财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为7.23亿美元，高于7.05亿至7.15亿美元的指导范围 [7][16] - 年度经常性收入在第二季度末达到23.56亿美元，同比增长16% [7][16] - 净美元留存率在第二季度末为107% [16] - 第二季度非GAAP毛利率为88.6% [18] - 第二季度非GAAP营业利润率为26.2%，高于20.5%至21.5%的指导范围 [18] - 第二季度非GAAP净利润为1.64亿美元，完全稀释后每股收益为0.56美元 [18] - 第二季度GAAP净利润为1.03亿美元，完全稀释后每股收益为0.36美元 [19] - 第二季度自由现金流为1.91亿美元，自由现金流利润率为26% [19] - 第二季度末现金及短期投资为18.74亿美元，低于第一季度的20.62亿美元 [19] - 第二季度通过加速股票回购和常规计划回购了价值3.33亿美元的普通股 [19][20] - 第三季度营收指导为6.8亿至6.9亿美元，非GAAP营业利润率指导为16%至17% [20] - 更新后的2026财年全年营收指导为28亿至28.4亿美元，非GAAP营业利润率指导为21%至22%，自由现金流指导为7.45亿至7.75亿美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增超过1000家新客户，为八年来最强劲的季度新客户增长 [7] - 公司的超融合基础设施平台在VMware迁移中持续获得成功，AHV管理程序采用率达到历史新高 [27] - 云平台解决方案取得显著胜利，包括赢得一家全球2000强金融服务提供商和一家北美医疗保健服务提供商 [11][12] - 在支持外部存储方面取得进展，包括与Dell PowerFlex的多次重要合作，以及支持Everpure的解决方案全面上市并获得首批订单 [14] - 第二季度平均合同期限为3.1年，基本符合预期 [18] - 第二季度末剩余履约义务同比增长24% [29] - 可取消订单占剩余履约义务的比例为低个位数百分比 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场赢得重要新客户，包括一家全球资产管理公司和一家医疗保健服务提供商 [11][12] - EMEA市场赢得一家IT服务提供商的全栈扩展订单，用于部署云原生和AI应用 [12] - 与AMD的战略合作聚焦于企业AI市场，特别是推理和智能体应用 [6][49] - 与AWS的合作伙伴关系在Broadcom收购VMware后得到扩展，NC2解决方案在公有云中取得良好进展 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与AMD达成多年战略合作，共同开发和营销基于AMD加速计算基础设施的Nutanix驱动的智能体AI平台 [6] - AMD将进行1.5亿美元的战略股权投资，并资助高达1亿美元的研发和上市推广资金 [6] - 首个联合开发平台预计在2026年底交付给客户 [7] - 公司将AI、现代应用、混合多云以及对外部存储的支持视为多年增长的坚实基础 [15] - 公司提供多种选择以缓解供应链挑战的影响，包括选择多个服务器平台、在多个公有云上运行NC2、支持选定的外部存储平台以及在现有超融合硬件上进行软件交换 [9][23] - 公司认为VMware替代机会是一个多年的旅程，机会规模与12个月前相比没有变化 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求健康，由企业现代化IT架构、采用混合云运营模式和部署云原生及AI应用所驱动 [5] - 供应链挑战在第二季度变得更为严峻，特别是内存和CPU短缺，导致服务器价格上涨和交货期延长 [8][17] - 更长的交货期（主要由于CPU供应不足）对公司的影响远大于价格上涨 [8][17] - 这些供应链动态预计将影响近期营收和来自“先落地后扩展”业务的自由现金流的确认时间，但这纯粹是时间问题，预计从2026财年预订业务中确认的总营收和自由现金流金额不变 [9][10][22] - 