税友股份 2026年4月23日电话会议纪要关键要点 一、 公司及行业概况 * 公司为财税数字化服务提供商，业务分为To B数字财税和To G数字政务两大板块[1] * 行业正迎来AI驱动的变革机遇，核心在于满足中小微企业在合规、税优和财经管理方面的新需求[5] 二、 财务业绩表现 2025年全年业绩 * 总营收20.54亿元，同比增长6%[3] * 归母净利润1.36亿元，同比增长21%[3] * 扣非净利润0.89亿元，同比增长8%[3] * To B业务收入13.2亿元，增长12%[3] * To G业务收入7.3亿元，同比略有下降，毛利率提升7个百分点[3] * B端合同负债8.1亿元，较上年增长21%[3] 2026年第一季度业绩 * 总营收4.88亿元，同比增长9%[2][5] * 扣非净利润0.29亿元，同比增长33%[2][5] * B端合同负债7.15亿元，同比增长20%[2][5] 三、 用户与市场进展 用户数据 * 2025年To B业务活跃用户达1,180万，同比增长10%[2][4] * 2025年To B业务付费用户达815万，同比增长15%[2][4] * 2025年年中付费用户约778万，年底增至约815万[20] * 生态机构伙伴数量达5.2万家，同比增长19%[4] 市场与AI业务验证 * 2025年AI驱动的产品及业务回款达4.2亿元，同比增长60%[2][4] * 2025年推出两款试验性Agent产品，三个月实现超4,000万元营收[7] * 截至会议时，AI产品已在超1,000家机构中深度活跃使用，帮助超30万家企业实现票、账、税作业的AI化与自动化[11] 四、 AI产品战略与商业模式 AI产品体系与价值分层 * 产品体系分三层：基础实务层（ARPU百元至千元级）、合规税优层（ARPU千元至几万元级）、财经管理层（ARPU几万元至几十万元级）[2][6] * 2025年付费用户结构：98%为基础实务层用户，2%为合规税优层用户[7] * 2025年营收贡献结构：基础实务层用户贡献约70%营收，合规税优层用户贡献近30%营收[7] * 未来目标用户渗透率结构：基础核算层94%、合规税优层5%、财经管理层1%[7] * 未来目标营收结构：三个价值层级收入将大致各占三分之一[7] AI业务目标与规划 * 2026年AI业务直接收入目标约6.1亿元，同比增长45%-50%[2][12] * 2026年AI业务收入在B端总收入中占比预计从28%提升至35%左右[2][12] * 未来三年AI产品复合增长率预计维持在50%左右[15] * 2027年AI业务营收规模预计达9-10亿元，2028年达13-14亿元[2][15] 商业模式演进 * 商业模式正从传统SaaS向平台化生态运营升级[2][9] * 生态平台涉及三方：平台方（公司）、服务方（财税服务机构/专业人士）、需求方（中小微企业）[9][10] * 通过AI将会计作业效率提升300%，释放人力转向高价值业务[2][8] * AI业务商业模式分为两类：1) 提升效率型AI产品（如AI开票、AI会计），按业务量消耗AI权益收费；2) 业务增长型AI产品（与会员体系配套），按帮助代账机构完成客户升级的效果（会员费）收费[19] 五、 核心护城河与竞争优势 * 高质量数据：拥有庞大、高频、结构化的财税数据，覆盖真实业务全场景，数据强约束、结果可验证[5][6] * 规则洞察力：作为国家税务系统核心建设者，深度理解财税政策与监管逻辑，具备前瞻性研究优势[5][6] * 平台化生态：初步形成由超1,000万企业用户、5万多家合作伙伴、数十万专业会计顾问组成的多方协同生态[5][6] * 先发与客户优势：拥有约1,200万活跃企业客户和超5万家机构客户，AI产品自2025年上半年开始试点，已投入应用近一年，迭代近一百个版本[10][11] * 生态赋能优势：已形成由订阅模式、AI原生产品和生态赋能构成的“三驾马车”组合[11] 六、 具体案例与成效 赋能代账机构案例（苏州） * 分三阶段导入AI应用及生态赋能方案[8] * 第一阶段（部署AI会计基础版）：作业效率提升300%，节省60多名会计人力[8] * 第二阶段（导入财税银会员体系）：将约500户客户导入，直接创造40万元收入[8] * 第三阶段（高价值产品渗透）：转化约100户合规税优客户，直接创收50万元[8] 下游用户反馈案例 * 西安翔坤企服：使用AI开票后，开票人员从6人减至1人，负责企业从约2,000户变为超1,000户，效率从数小时缩短至几秒或一两分钟[11][12] * 杭州税小二：使用AI会计后，工作效率提升约四倍，释放约50%人力，当月续费率从30%提升至80%[12] 连盈云业务体系成果 * 已沉淀一套完整的、可复用的作业标准与服务体系，包括产品服务体系、作业流程体系、组织考核激励体系、人员培养体系、新业务开拓方案[17] * 南京标杆门店成效：导入体系半年后，续费率从60%多提升至80%多（增长约16个百分点），原有客户营收增长42%，合规账等高价值业务配比率达18%[17] 七、 市场空间与增长驱动 高价值业务市场 * 目标在三年内，推动覆盖的5万家机构中的20%（即1万家）完成价值升级，预计为这些机构带来总计约100亿元的增量收入[15] * 预计只要能转化10%至20%的被代理企业接受高价值业务，就将是一个百亿级的市场[19] * 典型代账公司模型（500户客户）：全面导入会员体系1-2年后，预计40%客户升级为基础版AI记账，20%升级至年单价2-4万元的行业账与合规账，10%升级至年均营收5-8万元的高级合规账和经营账，可实现约100万元的直接业务增量[15] OPC（一人公司）模式 * 中国约有五千多万注册开源开发者，若10%渗透率，将形成五六百万人的市场规模[14] * 公司已与杭州、深圳市政府合作，提供涵盖工商注册、财税服务、金融支持等的OPC解决方案[14] 八、 G端业务与成本结构 G端业务趋势 * 2025年G端业务毛利率提升7个百分点[2][3] * 未来毛利率预计持续增长，报价模式正从传统的人天、人月报价转向以结果交付的模式，将显著提升盈利能力和毛利率[2][21] AI大模型策略与成本 * 采用内外结合策略：底层选用外部基座大模型（如智谱、千问、Deepseek）；核心业务通过开源基座大模型进行私有化训练；通用业务直接调用外部主流大模型服务资源[21] * AI产品交付成本分析约为12%，毛利率非常高，销售费用率也相对更低[20] 九、 对竞争与行业趋势的看法 * 认为国内通用大模型进入财税等专业垂直领域门槛高，涉及复杂的财税政策和国情[16] * AI应用成功落地依赖三大要素：行业know-how、领域大数据积累、工程优化能力，公司在这三方面具备行业领先优势[10][16] * 财税服务的高阶业务本质是业务导入，需要对行业从业者进行大量赋能、打造服务范式标杆、建立行业标准、构建生态，超越单纯技术范畴[16]