财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长32% 达到18亿美元 [5] - 云收入超过11亿美元 同比增长加速至29% [5] - 剩余履约义务（RPO）同比增长13% 达到40亿美元 [5] - 若按ASC 606会计准则进行标准化调整 第三季度RPO同比增长将超过40% CRPO同比增长将超过30% [56] - 净收入留存率（NRR）维持在120%以上 并已连续三或四个季度环比上升 [33] - 数据中心的收入表现超出预期 主要由于确认了约5000万美元高于预期的预付费定期许可收入 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：增长重新加速至29% 主要驱动力是交叉销售和席位扩张 [29] - 服务集合：年度经常性收入（ARR）超过10亿美元 75%的财富500强公司使用该产品 60%的客户在IT以外的领域（如HR、营销）使用 [36] - 团队协作集合：推出不到6个月即达到100万席位和1000家客户 本季度继续表现强劲 [46] - AI产品Rovo：月度活跃用户持续增加 月度AI信用额度使用量环比增长超过20% [5] - 使用Rovo的客户其ARR增长率大约是不使用Rovo客户的两倍 [6] - 团队协作集合客户使用的Rovo信用额度是独立订阅用户的10倍以上 其活跃代理数量也是独立订阅用户的两倍多 [30][61] - 数据中心的保留率仍然非常强劲 超出公司预期 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 在欧洲、中东和非洲（EMEA）地区业务表现强劲 服务集合在该地区获得大量大型交易 [46] - 在中端市场领域持续表现强劲 同时在企业和战略细分市场的服务管理领域增长显著 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的关键战略重点是企业市场、人工智能和工作系统 [5] - 公司正在从主要IT服务管理（ITSM）提供商那里获得有史以来最大规模的竞争性替代订单 从遗留系统转向Atlassian的客户看重其更现代、原生AI且更具价值的服务平台 [6] - 团队协作图是公司的核心差异化优势 它连接知识、工作、人员和代码 为客户提供最丰富的企业上下文图谱之一 上下文是AI时代避免混乱的关键锚点 [6][7] - 公司致力于执行、交付客户价值并推动持久、盈利的增长 [7] - 公司正在平衡对AI和企业销售等领域的再投资与严格的财务方法 将推动持久盈利增长提升为与AI、企业和工作系统并列的战略重点 [64] - 公司拥有超过10或12种基于消费或使用量的定价计量方式 但主要价值仍通过基于席位的定价模式提供 定价哲学是以客户为主导 [60][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人工智能是发生在Atlassian身上最好的事情之一 在人类管理智能代理团队的世界里 上下文是避免混乱的唯一锚点 优先考虑上下文的公司将成为真正的AI原生公司 [7] - 行业正处于重大变革时期 公司正以坚定的信念和纪律向前迈进 [7] - 数据中心的迁移按计划进行 预计将为云增长贡献中到高个位数的百分比 [16] - 对于最大的、迁移复杂的客户 向云的过渡将是一个多年的旅程 这些客户有大量的深度定制和变更管理需求 [16] - 公司没有看到任何客户席位压缩的信号 相反看到了强劲的扩张和交叉销售数字 [33] - 公司对执行力和未来的发展空间感觉良好 [20] 其他重要信息 - 公司将在下周的Team '26会议上发布大量重要公告 并举行投资者论坛 [19][68] - 为帮助投资者理解数据中心收入确认的时间性影响 公司将增强披露并分享历史订阅ARR数据 [20][55] - 公司宣布了数据收集政策的变更 主要是澄清客户数据的使用方式 公司认为其政策是世界一流的 并将信任和透明度置于客户关系的核心 [41][42] - 公司内部在客户服务管理产品上取得了巨大成功 AI解决率超过70% [54] - 公司在工程规模化方面的研发投资取得了成效 平台运营成本持续降低 同时服务着规模更大、扩张更快的客户 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 团队协作图如何降低AI投资成本？数据中心的超预期表现对2027财年意味着什么？ [10][11] - 团队协作图通过提供丰富的上下文 使客户能够用更少的令牌获得答案 从而降低AI成本或允许进行更多的AI投资 [14] - 使用Rovo的客户ARR增长率是不使用客户的两倍 其信用额度使用量月度环比增长超过20% [12] - 数据中心Q3收入超预期主要因确认了约5000万高于预期的预付费许可收入 这源于部分大型客户将未来期间的购买和扩张活动提前至Q3 以及三月的定价变动催化 [16][17] - 数据中心客户向云的迁移符合预期 保留率强劲 但计划迁移的客户正在放缓席位扩张 为向云过渡做准备 [17][18] - 这种收入提前确认造成了数据中心业务的波动性 并影响了报告收入、RPO和CRPO的时间点 公司将在下周提供历史订阅ARR数据以帮助平滑这些时序影响 [19][20] 问题: Rovo相对于第三方代理的定位如何？客户是否在Rovo和其他代理之间进行选择？ [22] - Rovo是Atlassian平台中出现在所有界面（如Jira、Confluence、聊天应用、移动端、桌面端）以及其他代理平台（如Google、Salesforce）的AI部分 [23] - 公司确保其工作流、流程和团队协作图在最相关的地方为客户呈现 这需要多年的深度研发投入以构建最佳的上下文图谱 [24] - 原生集成在自动化框架中的代理（如Jira或服务集合中的代理）能最大程度地访问平台 具有巨大优势 同时公司也推出了允许第三方代理（如Gamma、Canva、Cursor、Claude Code）访问Atlassian上下文的功能 [25] - 客户确实会将公司平台与其他平台进行比较 但客户反应积极 公司AI质量高 这体现在Rovo使用量的增加以及客户席位和扩张率的提升上 [26] 问题: 本季度Jira席位扩张的驱动因素是什么？这种动态能否持续？ [28] - 云收入加速的两个主要驱动力是交叉销售和席位扩张 交叉销售方面 服务集合和团队协作集合表现优异 [29] - 团队协作集合是目前客户购买并解锁Atlassian平台AI和代理能力的最佳载体 客户因其提供的更多AI信用额度而升级 [30] - 在团队协作集合增长的同时 核心Jira独立产品的席位扩张也在持续 这表明在AI驱动的代理世界中 Jira和Atlassian平台对于客户管理工作流和协作以释放AI价值仍然至关重要 [31] - 公司没有看到任何席位压缩的信号 相反看到强劲的扩张和交叉销售数字 净收入留存率保持在120%以上并持续上升 [33] - 驱动因素包括高研发投入和高质量的软件 团队协作图的上下文使得公司能够以更快的速度扩展到非技术角色 以及客户选择在Atlassian平台上运行越来越多的工作流 [34] 问题: 服务集合（特别是ITSM）的增长势头由什么驱动？客户规模如何？ [45] - 服务集合ARR超过10亿美元是一个重要里程碑 增长势头遍布各地区 在EMEA地区也表现出色并获得大型交易 [46] - 在非IT用例（如HR、营销）方面表现出巨大优势 团队角色界限的模糊对公司平台和业务非常重要 [47] - AI功能（如IT领域的AIOps）正在交付真实价值 使客户能够更快诊断和解决问题 Rovo作为一个广泛平台的使用率也在增加 [49] - 公司传统上在开发团队与IT团队、技术团队与业务团队之间的连接一直是优势 随着双方都变得更加AI驱动 这一优势在服务集合中得到深化和改善 [53] 问题: 在采用服务和团队协作集合时 哪些方面对推动云业务交叉销售增长贡献最大？能否提供更多关于数据中心ARR趋势的细节以理解明年增长？ [51] - 团队协作图、数据、采用速度和用户体验是成功的关键 公司能够快速为财务、运营、HR等团队建立高效的服务台 [52] - 在HR服务管理（HRSM）领域持续强劲 技术团队与业务团队之间的传统连接优势随着AI驱动而深化 [53] - 服务集合中的新成员——客户服务管理也表现强劲 内部AI解决率超过70% [54] - 关于2027财年指引为时尚早 将在8月Q4财报中提供 为帮助理解业务潜在实力 公司下周将分享历史订阅ARR数据以平滑数据中心收入确认的时序效应 [55] - 数据中心生命周期公告导致确认更多预付费许可收入 这增加了当期收入确认 但相应减少了RPO和CRPO 经ASC 606标准化调整后 RPO和CRPO增长更能反映近期趋势和积压订单的实力 [56] 问题: 对多元化定价策略（如使用量定价）有何看法？内部部署AI以提升效率的定性和定量成果如何？ [58] - 公司的定价哲学是以客户为主导 目前主要通过基于席位的定价模式交付最大价值 集合定价是这方面的重大变革 [60] - 已拥有超过10或12种基于消费或使用量的定价计量方式（如资产、客户服务、额外Rovo信用额度等） [62] - 只要客户继续消费AI产品并持续增长（目前Rovo信用额度使用月度环比增长20%） 公司将继续以客户需求为导向调整定价模型 [62][63] - 在利润率扩张方面 公司看到大量需求信号 将继续在AI和企业销售等领域进行再投资 同时保持严格的财务方法 将推动持久盈利增长列为战略重点 [64] - 公司在工程规模化方面的研发投资取得了成效 平台运营成本持续降低 同时服务着规模更大、扩张更快的客户 这有助于构建持久、盈利的业务 [66]