财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为2.82亿美元，同比增长7% 若排除受云转型压缩的许可证和维护收入，总收入增长13% [20] - 第一季度云收入为1.17亿美元，同比增长24%，表现超预期，主要受强劲执行、追补的超额费用以及续约组合的流失率低于模型预测驱动 [20] - 第一季度服务收入为1.26亿美元，同比增长4%，同样超预期 [20] - 第一季度剩余履约义务（RPO）为23.5亿美元，同比增长24%，环比增长5%，表现强劲 [4][20] - RPO中约38%将在未来24个月内确认为收入，合同期限保持在约5.5-6年 [22] - 第一季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为32.4%，超预期，主要得益于强劲的云收入增长部分抵消了增加的上市投资 [22] - 第一季度调整后每股收益为1.24美元，同比增长4%，GAAP每股收益为0.82美元，同比下降4%，后者受到股票薪酬福利减少导致税费高于预期的不利影响 [22] - 第一季度运营现金流增长12%至8400万美元，自由现金流利润率为28.3%，调整后EBITDA利润率为33.1% [22] - 递延收入同比增长20%至3.56亿美元，季度末现金为2.26亿美元，无债务 [22] - 公司提高了2026年全年财务指引：总收入预期上调至11.47亿-11.57亿美元（中值11.52亿美元），同比增长7%（若排除许可证和维护流失则增长11%） [24] 调整后营业利润率中值上调至35%（此前为34.75%） [25] 调整后每股收益区间上调至5.29-5.37美元 [25] GAAP每股收益中值上调0.14美元至3.59美元 [25] - 2026年云收入中值上调至4.95亿美元，同比增长21% [26] 服务收入预期增长3%至5.18亿美元 [26] 维护收入预计下降17%至约1.08亿美元 [26] - 第一季度外汇波动对总收入同比增长带来2个百分点的顺风，对云收入同比增长带来略高于1个百分点的顺风 [19][41] 全年收入预期仍包含1个百分点的外汇顺风 [24][41] - 第一季度公司动用1.5亿美元进行股票回购，当前仍有3.5亿美元的回购额度 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第一季度收入增长24%至1.17亿美元，增长加速 [4][20] 超过55%的新云订单来自净新客户 [5] 订单量在所有交易类型中均有显著改善 [5] 续约表现稳固 [5] - 服务业务：第一季度收入增长4%至1.26亿美元，增长持续稳步改善 [4][20] 公司正在增加服务团队人员，第一季度已增加约120人，另有约70人待入职或岗位空缺 [71] - 许可证和维护业务：作为向云转型的一部分，该部分收入持续受到压缩 [20] 2026年维护收入预计下降17%至约1.08亿美元 [26] - AI产品（Active Agent）：AI产品集推向市场仅一个完整季度，已拥有众多试点和付费客户，涵盖多个终端市场 [8] 第一季度对Active Agent的需求强劲 [13] 公司已有数十家客户处于不同的AI成熟度阶段 [14] - 产品组合：第一季度订单中，除核心的Active Warehouse外，Active Omni、Active Transportation和Active Planning等产品贡献更大 [5] 产品销售的广度可能是自2022年以来最多样化的 [102] 各个市场数据和关键指标变化 - 区域市场：第一季度所有区域的订单表现均强劲 [5] 本季度最大的两笔交易来自欧洲和亚太地区 [45] - 终端市场：公司终端市场多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业拥有稳固的业务基础 [6] AI试点客户也遍布多元的终端市场 [8] - 客户构成：第一季度新客户订单保持强劲，超过55%的新云订单来自净新客户 [5] 过去五个季度在新客户获取方面表现非常强劲，但长期来看，新客户、现有客户增购/交叉销售、续约的构成比例趋向于各占三分之一 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI战略（Active Agent）：公司的AI战略核心是将交互式和自主智能体直接嵌入关键用户的工作流程中 [9] 