财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.052亿美元，同比增长28%，环比增长8% [7][23] - 第四季度有机营收增长率为24.3%，连续第三个季度加速 [7][23] - 全年（2026财年）营收同比增长24% [8] - 第四季度非GAAP运营利润为1500万美元，运营利润率为7%，去年同期为800万美元和5% [28] - 全年非GAAP运营利润为2800万美元，运营利润率同比扩大近400个基点 [8] - 全年非GAAP净利润为4200万美元，去年同期为1800万美元 [9] - 第四季度非GAAP净利润为1100万美元（每股0.10美元），若剔除与收购OfferFit相关的500万美元一次性税务调整，则为1600万美元（每股0.15美元） [28] - 第四季度自由现金流为1400万美元，去年同期为1500万美元 [29] - 截至季度末，现金及等价物、受限现金和有价证券总额约为4.16亿美元 [29] - 第四季度总剩余履约义务（RPO）首次超过10亿美元，同比增长30%，环比增长16%；当期RPO为6.42亿美元，同比增长27%，环比增长12% [25] - 截至2027财年年初，年度经常性收入（ARR）已超过8亿美元 [8] - 第四季度非GAAP毛利率为67.2%，去年同期为69.9%，下降主要受高端信息量增加和托管成本上升影响 [26] - 2027财年第一季度营收指引为2.045亿至2.055亿美元（中点同比增长约26%），非GAAP运营利润指引为1000万至1100万美元（中点利润率约5%），非GAAP净利润指引为1100万至1200万美元（每股0.10-0.11美元） [31] - 2027财年全年营收指引为8.84亿至8.89亿美元（中点同比增长约20%），非GAAP运营利润指引为6900万至7300万美元（中点利润率8%，同比改善超400基点），非GAAP净利润指引为6900万至7300万美元（每股0.61-0.65美元） [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - BrazeAI Decisioning Studio（原OfferFit）在第四季度贡献了570万美元营收 [23] - 第四季度新增客户81家，同比增长14%，客户总数达2,609家 [10][24] - 年度支出超过50万美元的大客户数量增加30家，同比增长35%，总数达333家，贡献了64%的ARR [10][24] - 年度支出超过100万美元的客户数量同比增长28% [10] - 第四季度签署了29笔价值超过50万美元的交易，其中包括7笔超过100万美元的交易和一笔使八位数客户总数增至4家的扩展交易 [10] - 第四季度预订量同比增长超过50%，平均销售价格创下新高 [9] - 基于美元的净留存率（DBNR）在第四季度提升至109%，上一季度为108%；大客户的DBNR为110%，与上一季度持平 [7][25] - 超过三分之一的客户使用5个或更多渠道，超过一半的客户使用4个或更多渠道 [45] - 在50万美元以上的客户中，超过90%使用SDK，超过80%使用Currents导出数据，50%已使用云数据摄取功能 [45] - 超过三分之二的客户已在积极使用BrazeAI Operator [86] - Agent Console和BrazeAI Operator已提前数月全面上市，并已开始产生持续的灵活积分消耗 [16][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献了第四季度总营收的45%，与上一季度和去年同期持平 [25] - 扩张在各行业和地理区域广泛分布 [25] - 第四季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，包括全球传统鞋履品牌、全球家谱公司、美国领先网络安全公司、美国百货连锁店、美国金融解决方案公司、欧洲旅行保险提供商、欧洲国家彩票、亚太地区豪华酒店集团和一家大型拉丁美洲银行 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于四大核心优势：1）作为关键基础设施的Braze数据平台和客户互动栈，提供大规模安全可靠性能 [14]；2）垂直集成的数据和决策架构，实现差异化成果 [15]；3）可组合的AI架构，放大基础设施和平台价值 [16]；4）作为创收引擎和关键任务运营能力的独特混合体 [19] - 公司正通过平台创新和客户互动技艺的演变，积极重新定义营销技术的前沿 [14] - 竞争态势显示，市场偏好Braze AI驱动的全渠道方法，以大规模实现现代客户互动用例，第四季度继续有品牌从传统营销云迁移至Braze [11] - 公司正在投资构建可组合架构的灵活性与跨多个研究领域的前沿AI能力相结合的综合解决方案，以应对AI驱动的客户互动 [19] - 公司已开始执行其首次股票回购计划，授权规模为1亿美元，这反映了对其基本面、前景和资本配置策略的信心 [9][30] - 公司计划在第一季度结束前进行一项5000万美元的加速股票回购交易 [30] - 首席营收官Ed McDonnell的加入提升了销售生产力，公司正在推进垂直化等举措，并计划增量增加销售产能 [12][40][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业务势头加速，因为品牌希望利用AI转型业务，并进一步利用他们在第一方数据和直接面向消费者关系上的持续投资 [9] - 客户互动领域的发展速度比以往几年更快，Braze处于将AI颠覆转化为机遇的绝佳位置 [14] - 公司将继续专注投资，保持在消费者和技术变革的前沿，将颠覆转化为机遇 [21] - 当前环境下，公司必须最大化每一美元的提升，Braze提供大规模可衡量的投资回报率，使其成为现代企业技术栈中必不可少且高度优化的组件，而非可自由支配的工具 [21] - 公司对2027财年的前景充满信心，指引反映了业务的强劲势头 [39] - AI相关的投资决策目前是行业标配，客户在选择软件供应商时需要确信对方能把握AI创新 [75] - 部署AI的困难通常与情境工程、可观察性、治理和控制平面有关，而Braze的平台旨在解决这些问题 [79] 其他重要信息 - 2025日历年，Braze平台处理了4.5万亿条消息和Canvas操作，处理了超过25万亿个数据点，执行了3.1万亿次AI决策推理，并对用户档案记录系统进行了8.7万亿次更新 [15] - 在2026年9月的Forge客户大会上，公司宣布了BrazeAI Operator和Agent Console的测试版，并已提前数月全面推出 [16] - Agent Console正被广泛用于各种用例，BrazeAI Operator每周为数以千计的仪表板用户加速和演进工作流程 [17] - Operator与Snowflake的Cortex Code集成以驱动分析洞察 [17] - 公司正在为City by City London活动（4月23日）准备更多关于AI产品采用的分享 [87] - 公司正在努力将仍在使用旧定价方案的客户迁移到新的灵活积分模式，以便他们也能快速采用Agent Console [89] - 公司的研发支出符合其长期非GAAP研发占营收13%-15%的目标 [27] - 专业服务收入主要目的是为了销售更多软件，其占比未发生剧烈变化 [116] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于有机营收连续加速增长的可持续性以及AI如何支持增长趋势 [35] - 管理层认为，第四季度的差异化主要来自AI路线图，尤其是Forge大会后，客户看到了公司发展方向，这有助于提高赢单率和交易速度 [36] - 强大的产品路线图、令人兴奋的AI创新（不仅带来新功能，也使现有功能更易使用）、基于消费的定价模式、全球化的市场组织以及领先的客户社区，共同构成了当前的增长优势 [37] 问题: 关于全年营收指引略强于往年，以及指引理念是否有变化 [39] - 指引理念没有变化，指引的制定基于第四季度及之后的业务势头，包括更多两年期合同、更大的单笔合同规模、强劲的增销、市场对AI能力的兴奋、企业在美洲市场的持续强势等多方面因素 [39] - 首席营收官Ed McDonnell进一步推动了公司已有的多项举措，包括垂直化，这些成功体现在了指引中 [40] 问题: 关于客户尝试用生成式AI模型自建平台替代Braze失败，哪些方面最难替代 [42][43] - 最难替代的是高性能基础设施与情境和智能层的紧密集成，以及处理现代企业数据景观的全面性和客户旅程复杂性的能力 [44] - Braze数据平台和Canvas共同构建情境，供Agent Console等AI能力利用，这需要在大规模B2C场景中实时跨渠道交互 [45] - 此外，还需叠加隐私、安全、监管问题以及紧急营销计划等运营需求，客户互动是对客户获取投资的乘数，即使微小性能差异也至关重要 [46] - 需要垂直集成、可靠性、性能、全面性，并与隐私、安全、监管复杂性及实时操作需求相结合，这需要专业平台工具 [47] 问题: 关于公司如何从新的通用商务协议中受益并捕获第一方数据 [48] - Braze将持续投资于任何有助于更好理解客户和客户旅程的新消费者界面及第一方数据源，以及能与客户沟通并驱动更好个性化产品体验的领域 [49] - 品牌最有价值的客户始终是那些有直接关系的客户，Braze的核心是帮助品牌扩大和加强通过直接面向消费者的界面或低成本消息渠道可触达的受众 [50] - 管理第一方数据并协调产品和消息互动以丰富客户关系，随着环境越复杂，Braze的解决方案价值越凸显 [51] 问题: 关于DBNR改善的后续路径，以及新首席营收官上任后新财年市场策略是否有变化 [55] - DBNR是一个滞后指标，但公司对当前趋势感到满意，认为已经度过了最困难的时期 [56][57] - 关于市场策略，首席营收官Ed McDonnell正在推进公司已有的多项计划，重点是更有效、高效地增加人员、在正确领域快速行动、建立内部能力赋能销售团队，没有重大的实质性变化需要特别指出 [59][60] 问题: 关于新产品的毛利率影响以及中短期毛利率展望 [63] - 高端信息渠道的增长和新产品（如Agent Console）的推出会影响毛利率组合，但新产品目前基数小，需要时间才能产生更显著影响 [64] - 高端信息渠道需求依然旺盛，毛利率可预测性不是大问题，公司更关注全年8%的运营利润率目标 [65] 问题: 关于AI如何使现有功能更易用，以及预期带来的业务成果 [66] - AI正在使Braze更智能、更强大，同时也更易用、更快上手，例如Operator可以实时控制仪表盘进行操作，用户可边看边学，这提高了营销人员的信心和工作流速度 [66][67][70] - Agent Console中，Operator还能帮助编写和启发代理构建，驱动更快的采用、更高的好奇心，并增强用户对Braze系统的信心 [71][72] 问题: 关于销售过程中遇到的AI部署障碍（如数据异构性、AI人才缺乏、治理问题）以及公司如何应对 [74] - 当前选择软件供应商必须确信对方能利用AI创新，这是标配 [75] - 客户对AI存在焦虑，环境变化快，但Braze的Agent Console已在现有活动中驱动更强性能和实际营收提升 [77] - 许多企业部署AI的困难在于情境工程、可观察性、治理和控制平面，而Braze数据平台和Canvas提供了这些 [79] - Braze拥有从决策科学到智能体推理的完整AI技术谱系，可指导客户选择适合其复杂客户互动问题的正确方案 [79] 问题: 关于长期毛利率影响因素以及垂直化投入是否会有阶段性变化 [81] - 垂直化是常规进程，公司将继续稳健扩展，深化对某些垂直领域的关注 [82] - 毛利率方面，高端信息渠道有影响，但新产品（如Agent Console）的毛利率高于公司平均水平，只是目前基数小，需要时间混合，公司更关注8%的运营利润率目标 [82][83] 问题: 关于Agent Console的采用时间表、首先采用的客户类型，以及与第三方智能体的互操作性和数据访问 [85] - Agent Console和Operator已提前全面上市，采用迅速，超过三分之二客户已积极使用Operator，Agent Console采用率周环比增长 [86] - Agent Console使用灵活积分，按消费定价，但收入在合同期内按比例确认，其使用有助于早期续订和增销，但不立即确认收入 [88] - 大多数客户已采用新的积分计划，部分客户仍在使用旧定价，公司正努力将其迁移以便采用Agent Console [89] - Braze始终为可组合性而构建，生态系统中立，可与现代营销栈中的其他最佳工具集成 [90] - 智能体环境中的情境层性能比以往更重要，Braze的性能和可靠性优势与之完美匹配 [91] - Operator在Braze仪表盘信息环境中具有优势，能根据客户特定的Braze集成提供建议和操作 [92] 问题: 关于客户互动软件是否缺乏数据护城河以及Braze的专有数据优势 [95] - 在情境工程方面，Braze数据平台处理了超过25万亿个数据点，其全面快速的数据访问和精心设计的情境管理是关键，这能管理智能体的“注意力”，确保性能、质量和一致性 [96][97][98][99] - 在AI技术谱系方面，决策工作室使用专有的强化学习模型，结合客户数据进行训练；Agent Console结合了Braze的情境工程和基础模型，公司认为多层面方法（结合专有训练和前沿模型）是正确的 [100][125][126][128] 问题: 关于第四季度强劲预订量是否改变新财年销售招聘计划，以及各费用线对2027财年8%运营利润率的贡献 [108] - 随着销售代表生产力持续提升，公司已在计划中增加了增量销售产能的招聘，目前正在进行中 [109] - 运营利润率提升主要来自销售和市场营销的效率提升，以及G&A方面对战略地点的利用，研发费用率已处于预期水平 [109][110] 问题: 关于第四季度预订量同比增长50%的构成，以及净新ACV增长是否快于营收增长 [112] - 第四季度的强势是续订（包括增销）和新业务共同强劲的结果，业务势头在季度内加速，续订非常强劲，公司一直在应对过去几年的降级压力，所有这些因素共同作用 [113] 问题: 关于第四季度专业服务收入走强的原因，以及超预期收入中订阅与专业服务的占比 [115] - 专业服务收入占比没有剧烈变化，公司销售专业服务主要是为了销售更多软件，随着预订量走强，实施和上线服务有所混合，公司也试图引入更多合作伙伴来承担这部分工作 [116] 问题: 关于公司内部如何使用AI编码工具保持技术优势，以及这对成本结构的影响 [118] - 公司的研发团队拥有应对颠覆的经验（如智能手机革命），现在正以同样的紧迫感和经验应对AI变革 [119] - 内部使用智能体编码已体现在成果中，例如Operator和Agent Console提前发布，工程师的代码提交量和代码行数也处于历史高位，但构建有价值的企业级软件工艺仍然至关重要 [120] - 公司对软件类别再次重塑感到兴奋，并正以全球客户社区和更多经验更快地行动 [121][122] 问题: 关于AI产品的输出中，来自Braze专有数据训练的信号与第三方基础模型的占比 [124] - 决策工作室中的强化学习模型是Braze专有的，使用客户数据训练 [125] - Agent Console结合了Braze的情境工程和基础模型的能力 [125] - 公司认为结合强化学习与基础模型的智能是多层面的正确方法，既能获得高性能，又能随时间改进 [126] 问题: 关于收购OfferFit近一年后，在现有客户中的交叉销售进展和利润率改善计划 [132][133] - 销售和增销主要发生在现有客户群中，势头良好，渠道强劲 [133] - 利润率方面，随着为支持客户实施和上线而增加必要人员，会产生相应费用，影响利润率 [133] - 公司正致力于产品开发，并计划扩展产品层级以包含更多自助服务产品，这些产品将带来更高的利润率 [134]