财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1.948亿美元，2025年全年营收为7.969亿美元，同比增长1% [18] - 2025年全年调整后EBITDA为2.705亿美元，同比增长4% [18] - 全年处方交易收入同比下降6%至5.44亿美元 [18] - 全年订阅收入同比下降3%至8380万美元 [19] - 制药商解决方案（现称Pharma Direct）收入增长至1.514亿美元，同比增长41% [20] - 公司年末持有现金2.618亿美元，循环信贷额度中约有8000万美元未使用额度 [21] - 公司在2025年以平均每股4.45美元的价格回购了约4890万股股票，总金额为2.174亿美元 [21] - 2026年全年营收指引为7.5亿至7.8亿美元，调整后EBITDA指引为至少2.3亿美元 [21] - 预计2026年Pharma Direct收入将同比增长至少30% [22] - 2025年月度活跃消费者同比下降14%，预计从2025年第四季度到2026年第四季度将趋于平稳 [23] - 预计2026年处方交易收入将面临压力 [22] - 2025年Rite Aid破产及一个综合储蓄计划合作伙伴交易量下降的影响约为3500万至4000万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pharma Direct（原制药商解决方案）：已成为关键增长引擎，2025年全年收入同比增长超40% [7]；第四季度订单量环比增长83% [13]；目前拥有约200家制药商合作伙伴，其中约100个为销售点现金计划 [114]；与诺和诺德合作，在1月的某一周内，GoodRx平台占据了Wegovy口服药自付费处方的近20% [10]；目前有超过100个品牌自付费计划在运行 [11] - 处方交易市场：公司已与全美前10大零售药店中的9家签订了直接合同 [13]；通过加速推出新合作伙伴，零售覆盖范围在第四季度扩大了3倍 [13] - 订阅服务：公司执行基于病症的订阅策略，专注于勃起功能障碍、脱发和减肥等高意向领域 [14]；减肥订阅服务在2025年底推出，早期采用率和订阅者激活超出预期 [14]；公司计划在2026年继续投资品牌和效果营销以推动订阅增长 [15] - 新业务 - Employer Direct：公司新推出Employer Direct，旨在帮助雇主通过将现有福利与综合现金定价结合，解决传统保险覆盖的缺口 [15]；该计划首先专注于GLP-1药物 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有近2500万消费者和超过100万医疗保健专业人员每年使用其平台 [9] - 公司每年有近3亿次网站访问，拥有排名第一的处方应用程序 [6] - 品牌价格页面浏览量同比上升 [106] - 公司拥有覆盖7万家药店的零售网络 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略正日益围绕Pharma Manufacturer Solutions（现称Pharma Direct） 这一关键增长驱动力展开 [6] - 公司正在从核心市场向Pharma Direct和订阅服务进行战略转型，以提升长期业务的持久性和增长 [24] - 公司将Pharma Direct定位为现代制药商业化的关键基础设施，作为自付费和直接面向消费者策略的数字化店面 [9] - 公司通过GoodRx for weight loss等服务，简化从虚拟咨询到处方再到履行的整个流程，在直接面向消费者的医疗保健中扮演独特角色 [14] - 公司认为其规模、消费者触达和品牌资产（消费者认知和信任）是关键的竞争优势，能够实现高效的客户获取 [6][15] - 行业趋势包括：支付能力压力加剧、政策动态重塑获取和定价、消费者期望医疗保健更加透明、可及和直接 [5]；保险覆盖范围收紧，自付费和直接面向消费者的模式变得更为重要 [7][8]；制药商在定价和获取中扮演更积极的角色 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年的业绩受到医疗保健领域重大变革的影响，支付能力和获取成为医疗决策的核心，这正符合GoodRx的优势 [5] - 处方获取旅程未能跟上消费者在其他生活领域设定的标准（数字优先工具、前期透明定价、从决策到履行的无缝路径），这使直接面向消费者的互动变得至关重要 [8] - 制药商正在加大对面向患者策略的投资，并需要能够大规模执行这些策略的合作伙伴 [8] - 更广泛的零售药房环境仍然面临挑战 [13] - 公司对正在执行的战略充满信心，相信这将为2026年及以后的增长奠定基础 [23] - 