财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为1.036亿美元，同比增长3%（按报告基准）或2%（按固定汇率基准），2025年全年总收入为4.188亿美元，同比增长9%（按报告基准）或8%（按固定汇率基准）[18] - 2025年第四季度总预订额为1.552亿美元，同比增长7%（按报告基准），过去十二个月（TTM）预订额为4.821亿美元，同比增长8%（按报告基准）[18] - 2025年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为3250万美元，低于2024年同期的3350万美元，第四季度调整后EBITDA利润率为31%[23] - 2025年全年调整后EBITDA为1.345亿美元，高于2024年的1.22亿美元，全年调整后EBITDA利润率为32%，与2024年持平[24] - 2025年第四季度净亏损590万美元，而2024年第四季度净利润为660万美元，第四季度调整后净利润为1490万美元，低于2024年同期的2470万美元[24] - 2025年第四季度稀释后每股亏损为0.04美元，而2024年第四季度每股收益为0.04美元，第四季度调整后稀释每股收益为0.09美元，低于2024年同期的0.15美元[25] - 2025年公司以4300万美元回购了约330万股股票[25] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金及现金等价物1.894亿美元，定期贷款未偿债务为2.955亿美元，循环信贷额度完全可用[25] - 2026年收入指引为与2025年相比持平至增长4%，预计第一季度收入将接近指引区间的低端[25][26] - 2026年调整后EBITDA利润率指引为30%-32%，预计上半年较低，下半年将增加[26] - 2026年调整后每股收益（EPS）指引为0.44-0.48美元，完全稀释股份数预计在1.6亿至1.62亿股之间，有效税率约为30%[26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：2025年第四季度软件收入为4640万美元，同比增长10%（按报告和固定汇率基准），增长由模型知情药物开发（MIDD）软件和Pinnacle 21驱动[19] - 2025年全年软件收入为1.833亿美元，同比增长18%（按报告和固定汇率基准），其中Chemaxon贡献了2290万美元，全年有机软件增长为7%[19] - 第四季度软件收入中，可分摊和订阅收入占比61%，低于去年同期的63%，2025年全年该占比为61%，低于2024年的65%，主要受Chemaxon（主要为定期许可软件）影响[19][20] - 2025年第四季度软件预订额为5610万美元，同比下降6%，低于预期，原因包括客户重组和优先级调整、临床试验完成速度放缓以及新软件和续订软件的管道转化疲软[20] - 过去十二个月软件预订额为1.843亿美元，同比增长9%，第四季度软件净留存率为107%，全年为105%[20] - 服务业务：2025年第四季度服务收入为5730万美元，同比下降1%（按报告和固定汇率基准）[21] - 2025年全年服务收入为2.356亿美元，同比增长3%（按报告和固定汇率基准），其中监管撰写收入为5040万美元，2024年为5470万美元[21] - 2025年第四季度技术驱动服务预订额为9910万美元，同比增长17%，TTM服务预订额为2.978亿美元，同比增长8%[21] - 第四季度MIDD服务预订额实现两位数增长，由第2和第3层级客户引领，全年MIDD服务预订额增长8%[22] - 第四季度监管撰写预订额较2024年第四季度增长约15%-19%，由所有客户层级的稳健预订驱动，全年监管撰写预订额增长中个位数[22] - 12月客户支出承诺好于预期，推动了当季整体服务预订额超预期[22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过2600名客户和23家监管机构使用其技术[9] - 按客户层级分析软件预订表现：第四季度及全年第3层级客户表现强劲，第1和第2层级客户在第四季度放缓，抵消了第3层级的强势[20] - 服务预订增长主要由第2和第3层级客户引领[22] - 监管机构（如美国FDA）正积极拥抱技术解决方案，鼓励使用新方法学（如计算建模）来加速药物开发[7][8] - 