舍得酒业电话会议纪要关键要点 一、 涉及的行业与公司 * 行业：白酒行业 [2] * 公司：舍得酒业 [1] 二、 行业核心观点与论据 * 行业周期判断：白酒行业正经历从“量价齐跌”向“量价平衡”过渡，预计到2027年进入新周期 [2] [3] * 次高端市场承压：自2025年5月18日之后，整体次高端市场，特别是300元价位段主销单品受挫明显 [3] * 行业趋势：白酒正回归消费品属性，从生产到消费者的链路将越来越短，香型重要性淡化，口感、品质及场景结合更为关键 [10] 三、 公司经营状况与业绩展望 * 2026年业绩节奏：预计前低后高，下半年降幅有望收窄或转正 [2] [4] * 2026年开局数据：前三个月经销商开瓶扫码动销实现双位数增长，“开门红”战役回款较2025年同期增长，但节后补库存环节相较去年下滑 [4] * 净利润率：受产品结构变化影响，公司整体净利润率水平有所下滑 [3] * 2026年财务展望：整体财务状况和业绩表现预计优于2025年 [13] * 现金流：因无新建产能计划，资本性支出将大幅减少，现金流状况预计较2025年明显改善 [3] [12] [13] 四、 产品矩阵与核心产品策略 * 品味舍得：占公司近40%份额的核心产品，2026年首要任务是企稳回升、稳定价盘 [2] [4] [6] * 舍之道：定位宴席市场（100-200元价位段），2026年目标为实现增长 [2] [4] [6] * T68：定位百元以下大众消费市场，2026年目标保持快速增长，公司希望两年内将其打造成十亿级大单品 [2] [3] [8] * 庆典舍得：2025年推出，定位200-300元价位段，作为“品味舍得”的辅助和补充，目前销售额约占“品味舍得”总营收的10%，山东市场销量最大 [7] [8] * 29度低度酒“自在”：2025年推出的培育型产品，上市约6个月累计销售额约3000万元，2026年计划推广至100个城市，建立约4000家终端网点 [3] [10] * 线上文创产品：线上销售产品中，文创单品占比超过80%，四大核心标品仅占约10% [11] [12] 五、 组织架构与渠道变革 * 设立增量业务中心：负责电商、低度酒、企业团购等非传统业务，该部分业务当前占比约12%-13% [2] [5] * 营销体系精简：合并500万以下规模的小战区以提升效率 [2] [5] * 区域策略：在山东等强势区域推动经销商全价格带产品覆盖，最大化利用公司资源 [2] [5] * 特区设立：2026年成立华东、中南、西北三个特区，实行统一班子管理，拥有区域内所有单品的销售决策权 [8] 六、 经销商管理体系优化 * 分级管理：根据销售规模及健康度指标（如异地销售、费用套取、乱价等）对经销商进行A、B、C、D四级评定，资源向优质经销商倾斜 [6] * 折扣兑付优化：改为按月集中开票，并对未兑付折扣提供15%-20%的授信额度，以减轻经销商资金压力 [6] * 品鉴会投入改革：由经销商先执行后核销，转为公司直接投入，厂商共同策划执行 [6] * 费用预投放：对分级评定的优质经销商实行费用预投放 [6] 七、 销售考核与激励机制调整 * 考核机制转变：由“增量分级制”调整为基于库存与动销数据的“目标达成制” [2] [7] * 新增考核指标：新增“利润率”指标，强制战区负责人关注费用投放效率 [2] [7] * 激励扩大：2026年扩大对战区的奖励包，增设超额奖励 [7] 八、 各业务板块进展与规划 * 线上及电商渠道：2024年增长20%+，2025年增速达35%，预计2026年仍能保持30%以上增速，毛利率高于公司平均水平 [3] [4] [11] * T68市场表现：销售规模不到10亿元，在六个基地市场及山东、天津等区域表现良好，正下沉至三四线城市区县及乡村市场，省外市场占比约60%-70% [8] * 低度酒“自在”模式：采用轻量化前置仓模式，经销商无需打款和承担库存，与公司共享佣金 [10] 九、 费用与资本规划 * 销售费用：2026年总额预计保持平稳，投放向六大基地市场倾斜，支持核心产品策略 [12] * 管理费用：2025年实现超过20%的降幅，2026年预计持续下降 [12] * 资本性支出：2026年无新建产能计划，资本性支出将大幅减少 [3] [12] * 人员与成本：2025年压缩了行政后勤人力资源，将资源投入到一线销售，2026年将在生产投放和成本控制方面进行更精益化管理 [12] [13]