财务数据和关键指标变化 - 第三季度总预订量按报告基准计算同比2019年第三季度下降11%，按同类基准计算下降2%，主要受7月初行业放缓影响，但7月初后趋势明显改善，主要由住宿预订增长推动 [20] - 住宿总预订量创第三季度历史新高，按报告基准计算同比2019年第三季度增长5%，按同类基准计算增长7%；7月住宿预订量按报告基准计算下降1%，8月增长9%，9月增长6%（受飓风伊恩影响），10月仍增长约5% [20][21] - 总收入36亿美元，按报告基准计算同比2019年第三季度增长2%，按同类基准计算增长5%；收入利润率提高至15%，较2019年第三季度提高约190个基点 [22] - 第三季度销售成本4.51亿美元，同比2019年下降17%，主要因出售Egencia和客户支持运营效率提高 [22] - 第三季度直接销售和营销费用15亿美元，同比2019年增长8%，包括为推动未来更有利可图的增长而进行的长期回报投资 [23] - 间接费用5.69亿美元，较2019年第三季度减少1.44亿美元，下降20%；较第二季度略有增加，约1900万美元，增长3%，主要与投资产品和技术团队的顶尖人才有关 [24] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比2019年第三季度增长18%，按同类基准计算增长20%，达到11亿美元；调整后EBITDA利润率接近30%，较2019年第三季度报告基准扩大约420个基点 [25] - 第三季度自由现金流为负12亿美元，较上年改善超2亿美元；年初至今，自由现金流保持强劲，为正31亿美元，是2019年同期的两倍多 [25] - 本季度末公司资产负债表流动性强劲，无限制现金和未提取循环信贷额度共计71亿美元；9月赎回5亿美元高级票据，过去18个月累计偿还债务和优先股34亿美元 [26] - 截至10月，公司回购约2亿美元（200万股）股票，现有授权下仍有2100万股可用于未来回购 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 B2C业务 - 第三季度活跃忠诚度会员数量创历史新高，8月超过2019年水平；本季度成为忠诚度会员的新客户数量较2019年第三季度增长近50%；统一忠诚度计划One Key预计明年推出，将推动会员数量持续增长 [7] - 应用下载量持续强劲，季度活跃应用用户数量较2019年增长近40%；本季度约三分之二的总预订量来自直接流量 [8] - 推出价格跟踪、旅行看板和智能购物等新产品功能，受到客户好评，提高了客户参与度、转化率和每位客户的收入 [10][11][12] B2B业务 - 第三季度B2B业务在关键产品线实现增长，通过扩大能力和改进产品供应，从现有合作伙伴处获得更多钱包份额 [15] - 本季度签署了最佳欺诈预防产品的首个试点合作伙伴，明年计划推出更多新商业产品和服务 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太市场方面，日本和韩国部分开放，但国际航空运力仍低于世界其他地区，主要为国内旅游；预计随着亚太市场开放，若欧洲经济放缓，航空运力将向亚太转移，公司有望受益 [66][67] - 北美住宿市场相对稳定，公司认为自身地位略有改善，随着会员基础的建立，业务有望得到支撑 [64][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - B2C业务通过产品创新和会员福利提高客户参与度和终身价值，重点关注忠诚度会员和应用使用；营销组合向长期渠道转移，同时加大产品创新投入 [7][9] - B2B业务看好其巨大机会，将B2C产品的技术优势应用于B2B业务，并开发新产品、拓展新合作伙伴和新收入来源 [14] - 继续降低资产负债表杠杆率，通过股票回购向股东返还资本 [6][27] 行业竞争 - 