全年预订增长预期高于之前的预期，但部分预订转化为营收和自由现金流的时间预计会因第三方服务器供应而延迟 [10][21] - 如果不考虑恶化的供应链动态，基于第二季度良好的预订表现，公司本应提高2026财年所有指导指标 [22] - 预计2026财年总合同价值预订增长将超过营收增长 [23] - 公司正在积极管理这些动态，包括为客户提供工具和促销活动，以锁定服务器价格 [23] - 自由现金流在下半年将更倾向于集中在第四季度 [24] - 企业AI采用仍处于早期阶段，但这是一个重大的长期增长机会 [7][91] 其他重要信息 - 公司将于3月2日参加摩根士丹利TMT大会，并于4月7日在芝加哥与.NEXT用户大会联合举办投资者日 [5] - 2026财年第三季度的静默期将于4月17日开始 [5] - 第二季度完成了3亿美元的加速股票回购交易 [19] - 公司使用约4800万美元现金支付员工限制性股票单位归属产生的税务负债 [20] - 与AMD的合作预计将在2027财年下半年开始产生少量收入 [83] - 供应链紧张局势（CPU和内存短缺）预计将持续一段时间，短期内不会缓解，可能延续数年，这是由AI支出激增导致的行业性现象 [85][86][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: VMware替代机会的规模与12个月前相比有何变化？最大的驱动因素是什么？ [26] - 公司认为从机会角度来看没有任何变化，仍在持续健康地增加新客户，AHV采用率达到历史新高，与AWS的合作伙伴关系得到扩展，NC2被使用，增加了更多外部存储支持和公有云选项（如Google），这些都使从VMware迁移更容易，这仍然是一个多年的旅程 [27][28] 问题: 在供应链限制下，对第四季度强劲增长的信心来源和领先指标是什么？ [29] - 第四季度传统上是公司非常强劲的季度，是财年结束，销售团队有动力最大化业绩，第三季度和第四季度的指导基于当前对供应链的可见性，第二季度末剩余履约义务增长了24%，这是可以关注的指标之一 [29][30] 问题: 总合同价值预订中速增长，剩余履约义务预订增长4%，而去年基数高达34%，这意味着约10个百分点的增长来自表外预订，这比历史水平高，是否意味着看到了更多表外预订？ [34] - 剩余履约义务预订同比增长了24%，计算出的预订数字（第二季度营收加剩余履约义务的环比变化）受到报告剩余履约义务中排除可取消订单的影响，尽管可取消订单占总剩余履约义务的比例很低（低个位数百分比），但将其纳入计算会使同比增长率达到中双位数，与总合同价值预订增长率一致 [35][36] 问题: 客户如何在必须与现有供应商续约并延迟硬件采购，与现在部署硬件并购买Nutanix所获得的节省之间进行权衡？ [38] - 客户行为多样，有些客户提前订购硬件以应对价格上涨并继续迁移，有些客户利用外部存储支持，无需更换硬件，从VMware迁移通常与硬件更新周期相关，如果客户决定延长现有硬件使用时间，公司仍能通过支持更多第三方存储和在现有运行VMware的超融合硬件上进行软件迁移来促成软件迁移，此外客户还可以选择迁移到公有云，这些选择有助于抵消硬件成本限制 [38][39][40] 问题: 营收面临的阻力中，延迟开始日期和CPU供应限制哪个是主要因素？公司如何通过给予许可和开始日期灵活性来保持预订势头？ [44] - 公司软件上市有两种方式：大多数年度合同价值预订来自不链接硬件的纯软件交易，营收在许可开始日期确认；少数预订链接服务器交付（通过OEM合作伙伴或与Supermicro的集成产品），营收在硬件交付时确认，第二季度未来开始日期的订单比例低于预期且低于第一季度，这个比例取决于客户迁移时间表和硬件采购时间表等因素，鉴于近期的供应链动态，公司预测下半年未来开始日期的订单比例将高于此前假设 [45][46][47] 问题: 与AMD的合作，解决方案上市时间表是什么？哪些客户细分市场最感兴趣？ [48] - 目标是与AMD共同构建一个支持推理和智能体应用的全栈平台，目标客户是企业客户，特别是受监管行业、关心数据主权、希望将AI运行在数据所在地（如企业数据中心、边缘）的客户，以及向这些企业提供服务的服务提供商，首个解决方案将在今年年底交付，预计2027财年下半年开始产生少量收入 [49][50][51][83] 问题: 第三季度营业利润率下降至16%-17%，而全年指导维持在21%-22%，影响第三季度利润率的因素是什么？