财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为1亿1470万美元，同比增长29%，超出指引上限 [22] - SaaS业务是主要驱动力，第四季度营收为8890万美元，同比增长37%，占总营收的78% [22] - 服务收入为1460万美元，同比增长20%，占总营收的13% [23] - 全年总营收为4亿1950万美元，同比增长27%（按固定汇率计算增长25%），较2024年加速 [31] - 全年SaaS收入为3亿1920万美元，同比增长38%，占总营收的比例从2023年的59%、2024年的70%提升至76% [31] - 第四季度GAAP毛利率为74.2%，低于去年同期的75.5%，主要是由于服务收入占比提高及其毛利率较低 [28] - 第四季度非GAAP运营收入为2290万美元，运营利润率为20%，同比扩大超过370个基点 [29] - 全年GAAP运营收入为3300万美元，GAAP运营利润率为7.9%，同比扩大570个基点 [32] - 全年非GAAP运营收入为7920万美元，运营利润率为18.9%，高于2024年的14.4% [32] - 公司实现了“40法则”目标，2025年达到46（ARR增长+非GAAP运营利润率），高于2024年的38和2023年的31 [33] - 第四季度净新增年度经常性收入为2680万美元，同比增长48% [25] - 截至第四季度末，总年度经常性收入为4亿1680万美元，同比增长27%（经外汇调整后为26%） [25] - 剩余履约义务在第四季度突破5亿美元，同比增长36%至5亿810万美元 [30] - 第四季度经营活动产生的现金流为8530万美元（利润率20%），自由现金流为8160万美元（利润率19%） [30] - 第四季度回购了170万股股票，价值约2240万美元；2025年全年回购了340万股，价值约5000万美元 [30][33] - 2026年第一季度营收指引为1亿1500万至1亿1700万美元，中值同比增长25% [34] - 2026年全年总年度经常性收入指引为5亿2510万至5亿3110万美元，中值同比增长27%（经外汇调整后为26%） [34] - 2026年全年总营收指引为5亿940万至5亿1740万美元，中值同比增长22%（按固定汇率计算增长20%） [35] - 2026年全年非GAAP运营收入指引为9260万至9660万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS收入同比增长37%至8890万美元，按固定汇率计算增长33% [22][23] - 第四季度服务收入同比增长20%至1460万美元 [23] - 第四季度定期许可证和支持收入同比增长7% [23] - 第四季度维护收入约为98万1千美元，持续预期性下降 [23] - 87%的第四季度收入为经常性收入 [23] - 截至第四季度末，年度经常性收入超过10万美元的客户达到826家，同比增长24%，本季度净增64家 [25] - 年度经常性收入超过25万美元的客户达到298家，本季度净增28家，全年净增73家 [26] - 年度经常性收入超过50万美元的客户超过100家，超过100万美元的客户有31家 [26] - 第四季度经调整的毛留存率为88%，净留存率为110%，与第三季度持平 [27] - 若排除迁移产品的影响（对毛留存率造成2个百分点的拖累），第四季度毛留存率将为90% [27] - 年度经常性收入中，57%通过渠道产生，高于一年前的55% [25] - 年度经常性收入的构成中，控制套件占比从去年同期的28%下降至26% [109] - 现代化套件年度经常性收入增长加速至接近40% [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区：第四季度总营收同比增长25%，SaaS收入同比增长34%，年度经常性收入同比增长20% [24] - 欧洲、中东和非洲地区：第四季度总营收同比增长39%，SaaS收入同比增长44%，年度经常性收入同比增长32% [24] - 按固定汇率计算，欧洲、中东和非洲地区总营收增长28%，SaaS收入增长33% [24] - 亚太地区：第四季度总营收同比增长23%，SaaS收入同比增长32%，服务收入同比增长25%，年度经常性收入同比增长34% [24] - 按固定汇率计算，亚太地区总营收增长22%，SaaS收入增长31% [24] - 