财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入同比增长33%，达到2.019亿美元，创下公司单季度收入首次超过2亿美元的记录 [8] - 第四季度调整后EBITDA为2670万美元，调整后EBITDA利润率为13.2%，去年同期为13.9% [33] - 第四季度毛利率同比下降440个基点至62.9%，主要受关税压力和去年同期一次性关税退税收益消失的影响 [31] - 第四季度净收入为1850万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期净收入为190万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [33] - 2025财年全年净收入达到创纪录的6.311亿美元，同比增长14% [33] - 2025财年全年毛利率同比下降110个基点至66.5%，主要受120个基点的关税不利因素影响 [34] - 2025财年全年调整后EBITDA利润率为11.8%，去年同期为9.3% [34] - 2025财年末净现金及短期投资头寸达到创纪录的3.008亿美元 [34] - 2026财年全年净收入指引为同比增长10%-12% [38] - 2026财年全年调整后EBITDA利润率指引为12.7%至12.9%，2025财年为11.8% [42] - 2026财年全年运营利润率指引为7.6%至7.9%，2025财年为6% [41] - 2026财年第一季度净收入指引为同比增长约20% [38] - 2026财年第一季度调整后EBITDA利润率指引约为7% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度刷手服（scrub wear）收入同比增长35%，占净收入的77% [29] - 第四季度非刷手服（non-scrub wear）收入同比增长26%，占净收入的23% [29] - 非刷手服增长由内搭服（underscrubs）、外套（outerwear，特别是高绒毛飞行员夹克）、包袋、休闲服和压缩袜等品类推动 [30][108] - 刷手服增长受益于颜色策略（包括季节性色盘和限量版颜色）和款式投资（如更宽的裤腿选项） [29] - 刷手服业务在2025财年首次突破5亿美元大关 [9] - 团队（Teams，B2B）业务目前占总收入的比例为个位数，毛利率略低但整体盈利能力更高 [109] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国净收入同比增长29%，达到1.642亿美元 [30] - 第四季度国际净收入同比增长55%，达到3770万美元，为两年多来最高增速 [19][30] - 2025财年国际业务收入首次超过1亿美元 [9] - 国际增长主要由现有市场推动，如加拿大恢复增长、墨西哥实现三位数增长，以及中东、拉丁美洲和欧洲的现有市场持续成功 [31] - 2025年新进入的市场（如中国和韩国）对第四季度国际净收入增长的贡献仅为500个基点 [31] - 2025年市场覆盖范围几乎翻倍，达到58个国家 [22] - 2026年计划将市场总数扩大到超过80个，重点在欧洲和亚太地区 [22] - 除新进入的市场外，所有国际市场均已实现盈利 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱：产品创新、社区参与和市场扩张 [12] - 产品创新：2026年将专注于通过面料创新提升核心产品（FIONx， FORMx， FIBREx）、完善分层着装系统（内搭服、外套、实验服、压缩袜、休闲服）以及为2026年后开发新品类 [13][14] - 社区参与：2026年将通过“永不改变”（Never Change）活动深化与医疗专业人士的联系，该活动是2025年“你在哪里穿FIGS”活动的自然演变 [16][17] - 市场扩张：采用“深耕与广拓”战略，在核心市场深化品牌体验，同时利用电商功能高效开拓新市场 [19][21] - 团队业务：2026年将推出团队商店体验的下一阶段，为组织提供更灵活的自助采购平台，并支持国际团队客户 [23] - 社区中心：2025年第四季度新增纽约、休斯顿和芝加哥三家，总数达到五家 [23] 2026年下半年计划再开设四家，目标投资回收期在24个月或更短 [53][54] 社区中心预计在第一年即可实现盈利，并对运营利润率和调整后EBITDA有增值作用 [54] - 