如何实现全年目标？自由现金流下降幅度大于营收下降，以及AMD投资的影响？ [55][56][57] - 营业利润率的历史季节性表现为第二季度和第四季度较高，第一季度和第三季度相对较低，这与营收模式相关，公司继续为增长投资，但同时关注效率和长期利润率扩张，自由现金流指导变化大于营收变化，是因为对于链接服务器硬件交付的订单（占少数），公司通常在交付时才能开票和收款，因此服务器交货期延长对自由现金流的影响更大，AMD的1.5亿美元股权投资不影响自由现金流，另外1亿美元的研发和上市资金是多年期合作，总额高达1亿美元 [58][59][60][61][62] 问题: 服务器供应延迟和未来开始日期订单增加，各自对营收确认的影响有多大？ [63] - 本次指导更新中，更有意义的变化是供应链环境，这比三个月前的预期更糟，是指导变化的主要部分，同时公司也假设下半年未来开始日期订单的比例将高于此前预期，但未进行具体量化拆分 [65] 问题: 在指导中，对下半年主要是考虑了交货期延长，还是也考虑了因服务器成本上涨导致的初始交易规模缩小？ [69] - 下半年的预测已考虑了服务器可用性的延迟，基于当前的可见性，服务器价格上涨和交货期延长的影响是混合的，在某些情况下加速了项目，在其他情况下则需要更多审批并延长了采购时间线，到目前为止，尚未看到对软件交易规模或市场价格有重大影响，公司继续强调软件价值主张并提供多种选择 [70][71] 问题: 在提供的多种变通方案（NC2、扩展服务器平台选择、外部存储）中，哪些对保持交易正常进行最有效？Pure Storage对新客户增长贡献大吗？ [73] - Pure Storage仍处于早期阶段，本季度完成了首批订单，但还不是新客户增长的主要贡献者，大多数新客户来自典型的VMware向超融合基础设施平台的迁移，外部存储正在增长但占比仍小，真正起作用的是所有因素的综合，包括支持更广泛的配置和提供更多选择，客户在比较不同服务器供应商的价格和交货期，公司支持所有供应商，这显然是一个价值主张，NC2本季度表现不错，客户越来越多地使用公有云来规避本地服务器短缺，外部存储是第三个组成部分，仍处于早期但势头明显，如果客户因供应限制而更倾向于延长现有硬件使用时间，外部存储将变得更加重要 [75][76][77] 问题: 如何评估AMD合作带来的营收机会规模？上市策略是怎样的？未来是否可能有类似交易？ [81] - 该解决方案是Nutanix软件栈运行在包含AMD加速计算平台的服务器上，公司目前已有基于NVIDIA的AI解决方案，现在增加AMD以提供更多选择，上市模式是公司销售其软件（Nutanix云平台、Kubernetes平台和Nutanix AI），研发工作旨在使该软件栈在AMD硬件上优化运行，AMD带来其硬件解决方案和生态系统，双方共同推向市场，进入企业客户群，该解决方案将于今年年底上市，预计2027财年下半年开始产生少量收入 [81][82][83] 问题: CPU和内存，哪个是目前服务器交付的更大供应限制？预计何时缓解？ [84] - 目前，关键路径上的项目是CPU，如果CPU供应改善（英特尔已表示需求远未满足），情况会好转，公司也在引入更多AMD型号以缓解局面，紧接着就会遇到内存问题，所以两者都是限制，缓解时间尚不明确，预计不会在短期内解决，可能会持续一段时间，因为这是由大型超大规模提供商AI支出激增导致的行业性供应问题，公司是间接受影响方，难以精确预测，但预计会在未来几年内逐渐正常化 [85][86][87] 问题: AI推理和智能体机会带来的营收或年度经常性收入订单占比如何？增长率是多少？ [90] - 一年半前这部分为零，目前基数仍然很小，因为企业AI采用处于非常早期阶段，现有应用开始融入AI，将产生新的工作负载，公司的机会是成为运行这些应用和管理相关数据的基础平台，目前处于周期早期，企业采用刚刚开始，短期答案是从零开始，目前规模小但增长良好，随着公司拥有涵盖NVIDIA和AMD的广泛生态系统，预计这将成为长期驱动力 [91][92][93][94] 问题: 当前预订强劲，有多少可归因于客户为了锁定当前价格而提前下单？ [95] - 公司认为第二季度的预订表现部分与此相关，一些订单比原计划提前下达，因为客户希望抢在服务器价格上涨之前或确保获得服务器，但难以精确量化 [96] 问题: 净美元留存率本季度降至107%，原因是什么？ [100] - 需要注意到，导致营收确认延迟的因素同样会影响年度经常性收入和净美元留存率，动态是相似的，此外，第二季度的净美元留存率也受到美国联邦政府业务部分续约时间延迟的影响，这与最近的政府停摆造成的积压有关，预计这些续约将在第三季度完成，除此之外，之前讨论过的因素仍然存在，例如新客户平均销售价格随时间提高，以及随着年度经常性收入每个季度增长，即使流失率相同，抵消一个百分点流失所需的年度合同价值金额也在增加，这使得维持相同的净美元留存率具有挑战性 [101][102][103] 问题: 可取消订单同比增长远高于不可取消订单，原因是什么？ [107] - 可取消订单占总剩余履约义务的比例为低个位数百分比，但可能季度间有所波动，这有时会扭曲同比增长率，因为计算是基于剩余履约义务的环比变化，然后再计算同比增长率，公司内部将所有订单视为预订，因为历史上这些可取消订单很少被取消，这些条款来自一些旧的合作伙伴协议，公司正在努力确保未来不再出现这种情况，预计可取消订单数量会随时间下降，但季度间可能波动 [107][108] - 当使用剩余履约义务计算预订数字时，考虑了所有剩余履约义务，总合同价值预订增长率是中双位数，这与准备好的讲话一致，存在差异是因为公司对外报告时，剩余履约义务只包括不可取消订单 [110] 问题: Nutanix并不需要AMD的现金，为何接受以每股36美元的投资？这对现有股东是否不利？ [111] - 公司认为AMD的股权投资使其利益与Nutanix的成功保持一致，AMD是非常重要的生态系统合作伙伴，在AI生态系统中，主要围绕NVIDIA和AMD构建，确保双方紧密合作对公司至关重要，此次股权投资使AMD非常希望Nutanix成功，稀释影响很小，总体略高于1%，此次合作使Nutanix能够成为为企业和服务提供商提供智能体AI平台的领导者，结合NVIDIA的解决方案，公司现在拥有覆盖两大AI主要参与者的完整解决方案 [112][113] 问题: 第三季度预订预期高于此前，在供应链挑战下，下半年可供续约的管道同比情况如何？与年初假设相比有何变化？ [117] - 可供续约池主要由“先落地后扩展”的预订驱动，这些是过去几年达成的预订，将在下半年到期续约，关于续约，通常它们不像“先落地后扩展”那样与硬件需求紧密绑定，目前讨论的供应链动态更多与“先落地后扩展”相关，而非续约，可供续约池基本不变，仍基于过去达成的、将在下半年到期的“先落地后扩展”预订，这已反映在预测中 [117][118] 问题: 关于AMD合作，除了扩大AI机会，还有哪些关键要点？ [122] - AI生态系统主要围绕NVIDIA和AMD构建，要与NVIDIA生态系统合作（已在进行），与AMD生态系统合作也非常重要，归根结底，公司旨在为客户提供选择，在堆栈的每一层提供选择，AMD是加速计算市场的重要参与者，从Nutanix的角度看，能够以一致的方式为客户提供两种选择非常重要，公司提供一个用于智能体应用的AI平台，其底层可以是客户使用基于NVIDIA或AMD的服务器，他们在顶层使用公司软件能获得类似的能力，这是公司提供完整生态系统的动机，这影响到整个格局，包括第三方软件和独立软件供应商生态系统，公司希望从双方获益 [123][124] 问题: 在营收预期下调的情况下，公司如何管理关键投资计划并保持利润率？ [125] - 投资方向与财年初的规划一致，公司面前有巨大机会，需要确保投资投向能看到明确回报的领域，在上市方面，确保在全球有机会的地方有适当的覆盖，例如投资组合专家等领域，以向客户群销售更多产品组合，在研发方面也有投资，以持续在Kubernetes平台、AI平台、支持外部存储等方面进行创新，尽管营收被推迟导致佣金减少，以及从合作伙伴获得的反向费用略高于预期，但公司并未真正改变2026财年的投资计划，这些收支变化使公司对维持全年21%至22%的营业利润率指导感到满意 [126]