财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为6150万美元，同比下降1%，但超出预期范围上限 [3][21] - 第四季度订阅收入为5850万美元，同比下降3%，若排除数据合作伙伴贡献则下降7% [22] - 第四季度专业服务收入表现强劲，同比增长49% [23] - 第四季度调整后EBITDA为1810万美元，利润率29%，高于指引上限110万美元 [3][21] - 第四季度调整后净利润为860万美元，非GAAP每股收益0.06美元 [22] - 第四季度调整后毛利润为5020万美元，与去年同期持平，调整后毛利率为82%，同比提升约100个基点 [23] - 第四季度产生250万美元无杠杆自由现金流，过去12个月无杠杆自由现金流为5490万美元 [22] - 2025年全年总营收为2.415亿美元，同比下降4%；调整后EBITDA为7040万美元，利润率29%；无杠杆自由现金流为5490万美元 [24] - 2025年全年经营现金流为5380万美元，同比下降8% [25] - 调整后EBITDA转换为无杠杆自由现金流的比率为78%，同比下降约14个百分点，若调整一次性资本支出影响，过去12个月转换率为87% [26] - 第四季度末递延收入为9900万美元，同比增长6% [26] - 总剩余履约义务同比下降18%，当期剩余履约义务为1.65亿美元，环比持平，同比下降12% [27] - 2026年第一季度营收指引为5400万至5600万美元，同比下降5%至9% [29] - 2026年全年营收指引为2.2亿至2.26亿美元，同比下降6%至9% [30] - 2026年全年调整后EBITDA指引为5300万至5800万美元，利润率24%至26% [32] - 2026年全年调整后净利润指引为2100万至2600万美元，每股收益0.14至0.17美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入在第四季度同比下降3%（排除数据合作伙伴贡献下降7%），但略超预期 [22] - 专业服务收入在第四季度同比增长49%，表现超出预期，得益于传统分析项目和数字激活活动的增加 [23] - 数字激活业务在2025年签约了近30家代理机构，其中超过三分之一已开始为公司创造预订 [13] - 公司约50%的客户已通过CRM连接器、API或数据湖对接方式，将数据直接集成到其洞察和记录系统中 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 从终端市场看，多元化业务和医疗服务提供商业务在第四季度恢复增长，目前公司60%的业务已恢复增长 [47] - 生命科学领域客户（多为大型企业客户）的总体美元留存率有所改善，但净美元留存率因向上销售机会减少而面临压力 [42][43] - 生命科学领域的客户关系非常持久，客户标识留存率极高 [84] - 多元化及医疗服务提供商业务的新增客户通常合同金额低于大型生命科学客户 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于四大支柱：数据差异化、集成、客户成功和创新 [4] - 数据差异化：下半年通过秋季扩展包发布重要里程碑，新增索赔数据源，使索赔数据量恢复至历史水平以上 [5][6] - 数据差异化：通过添加手机数据等方式加强了核心参考和关联数据 [6] - 集成：2025年成功深化了与Snowflake、Databricks等平台的集成，并在第四季度引入了重要的HubSpot集成 [8] - 集成：通过提高集成自动化程度，将集成时间缩短了约25% [8] - 集成：集成客户比非集成客户的续约率更高，第四季度新增超过60个集成客户，全年新增160个 [39] - 客户成功：客户满意度、易用性和增值服务得到改善，过去3个季度续约率同比持续提升 [10][11] - 创新与数字参与：专注于数字激活、合作伙伴关系和AI应用 [12][14] - AI战略：公司视AI为核心增长赋能技术，具备专有数据优势、超过15年的纵向数据积累、深厚的领域专业知识以及约2300家客户的嵌入式关系 [15][16][17] - 