行业背景：医疗行业需求具有结构性优势，受人口老龄化、对健康和美观的持续关注以及行业支持需求的推动 [11] 医疗行业是补货驱动型、非 discretionary、非季节性、非周期性的行业 [67] 近期就业报告显示，医疗和社会援助行业新增13万个工作岗位，几乎贡献了劳动力市场的全部增长 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，COVID-19疫情期间的需求激增和后疫情初期的库存积压影响已成为过去，行业环境已正常化 [10][11][66] - 对医疗行业的结构性优势和长期需求持乐观态度 [11] - 关税环境仍然不稳定，公司已在其2026财年展望中纳入了美国政府对全球商品征收15%关税的最新公告，并假设之前已支付的关税不会获得减免 [37] 公司对战略调整的适当性和持久性充满信心 [37] - 公司预计2026年将实现约7亿美元的收入，这是迈向10亿美元及以上目标的重要一步 [24] - 公司计划在继续投资的同时，至少保持2026年的调整后EBITDA利润率（即使剔除去年的库存减记，并包含今年的奥运支出，假设关税影响持续） [25] - 公司认为其品牌实力空前强大，并为在一个不断增长的重要行业中取得持久的长期成功做好了准备 [44] 其他重要信息 - 第四季度活跃客户数同比增长9%，达到创纪录的超过290万 [18][27] - 第四季度平均订单价值（AOV）同比增长9%，达到126美元，受平均单价（AUR）和每笔交易件数（UPT）增长推动 [27] - 客户群健康度改善，包括新客户和重新激活客户增长加速，以及留存率显著提高 [28] - 过去12个月每活跃客户净收入指标增强，在第四季度同比增长4%至216美元 [28] - 第四季度进行了560万美元的陈旧及破损库存减记，这使公司库存的老化和质量状况达到最佳水平 [32][36] - 2025财年库存同比增长11%至1.28亿美元（按单位计算增长7%），部分原因是支持产品推出和关键款式颜色的库存投资 [34][35] - 2026年计划将库存天数管理至接近200天 [36] - 2026年资本支出预计将增加至约1700万美元，用于投资社区中心、系统升级和总部 [43] - 公司将继续利用股票回购计划来把握机会并帮助抵消股权稀释 [25][43] - 公司正在利用数据和人工智能工具进行个性化营销，以提高客户保留率和复购频率 [100][102] - 主要采购来源为越南和约旦，目前假设的关税税率为15% [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于已完成冬奥会的影响、从中获得的经验、产品表现，以及社区中心的实力、今年计划开设数量、以及对收入和利润的贡献预期 [46] - 冬奥会活动围绕 Lindsey Vonn 和她的医疗团队展开，强调了医疗团队的重要作用 [47][48] 公司推出了全新的 FIBREx 面料，产品非常成功 [48] 公司在品牌营销和产品方面的投资正在取得回报 [49] - 计划在2026年开设四家社区中心，预计在下半年（接近第四季度）开业 [54] 现有五家社区中心表现超出收入预期，但面积偏小 [51][52] 新店目标面积约为2，500平方英尺，目标投资回收期在24个月或更短 [53] 社区中心预计在第一年即可实现盈利，并对运营利润率和调整后EBITDA有增值作用 [54] 问题: 关于第四季度到一月份的增长进展、国际市场的持续增长或特定产品的亮点 [58] - 增长势头持续强劲，体现在产品、品类、发布节奏以及与社区的深度连接上 [58] 国际市场的“深耕与广拓”战略正在奏效，增长势头从第四季度延续到第一季度，这反映在强劲的第一季度指引中 [59] 领先指标如参与度、自然流量和直接流量都很强劲 [59] 问题: 关于每活跃客户订单数（购买频率）增长的驱动因素 [60] - 第四季度活跃客户基数的增长来自新客户、重新激活客户以及留存率的改善 [60] 平均订单价值（AOV）和每客户订单数均有强劲增长，这反映了成功的营销活动和强大的产品组合 [60] 问题: 关于销售加速在多大程度上归因于公司自身的产品/营销努力， versus 行业后疫情压力缓解 [65] - 增长是两者共同作用的结果 [66] 首先是公司的执行力，包括打造出色的产品组合和成功的营销活动 [66] 其次，COVID-19的后续影响已成为过去，行业环境正常化，且医疗行业本身具有补货驱动、非 discretionary、非周期性等强劲基本面 [67] 