公共部门业务，特别是联邦民用领域增长低于北美整体水平，但国防及州/地方政府领域表现强劲 [104][105] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI时代关键任务数据管理和数据保护的领导者，其平台是AI和智能体AI采用的前提条件（信任层）[4][5][6] - AvePoint信心平台作为数据保护框架中的基础层，充当策略管理和实时修复的控制平面 [8] - 平台提供实时上下文数据治理，这是传统静态数据库所不具备的，也是AI无法独立提供的，构成了巨大的竞争优势 [10] - 公司推出了第六个指挥中心AgentPulse，为智能体AI提供统一的可见性、治理和运营监督 [12] - 公司持续增强其上市策略，优先考虑捆绑产品，基于去年成功推出的控制和韧性软件包 [15] - 定价策略预计将从传统的按席位数量许可，转向结合基于容量和数据量的混合定价模式 [16] - 公司的雄心是在2029年达到10亿美元的年度经常性收入，这基于运营纪律、持久的市场需求和日益相关的平台战略 [16] - 公司认为软件行业的赢家将提供真正的平台产品（具有定价灵活性，最终倾向于基于消耗和节省成本的许可）以及端到端的垂直有机整合 [15] - 公司通过其领域专业知识、广泛的合作伙伴关系以及全球规模和分销来巩固其在负责任和有效部署AI方面的领导地位 [15] - Gartner在关于2026年如何制定M365 Copilot和智能体AI战略的最新研究中引用了AvePoint [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI改变了全球各地公司数据安全和治理的速度、规模和风险，数据治理已成为采用AI和智能体AI的先决条件 [5] - 企业级软件对于管理复杂环境和确保法规遵从性仍然至关重要，如果AI依赖不一致或治理不善的数据，它将变成负债而非资产 [8] - 公司看到来自各种规模、垂直行业和地区的健康需求，验证了其对安全、自动化、AI就绪的数据治理和韧性解决方案市场巨大且不断增长的信念 [4] - 随着组织现代化其流程和工作流，对安全、受治理和有韧性的数据基础的需求在结构上变得更加重要，该基础将企业数据转化为AI的安全、高质量信号 [16] - 尽管存在关于市场周期或技术颠覆的问题，但公司对市场机会持久性及其把握能力的信心从未如此强烈 [17] - 进入2025年时，公司的展望反映了两个核心主题：客户对准备、保护和优化其关键数据的需求不断增长，以及公司有效满足该需求的能力持续提升 [18] - 公司对2026年的前景感到兴奋，预计将是更强劲的一年 [17] - 管理层认为，2026年将是一个投资年，重点是加强上市策略，特别是大幅增加营销支出 [37] - 公司对实现长期25%-30%的非GAAP运营利润率目标没有改变，但承认从现在到2029年的利润率轨迹不会是完全线性的 [37] - 公司预计股票薪酬占营收的比例将在2026年进一步下降，因此GAAP运营利润率今年将实际扩大 [37] 其他重要信息 - 公司拥有超过20年为数千客户提供可靠、受治理和安全数据的经验 [7] - 平台采用分层、可互操作的架构构建，具有业务逻辑层、弹性扩展数据抽象层和AI特定修复功能 [11] - 公司正在开发一种新的数据智能和服务产品，可处理接近zettabyte级别的非结构化数据，以提供更多实时非结构化数据治理智能 [88] - 公司内部积极利用AI提高生产力，特别是在非技术方面，以加速其全球上市飞轮 [87] - 公司继续投资于技术开发，并利用GitHub Copilot等AI驱动工具提高开发效率 [86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年按固定汇率计算的年度经常性收入增长指引的可见性和信心，以及具体产品驱动因素 [39] - 管理层对加速的指引感到兴奋，增长动力来自所有三个地区的平衡需求，以及各客户细分市场和垂直领域的稳定增长，强劲的渠道建设增强了信心 [40][41] 问题: 关于AI是否已开始为网络安全供应商带来实际收入，还是仍是一个更长期的驱动因素 [42] - 公司确实看到企业正在实施AI项目并实现效率提升，但许多公司由于企业数据准备不足导致体验欠佳，从而影响了Copilot的广泛采用，这正是公司解决的问题，并看到了巨大的需求 [42][43] 问题: 