财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.052亿美元，同比增长28%，环比增长8% [7][23] - 第四季度有机营收增长率为24.3%，连续第三个季度加速 [7][23] - 2026财年全年营收同比增长24%，非GAAP运营利润为2800万美元，运营利润率较上年扩大近400个基点 [8] - 2026财年非GAAP净利润为4200万美元，高于上年的1800万美元，自由现金流为5800万美元 [9] - 第四季度非GAAP毛利润为1.38亿美元，毛利润率为67.2%，低于上年同期的69.9%，主要受高端消息量和托管成本上升影响 [26] - 第四季度非GAAP运营利润为1500万美元，占营收的7%，高于上年同期的800万美元（占营收5%） [28] - 第四季度非GAAP净利润为1100万美元（每股0.10美元），上年同期为1200万美元（每股0.12美元），若剔除与收购OfferFit相关的500万美元一次性税务调整，非GAAP净利润为1600万美元（每股0.15美元） [28] - 第四季度运营现金流为1900万美元，自由现金流为1400万美元 [29] - 截至季度末，现金及等价物、受限现金和可售证券总额约为4.16亿美元 [29] - 剩余履约义务总额首次超过10亿美元，同比增长30%，环比增长16%；当期RPO为6.42亿美元，同比增长27%，环比增长12% [25] - 年度经常性收入超过8亿美元 [8] - 基于美元的12个月净留存率为109%，较第三季度的108%有所提升；大客户（年支出超50万美元）的净留存率为110% [25] - 2027财年第一季度营收指引为2.045亿至2.055亿美元（中点同比增长约26%），非GAAP运营利润指引为1000万至1100万美元（中点利润率约5%），非GAAP净利润指引为1100万至1200万美元（每股0.10至0.11美元） [31] - 2027财年全年营收指引为8.84亿至8.89亿美元（中点同比增长约20%），非GAAP运营利润指引为6900万至7300万美元（中点利润率8%，较2026财年提升超400个基点），非GAAP净利润指引为6900万至7300万美元（每股0.61至0.65美元） [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - BrazeAI Decisioning Studio（原OfferFit）在第四季度贡献了570万美元营收 [23] - 第四季度预订量同比增长超过50%，平均销售价格创下新高，企业端表现尤为强劲 [9] - 第四季度净增客户81家，同比增长14%；年支出超50万美元的大客户净增30家，同比增长35%；年支出超100万美元的客户同比增长28% [10] - 本季度签署了29笔金额超过50万美元的交易，包括7笔超过100万美元的交易，使八位数（千万美元级）客户数量增至4家 [10] - 截至1月31日，总客户数达2,609家，同比增长14%；大客户数（年支出超50万美元）达333家，同比增长35%，贡献了总ARR的64% [24] - 超过三分之一的客户使用5个或更多渠道，超过一半的客户使用4个或更多渠道 [45] - 在年支出超50万美元的客户中，超过90%使用SDK，超过80%使用Currents导出数据，已有50%使用云端数据摄取（反向ETL）产品 [45] - Agent Console和BrazeAI Operator已提前数月全面上市，超过三分之二的客户已积极使用Operator，Agent Console的采用率每周都在增长 [86] - Agent Console采用灵活的信用额度消费定价模式，收入在合同期内按比例确认 [88] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献了第四季度总营收的45%，与上季度及上年同期持平 [25] - 业务扩张广泛分布于各行业和地理区域 [25] - 第四季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，包括全球传统鞋履品牌、全球家谱公司、美国领先网络安全公司、美国百货连锁店、美国金融解决方案公司、欧洲旅行保险提供商、欧洲国家彩票、亚太区豪华酒店集团和一家大型拉丁美洲银行 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其竞争优势建立在四个基础之上：1）作为关键基础设施的Braze数据平台和客户互动堆栈，提供大规模的安全可靠性能 [14]；2）垂直集成的数据和决策架构，实现无可复制的能力 [15]；3）可组合的AI架构，正在放大其深度基础设施和全面平台的价值 [16]；4）在软件领域作为创收引擎和关键任务运营能力的独特混合体地位 [19] - 公司正通过平台创新，积极重新定义营销技术的前沿，并将AI颠覆转化为机遇 [14][21] - 竞争态势显示，市场偏好Braze的AI驱动全渠道方法，第四季度继续有品牌从传统营销云平台迁移至Braze [11] - 公司强调其可组合设计、作为关键任务基础设施的地位，以及将“登陆并扩张”战略扩展到数据集成和AI工作负载的增长 [11] - 首席营收官Ed