财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长32%，达到18亿美元 [5] - 云收入超过11亿美元，同比增长加速至29% [5] - 剩余履约义务（RPO）同比增长13%，达到40亿美元 [5] - 净收入留存率（NRR）保持在120%以上，并连续第三个或第四个季度环比上升 [35] - 数据中心的收入表现超出预期，主要由于提前确认了约5000万美元的预收定期许可收入 [17][19] - 若对ASC 606收入确认准则的影响进行标准化调整，第三季度RPO增长率将超过40%，当期剩余履约义务（CRPO）增长率将超过30% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：表现强劲，重新加速至29%的同比增长，主要驱动力是交叉销售和席位扩张 [32] - 服务合集（Service Collection）：ARR超过10亿美元，达到重要里程碑 [41][49]。75%的财富500强公司使用服务合集，其中60%的客户在IT以外的领域（如HR、营销）使用该产品 [39] - 团队协作合集（Teamwork Collection）：持续增长，客户使用Rovo AI的信用额度是独立订阅的10倍 [33]。使用团队协作合集的客户，其Rovo AI信用使用量是其他客户的两倍以上，活跃代理数量也是两倍以上 [64] - Rovo AI：月度活跃用户持续增加数百万，AI信用使用量月环比增长超过20% [6][13]。使用Rovo的客户，其年度经常性收入（ARR）增长率大约是不使用Rovo客户的两倍 [7][13] - 数据中⼼（Data Center）：保留率仍然非常高，但客户在准备迁移到云时，席位扩张速度较历史趋势有所放缓 [19][20]。客户从数据中心迁移到云后，ARR有显著提升 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲、中东和非洲（EMEA）地区表现强劲，特别是在服务合集方面获得了大量大型交易 [49][50] - 公司在企业级和战略客户领域增长强劲，尤其是在IT服务管理（ITSM）和更广泛的员工服务管理领域 [38][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三大战略重点是：企业市场、人工智能（AI）和工作系统 [6] - AI被视为公司发展的重大机遇，公司认为在AI驱动的世界中，上下文（Context） 是关键的差异化优势 [7][8] - 公司的“团队协作图谱（Teamwork Graph）”连接知识、工作、人员和代码，为客户提供了丰富的企业上下文图谱，这是其核心竞争优势 [7][14][15] - 本季度是从主要ITSM提供商处获得竞争性替代交易规模最大的一个季度，公司正在从竞争对手那里夺取市场份额 [7][38] - 公司正在帮助客户从遗留系统迁移到更现代、AI原生的Atlassian平台，以提供更好的价值 [7] - 公司计划在下周的Team '26大会上公布大量重要产品更新 [15][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为行业正处于重大变革时期，公司正以坚定的信念和纪律向前迈进 [8] - 公司专注于执行、提供客户价值以及推动持久、盈利的增长 [8] - 管理层对公司的执行力和未来的发展空间感到非常满意 [23] - 在定价策略上，公司以客户为导向，目前主要通过基于席位的模式以及合集（Collections）模式提供价值，同时也拥有超过10种基于使用量的计费方式 [63][65] - 公司致力于实现持久的盈利增长，同时平衡严格的财务方法 [68][69] - 公司在研发和平台运营效率方面进行了大量投资，使得在服务规模更大客户的同时，运营成本（COGS）得到有效控制 [70] 其他重要信息 - 公司将于下周在Team '26大会上举行投资者论坛，并计划增强信息披露，分享历史订阅ARR数据，以帮助投资者更好地理解数据中心业务收入确认时间点的影响，以及业务的潜在实力 [22][58] - 