关于混合定价策略（平衡席位和使用量）的机会领域以及早期客户/合作伙伴反馈 [49] - 公司已在迁移、IaaS和PaaS数据保护等产品中实施基于容量的许可，在智能体AI时代，智能体本身可能被视为需要许可的“虚拟员工”，但整体上尚未看到席位数量大幅减少，未来IaaS/PaaS扩展中基于消耗的定价将占更大比重 [50][51][52] 问题: 关于2026年客户在智能体治理方面实现货币化的早期程度，以及AI驱动用例成为更实质性年度经常性收入驱动因素的领先指标 [53] - “AI智能体治理”是热门话题，客户不仅关注风险暴露和访问控制，还关注成本控制，公司已经开始从这类需求中产生收入，尽管仍处于早期阶段，但需求非常旺盛 [53][54] 问题: 关于2026年净新增年度经常性收入的季度节奏，特别是第一季度 [57] - 历史模式预计第一季度将比第四季度环比下降，通常是年度最低点，第二季度会回升，下半年通常强于上半年，2026年预计将遵循类似模式，且第一季度不会像去年那样有收购带来的280万美元增量 [58][59] 问题: 关于2026年年度经常性收入指引是否假设现代化套件年度经常性收入继续增长或有所缓和 [60] - 现代化（迁移）需求旺盛，因为数据在不同云提供商和本地环境之间持续移动，这是公司接触合作伙伴和客户的重要切入点，预计现代化将继续成为平台的核心部分，并推动增长，同时公司也通过其他举措来抵消迁移对毛留存率的潜在压力 [66][67][68][69][70] 问题: 关于2025年自由现金流下降的原因以及2026年的展望 [75] - 2025年自由现金流受到约700万美元的一次性税款支付，以及部分第四季度收入（尤其是公共部门客户）的收款时间影响（相比2024年有所延迟），预计2026年自由现金流仍将高于非GAAP运营收入 [76][77][78] 问题: 关于定期许可业务组合变化对自由现金流的影响 [79] - 定期许可与SaaS的现金流模式相同（按年开票收款），区别在于收入确认时间，随着定期许可占总收入比例下降，收入确认将更趋于像SaaS一样按比例确认，但现金流不受此会计处理影响 [79][80][82][84] 问题: 关于2026年的具体投资计划，特别是在招聘方面，以及对AI影响工作岗位的看法 [85] - 公司不会放缓技术方面的投资，并利用AI工具（如GitHub Copilot）提高开发效率，同时严格控制成本，在非技术方面，积极利用AI提高生产力以加速全球上市，此外，产品方面正在扩展数据编织层，即将推出新的数据智能和服务产品，以处理海量非结构化数据，拓宽平台消费基础 [86][87][88] 问题: 关于2026年运营利润率指引相对持平，以及之后如何扩大利润率以实现2029年目标的信心 [93] - 基于过去三年盈利性增长战略的成功执行，公司有信心，2026年将进行超比例投资（特别是在营销方面），以利用当前市场动态，同时，在技术和运营效率（包括AI采用）方面的投资将在未来带来收益，为后续利润率扩张奠定基础 [93][94][95] 问题: 关于大客户增长主要是来自席位扩张还是新增服务叠加 [96] - 净留存率的增长主要来自客户采用平台内额外产品的交叉销售活动，而非席位扩张，唯一的例外是MSP渠道，其成功通常伴随着管理的席位增加 [96] 问题: 关于大型语言模型供应商向上游工作流编排层发展可能带来的风险，以及公司的防御能力 [100] - 公司增长动力多元，包括新客户获取、现有客户增销和渠道拓展，其平台在数据管理、治理和提供AI所依赖的数据上下文方面的能力构成了强大的防御护城河，企业级数据管理需要严格的基础设施，这正是公司发挥作用的层面，需求旺盛且没有放缓迹象 [100][101][102] 问题: 关于美国联邦政府业务的表现、渠道和需求展望 [103] - 第四季度公共部门（特别是联邦民用领域）增长率低于北美整体水平，但国防及州/地方政府领域表现强劲，公司并未减少对公共部门的关注，这仍然是其全球增长战略的关键部分，尽管过去一年面临挑战，但对团队执行力感到自豪 [104][105] 问题: 关于控制套件年度经常性收入占比下降的原因，以及现代化和韧性套件表现更强的影响因素 [109] - 控制套件占比下降部分是由于第四季度迁移活动增加，客户为利用AI而整合数据，这推动了现代化套件增长，控制套件的平均交易规模较低但利润率最高，季度间占比会有波动，公司更关注整体平台捆绑销售的成功，且控制套件全年仍保持约20%的健康增长 [111][112][113][114][115][116]