McDonnell（于去年第二季度加入）领导的市场推广团队运作高效，销售生产力显著提升 [12][40] - 公司启动了首个股票回购计划，授权规模为1亿美元，这反映了对其长期增长机会的高度信心 [9][30] - 公司计划在2027财年第一季度结束前，就其中5000万美元进行加速股票回购交易 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业务势头加速，因为品牌希望利用AI改造业务，并进一步利用其在第一方数据和直接面向消费者关系上的持续投资 [9] - 客户互动领域的发展速度是多年来最快的，Braze处于将AI颠覆转化为机遇的绝佳位置 [14] - 公司将继续有重点地进行投资，保持在消费者和技术变革的前沿，帮助客户转型 [21] - 对于2027财年，公司对业务势头感到兴奋，并对其指引充满信心 [39] - 在当前的软件投资决策中，客户必须确信供应商能够把握AI创新，这已成为进入门槛 [75] - 公司认为，在复杂且快速变化的AI环境中，其可靠、高性能、稳定和安全的基础设施是竞争优势，现在正通过BrazeAI的投资放大这一优势 [80] 其他重要信息 - 公司宣布了由董事会授权的1亿美元股票回购计划 [30] - 公司将于4月23日在伦敦举办City x City活动，这是其年度第二大活动 [87] - 公司历史上一直采用基于消费的定价模式，并拥有全球化的市场组织 [37] - 公司拥有一个由全球最具雄心和创造力的营销人员组成的客户社区 [37] - 公司正在向灵活的信用额度模式过渡，该模式已成为过去几年所有续约和新业务的默认选项，大部分客户已拥有可用于Agent Console的信用额度 [89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于有机营收连续三个季度重新加速，以及AI如何支持增长趋势 [35] - 管理层认为，第四季度最大的不同在于AI路线图的差异化，尤其是在9月的Forge会议之后，客户能够看到公司的发展方向，这有助于提高赢单率和交易速度 [36] - 强大的产品路线图、令人兴奋的AI创新（不仅带来新功能，也使现有功能更易被客户使用）、基于消费的定价模式、全球市场组织以及领先的客户社区，所有这些优势正汇聚在一起 [37][38] 问题: 关于全年营收指引略强于往年，以及指引理念是否有变化 [39] - 管理层表示指引理念没有变化，对业务势头感到兴奋，看到了更多两年期合同、更大的单笔合同规模、持续强劲的增销、市场对AI能力的真正兴奋、企业端和美洲地区的持续强势等多方面动力 [39] 问题: 关于客户试图用生成式AI模型自建平台替代Braze但失败，最难替代的是什么 [42][43] - 最难替代的是高性能基础设施与上下文及智能层的紧密集成、处理现代企业数据景观的全面性、大规模实时交互的性能、隐私安全合规要求、以及应对紧急情况或重要营销时刻的运营需求等综合能力 [44][46][47] - 在B2C领域，这需要大规模进行，并需要跨渠道和直接面向消费者的产品界面实现实时交互 [45] 问题: 关于新的通用商务协议如何使Braze受益，以及如何捕获第一方数据 [48] - Braze将投资于每一个有助于更好理解客户和客户旅程的新消费者界面及第一方数据源，同时也投资于能与客户沟通并推动产品体验更好个性化的领域 [49] - 无论消费者设备或应用商店如何变化，品牌最有价值的客户始终是那些与其有直接关系的客户，Braze的核心是帮助品牌扩大和加强这些受众 [50][51] - 环境越复杂，Braze的综合性解决方案优势就越明显，其对性能的一贯关注在代理工作流时代将更具竞争重要性 [52] 问题: 关于净留存率提升至109%的后续展望，以及新任首席营收官可能带来的市场策略变化 [55] - 管理层指出，当季有机净留存率高于报告值，对趋势方向感到满意，认为已经度过了最困难的时期 [56][57] - 关于新任首席营收官，他正在推进多项已有举措，重点是提高效率和有效性，在正确领域快速部署，加强内部能力赋能销售团队，没有重大的根本性变化需要特别指出 [59][60] 问题: 关于新产品的毛利率影响以及毛利率的中期展望 [63] - 管理层表示，过去几年新引入的渠道主要是高端消息渠道，而像Agent Console这样的新功能虽然毛利率略高，但基数尚小，需要时间才能产生显著影响 [64] - 高端消息需求仍然旺盛，毛利率的可预测性不是大问题，公司更关注全年8%的运营利润率目标 [65] 问题: 关于AI如何使现有功能更易用，并转化为业务成果 [66] - AI正在使Braze更智能、更强大，同时也更易用、更快上手，例如Operator可以实时控制仪表盘进行操作，让营销人员在观看中学习，提高了信心和工作流速度 [66][67][68] - 在Agent Console中，Operator甚至可以帮助编写和启发代理创建，驱动更快的采用和更多新功能的使用，从而增加使用量 [71][72] 问题: 关于企业在采用AI时面临数据异构性、人才缺乏等障碍，Braze的对话和案例 [74] - 当前任何软件投资决策都必须确信供应商能把握AI创新，这是进入门槛 [75] - 客户对Braze路线图的信心是第四季度强势的关键，现在产品已全面上市，这种信心更加明显 [76] - Agent