财务数据和关键指标变化 - 2025年全年经调整后毛利润达到63.19亿巴西雷亚尔，同比增长13.5% [6] - 经调整后基本每股收益为9.71巴西雷亚尔，同比增长34% [6] - 2025年第四季度经调整后净利润同比增长10%，其中持续经营业务增长12% [8] - 2025年第四季度经调整后基本每股收益为2.87巴西雷亚尔，同比增长27% [8] - 2025年第四季度股本回报率同比提升6个百分点至26% [8] - 2025年第四季度经调整后净现金头寸为26亿巴西雷亚尔，环比减少9.3亿巴西雷亚尔，主要因当季13亿巴西雷亚尔的股份回购所致 [18] - 2025年全年通过股份回购向股东返还了30亿巴西雷亚尔的超额资本，收益率为15% [7] - 2025年第四季度持续经营业务的总收入和收入同比增长13%至37亿巴西雷亚尔 [9] - 2025年第四季度持续经营业务的经调整后毛利润同比增长9%至17亿巴西雷亚尔 [9] - 2025年第四季度信贷收入达到2.38亿巴西雷亚尔，环比增长33% [13] - 2025年第四季度信贷拨备为1.1亿巴西雷亚尔，环比增长27% [13] - 2025年第四季度服务成本同比增长23%，占收入比例上升200个基点，主要受信贷组合增长导致的贷款损失拨备增加驱动 [16] - 2025年第四季度财务费用同比增长12%，占收入比例下降30个基点，主要得益于使用低成本活期存款作为资金来源 [16] - 2025年第四季度管理费用同比增长12%，占收入比例小幅下降 [17] - 2025年第四季度销售费用同比增长16%，占收入比例上升40个基点 [17] - 2025年第四季度其他费用同比下降27%，占收入比例下降100个基点，主要因股权激励费用减少 [17] - 2025年第四季度实际税率为10.3%，低于2024年第四季度的13.7% [17] - 2025年第四季度平均月度信贷收益率（信贷收入除以平均组合）达到3.1%，高于2025年第三季度的2.9% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务 - 中小微企业客户基数同比增长15%，年末达到470万客户 [10] - 其中41%的客户被归类为重度用户，高于上一季度的38% [10] - 中小微企业总支付额同比增长5.3%，增速有所放缓 [10] - 2025年第四季度客户流失率略高于预期，新增客户净增长弱于计划 [10] 银行业务 - 活跃银行客户基数同比增长21%，达到370万客户 [11] - 客户存款同比增长27%，环比增长23%，年末总额达111亿巴西雷亚尔 [11] - 存款对中小微企业总支付额的渗透率从2024年第四季度的6.8%和上一季度的7.1%提升至2025年第四季度的8.2% [11] - 在111亿巴西雷亚尔的存款中，86%为定期存款，高于上一季度的84% [12] 信贷业务 - 信贷组合总额在季度末达到28亿巴西雷亚尔，环比增长23% [12] - 其中25亿巴西雷亚尔与商户解决方案相关，主要是中小微企业营运资金产品，环比也增长23% [12] - 剩余3亿巴西雷亚尔为信用卡组合，环比增长30% [13] - 15-90天不良贷款率上升至4.43%，主要反映少数大额客户在专业信贷部门的支付延迟 [14] - 90天以上不良贷款率为5.21%，略高于上一季度的5.03%，与投资组合正常成熟过程一致 [14] - 覆盖比率保持稳定在264%，季度风险成本约为17% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于简化业务，专注于支付、银行和信贷三大核心领域 [3] - 2025年以超过30亿巴西雷亚尔的价格将软件资产Linx出售给TOTVS，因其处于公司竞争优势交叉点之外 [3] - 公司致力于通过深化客户关系、增加捆绑销售来提高钱包份额和客户留存率 [10] - 银行业务战略是整合支付和银行服务，提供更具集成性的价值主张 [11] - 信贷业务优先考虑有纪律的规模扩张和严格的投资组合监督，采用两种模式：针对小商户的纯数字化模式，以及针对大商户的基于分析的模式 [13] - 公司持续完善定价框架，平衡客户敏感度与风险调整后回报 [14] - 行业竞争环境总体保持理性，未观察到竞争对手为增长不计成本或采取不可持续定价的行为 [52] - 公司观察到部分竞争对手在2025年下半年扩大了产品供应并加强了销售网络，这是行业的自然波动 [52] - 公司计划通过增加销售和营销支出来重新定位品牌形象，使客户将其视为全面的金融服务提供商，而不仅仅是POS供应商 [40][94] - 公司认为人工智能将在未来显著提高多个业务流程的生产力，包括客户服务、销售流程和风险管理等 [68][79] - 公司正在实施人工智能应用，例如在客户服务中部署AI代理处理初级互动，并致力于普及AI工具的使用 [80] - 公司未来的三大优先事项是：深化支付业务客户关系、加速银行和信贷业务执行、以及通过AI等技术提升整体效率 [75][76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，公司仍取得了坚实的业绩 [6] - 宏观经济环境持续对规模较小的商户产生更显著的影响 [8] - 数字原生商户的表现优于实体商户，而公司在实体商户领域有更大的业务敞口 [10] - 2025年第四季度的运营表现未达到内部预期，客户流失率略高，新增客户净增长疲软 [10] - 公司已实施一系列商业举措，新增客户已显示出明显改善 [10] - 信贷拨备增加是扩大信贷业务、使收入来源多元化的自然步骤 [9] - 公司对2026年中小微企业总支付额增长预期为中等个位数 [31] - 预计2026年第一季度总支付额同比增长大致持平，随后在下半年随着捆绑销售和交叉销售举措的推进而走强 [54] - 公司预计巴西基准利率Selic在2026年底将处于12%的低位，2027年底将处于11%的高位 [44] - 公司认为最大的机遇在于银行和信贷业务在生态系统内的深化参与 [58] 其他重要信息 - 公司完成了CEO交接，Pedro Zinner卸任，Mateus Scherer接任 [2][3] - 公司更新了资本分配框架中的核心股本比率门槛，从20%降至17% [18] - 基于2025年业绩，公司产生了略高于20亿巴西雷亚尔的超额运营资本，董事会已批准在2026年通过股份回购进行分配 [19] - 公司已于2025年12月22日宣布了同等金额的公开回购计划 [19] - 出售Linx所释放的略高于30亿巴西雷亚尔的资本，也计划在2026年返还给股东，具体分配方案预计在4月的董事会会议上批准 [20] - 公司提供了2026年和2027年持续经营业务的业绩指引 [20] - 2026年指引：经调整后毛利润预计在66亿至70亿巴西雷亚尔之间；经调整后基本每股收益预计在10.8至11.4巴西雷亚尔之间 [21] - 2026年指引已考虑了将20亿巴西雷亚尔超额资本通过回购返还的影响，但未包含Linx出售收益的分配 [22] - 2027年指引：经调整后毛利润预计在72亿至83亿巴西雷亚尔之间；经调整后基本每股收益预计在11.8至13.4巴西雷亚尔之间 [22] - 2027年指引目前未考虑任何额外的资本分配，并假设实际税率在15%左右的中段区间 [22] - 公司决定自2027年起不再提供运营关键绩效指标指引 [22] - 公司已停止提供信贷组合等运营指标的具体指引，因业务构成已发生变化 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026/2027年业绩指引、股份数量以及每股收益与毛利润增长差异的澄清 [25][26] - 管理层澄清，2026年和2027年的业绩指引未包含Linx出售收益分配的影响。