公司更新了数据收集政策，旨在更清晰地说明客户数据的使用方式，以建立信任和开放的核心客户关系 [44][45] - 摩根士丹利的分析师Keith Weiss在本次电话会议后退休，公司对其长期以来的提问表示感谢 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 团队协作图谱如何降低AI投资成本，以及数据中心本季度表现超预期对下一财年的影响 [11][12] - 回答：团队协作图谱通过提供丰富的企业上下文，使AI能够使用更少的令牌（Token）获得更高质量的答案，从而降低了客户的AI使用成本 [13][16]。数据中心本季度的优异表现主要是由于部分大型复杂客户将未来的采购和扩张活动提前至本季度，以及3月份的定价变动催化所致，这导致了约5000万美元的预收许可收入被提前确认。预计这些客户向云的迁移将是多年旅程，未来数据中心的扩张将更为温和 [17][18][19][20]。公司将在下周的投资者论坛上提供更多信息，以帮助理解这些时间点影响 [21][22] 问题: Rovo AI相对于第三方AI代理的定位如何 [25] - 回答：Rovo是Atlassian平台的AI组成部分，出现在所有产品界面中。公司确保其工作流和团队协作图谱也能在其他AI代理平台（如Google、Salesforce等）中呈现，为客户提供价值。原生集成在Jira等服务中的代理具有最大优势，但公司也支持第三方代理接入团队协作图谱。客户反馈积极，Rovo的使用量在平台内外都在增长 [26][27][28][29] 问题: 本季度Jira席位扩张的驱动因素是什么，这种增长是否可持续 [31] - 回答：云收入加速的主要驱动力是交叉销售和席位扩张，特别是在团队协作合集和服务合集方面。团队协作合集是客户获取AI和代理能力的最佳途径。同时，核心Jira独立产品的席位也在持续扩张。公司没有看到任何席位压缩的信号，相反看到了强劲的扩张和交叉销售。净收入留存率的持续高位也印证了业务的健康度 [32][33][35]。团队协作图谱使得公司能够向非技术角色扩张，这是席位增长的原因之一 [36] 问题: 是什么推动了服务合集（特别是ITSM）竞争性替代交易的增加 [38][48] - 回答：公司在ITSM和更广泛的员工服务管理领域增长强劲，尤其是在企业级市场。服务合集软件质量高、部署速度快、用户体验好。团队协作图谱和AI的整合使得服务运营成本更低、速度更快、答案质量更高。公司在客户服务管理（CSM）等新领域也表现出色，内部AI解决率超过70% [39][40][41][51][56] 问题: 公司更新数据收集政策的原因是什么，期待哪些新产品能力 [43] - 回答：数据政策更新是为了更清晰地阐明客户数据的使用方式、类别和为客户带来的价值，这符合公司开放、透明的价值观。更广泛的数据使用有助于构建更强大的团队协作图谱和功能，例如在开发体验（DX）业务中，让客户能够进行行业基准比较 [44][45] 问题: 推动服务合集和团队协作合集交叉销售增长最有效的因素是什么？以及关于数据中心ARR趋势的展望 [53] - 回答：服务合集：在HR服务管理（HRSM）等非IT用例、开发与IT团队的传统连接、以及新推出的客户服务管理（CSM）方面都表现出色。AI驱动和统一的上下文图谱是关键 [54][55]。团队协作合集：整体表现出色。关于数据中心ARR，由于收入确认的时间点影响，公司将在下周分享历史订阅ARR数据，以平滑这些影响，更好地展示业务的基本实力。经标准化调整后，RPO和CRPO增长强劲，表明积压订单实力雄厚 [58][59] 问题: 对多元化定价策略（如基于使用量的定价）的看法，以及内部部署AI提升效率的成果 [61][62] - 回答：定价：公司以客户为导向，目前基于席位的定价和合集模式是主要价值交付方式。公司已有超过10种基于使用量的计费项（如资产、额外Rovo信用等）。只要客户持续消费AI产品并增长，公司将继续适应客户需求 [63][65][66]。内部AI效率：公司处于独特机遇期，将在AI和企业销售方面继续再投资，同时保持严格的财务纪律以实现盈利增长。在工程规模方面的研发投资已见成效，平台运营成本（COGS）在服务更大规模客户的同时持续优化 [68][69][70]