Console已经在提升现有营销活动的表现，驱动真实的收入和绩效提升，且易于测试和扩展 [77][78] - Braze数据平台提供上下文工程，Canvas提供控制平面，Decisioning Studio引入深度数据科学的代理决策，公司拥有应对客户互动复杂性的全方位解决方案 [79] 问题: 关于垂直化战略的支出影响以及长期毛利率的影响因素 [81] - 垂直化是常规进程的扩展，公司将继续缓慢但有方法地深化在某些垂直领域的专注度 [82] - 长期毛利率方面，高端消息渠道的影响以及像Agent Console这样毛利率高于公司平均水平的新产品的逐步混合将是因素，但公司更关注到底线的运营利润率，并对8%的目标感到满意 [82][83] 问题: 关于Agent Console的采用前景、货币化时间以及对第三方代理的态度 [85] - Agent Console和Operator已提前全面上市，采用情况良好，公司将在下个月的伦敦活动上分享更多信息 [86][87] - Agent Console采用消费信用定价，收入在合同期内按比例确认，其使用将支持提前续约和增销，但不会立即确认收入 [88] - Braze一直为可组合性而构建，其高性能基础设施和灵活API非常适合与营销工作流中的其他AI工具集成，公司拥抱这种可组合性和生态中立性 [90] - 在代理消费时代，上下文层的性能比以往更重要，Braze的性能和可靠性优势与之完美匹配 [91] - 像Operator这样的工具在Braze仪表盘信息环境中具有优势，可以访问内部用例库和客户特定的集成知识，提供差异化服务 [92] 问题: 关于客户互动软件是否缺乏数据护城河，以及Braze的专有数据优势 [95] - 在Agent Console的上下文工程方面，Braze数据平台处理数据的规模（去年超25万亿数据点）和广泛采用的集成选项是关键起点 [96] - 上下文工程不仅需要快速访问大量数据，还需要精心设计以管理代理的“注意力”，避免上下文窗口“腐烂”导致结果质量下降，BrazeAI的环境正是为解决此问题而设计 [97][98][99] - 在决策方面，公司投资于全方位的AI技术，例如Decisioning Studio采用专有的强化学习模型，结合代理智能监督深度数据科学，是优化客户旅程中最有价值环节的最佳方式 [100][101][102] - 结合多种AI方法，并能够随着时间的推移复合优化，是驱动额外底线收益和获得竞争优势的方式 [103][105][106] 问题: 关于强劲的预订量是否改变了销售招聘计划，以及实现8%运营利润率的具体驱动因素 [108] - 销售招聘计划已在去年底制定，随着销售代表生产力持续提升，公司已计划增加销售能力，目前正在顺利进行 [109] - 实现8%运营利润率的主要驱动力将来自销售和营销费用的规模效率，其次是一般及行政费用的杠杆效应，研发费用已处于预期水平 [109][110] 问题: 关于预订量同比增长50%的构成，以及净新ACV增长与营收增长率的比较 [112] - 第四季度的强势是续约（包括增销）和新业务共同强劲的结果，业务动量在当季加速，续约非常强劲，公司一直在努力减少降级销售的压力 [113] 问题: 关于专业服务收入本季走强的原因，及其与订阅收入的比例 [115] - 专业服务收入占比没有发生剧烈变化，公司销售专业服务主要是为了销售更多软件，随着预订量走强，实施和上线服务部分有所增加，公司也正引入更多合作伙伴来承担这部分工作 [116] 问题: 关于公司内部如何使用AI编码工具来保持技术优势，以及对其成本结构的影响 [118] - 公司的研发团队拥有经验丰富的领导者，擅长在颠覆中导航（如智能手机时代），这有助于推动创新速度和紧迫感 [119] - 在AI编码工具的采用上，成果已经显现（如产品提前发布），工程团队的代码提交量和代码行数也处于历史高位，但构建和扩展有价值的企业级软件所需的技艺仍然至关重要 [120] - 公司对再次引领产品领域变革感到兴奋，这次拥有了全球客户社区、全球市场组织和更多经验，正在以比以往更快的速度前进 [121][122] 问题: 关于AI产品输出的数据来源，专有数据与第三方基础模型的比例 [124] - Decisioning Studio中的强化学习模型是Braze专有的，使用客户数据进行训练 [125] - Agent Console结合了Braze的上下文工程和基础模型的广泛推理与个性化能力 [125] - 没有一刀切的方案，将强化学习与基础模型的智能相结合，不仅能获得最高性能，还能随时间改进，因为强化学习模型的可解释性和可观察性更强，能识别真正驱动提升的数据 [126][127] - 正确的方法是多层面的，既需要像Braze数据平台这样在数据源上进行投资和设计，也需要结合使用多种方法来组合上下文，并利用专有训练与前沿模型的智能 [128] 问题: 关于收购OfferFit近一年后，在现有客户中的交叉销售进展和利润率改善计划 [132] - OfferFit（现Decisioning Studio）的销售和增销主要发生在现有客户群中，管线强劲，市场兴趣浓厚 [133] - 在利润率方面，随着业务增长和需要增加实施人员，相关费用会影响利润率，公司正专注于此，并致力于开发更多自助服务层级的产品，这些产品将带来更高的利润率 [133][134]