政费用的合理化调整 [13] - 2025年其他收入总额为收益6500万美元，高于去年的2400万美元，主要由于股权投资按市价调整和汇率波动 [14] - 截至2025年底，公司拥有强劲的现金状况，现金余额为4.02亿美元 [9][12] - 2025年第四季度软件收入为6930万美元，同比下降13%，部分原因是收入确认模式变化 [14] - 2025年第四季度毛利率为81% [15] - 公司预计到2028年底实现调整后EBITDA为正的目标 [12][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：2025年软件年合同价值（ACV）为1.985亿美元，较2024年的1.908亿美元增长4% [16] - 软件业务：前20大制药公司客户的ACV增长了15% [16] - 软件业务：商业ACV（包括生命科学和材料科学）增长7%至1.774亿美元 [16] - 软件业务：ACV超过100万美元的客户群，平均ACV从330万美元增至390万美元，增长16% [16][90] - 软件业务：净美元留存率（衡量现有客户增长减去流失）在多年平均超过110%后，在2025年降至100%，反映了行业环境的挑战 [17] - 软件业务：总美元留存率（仅衡量现有客户流失）为96%，表明平台具有高粘性 [17] - 软件业务：2025年软件收入中，托管模式占比为23% [20] - 软件业务：公司目标是到2028年将软件收入的75%过渡到托管模式 [20][27] - 药物发现业务：自2018年以来，合作活动已扩展到20个不同的合作方，有资格获得销售分成的项目从13个增加到16个，分成比例大多为高个位数到低两位数 [18] - 药物发现业务：2025年药物发现收入来自合作项目组合的进展 [29] - 药物发现业务：公司预计未来年度药物发现收入约为5000万美元，但存在季度波动性 [25][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 生命科学市场：前20大制药公司客户群是公司长期客户，ACV增长15% [16][90] - 生命科学市场：生物技术和政府学术机构等其余生命科学领域在2025年面临严峻的资金环境挑战 [18] - 材料科学市场：业务持续增长，规模从1500万-1700万美元起步，随着新功能的推出而扩大 [19] - 材料科学市场：公司预计材料科学业务将实现扩张 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略：公司致力于成为分子发现领域的领导者，其差异化计算平台整合了物理、人工智能和可扩展的数据基础设施 [6] - 平台战略：公司采用“物理优先”策略，通过高精度物理模拟为AI模型提供“真实数据”，以解决化学空间数据稀缺问题 [7][8] - 平台战略：公司认为自己是唯一一家拥有足够精确和经过验证的物理引擎来驱动下一代药物和材料AI的公司 [8] - 商业模式：公司采用基于吞吐量的许可模式，随着客户计算消耗的增加而获益 [9][53] - 产品创新：2025年扩展了生物制剂和材料的平台能力，发布了预测毒理学解决方案的测试版 [9] - 产品创新：正在推出新的产品，如预测毒理学，以进入新的工作流程和预算领域，扩大总可寻址市场 [40][60] - 销售策略：软件销售策略侧重于扩大平台采用率和覆盖范围，包括支持现有客户大规模使用计算，并瞄准新的大型市场（如生物制剂、毒理学、合成化学等） [10][11] - 托管转型：公司正在加速向行业标准的托管合同过渡，这有利于更快部署、增强续订和更可预测的收入 [20] - 行业趋势：行业顺风（如更深入的生物学见解、可用蛋白质结构激增、计算速度加快和智能体AI的发展）正在加速对公司技术的需求 [8] - AI竞争定位：公司不盲目跟随AI趋势，而是通过其基于物理模拟的“黄金标准”平台引领潮流，这种方式无法被通用AI模型复制或取代 [11] - AI合作：公司正在与Anthropic等公司合作，探索将智能体AI与其计算解决方案集成的方法，认为AI的广泛采用会增加对其技术的需求 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年环境：公司在制药预算紧张和生物技术资本市场充满挑战的背景下实现了强劲增长 [12] - 2025年环境：生物技术和政府学术机构的资金环境充满挑战 [18] - AI前景：管理层将AI和智能体AI的新革命视为绝对的顺风，认为其采用和规模扩大实际上增加了对公司软件的需求 [53] - 托管转型影响：向托管模式的加速过渡将对近期报告的收入和利润率（毛利率和调整后EBITDA）产生压缩影响，但对ACV或现金流没有影响 [22][62] - 长期目标：公司设定了到2028年的中期财务目标，包括软件ACV年增长10%-15%，年度药物发现收入约5000万美元，加速向托管模式过渡，保持费用纪律，以及到2028年底实现调整后EBITDA为正 [27] - 2026年展望：公司预计2026年软件ACV将在2.18亿至2.28亿美元之间，同比增长10%-15% [24] - 2026年展望：公司预计2026年第一季度ACV在2400万至2800万美元之间，而2025年第一季度为2500万美元 [25] - 2026年展望：公司预计2026年药物发现收入在5500万至6500万美元之间 [25] - 2026年展望：公司预计2026年运营费用将低于2025年，并实现2025年宣布的费用削减和效率提升的全年化影响 [25] - 未来几年展望：公司目标是在未来几年内将毛利率百分比恢复到70%以上的高水平 [26] - 生物技术市场：公司假设在未来三年的展望中，生物技术领域将恢复到正常水平并实现增长 [68] 其他重要信息 - 股权与合作伙伴：公司通过共同创立的公司（如Nimbus、Relay、Morphic、Petra）持有股权，并经历了并购交易和现金分配 [29] - 股权与合作伙伴：公司目前持有Nimbus、Ajax和Structure Therapeutics的股权 [29] - 治疗项目进展：联合治疗组合中有超过25个活跃项目，多个肿瘤药物已获得快速通道和孤儿药认定 [30] - 治疗项目进展：公司首创了“模式转换”项目（如将注射抗体/肽转为口服），这代表了其平台的强大应用，并具有较低临床转化风险 [30] - 治疗项目进展：有7个临床项目（从I期到III期）有资格获得销售分成，包括口服Entyvio、礼来开发的小分子47化合物（收购Morphic后）以及Structure Therapeutics开发的首创口服胰淀素 [31] - 治疗项目进展：公司对与Nimbus共同发明、后被武田以40亿美元收购的best-in-class TYK2抑制剂zasocitinib的III期数据发布感到高兴，并有望基于全球销售里程碑获得高达约1亿美元的额外未来现金分配 [32] - 治疗项目进展：公司正在完成SGR-1505和SGR-3515的I期研究，并预计在第二季度的医学会议上报告其WEE1/Myt1共抑制剂的初步I期数据 [32] - 客户动态：2025年，两家最大的客户被前20大制药公司客户收购，这反映了其平台大规模采用的影响力，虽然客户数量减少，但吞吐量和价值基本保留 [17][55] - 预测毒理学：该解决方案的测试版反馈积极，表现超出预期 [40] - 资本配置：公司更倾向于将现金投资于业务增长，而不是回购股票，尽管认为股价未能反映其内在价值 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于资产合作、管线优化及其对2028年盈利目标潜在影响的问题 [36] - 公司表示合作是其业务持续且活跃的组成部分，过去五年定期进行合作和许可，目前肿瘤学和免疫学领域有多个资产可供合作，但未对任何业务发展交易提供指导 [37] - 2028年调整后EBITDA盈利目标是基于软件业务年增长约10%-15%、药物发现年收入约5000万美元以及未来三年持续的费用纪律，随着投资组合的更新，公司将更新这些目标 [38] 问题: 关于ACV增长指引是否包含预测毒理学等新工具贡献的问题 [39] - 公司确实期望从今年发布的新产品（包括预测毒理学）中获得额外增长，测试版反馈积极，增长预期已包含在未来三年的增长预期中 [40][42] 问题: 关于第一季度与全年软件ACV指引动态的说明 [45] - 第一季度通常是较小的季度，因为大部分业务在第四季度签订，ACV仅反映当季完成的交易价值，而收入则包含前期交易收入，因此给出了该范围指引，公司预计全年ACV增长10%-15% [46][47] 问题: 关于客户对向托管模式转型反应的询问 [48] - 托管云解决方案是行业标准，客户越来越倾向于托管部署，公司已成功支持最大、最复杂的客户进行托管部署，这将带来更平稳、更可预测的收入状况 [49] 问题: 关于AI趋势下，公司与制药客户对话变化及其竞争定位的问题 [52] - 公司认为AI和智能体AI是顺风，增加了对其软件的需求，其基于吞吐量的许可模式从中受益，同时正在与Anthropic合作探索智能体AI集成，AI的广泛采用增加了对其技术的需求 [53][54] 问题: 关于两大客户被收购后，是导致业务流失还是成为向收购方拓展业务的桥头堡 [55] - 尽管客户数量减少，但公司保留了吞吐量和关系，这实际上是对其预测优先方法和计算规模应用的认可，收购方也采用相同方法，因此被视为积极的长期信号 [55] 问题: 关于预测毒理学上市销售策略及其对客户覆盖和销售成本影响的问题 [58] - 预测毒理学既会被现有客户作为附加产品购买，也会触及新预算（如毒理学研究组），从而带来新客户增长，公司已增加销售和营销投资以支持新产品上市 [59][60] 问题: 关于向托管合同过渡对整体利润率的影响，以及内部管线缩减可能带来的运营费用节省的问题 [61] - 向托管过渡对ACV或现金流无影响，但会因收入确认的会计核算而暂时影响毛利率和调整后EBITDA，商品销售成本和运营费用实际未变，长期毛利率目标将恢复至70%以上，调整后EBITDA盈利目标也考虑了整个业务（包括软件和治疗业务）的运营费用削减和效率提升 [62][63] 问题: 关于2028年调整后EBITDA盈亏平衡目标中是否假设生物技术市场复苏，以及资本配置中是否考虑股票回购的问题 [66] - 公司认为股价未反映内在价值，但更愿意将现金投资于业务增长而非回购股票，在未来三年的展望中，假设生物技术领域将复苏并恢复正常增长水平 [68] 问题: 关于ACV定义、与报告收入差异、2026年报告收入是否可能高于ACV指引，以及影响收入位于指引区间高低端因素的问题 [71] - ACV反映合同价值，多年期合同按年确认预订额，与收入确认方式不同（本地部署合同前期确认大部分收入，托管合同则按比例分摊），公司未提供2026年收入指引，只提供ACV指引，预计收入不会高于ACV，因为正在积极将合同转为托管模式，大部分ACV在第四季度签订，转为托管将减少当期收入确认但增加递延收入，作为参考，托管收入占比每提高1%，当年收入将减少约200万-300万美元 [72][74][78] 问题: 关于为实现10%-15%年软件ACV增长目标，客户结构（分市场）可能如何演变的问题 [82] - 公司预计生物技术领域将复苏，智能体AI的广泛采用和今年新产品的推出将影响生命科学和材料科学的所有细分市场 [85] 问题: 关于ACV超100万美元客户平均ACV增长原因及未来提升措施的问题 [90] - 该客户群包括前20大制药公司客户和一些大规模采用技术的生物技术公司，增长源于向这些客户推出新产品、增加采用率以及缩小前20大制药公司内部最大与最小客户之间的采用差距，此外，该群体内部支出差异显著，意味着仍有巨大增长潜力 [90][92]