医疗行业就业需求强劲也提供了顺风 [67] 问题: 关于在考虑关税等因素后，公司的正常化毛利率目标应该是多少 [68] - 关税环境仍在变化中，如果维持现状，公司对长期毛利率走势有了更清晰的认识 [69] 随着向非刷手服扩张和产品创新，预计会对毛利率产生负面影响，但公司有信心通过持续改进一般及行政费用（G&A）来完全抵消 [70] 长期来看，预计盈利增速将快于销售增速 [70] 问题: 关于在新国家发布中学到的经验、今年的调整，以及国际业务中的意外情况；以及客户对价格调整的接受度 [76] - 国际业务增长强劲（第四季度55%），大部分来自现有市场，“深耕与广拓”战略正在取得成效 [77] 在新市场（如中国、韩国、日本），品牌反响超出预期，特别是在中国，公司已成为该行业的头部品牌 [78] 这些市场的医疗专业人士看重技术功能性产品，与公司定位高度契合 [78] - 一月份对大部分核心产品进行了提价，早期需求弹性观察已纳入全年展望，预计对收入有略微正面影响 [79] 问题: 关于美国市场客户获取的细节，增长中新客户与重新激活客户的占比，以及对2026年新客户增长的预期 [84] - 活跃客户增长来源广泛，包括新客户获取加速、重新激活客户（全年最大增长率）以及留存率提高 [84] 在美国市场，客户获取全年持续加速，这得益于品牌营销和效果营销的改进 [84] 预计2026年所有客户组成部分将继续推动增长 [85] 问题: 关于国际市场的利润率表现，2025年与去年的对比，以及未来的预期，考虑到在新市场的扩张和现有市场的强劲增长 [86] - 除新进入的市场外，所有国际市场均已实现盈利，新市场在进入第一年后也将盈利 [86] 由于地理因素和新客户比例较高，国际市场的销售和营销成本较高，但预计随着分销网络扩展和客户基础向回头客转变，这些成本未来有下降空间 [86] 问题: 关于美国增长势头在第四季度环比加速的驱动因素，直接团队和社区中心业务是否均衡贡献，以及美国客户 demographics 是否有变化 [89] - 美国增长是平衡的，各客户群体趋势一致 [90] 不同职业、消费水平和收入阶层的客户都呈现增长，没有出现消费降级 [90][91] 新客户的客户终身价值（LTV）表现强劲 [92] 团队和社区中心业务目前规模仍较小，增长主要由美国核心电商业务驱动 [92] 问题: 关于销售费用线的杠杆机会，在2026年及多年的展望 [93] - 2026年全年销售费用预计将实现杠杆化，主要得益于运输成本和履约中心的持续效率提升 [93] 预计每季度都将实现同比改善，且全年费率将低于2022和2023年（在转换到新配送中心之前）的水平 [93] 长期来看，仍有持续实现杠杆化的机会，尽管未来会为扩展分销网络进行投资 [93] 问题: 关于进入新国际市场时，品牌营销与效果营销的配比考量；以及公司如何考虑利用AI工具，未来1-3年的展望 [96] - 国际市场的营销策略与美国类似，初期通过数字营销建立品牌知名度，随着规模扩大，增加品牌故事叙述的投入 [97] 口碑传播是最大的客户获取驱动力，品牌在医疗机构内的能见度很高 [98] 随着市场成熟，客户获取成本（CAC）会大幅下降，使公司能够将收益投资于下一个市场 [99] - 公司拥有大量数据，正在利用AI工具实现更个性化的客户互动，这有助于提高留存率和复购频率 [100] 公司处于个性化浪潮的前沿，这将在未来带来更多收益 [102] 问题: 关于采购来源多元化进展；以及对关税指引的澄清，特别是东南亚国家的税率假设是否从20%变为15% [103] - 公司从越南和约旦采购，此前生效的税率分别为20%和15% [104] 目前已知10%的税率已生效，15%的税率已被提出，公司采取了更保守的15%假设用于全年展望 [104] 关税环境可能变化，但公司对全年指引和执行力保持信心 [104] 问题: 关于第四季度非刷手服品类内部的增长驱动因素，以及哪些品类有望在2026年持续贡献 [108] - 非刷手服增长受益于内搭服（Salta， Mikado， Rib款式）、外套（高绒毛飞行员夹克驱动）、包袋、新ArchTek压缩袜等配饰 [108] 公司对2026年继续扩展外套等品类感到兴奋 [108] 问题: 关于团队业务2026年的渠道可见度，以及如何建模其收入占比和毛利率 vs 运营费用结构 [109] - 团队业务目前占总收入比例为个位数，对公司持续增长感到满意 [109] 其经济结构是毛利率略低（因批发折扣），但运营费用更低，整体盈利能力更高 [109] 新的团队商店刚刚推出，未来有更多进展 [109]