在北美住宿市场，公司此前平台转型和减少折扣等举措的影响已稳定，认为自身正在获得市场份额，且随着会员基础的扩大，竞争地位将得到加强 [64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济不确定性和飓风伊恩的短期影响，但旅游需求仍然强劲，平均每日房价（ADR）较疫情前水平大幅上涨；预计未来需求将保持强劲，第四季度住宿预订量有望超过2019年水平 [6][21] - 公司对业务增长充满信心，认为目前股票被严重低估，将继续降低杠杆率并通过股票回购向股东返还资本 [27] - 公司战略转型和增长举措已初见成效，有信心实现长期盈利增长和股东价值最大化 [28] 其他重要信息 - 2021年11月1日，公司完成Egencia出售，并与美国运通全球商务旅行（Amex GBT）签订10年住宿供应协议 [19] - 第三季度增长数据受外汇逆风影响，对总预订量和收入的影响约为200个基点，对调整后EBITDA的影响约为300个基点 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 12月季度及明年的ADR水平、预订窗口情况，以及如何看待业务与潜在更不稳定宏观经济环境的关系；资本返还方面是否有关于总债务或净债务水平的指导 - 目前全球ADR和需求没有明显下降迹象，今年剩余时间和明年的预订进度远高于2019年，没有证据表明存在重大宏观经济问题 [31] - 公司盈利能力提高，现金流强劲，资产负债表去杠杆化，有能力继续去杠杆并回购股票；公司对业务未来增长有信心，认为股票被低估，现有授权下还有2100万股可用于回购 [32][33] 问题2: 在不确定的宏观环境下，如何考虑未来12个月固定费用的增长；是否看到消费者需求转向低价产品或不同类型目的地 - 公司将严格控制固定费用，随着技术进步，有机会提高效率，实现增长而无需大幅增加固定投资 [36] - 未看到消费者需求转向低价产品或不同类型目的地的情况，宏观需求仍然强劲，明年预订进度良好 [37][38] 问题3: 销售和营销投资的ROI何时能在损益表中体现，以及相关举措如何发挥杠杆作用 - 公司已经从投资中受益，但同时也将更多收益重新投入长期ROI项目；随着会员基础和应用使用的增长，将能够建立更多直接流量，实现利润率扩张和杠杆效应；预计第四季度将继续投资长期回报机会，如应用等；明年推出的One Key忠诚度计划将推动业务增长，但可能会带来一些波动 [42][43][44] 问题4: One Key忠诚度计划的推出需要多少投资；通过应用下载等长期渠道获取新客户的回报周期是多久 - 公司考虑客户终身价值（LTV）的时间跨度通常为18 - 24个月，因为旅游频率相对较低，长期投资回报需要时间；公司将部分投资从短期意向转向长期LTV，以建立高LTV客户基础 [47][48] - One Key计划明年推出，将纳入Vrbo等客户，统一忠诚度价值；短期内会有一些调整，但长期来看，该计划将吸引更多客户，具有良好的经济效益 [49][50] 问题5: Vrbo业务在夏季旅游季之后的趋势、假日季预期以及ADR趋势 - Vrbo的ADR保持强劲，假日需求旺盛；南佛罗里达业务受飓风影响，但大部分损失有望得到弥补；公司正在努力增加供应，整体业务仍然强劲，但随着市场变化可能会有局部调整 [53][54] 问题6: 综合忠诚度计划推出的短期权衡与长期回报情况，以及对收入提取率的影响和何时能减少营销支出并获得回报 - 公司将忠诚度、常规营销、折扣等视为一个资本池，用于平衡投资以推动长期业绩；One Key计划将Vrbo会员纳入，有望扩大客户基础和直接流量，但回报不是即时的；损益表可能会有一些波动，但公司有能力平衡投资，扩大Vrbo的利润率 [57][58][59] 问题7: 北美住宿市场是否存在重大份额转移；亚太市场的复苏路径如何 - 北美住宿市场相对稳定，公司认为自身地位略有改善，随着会员基础的建立，业务有望得到支撑；此前平台转型和减少折扣等举措的影响已稳定 [64][65] - 亚太市场目前不是公司业务的主要部分，B2B和B2C业务受市场关闭影响较大；随着日本、韩国部分开放，主要为国内旅游，国际航空运力仍低于世界其他地区；预计随着亚太市场开放，若欧洲经济放缓，航空运力将向亚太转移，公司有望受益；希望中国今年能开放，公司与携程有良好合作关系 [66][67][68] 问题8: Vrbo技术栈统一工作的进展，以及是否能获得更多杠杆效应；公司创新速度是否加快，未来是否会继续 - Vrbo仍使用自己的技术栈，将于今年年底开始在单一平台上测试流量，尽量减少干扰；虽然Vrbo与传统住宿业务的购物体验不同，但在旅行规划、结账等方面有交叉效益 [70][71] - 公司的测试和优化工作正在加速，此前因Hotels.com平台迁移而暂停，现在可以在更广泛的消费者群体中推出创新成果；公司希望在产品、会员福利等方面进行差异化竞争，未来将继续加快创新 [70][72] 问题9: 公司如何看待营销支出，与前任管理团队有何不同；是否能提供公司长期利润率的指导 - 公司将忠诚度、直接营销、品牌等所有与客户相关的支出视为一个整体，从推动交易和价值的角度来看待；认为应相对于毛利润（GP）来评估营销支出，因为最终GP决定了实际利润率和贡献；虽然这对外部人士来说更难理解，但公司认为这是正确的方法，有助于实现长期盈利增长和更高利润率 [76][77][78] - 公司非常关注利润率，2021年削减了10亿美元成本，目前调整后EBITDA利润率达到30%，较2019年提高了400多个基点；公司将继续保持效率和财务纪律，通过战略增长举措推动利润率扩张，但目前暂不设定具体目标 [80][81][82] 问题10: B2B业务的亮点和机会；是什么吸引您担任该职位，以及2023年的关注重点 - B2B业务表现出色，是公司在部分地区的战术选择，有助于扩大合作伙伴数量、钱包份额和产品供应；公司通过技术合作与主要供应商建立了良好关系，并在批发业务、优化分销等方面取得了进展；正在探索将技术能力作为微服务外部化的机会，如欺诈预防测试，有望为行业带来效率提升和合作伙伴拓展 [85][86][87] - 吸引担任该职位的原因是自2019年起担任公司董事，了解管理层和战略机会，认为公司正处于转型的关键时期，有巨大的增长和盈利潜力；短期内没有重大变革计划，将继续学习公司细节；长期来看，将注重财务纪律、提高效率、确保高回报投资和有利于股东的资本分配政策 [89][90][91] 问题11: 公司优先考虑客户LTV的营销方法是否会导致失去潜在客户给竞争对手，是否需要调整营销策略；能否概述固定成本方面提高效率的主要领域 - 公司认为这是一个平衡的过程，目标是建立一个长期有价值的客户基础；虽然存在竞争，但公司致力于提高产品和福利，让客户更愿意留在公司；随着产品改进和会员数量增加，原本价值较低的业务也会变得更有价值，公司将继续优化营销平衡 [94][95][96] - 提高效率的途径包括通过会员增长实现更直接的业务，减少营销成本；在固定成本方面，有很多工作可以做，如优化云计算使用、整合数据池、利用机器学习等技术提高转化率和每笔交易的收入，虽然都是小的改进，但累计起来会对成本产生显著影响 [98][99] 问题12: 今年早些时候在欧洲部分国家减少营销投入，现在产品情况如何，是否会重新加大投入；Vrbo供应方面，高利率是否带来更多供应 - Vrbo在疫情期间及之后为房主提供的收益高于竞争对手，对于希望将房产资产货币化的房主来说具有吸引力；虽然不能确定高利率会立即带来大量供应增长，但从方向上看是积极的，预计明年供应将显著增长 [102][103] - 公司此前在欧洲部分地区减少营销投入是因为投资回报率不佳，现在正在重新平衡，有时会发现机会并适度增加投入；公司希望先完善产品，特别是在北美市场，建立一个可复制的模式，然后再积极拓展全球市场；预计明年会更明确在哪些市场采取更积极的行动，但需要考虑宏观经济因素 [104][105][106]