财务数据和关键指标变化 - Q3实现营收9.83亿美元，同比增长33%，有机增长32%；运营亏损为3500万美元，若排除2900万美元非现金应计费用，运营亏损为600万美元；DBNE为122% [69] - Q4预计营收在9.95 - 10.05亿美元之间，运营亏损在1500 - 500万美元之间；预计2022年总营收约38亿美元，运营亏损在2300 - 1300万美元之间，同比增长34%，有机增长29% [70] - 自2017年以来，季度营收增长超8倍，活跃客户账户增长超5倍，非GAAP运营费用占营收比例从2017年Q4的约57%降至2022年Q3的约51% [73][74] - 过去五年，总营收复合年增长率为57%，2022年预计营收较之前增长超九倍；毛利润复合年增长率为56% [77][78] - 过去两年，支付超10万美元的客户数量翻倍，支付超100万美元的客户数量增长近3倍；自上次投资者日以来，支付超500万美元和超1000万美元的客户数量均增长近4倍 [79] - Q3末有1028个GDK客户，该季度贡献营收2.16亿美元，占总营收超20% [80] - 通信业务过去12个月营收31亿美元，软件业务中Segment每月处理超1万亿个事件，Flex在第三季度营收运行率突破1亿美元 [83][100] - 过去12个月，消息业务营收达20亿美元，国际消息业务占比从2020年的51%升至60%，消息业务整体毛利率从2020年的41%降至33% [91][92] - 若调整10DLC费用，Q3综合毛利率为54.1%，而2020年Q2为55.9% [96] 各条业务线数据和关键指标变化 通信业务 - 过去五年通信业务营收复合年增长率为54%，目前年运行率达33亿美元；消息、电子邮件和语音业务贡献近90%的通信营收，其中消息业务占比64% [86] - 过去12个月发送超1440亿条消息，服务超180个国家；国际消息业务增长是营收增长的关键因素，但拉低了整体毛利率 [88][91] 软件业务 - 软件业务包括Flex、Segment、营销活动、Frontline和Engage；Segment是最大的软件产品，Flex营收运行率突破1亿美元 [100][101] - 软件业务组合通常实现高增长，毛利率超75%，随着业务增长，预计将提升综合毛利率 [102] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年核心消息、其他通信产品和客户参与软件三个市场的总潜在市场规模（TAM）为800亿美元，预计到2025年将增长至1160亿美元，复合年增长率为13%，其中客户参与软件市场增长最快 [76] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 聚焦消息业务，通过产品驱动增长提高运营和分销效率，在保持盈利的前提下快速增长 [124] - 加速客户参与软件产品（Segment、Engage和Flex）的发展，重建销售团队以实现高增长 [125] - 整合领先的CPaaS和CDP产品，通过集成和交叉销售在软件应用层释放更多价值 [125] - 专注于近期盈利，通过产品驱动增长和更高效的分销从通信业务中获取更多杠杆，同时将更多资源投入软件产品销售 [126] 行业竞争 - CRM系统存在数据孤岛问题，无法很好地满足B2C业务需求，而公司的客户参与平台结合通信和数据，具有独特优势 [15][19] - 在CDP市场，公司的Segment产品是市场领导者，与竞争对手相比，具有产品能力和协同效应优势 [141] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临短期宏观逆风，如购买决策延迟和销售周期延长，但相信能够在未来实现有吸引力的增长，并致力于从2023年开始实现非GAAP运营盈利 [23][71] - 数字转型和个性化客户参与趋势将持续，公司在市场中处于有利地位，有信心通过执行战略实现增长和盈利目标 [76][127] 其他重要信息 - 公司于9月进行了重组，裁员11%，预计每年节省约2亿美元成本；放缓新员工招聘速度，预计每年节省约1亿美元成本；转为远程优先公司，减少房地产占地面积，预计每年节省约3000万美元成本 [109] - 公司计划在中期将销售和营销费用占比降低300 - 600个基点，研发和一般及行政费用也将实现适度效率提升 [113] - 公司目标是在中期将股票薪酬占营收比例降至15% - 20% [115] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司要缩减哪些业务领域，对营收和利润率有何影响 - 公司专注于消息业务盈利增长、Segment和Engage业务增长以及Flex客户增长；内部进行简化，重新规划数据和计算平台以节省成本和提高一致性；将产品的市场推广活动更有效地与这三个重点业务对齐 [131][132] 问题: Q4业务放缓是重组和薪酬结构变化还是宏观环境导致 - 重组对营收没有短期影响，业务增长放缓主要是由于宏观逆风，公司部分客户处于宏观敏感行业，导致增长速度低于预期 [134][135] 问题: 考虑到第四季度中期选举广告支出强劲，政治贡献应如何考量 - 公司在2020年后决定不再承接不遵守消费者选择加入政策的政治业务，因此今年Q3和Q4基本没有政治业务带来的流量和收入增长 [137] 问题: 是否有办法将国际消息业务流量转移给第三方以避免利润率压力，追逐国际消息业务流量是否有利润率下限 - 国际消息业务的单位经济效益良好，能产生可观的毛利润，公司将继续投资该业务，因为它有助于建立新客户关系并实现向上销售 [139] 问题: 众多客户和系统集成商认为CRM系统与客户数据和CDP密不可分，Segment如何打破这种观念并在CDP领域超越Salesforce和Adobe，还需要销售什么来改变客户看法 - Segment是市场领导者，公司有信心通过合适的团队和战略扩大软件业务；与竞争对手相比，Segment和Engage结合能解决客户数据孤岛问题，提供实时、易于集成的解决方案 [141][142] 问题: 取消30%的营收增长目标后，实现运营利润率目标的关键杠杆点在哪里 - 公司预计在所有运营费用项目上实现杠杆效应，销售和营销方面将资源更多地转移到软件业务和产品驱动增长；研发和一般及行政费用方面将转向低成本地区并利用自动化 [144] 问题: 为何Flex的ARR仅为1亿美元，公司如何将其业务规模提升至与其他CCaaS供应商相当 - 公司对Flex的表现满意，它在推出四年后营收运行率突破1亿美元；每确认1美元的Flex软件收入，还能通过拉动通信产品获得超0.7美元的额外收入；公司从Flex的推出中吸取了经验，并应用于Engage的推广 [146][147] 问题: 公司如何随着时间推移控制股票薪酬（SBC） - 公司需要减缓员工数量增长速度，使其相对于营收增长更慢；将股票薪酬与员工绩效挂钩，并在地理位置上做出调整；持续评估SBC政策 [149][150] 问题: 何时开始发现Segment的增长问题，Elena的加入是否是识别和解决这些问题的开端 - 公司在今年年初推出新的销售模式，但逐渐发现需要更专注的销售努力来推动Segment业务；Elena在过渡期间加入，为公司的市场推广战略提供了领导 [152] 问题: 为降低CPaaS成本，增加自助服务功能和现代化基础设施如何降低消息业务的成本或运营费用，对消息业务盈利能力的提升幅度有多大 - 公司致力于简化产品和电信生态系统的复杂性，例如通过API简化10DLC注册流程；计划简化产品组合、提供简化的计费流程并消除阻碍客户实现最大价值的摩擦点 [154] 问题: 谷歌将第三方cookie停用时间推迟到2024年下半年，这对Engage平台的需求和公司2023年的增长有何影响 - 这不会影响Segment和Engage的需求，客户更关注隐私和利用第一方数据建立与消费者的深度关系，Segment的CDP功能在当前环境下至关重要 [156] 问题: 非SMS渠道（尤其是WhatsApp）的增加如何影响消息业务的毛利率 - WhatsApp目前在营收中占比较小，对毛利率影响不大；虽然它没有像SMS那样的运营商费用，但使用该渠道仍需支付费用 [158] 问题: 过去几年是什么原因使公司放弃了CPaaS业务的轻触式销售模式 - 几年前公司在销售方面投入不足，后来增加销售团队取得了良好效果，但成本较高；现在公司意识到应将精力更多地放在软件产品上，同时继续投资产品驱动增长以促进CPaaS的采用 [160] 问题: Segment的管理层变动是否导致了今天讨论的业绩不佳 - 高管层面的变动没有导致业绩不佳，主要问题是在整合销售团队时，对Segment产品最了解的销售人员流失；公司已重建销售团队，专注于软件解决方案的销售 [163][164] 问题: 公司通过系统集成商渠道实现的营收增长或营收组合占比是多少，公司如何发展与这些公司的关系以推动更多增长 - 公司与一些系统集成商（如PwC、Capgemini、Slalom等）有良好关系，但目前通过这些合作伙伴实现的营收贡献不大；随着软件产品的成熟，系统集成商将发挥更大作用 [166] 问题: 销售团队的激励机制如何改变以促进Engage而非CPaaS的销售 - 公司调整了销售激励结构，偏向于销售Segment、Flex、Engage和其他高毛利率通信产品，同时也会继续高效地发展消息业务 [168] 问题: Q4消息业务中，营销、验证或对话式销售和支持哪个部分减速最明显，验证业务是增长还是收缩 - 业务逆风与宏观趋势影响的特定垂直行业相关，而非特定用例；在Q2和Q3，加密、社交、消费者按需服务、零售和电子商务等行业受到影响 [170] 问题: 整合数据平台销售和软件解决方案销售具有挑战性，公司采取了哪些措施来实现更有效的销售 - 公司对销售团队进行了重组，重新招聘人员；软件解决方案需要与不同的买家合作，公司建立了专门的组织来适应这些解决方案和买家角色；随着时间推移，销售团队将更加专业并发挥更大作用 [172][173] 问题: Q3毛利润同比持续下降（从1.2亿美元降至9900万美元）的原因是什么 - Q3营收增长速度低于Q2（41% vs 33%），同时毛利率同比下降幅度更大；毛利率下降主要是由于国际消息业务占比增加和美国新的A2P 10DLC费用 [175] 问题: 考虑到当前宏观经济背景，公司认为未来有机营收增长的最佳目标是多少，以实现非GAAP运营利润 - 公司无法控制宏观环境，重点是推动业务盈利；公司提供了未来几个季度和中期的营收指导，对软件业务中期30%以上的增长目标有信心 [177] 问题: 从机械角度看，Q4营收增长如何低于Q3的DBNE