生成式AI（GenAI）将于下一季度首先集成到旗舰View平台中，预计将推动新用例和新产品的采用 [17] - 2026年关键战略重点保持不变，将继续投资于最有前景的领域，包括加速数字激活、扩展合作伙伴关系，并预计GenAI将带来新的向上销售和交叉销售机会 [19] - 公司主要战略目标是恢复业务持续营收增长，关键在于改善留存率 [19] - 2025年重启了有机创新引擎，资本化了约600万美元的软件开发支出，同比增加500万美元 [26] - 2026年产品路线图包含AI投资，预计第二季度开始将创新推向市场 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然充满挑战，但公司将继续专注于可控领域并进行必要投资以稳步改善运营绩效 [19] - 公司对2025年在四大战略支柱上取得的切实进展感到满意，为未来恢复增长奠定了更坚实的基础 [20][28] - 2025年采取的行动已稳定业务，总体美元留存率同比改善约2个百分点 [24] - 索赔数据市场在过去12-18个月经历了重大数据中断，公司已采取补救措施 [5] - 公司对补救索赔数据中断的行动以及第二季度将发布的产品创新感到乐观，预计将为2026年带来新的向上销售和交叉销售机会，从而积极改善净美元留存率 [25] - 2026年指引反映了这些投资的影响不会在当年完全显现 [28] - 销售周期开始缩短，出现了一些令人鼓舞的迹象 [38] - 公司对恢复增长的战略有信心，并致力于通过关键举措取得进展，以改善客户留存率，推动长期股东价值 [33] 其他重要信息 - 第四季度毛利率的短期提升部分源于成本结构的暂时性利好，因移除了一个数据源，而新的数据源将在未来一两个月内上线 [23] - 2025年新客户中签署一年期合同的比例高于往年，这影响了剩余履约义务和当期剩余履约义务 [27] - 2026年指引中包含了数据合作伙伴关系从2025年第一季度开始产生收入的部分期间收益 [29] - 2026年指引中预计销售和营销费用占营收32%-33%，研发费用占12%-13%，一般及行政费用占12%-13% [31] - 2026年研发费用预计同比略有增加，而销售和营销以及一般及行政费用预计将同比下降 [31] - 2026年调整后EBITDA利润率下降的原因包括持续的收入压力以及2025年第二和第三季度确认的一次性费用抵免（今年不会重复）带来的超过1个百分点的影响 [32] - 公司预计2026年调整后EBITDA转换为无杠杆自由现金流的比率将比2025年改善几个百分点 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否提供三个终端市场需求环境的更新，以及从12月和1月大量续约中观察到的共同主题？[35] - 公司续约趋势受到全行业索赔数据中断的显著影响，但采取的补救措施预计将推动2026年业绩改善 [36] - 从队列角度看，排除2024年第一季度（中断发生期）后，在2024年第一季度之后销售并于2025年续约的业务表现，比之前的对比季度（甚至追溯到2022年）改善了约200个基点 [36] - 第四季度续约率同比略有改善，但幅度不大，1月的情况已完全纳入2026年指引 [38] - 需求环境没有重大变化，但出现了一些积极迹象，例如销售周期缩短 [38] - 第四季度新增超过60个集成客户，全年新增160个，集成重点正在加速 [39] 问题: 在不同终端市场中，续约周期内是否有任何市场表现令人意外（正面或负面）？过去生命科学和制药市场的降级销售问题较多，该市场目前表现如何？[41] - 2025年公司专注于稳定业务，总体美元留存率同比改善2个百分点，这主要得益于以生命科学领域为主的大型企业客户 [42] - 净美元留存率同比下降了几个百分点，主要由于向上销售和交叉销售机会减少 [43] - 与2025年初相比，公司在2026年初拥有更多工具（如已补救索赔数据、新增数据、重启产品创新），有信心在稳定总体美元留存率的基础上，在2026年重建净美元留存率的改善 [44] 问题: 如果假设客户数量像2025年那样下降6%-7%，要达到2026年指引中值，则需假设每客户收入同比下降。这是否意味着2026年会有更多客户流失，还是降级销售压力最终导致每客户平均收入下降？