监管环境（如药品定价新闻）正在教育消费者花更多时间搜索有竞争力的价格点 [107] - 公司注意到2026年制药商预算有提前支出的趋势，而非分阶段释放，这增强了公司对Pharma Direct战略的信心 [40][44] - 公司预计2026年将是转型之年，近期的财务选择将影响处方交易收入，但旨在增强长期业务的持久性 [24][47] 其他重要信息 - 公司任命Laura Jensen为首席商务官兼Pharma Direct总裁，她于2025年8月从亚马逊药房加入，负责领导与制药制造商的合作 [12] - 公司是辉瑞等领先制造商（包括辉瑞超过30种重要品牌药物）的集成定价来源 [12] - 公司推出了针对特定病症的订阅服务，将定价、护理和获取整合在单一的无缝体验中 [6] - 公司正在重新思考其Gold订阅产品，预计在后续财报电话会议中讨论 [122] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于营收指引、单位经济学及与药房/PBM/会员关系的变化 [27] - 回答：处方交易收入下降主要有三个因素：1) 2025年来自Rite Aid等合作伙伴的收入在2026年不会重现；2) 高成本品牌药索赔从核心业务转向Pharma Direct；3) 与多个合作伙伴重新谈判导致单位经济学下降，这是为了换取长期的持久性和可预测性，预计对合并收入的影响为中个位数百分比。月度活跃消费者预计将从2025年底的约5.3略微下降至2026年底的约5.2，总体趋于稳定。公司优先稳定交易量，并通过与生态系统伙伴合作，优化整体解决方案和零售关系，将消费者引导至最合适的计划（Pharma Direct或零售柜台）[28][29][30][31][32] 问题：关于EBITDA指引下降中，进攻性投资与防御性吸收新经济学的比例 [36] - 回答：EBITDA指引下降部分源于2025年高基数效应的消退（如Rite Aid收入），另一部分（约一半）则与公司为长期稳定而做出的主动性选择有关 [37] 问题：关于制药商预算支出环境是否影响Pharma Direct新计划的规模、持续时间或可见性 [39] - 回答：管理层观察到与提问相反的趋势，即今年更多支出在销售周期中被提前，而非分阶段释放。Pharma Direct的预订额占整体计划的比例高于去年同期。制药商在直接面向消费者方面的预算继续投资，HCP方面的预算年初较软但正在开放。总体而言，今年预算环境健康 [40][41][44] 问题：关于业务模式变化、与Surescripts合作的机会以及GoodRx未来的形态 [47] - 回答：处方交易市场（Rx Marketplace）始终是业务的基础。随着现金领域竞争加剧，该领域面临压力。公司仍是第一的药品支付能力市场。鉴于消费者需求、制药商投入、支付方支持和监管环境都指向直接面向消费者的模式，公司必须抓住这一机会，该模式的利润率也更持久、更受公开市场青睐。长期来看，Pharma Direct和Employer Direct将与核心业务形成飞轮效应，共同推动零售关系。公司正将投资重点转向市场发展的方向 [48][49][50] 问题：关于处方交易收入下降主要是由于费率降低还是处方量减少 [54] - 回答：公司正致力于稳定处方量，这反映在月度活跃消费者趋势的趋平上。历史上每月度活跃消费者的处方交易收入在上升，未来可能继续。公司正在重新谈判整个供应链（直至制药商）的合作关系，以寻求更长期、持久的经济模式。Pharma Direct的增长使其能够与零售商分享品牌经济学，形成了双向的资金流，而不仅仅是讨论费率 [55][56][57] 问题：关于与礼来公司合作的可能性 [58] - 回答：管理层不评论具体交易，但指出制药商确实在探索建立自己的直接面向消费者体验（如LillyDirect）。同时，他们也寻求在患者所在的其他平台（如GoodRx）上触达患者。制药商在组织上并不擅长直接面向消费者，公司正与制药商合作，展示在GoodRx环境中寻找品牌价格与在独立品牌网站体验之间的数据差异，证明集成环境能带来更好的结果。这种“现金启动”策略对制药商来说是新颖的 [59][60][63][64][65] 问题：关于利润率压力在毛利率与运营费用之间的体现 [68] - 回答：收入成本略有上升，部分原因是特定病症订阅服务涉及运营成本（如临床访问），以及业务组合变化（高利润的处方交易业务占比下降，Pharma Direct和新的订阅服务利润率虽健康但稀释了历史核心利润率）。公司设定EBITDA底线而非范围，是为了保留在订阅和Pharma Direct等方面进行选择性投资的能力。销售及管理费用在绝对金额上会下降，占收入比例预计保持稳定或略有下降，公司将根据投资回报率做出支出决策 [69][70][71] 问题：关于是否仍通过前10大医疗保健提供者关系驱动月度活跃消费者，以及策略是否变化 [75] - 回答：公司每年约有120-130万医疗保健提供者互动，重点是与制药商合作驱动的广泛HCP覆盖。