制药行业每年在药物开发上的支出超过2000亿美元，整体时间线长达10-15年，客户正寻找能降低成本、加速时间线、改善决策的合作伙伴[7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO上任后，将公司战略重点聚焦于三个方面：1) 制定更聚焦的企业战略和产品组合，以客户需求、科学严谨性、创新和纪律性投资为基础，加速AI整合并加倍投入核心研发技术和MIDD；2) 以客户为中心，深化互动和高级管理层参与，利用客户反馈指导产品路线图、AI计划和服务优先级；3) 提升运营标准，优化定价，改善交付，提高销售、营销和研发投资回报，并利用AI提高效率和扩大运营规模[14][15] - 公司已确定相对于2026年初始计划约1000万美元的成本规避路径[15] - 公司认为其AI赋能的技术、数据和模型知情药物开发平台在行业中具有独特定位，并深度嵌入行业工作流程[6] - 公司认为其四个核心特许经营业务高度差异化，深度嵌入客户工作流程，并且AI驱动的去中介化风险有限[11] - 公司正处于对其监管撰写和运营业务进行战略评估的最后阶段，预计近期将完成该过程[13] - 公司计划战略性地部署资本，包括执行现有的股票回购授权[16] - 2026年将是一个过渡年，公司预计收入增长持平至低个位数，这反映了市场状况和计划实施的运营改进[16] - 公司认为长期来看，其业务应能实现两位数增长，但历史表现未完全反映市场潜力[9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场存在巨大机遇，监管机构正积极接受技术解决方案，公司处于有利位置[6] - 新任CEO认为公司是“被低估的瑰宝”，拥有巨大的上行潜力和增长机会[31] - 公司看到MIDD用例在研发早期加速采用，在临床前开发中用例扩展，以及在临床和监管环境中的战略应用[10] - 管理层认为市场正在加强，12月服务预订额是一个良好的领先指标，表明2026年支出可能增加[46][48] - 对于软件预订额在第四季度放缓，管理层归因于市场因素（如大型制药公司重新确定优先级、裁员、研究数量减少）和执行挑战（如管道转化不足）[20][44] - 管理层对AI在内部作为变革推动者持积极态度，正将其嵌入核心软件资产，并用于提高软件开发和运营效率[53][55][56] - 管理层预计终端市场将保持稳定，更好的执行将推动全年收入增长改善[25] - 管理层对实现长期两位数增长持乐观态度，但表示将在未来（如下次财报电话会议）提供更清晰的多年度指引和时间表[95][96][97] 其他重要信息 - 公司拥有430名博士和医学博士，直接为数百种药物获批做出了贡献[8] - 公司以案例说明了其技术的影响：一家前十制药公司使用定量系统药理学模拟（QSP）优先考虑28个候选药物和26个独特靶点；一家生物技术公司使用模型知情方法证明了比标准方法支持高50-100倍的首个人体剂量，该分子最终被收购[10] - 在罕见病（如庞贝病）中，公司创建虚拟人群来评估新药疗效[10] - 公司最近推出了新的软件产品，例如Certara IQ（QSP领域，具有强大的AI支持），并计划在2026年继续推出新产品和增强功能[54][114] - 2026年的运营计划考虑了与产品开发计划相关的研发自由支配投资，以及销售、一般及管理费用和销售成本的少量投资[23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO被Certara吸引的原因以及如何看待其软件产品和服务的差异化优势[29] - CEO被吸引是因为公司处于所有趋势的正确方向，制药业每年2500亿美元的研发支出效率低下，监管机构接受度高，公司拥有大量资产、工具和卓越记录，被视为被低估的瑰宝，增长潜力巨大[31] - 软件产品高度差异化，深度嵌入客户工作流程（如Simcyp, Phoenix），被客户高度依赖并被全球约20家监管机构使用，服务业务与软件业务相辅相成，结合了领先的计算能力和顶尖科学家，形成了持久的价值主张[32][33] 问题: 平台化方法、交叉销售、工作流整合与自动化在客户中心战略中的作用[34] - 战略并未发生根本性转变，公司将继续服务日常依赖其产品的核心专家用户，同时构建更高级别的功能互动，以推动纵向方法（如加速首次人体试验、监管时间线），并致力于整合资产，将后期临床开发的能力前移至临床前和开发阶段[35][36] 问题: 2026年收入指引的构成，市场因素、预订额影响以及是否存在战略收缩[39] - 指引基于两方面：服务收入过去几年一直是低个位数增长，尽管第四季度表现强劲；软件业务在第四季度预订额有所减速，结合预订额与未来收入高度相关，以及服务低增长，导致公司整体2026年预期为低个位数增长，即持平至4%[40][41][42] 