产品包括一套可立即激活的基础智能体，以及允许客户在Active平台上快速构建和部署自定义智能体的Agent Foundry [7] 公司通过90天付费试点进行市场推广，之后转为订阅 [34] 对2026年的收入影响持保守态度，预计2027年将产生更大影响 [34][62] - 平台统一化：统一云原生、API优先的架构是公司的关键优势，能够快速部署智能体，无需复杂的外部数据湖 [7] 仓库和运输解决方案的统一降低了集成复杂性，加速了价值实现时间，并成为销售过程中的优势 [16] - 市场策略：公司在2025年进行的提高市场有效性和加速销售速度的战略投资已开始见效，贡献了RPO的增长 [4] 市场团队在管道总额、不同规模的交易量、交叉销售/增购交易量等所有领域均看到增长 [94] - 行业竞争：公司的胜率持续稳定在70%以上 [5] 在云和统一平台投资不足的竞争对手面前，公司拥有极高的胜率，并从竞争对手那里赢得了大量业务 [55] 公司拥有业内最强大、可扩展的订单管理系统产品 [16] - 合作伙伴关系：通过Google Cloud Marketplace完成交易有助于减少摩擦，特别是对于在Google有承诺支出的客户，这成为交易促成因素和差异化优势 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：全球宏观环境依然动荡且多变，外部变量的清晰度有限 [3][24] 尽管环境如此，公司第一季度仍取得了优于预期的业绩 [4] - 未来前景：公司对长期增长机会非常乐观 [17] 基于强劲的第一季度表现，公司提高了全年收入、营业利润率和每股收益展望 [24] 公司长期财务目标是实现可持续的两位数收入增长，以及相对于企业软件同行而言处于第一四分位的营业利润率 [23] - AI机遇：管理层认为AI是公司的重大机遇，并且公司凭借其架构和领域专业知识处于独特的获胜地位 [9] 早期客户已能通过减少加班等方式轻松证明AI智能体的投资回报率 [61] 预计AI将在2027年产生有意义的影响 [62] 其他重要信息 - 领导层变动：公司任命Linda Pinne为新任首席财务官，她此前担任全球公司控制官和首席会计官，在公司拥有超过20年经验 [18] 原CFO Dennis Story退休 [17] - 用户会议：Active Agent将成为下个月Momentum用户大会的焦点，会议将设有Active Agent Boot Camp，让客户亲身体验Agent Foundry [14][15] - 交易亮点：第一季度与一家全球大型零售商签订了有史以来最大的订单管理（OMS）订单 [15][16] 另一家大型零售商因统一平台的优势而签订了大型统一的仓库和运输交易 [16] - 实施服务：公司正在推进固定费用、固定时间的部署模式，并越来越多地采用固定费用服务，这与自动化和AI交付服务的趋势相符 [52][80] 公司的前置部署工程师团队是部署AI智能体的巨大优势，能够快速为客户创造价值 [64][65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI智能体从试点到规模化收入转化的进程，以及早期采用者让其自主运行的情况 [32] - AI智能体通过90天付费试点推广，第二季度将开始与第一季度试点客户讨论转为订阅，预计随着季度推进会持续扩大规模，对2026年收入影响持保守态度，预计2027年影响更大 [34] - 大多数智能体设计为可以自主运行，用户可以先与智能体协作，待感到舒适后允许其自主工作，公司的架构支持“无头”模式，用户界面可以是公司构建的屏幕，也可以是AI智能体 [35] 问题: 云订阅收入24%的增长中，外汇的影响有多大，以及全年外汇对订阅收入的预期影响 [40] - 第一季度外汇对云收入带来略高于1个百分点的顺风，全年整体收入也预期有约1个百分点的外汇顺风 [41] 问题: 强劲的RPO增长中，净新客户占比55%保持稳定，其背后的交易共性、时机或规模 [44] - 去年为提高各类交易量所做的投资和战略已见效，第一季度所有类型的交易量均上升，对大交易的依赖降低，最大两笔交易来自欧洲和亚太，交易规模多样，55%的净新客户占比延续了去年的成功，长期看新客户、增购/交叉销售、续约的构成趋向各占三分之一 [45][46] 问题: 固定费用服务模式的更新情况及其对2026年服务业务的影响 [47] - 交易量和交易金额的增加（包括交叉销售和增购）推动了服务业务，团队积极寻找在现有客户群中扩张的机会并取得良好成效 [48] 问题: 客户是否因AI而加速从本地部署向云迁移的现代化进程 [51] - 公司去年已观察到客户因公司提供固定费用、固定时间的部署方案以及上云后可立即使用基础智能体等因素而兴趣增加，目前约23%的本地客户已开始或完成向云转换，但仍有大量安装基础有待转换，这些转换将在公司生态系统内发生 [52][53] 问题: 强劲的RPO增长是否与ERP升级趋势有关 [54] - ERP升级继续为公司带来顺风，但更大的顺风来自那些未在云和统一平台进行投资的竞争对手，公司在争夺其现有客户时胜率极高 [55] 问题: AI智能体早期部署成果如何增强对概念验证扩展和未来收入贡献的信心 [59] - 早期客户已能轻松证明AI智能体的投资回报率，这增强了公司的信心，但鉴于仍处于早期阶段，对2026年收入预测保持保守，预计随着季度推进部署量和智能体数量将持续增长，2027年AI将产生有意义的影响 [61][62] 问题: 交易量加速对服务收入及软件/订阅与服务收入组合的影响 [63] - 公司专注于通过自动化和AI加快部署和价值实现时间，这缩短了服务项目周期，服务收入增长源于项目数量增加，包括对现有客户的积极销售以及前置部署工程师带来的新机会，该团队是公司的一大优势，能快速规模化地为客户激活智能体并创造价值 [64][65] 问题: 云收入超预期的驱动因素（如续约流失率改善、超额费用）的可持续性 [68] - 超预期受三个因素驱动：强劲执行、一次性云超额费用（非经常性）、以及续约流失率低于模型预测，鉴于宏观环境波动，对第二至第四季度的展望仍保持与上一季度披露一致的保守参数 [69] 问题: 前置部署工程师团队的组建、结构变化及影响 [70] - 该团队主要来自公司内部有经验的服务工程师和研发团队，以确保他们深刻理解产品、供应链和客户需求，从而能快速创建自定义智能体，公司已增加约120名服务人员，并计划继续增聘以满足需求 [71] 问题: AI智能体试点结束后对SaaS订阅合同的提升幅度，以及相关利润率情况 [75][78] - 提升幅度因客户使用情况和位置而异，公司未披露价目信息，AI使用涉及成本（如调用大语言模型和API），因此与每个客户的对话都是独特的 [77] AI智能体的模型设计使其利润率与现有SaaS业务保持一致 [79] 问题: 固定费用部署模式当前或预期在服务收入中的占比 [80] - 公司未对此建模，但随着在服务交付中引入更多自动化和AI，固定费用模式会越来越多，因为公司希望按成果而非工时来销售服务 [80] 问题: 客户对AI智能体基于订阅（而非纯消耗）的定价模式的接受度，以及合同期限 [83] - 定价旨在简单易懂，虽然AI基于消耗，但公司会根据概念验证和试点期间的消耗情况与客户商定一个提升幅度，这通常与客户已有的承诺消费增长相结合，避免了频繁重新定价的麻烦 [84] 问题: 通过Google Marketplace完成的大型交易的细节，包括起源、发展以及是否包含智能体 [88] - 该交易是公司有史以来最大的订单管理交易之一，通过Google Cloud Marketplace完成，这有助于减少拥有Google承诺支出的客户的摩擦，公司将其视为促成交易和形成差异化的机会，而非创造新管道的主要途径 [89] 该交易未明确提及包含智能体 [88][89] 问题: 已发布的基础智能体中，哪些客户兴趣最高 [90] - Wave Coordinator Agent和Labor Agent是客户兴趣最高、取得最多成功案例的基础智能体，每个产品中通常有一两个最受欢迎的智能体，之后客户会根据需求添加自定义智能体 [90] 问题: 市场策略变化中哪些已见效，其余如何影响未来业绩 [93] - 市场团队在所有领域（管道总额、不同规模交易量、交叉销售/增购交易量等）都看到了交易量增长，这是因为有专注于不同领域的专家，他们创造了从新客户和现有客户中获取订阅和服务收入的更多机会 [94] 问题: 宏观波动是否导致服务项目延迟，以及对公司服务业务的影响 [95] - 公司未观察到项目因宏观波动而延迟的情况，也未从合作伙伴处听闻此类情况 [97] 问题: AI智能体试点客户的总体产品消耗情况，以及这是否影响向订阅套餐转换时的初始消费预期 [101] - 客户正在所有产品中积极使用智能体，消耗量取决于使用方式和位置，公司据此与客户确定价格，目前未遇到重大挑战，一切符合预期 [102] 问题: 收入指引上调中，下限显著上调而上限微调的原因 [103] - 公司将第一季度的超预期业绩应用于各项指标，从而全面上调了指引，但鉴于仅是第一季度且宏观环境波动，公司认为保持第二至第四季度的预测参数与上一季度一致是审慎的做法 [103]