若通过股息分配则不影响每股收益指引，若通过股份回购则可能因股份数量减少带来上行空间 [27] - 2026年的普通资本分配（20亿巴西雷亚尔）将通过回购进行，其影响已计入每股收益指引 [28] - 2026年指引假设股份在年内以预估平均价格回购 [29] - 2027年指引的构建假设资本被保留并再投资于业务，若最终选择回购，则相对于当前指引可能存在额外的每股收益上行空间 [29] - 2026年毛利润预计增长4%至11%，主要由中等个位数的总支付额增长以及银行和信贷业务的利润率扩张所驱动 [31] - 2026年每股收益预计增长17%至24%，这已考虑了20亿巴西雷亚尔回购的影响。若使用Linx出售收益进行回购，该数字将显著更高 [31] - 2027年每股收益增长略低于毛利润增长，主要因公司计划继续投资销售费用，同时部分被一般行政管理费用的杠杆效应所抵消 [34] - 在制定2027年指引时，公司倾向于留出更多余地，尤其是在指引区间的下限 [36] 问题: 关于如何改变商户对公司（作为银行而非仅是支付提供商）的认知，以及银行牌照的作用 [38] - 管理层认为，拥有银行牌照本身并非重大限制，公司已具备完整的产品路线图，并在现有牌照下发展银行信贷功能 [39] - 关键在于如何捆绑产品以及客户对服务的认知。2026年部分销售和营销投资将用于重新定位公司形象，使其被客户视为不仅仅是POS提供商 [40] 问题: 关于业绩指引中使用的利率假设，以及第四季度信贷业务运营数据（核销、不良贷款、风险成本）的解读 [43] - 指引假设2026年底Selic利率在12%的低位，2027年底在11%的高位 [44] - 信贷业务数据的变化反映了投资组合向不同客群和产品扩张以及成熟的过程。随着向风险稍高的客户扩展，风险成本相应上升 [44] - 核心数字信贷产品随着成熟，核销和不良贷款自然增加 [45] - 15-90天不良贷款率上升受专业信贷部门少数案例影响，该部门数据短期波动性较大 [46] - 90天以上不良贷款率上升是投资组合自然成熟的结果，随着组合增长率（百分比）下降，该指标会自然上升 [46] - 尽管风险成本保持在15%左右的中段，但平均投资组合收益率持续上升，长期来看应能提升信贷业务对公司的贡献 [47] 问题: 关于总支付额增长预期、竞争格局以及提升长期增长率的可选方案 [50][51][55][56] - 管理层认为整体市场竞争环境在定价方面保持理性，未观察到不计成本的增长或不可持续的定价行为 [52] - 总支付额增长放缓受三个因素影响：宏观经济环境挑战、数字商户表现优于实体商户（对公司不利）、以及第四季度执行不力导致流失率较高和新增客户较弱 [53] - 这些问题更多是内部执行问题而非外部竞争。公司已在商业方面取得进展，新销售生产力显著改善，目前重点转向通过深化客户关系和捆绑销售来管理流失率 [54] - 预计2026年第一季度总支付额同比增长大致持平，下半年随着捆绑和交叉销售举措见效将走强，全年实现中等个位数增长 [54] - 长期来看，若宏观经济改善，可能成为总支付额增长的顺风 [57] - 公司通过新推出的支付链接产品参与数字交易，该产品适用于通过WhatsApp等渠道销售的商户 [55] - 最大的增长机遇在于银行和信贷业务在生态系统内的深化 [58] 问题: 关于信贷业务指引的变更、2026/2027年运营费用和杠杆计划，以及人工智能的影响 [62][63] - 公司决定停止提供运营关键绩效指标（如信贷组合）指引，因为当前业务构成（信贷组合超前、存款落后于原计划）已与2023年发布2027年长期指引时不同，但公司对实现最终目标有信心，只是产品组合不同 [64] - 预计2026年销售和营销费用占收入比例仍将增长，这与公司重新定位和增长举措（如专业信贷部门）有关 [65] - 2027年指引中费用趋势类似，但随着市场发展和人工智能应用，组合可能发生变化。