[46] - 过去几年公司更注重大型企业账户，同时业务构成存在影响：多元化业务和医疗服务提供商业务规模小于生命科学账户，且这两块业务正在增长（第四季度均实现增长） [47] - 目前60%的业务已恢复增长，这更多是业务构成问题，而非客户流失问题。多元化及医疗服务提供商业务恢复增长，新增客户合同金额通常低于大型生命科学客户 [48] 问题: AI在多大程度上影响了客户对话？AI是净利好还是可能分散预算、对传统供应商构成威胁？[51] - 公司的解决方案针对特定的医疗保健工作流程（如销售和市场情报、人群建模、市场容量测算等），这些并非可选需求，而是关乎商业执行和产品战略 [52] - AI模型的好坏取决于其摄入的数据，公司专有的差异化数据（基于一流的参考和关联数据集）提供了明显优势 [53] - 对话更多围绕如何应用和利用AI来增强现有用例和工作流程，因此AI被视为公司的竞争优势和顺风，而非逆风 [53] 问题: 净美元留存率何时可能触底？[54] - 公司预计净美元留存率将在2026年内得到改善，并认为2025年已是底部 [55] - 2025年的工作为2026年奠定了更强的基础，包括产品创新、新增数据、补救索赔数据问题以及增强核心参考和关联数据 [55] - 生成式AI层的加入将 democratize 平台使用，解锁更多价值，由于采用基于价值的定价（而非基于席位），这将有助于推动交叉销售、向上销售和价值释放，从而改善净美元留存率 [56][57] 问题: 除了产品创新，公司是否计划调整市场策略以更好地推动向上销售？[60] - 公司信心来源于：1) 极具价值的差异化数据；2) 投资于在现有解决方案上开发结合AI的专用解决方案；3) 已完成市场推广和客户成功团队的整合，这带来了更高的续约率、更短的销售周期以及超过25%的实施时间缩短；4) 2026年产品路线图中包含对AI、数据和终端用户开发的延伸投资；5) 集成战略已产生积极影响，集成客户续约率持续上升 [61][62] - 作为一个不可知论平台，能够与客户的各种洞察和记录系统集成，这带来了粘性 [63][64] 问题: 秋季扩展包和新索赔数据源等重大产品更新，对年末续约讨论产生了多大影响？这更多是2026年销售的增量顺风吗？[65] - 秋季扩展包在第四季度初推出，而大多数客户在90天前就已做出续约决定，因此其影响尚未体现在第四季度续约中 [66] - 预计影响将在第一季度和第二季度更多地显现 [66] - 2026年指引中已包含续约率小幅改善的预期，同时索赔数据问题的解决也重新打开了向上销售和交叉销售的渠道，这将在2026年带来助力 [67][68] 问题: 净美元留存率在2026年改善的幅度大概是多少？索赔数据产品支撑了多少企业收入？该产品是否严重受损？[71] - 索赔数据中断的影响因客户而异，当市场上约30%的记录突然消失时，会导致客户在续约时要求调整合同金额（降级销售）的压力 [76] - 补救措施包括将数据量恢复至历史或更高水平（目前已实现），并同时提升数据质量 [77] - 公司认为补救工作已完成，并开始看到积极迹象 [77] - 关于净美元留存率，2026年指引中假设了小幅改善（几个百分点），公司有信心实现 [78] 问题: 生命科学终端市场的续约和销售活动情况如何？12月是否有因药企与政府谈判最惠国定价协议而分心的情况？2026年前50天的渠道发展如何？[81] - 第四季度生命科学领域仍面临向上销售活动不足的压力，但总体美元留存率在公司层面改善了约200个基点，这一改善在生命科学领域也基本一致 [82] - 目前首要任务是稳定生命科学业务，同时培育多元化和医疗服务提供商领域的增长 [84] - 生命科学领域客户关系长久，客户标识留存率极高，过去两年的降级销售压力主要源于索赔数据中断 [85] - 公司对当前状况感到满意，并致力于重建这些账户的收入，但在获得更多积极迹象前，在指引中对生命科学领域的复苏假设仍较为谨慎 [85] 问题: 恢复有机创新支出的重点领域、产品发布时间和投资回报？除了本季度提及的发布，后续发布节奏如何？[86] - 公司正在平衡内部资源部署，将工程和问题解决团队主要集中于AI赋能的产品路线图 [87] - 虽然本季度已启动某些测试项目，但预计第二季度将更多地进入普遍可用阶段 [87]