问题: 第四季度软件预订额，特别是第1层级客户表现不佳的原因，是市场还是执行问题[43] - 市场方面包括大型制药公司重新确定优先级、裁员、研究数量下降（影响如Pinnacle 21产品）；执行方面包括管道可见度但转化不足[44][45] - CEO补充认为市场正在加强，12月服务预订额是良好的领先指标，像Pinnacle这样的产品与研究数量相关，存在滞后性，随着研究数量增加，业绩将改善[46][47] 问题: 在AI赋能方面，投资于创新组合与利用生产力提升推动短期利润率扩张之间的平衡[50] - AI在软件方面正被嵌入核心资产（如Phoenix），并推出了AI驱动的新产品（如Certara IQ），在内部运营方面，正利用AI加速软件开发、提高效率，并赋能服务业务和优化运营基础设施[53][54][55][56] 问题: 商业组织改革中，哪些是容易实现的成果，哪些需要更多努力[57] - 容易实现的方面包括定价优化、以客户为中心、销售激励和目标设定；中期则着眼于转变与客户的合作关系类型[58][60][61] 问题: 第四季度未转化的软件预订额管线，何时能看到软件预订额重新加速[63] - 管理层预计第一季度不会完全恢复，收入将处于指引区间低端，但后续季度将加速，部分原因是转化和能见度提高，以及同比基数变得容易[64] 问题: 监管撰写业务在第四季度增长良好，对剥离的考虑、时间安排以及服务增长指引中该业务的体现[65] - 该业务虽然逐年压缩，但第四季度预订额强劲（预订出货比达1.5），且利润贡献可观，战略审查已进入最后阶段，预计近期将有明确结果[66][67][68] 问题: 软件预订额转化放缓是否与客户因评估AI影响而暂停有关[72] - CEO在与客户直接沟通中未发现AI是主要驱动因素，更多是时机问题（如Pinnacle与研究数量滞后）、新产品上市时间（如Certara IQ软启动）以及向云转换的动态[72][73][74] 问题: 作为新CEO，如何在后期临床开发与早期开发（如临床前）之间权衡销售和创新投资[75] - 市场存在增长机会，公司将选择性投入，核心MIDD产品组合增长达两位数，通过整合Chemaxon等产品，可以将PBPK和QSP等能力更早地融入发现阶段，重点是利用核心增长领域的强大传统和差异化优势[81][82][83] 问题: 关于公司应能长期实现两位数增长的评论，具体时间框架和基准，以及软件增长展望[87] - 公司认为没有理由低于同行预期，但暂不提供多年期路径，将在今年晚些时候（如下次财报）更新长期计划并提供清晰指引，实现两位数增长取决于终端市场改善（已有积极迹象）和执行力的提升[95][96][97] 问题: 不同解决方案和客户层级的定价环境，是否存在压力或提价机会[100] - 部分核心产品有定价潜力，与产品价值和投资相符，公司提供的价值巨大（如避免试验、优化试验），正在研究如何更好地与客户共同创造价值并分享价值，定价模式（如用户费、席位许可）预计未来几年将演变[102][103][104][105] 问题: 第1层级客户在软件和服务预订额之间的差异，服务需求是否是软件的领先指标[107] - 第四季度服务预订额强劲是整体市场的良好指标，也显示了 discretionary spend 的意愿，这体现在监管和生物模拟服务两方面，使公司对2026年终端市场环境更加乐观[108] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率下降的驱动因素相对大小[113] - 利润率指引30%-32%与去年类似，下降是因为公司将继续投资研发（用于MIDD和平台统一），并计划推出新软件和增强功能，但公司已通过成本规避（如1000万美元）来管理投资和成本结构[113][114][115] 问题: 鉴于创新投入，2026年的资本支出和自由现金流假设[116] - 公司不具体指引这些指标，但2025年的资本化支出趋势（主要与研发投资相关）在2026年将保持相似，因为公司继续投资于新软件开发、平台增强和统一技术架构[117] 问题: 公司是否已具备合适的人员和知识产权，能为客户匹配正确的解决方案[121] - 公司对当前产品组合满足客户各种挑战的能力充满信心，但也会持续关注互补性的能力以完善产品，总体上现有产品组合足以应对客户面临的大多数问题[122][123] 问题: 客户是否观察到FDA除声明外有任何变化，对审批是否更乐观[124] - FDA和行业变化较慢，但公司已在其核心QSP和PBPK业务的增长中看到替代方法被采用和接受度提高的迹象，监管指南的方向对公司支持客户的能力是一个巨大的顺风[124][125]