效率提升将是长期实践，但尚未完全反映在指引中 [65][66] - 人工智能应用在过去六个月加速，长期看将显著提升生产力，但具体影响尚难量化，因此2027年指引未包含人工智能的巨大效益 [68] 问题: 关于2027年业绩指引与最初目标相比显著下调的原因，以及新CEO的首要任务 [71] - 2027年指引调整主要受三个因素影响：1) Linx出售；2) 2025年已执行及2026年预期的股份回购。这两项共同影响使每股收益指引从约15巴西雷亚尔调整至13巴西雷亚尔。在新指引区间上限，公司仍符合原计划 [72] - 指引区间下限则包含了当前面临的短期逆风，主要是总支付额表现弱于最初预期，而银行和信贷业务执行进展积极 [73] - 新CEO的首要任务是：1) 在支付业务中，从获取新客户转向深化现有客户关系、交叉销售和提高留存率；2) 在银行和信贷业务中，在保持风险纪律的同时加速执行；3) 利用人工智能等技术提升组织效率和生产力 [74][75][76][77] 问题: 关于人工智能对员工生产力和员工基数规划的潜在影响 [78] - 公司正有意识地应用人工智能，专注于核心领域（如客户服务、销售、风险）的流程重塑，并普及AI工具的使用 [79] - 已在客户服务中成功应用AI代理处理初级互动，带来巨大效率提升 [80] - 长期看，人工智能能大幅提升生产力，但具体方式和程度尚早，公司将在中期内致力于获取这些收益 [81] 问题: 关于2026年毛利润扩张的来源（信贷 vs 支付定价）以及全年利润轨迹 [85] - 支付业务的定价动态未变，公司认为市场价格水平健康。随着利率下降，短期内将从财务费用减少中受益，但最终会将此益处传递给客户 [86] - 长期来看，毛利润率的扩张将主要来自银行和信贷业务的增长，而支付业务的股本回报率和利差将逐渐下降，但仍保持健康 [87] - 将利率下降的益处传递给客户的速度取决于销售节奏和流失率水平，公司会尽可能长时间维持利差，但也会随竞争态势进行调整 [88] 问题: 关于销售费用增长是防御性（保护市场份额）还是进攻性（获取新机会）战略 [92][93] - 2025年第四季度销售费用增长主要源于第三季度人员流失率高，因此在第四季度进行了增补招聘 [94] - 展望未来，销售费用短期内不会大幅追求效率，因为公司需要投资以将自身重新定位为全面的金融服务提供商，而不仅仅是支付提供商 [94] - 这些投资预计将推动银行和信贷业务的持续增长 [95] 问题: 关于产品捆绑策略和货币化重点（信贷 vs 软件服务费） [96] - 公司正在银行业务中推出许多“工作流工具”，旨在帮助客户管理日常运营，其目标不是通过服务费直接货币化，而是通过提高客户粘性来增加客户终身价值 [97] - 在巴西市场，主要的货币化主题围绕吸收存款和发放信贷。信贷价值主张不仅包括营运资金贷款，还包括透支、信用卡等多种产品，这些产品目前规模虽小但潜力巨大 [98] 问题: 关于提升总支付额增长的具体执行举措 [101] - 针对新客户获取，公司全面审查了产品供应和每个分销渠道的上市策略，相关举措已实施并开始见效 [103] - 针对客户流失，公司历史上更侧重于优化销售引擎，而对深化客户互动和系统维护现有客户基础的重视不足。现在正在实施一项全公司范围的计划，专注于在更细粒度层面提供高度定制化的捆绑产品，即加强客户细分和产品个性化 [103][104] 问题: 关于不同信贷产品线（营运资金、信用卡等）的业绩表现 [105] - 更成熟的营运资金产品正朝着预期的损失和利润率良好收敛，且公司有机会进一步提高该产品的利润率 [106] - 信用卡等短期产品在第四季度量增显著，是2026年重点发展的产品之一，在信贷审批和风险管理方面仍有很大学习空间 [106] - 长期限产品尚未推出，预计在2026年推出，将为专业信贷部门提供更大支持。专业信贷部门专注于稍大的客户，其投资组合因集中度而波动性稍大 [107]