公司品牌在HCP中的认知度达85%-90%。HCP推广主要通过与制药商的合作进行，部分营销活动也面向HCP [76][77] 问题：关于2026年销售及营销支出的部署和强度变化 [78] - 回答：公司将继续将部分营销支出重新定向到特定计划。2025年绝对支出有所下降，但占收入比例与去年基本一致。设定EBITDA底线是为了保留在机会出现时增加支出的灵活性。营销团队会进行严格的投资回报率分析，将资金导向回报最高的机会。2025年第四季度推出减肥订阅服务并看到早期效果后，公司已决定在2026年初调整支出方向 [79][80][81][82][83] 问题：关于在仿制药方面增加货币化机会的措施 [87] - 回答：公司不会放弃仿制药，因为其处方量巨大且对零售药房利润有利。策略重点是如何吸引更多消费者，因为消费者通常会混合使用品牌药和仿制药。关键在于与消费者互动并与零售商直接合作，当消费者在柜台使用GoodRx程序时，他们的药品组合（包括仿制药）会随之而来 [88][89] 问题：关于价格稳定性和长期业务是否面临持续降价压力 [90] - 回答：公司历史上资金流是单向的（从零售药店到GoodRx）。在新的环境下，随着Pharma Direct成为业务更重要部分，公司能够与零售商分享品牌经济学，使零售商在品牌药上获得合理利润。这使公司能够从整体关系出发，为零售端设置底线，避免在管理费上的恶性竞争和业务被蚕食。Pharma Direct的增长是支撑零售端的关键 [91][92][93] 问题：关于综合储蓄计划交易量下降是结构性还是可修复的，以及PBM行为的影响 [95] - 回答：公司并非指出新的交易量下降，而是解释2025年相对于最初预测的阻力，以及其对2026年同比基数的影响。2026年月度活跃消费者预计相对稳定（从约5.3略微降至5.2）。早期数据显示一些积极迹象，但尚早。影响交易量的因素包括：宏观经济因素（如成本加成定价推高消费者价格）、去年保险福利使用率高。2026年，失业率上升、医疗补助资格受监管变化影响、ACA注册人数减少等因素可能导致更多人群没有保险，预计交易量将相对稳定至略有下降，公司会密切关注积极趋势 [95][96][97][98][99] - 补充：综合储蓄计划对公司而言始终是计量性产品机会。随着监管环境要求支付方整合现金定价，公司处于有利地位。公司将继续增加此类合作伙伴关系，以覆盖更多商业保险人群 [100][101] 问题：关于网站流量和应用程序使用情况的变化，以及Wegovy处方高采纳率的驱动因素 [103] - 回答：GLP-1类药物因其减肥适应症覆盖率极低而独特，导致有强烈动机的人群寻求有竞争力的价格，这非常适合GoodRx市场。Wegovy口服药的出现，以及149美元的起始价格点，吸引了可能曾使用复合药物的消费者转向FDA批准的药物。这些因素共同推动了Wegovy口服药使用的显著增长。总体而言，品牌价格页面浏览量同比上升，部分由GLP-1兴趣驱动，部分也归因于监管环境（如药品定价新闻）教育了消费者更积极地寻找有竞争力的价格 [104][105][106][107] - 补充：Wegovy口服药的发布标志着制药商将直接面向患者的现金报价作为核心策略，而不仅仅是临时的上市桥梁。这为未来的品牌策略和雇主策略（帮助患者降低自付费用）铺平了道路 [110][111] 问题：关于Pharma Direct在现有合作伙伴中对活跃品牌的渗透率、收入集中度以及预算在初始支付能力推动后的持久性 [113] - 回答：目前公司约有200家制药商合作伙伴，其中约100个是销售点现金计划。从金额上看，目前收入主要集中在GLP-1药物上，但其他品牌也在增长。在制药行业，大约100个品牌占据了80%的处方量、最高交易额和最大支出，公司的支出分布与此类似 [114] 问题：关于新订阅服务的采纳情况、2026年增长展望（特别是减肥领域竞争加剧）以及对营销支出的影响 [116] - 回答：特定病症订阅服务于2025年下半年推出，减肥服务在11月底才推出，早期营销投入在12月底。早期增长很多是有机的。减肥口服药吸引了以前的复合药物使用者。目前该业务收入规模尚小（不到100万美元），但预计到2026年12月运行率可能增长4-5倍，成为越来越有意义的收入部分。该领域有许多新药上市和新的适应症，增长顺风强劲。公司已将更多营销支出导向特定病症订阅服务，只要投资回报率保持健康，就会继续支持其增长 [117][118][119] - 补充：减肥订阅的未来增长很大程度上取决于制药商的价格点变化。公司有信心，因为家庭配送并非消费者获取药物的唯一方式，公司广泛的零售合作伙伴网络（支持当日取药）是一个有吸引力的渠道。公司也在重新思考其Gold订阅产品，将在后续财报会讨论 [120][121][122]