财务数据和关键指标变化 - 第四季度ACV账单为2.79亿美元，高于2.4 - 2.5亿美元的指引；收入为4.94亿美元，高于4.7 - 4.8亿美元的指引；ARR为15.62亿美元，同比增长30%；非GAAP毛利率为85.8%；非GAAP运营费用为3.61亿美元；非GAAP运营利润率为13%，高于9% - 10%的指引；非GAAP净收入为6800万美元，每股收益为0.24美元；DSO为29天；自由现金流为4600万美元，自由现金流利润率为9%；期末现金、现金等价物和短期投资为14.37亿美元，高于上一季度的13.58亿美元 [20][21][22] - 2023财年ACV账单为9.57亿美元，高于9.15 - 9.25亿美元的指引，同比增长27%；收入为18.63亿美元，高于18.4 - 18.5亿美元的指引，同比增长18%；ARR为15.62亿美元，同比增长30%；GRR超90%，NRR为123%；非GAAP毛利率为84.6%；非GAAP运营费用为14.14亿美元，同比增长1%；非GAAP运营利润率为9%，首次实现非GAAP运营盈利；非GAAP净收入为1.69亿美元，每股收益为0.60美元；自由现金流为2.07亿美元，自由现金流利润率为11%，同比扩张10个百分点 [22][23][25] - 2024财年第一季度指引：ACV账单2.6 - 2.7亿美元，收入4.95 - 5.05亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率9% - 11% [27] - 2024财年指引：ACV账单10.75 - 10.95亿美元，中点同比增长13%；收入20.85 - 21.15亿美元，中点同比增长13%；非GAAP毛利率约84%；非GAAP运营利润率11% - 12%；自由现金流2.8 - 3亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户和扩展业务受宏观不确定性影响，表现略低于年初预期，但续约业务表现良好，续约业务的平均合同期限低于新业务和扩展业务 [24] - 2023财年平均合同期限为3年，低于2022财年的3.2年 [25] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司深化与合作伙伴的关系，本周宣布与思科建立全球战略合作伙伴关系，将结合双方优势，由思科销售集成解决方案 [12][13] - 公司关注大型、更具战略意义的交易，本季度赢得与英国工作和养老金部、EMEA地区服务提供商合作伙伴等大型交易 [14][15] - 公司认为生成式AI存在新兴机会，推出GPT - in - a - Box解决方案，帮助客户在本地部署AI应用 [17][18] - 从竞争角度看，公司在VMware交易相关业务上的参与度增加，部分交易开始成交；混合云业务表现良好，与超大规模云服务提供商的合作也取得进展 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度宏观背景的不确定性与上一季度基本持平，公司解决方案需求稳定，这得益于企业对数字化转型和基础设施现代化的重视 [9] - 公司对2024财年前景感到鼓舞，预计将实现持续稳健的营收增长、盈利能力提升和自由现金流增长 [19] - 尽管宏观环境不确定，但公司解决方案仍有新的和扩展的机会，续约业务预计将继续表现良好，预计2025财年续约业务将重新加速增长 [28] 其他重要信息 - 公司将于9月26日在纽约市举行2023年投资者日活动 [8] - 公司董事会批准了3.5亿美元的股票回购授权 [19][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GPT - in - a - Box是集成产品还是有新功能，如何推向市场 - 该平台是Nutanix云平台与标准服务器平台、NVIDIA DPU集成，还添加了MLOps软件和LLM模型，并提供服务帮助客户部署。推向市场方面，有小团队专注与客户合作，同时正在构建ISV和SI合作伙伴生态系统 [33] 问题2：2024财年可续约ACV增长放缓的原因，以及指导中是否考虑了VMware机会的利好 - 增长放缓是因为部分续约从2024年转移到2023年，受共期限和客户预算周期等因素影响。预计2025财年续约将重新加速。指导中考虑了VMware交易相关业务的利好 [36][37] 问题3：本季度新增500个净新客户的原因，如何看待明年的净留存率，以及2025财年自由现金流是否会远超3亿美元 - 新增客户方面，公司专注高质量、高ASP新客户，Q4是季节性旺季，且在大型战略交易上取得成功。净留存率方面，2024财年具体数字未给出，更多信息将在投资者日公布。自由现金流方面，2024财年指导为2.8 - 3亿美元，2024年后的具体展望将在投资者日说明 [40][43] 问题4：思科合作伙伴关系的需求情况，以及对2024财年和2025财年的影响 - 此前有客户对公司与思科的联合解决方案有需求。思科的市场覆盖范围广，有助于公司进入更广泛的客户群体。预计2024财年下半年有少量影响，长期来看势头将增强 [45][46] 问题5：新客户群体的初始交易规模能否量化，2025财年续约业务重新加速的催化剂是什么 - 新客户ASP同比上升，具体数字将在投资者日提供更多信息。续约业务2024年增长放缓是由于共期限和客户预算周期等因素导致的时间差异，2025年可续约池将重新加速增长 [50][52] 问题6：ACV账单超预期的驱动因素，以及Q1 ACV账单环比下降的原因和非经常性节省及招聘时间的情况 - ACV账单超预期主要是续约业务表现出色，包括难以预测的核心收益和续约经济纪律的改善。Q1 ACV账单环比下降是正常季节性因素，Q4是旺季。非经常性节省金额不大，招聘方面，因人员流失后填补岗位的时间跨季度，预计在Q1完成填补 [56][59][60] 问题7：是否看到更多向本地部署的回流趋势 - 公司看到了一些向本地部署回流的情况，但也有企业因公共云支出承诺而遇到问题，通过Azure和AWS市场购买公司软件以减少公共云支出。目前不是全面趋势，市场是混合的 [63] 问题8：Nutanix云平台各组件的附加率，以及交叉销售和向上销售的情况 - 云管理与云基础设施的附加率最高，NC2作为公共云扩展的附加率较小但在增长，统一存储也有合理的附加率，Nutanix数据库组合需要专业团队销售 [65] 问题9：2024财年指导中运营费用增长7%，思科合作是否有帮助，是否考虑了成本节约 - 公司过去几年谨慎控制运营费用，目前在销售和创新方面进行有针对性的投资。思科合作预计将提高生产力，增加营收 [68][69] 问题10：训练模型从云基础设施转移到本地是否需要客户额外的一次性资本支出 - 需要客户购买新硬件并安装公司软件，以运行AI工作负载 [71] 问题11：GPT - in - a - Box客户是开发自己的大语言模型还是使用第三方软件 - 大多数客户不会开发自己的大语言模型，而是使用开源的基础模型，并根据自身数据进行微调 [76] 问题12：思科销售Nutanix软件是否有补偿 - 思科销售人员销售Nutanix软件可获得100%的补偿，与销售思科产品相同 [78] 问题13：各行业的需求情况、定价环境以及2024财年积压订单的情况 - 本季度定价与上一季度相比无显著变化，随着产品组合附加率提高，ASP往往上升。积压订单方面，2023财年有波动，年底略有增加，2024财年预计部分积压订单将被消耗，积压订单的绝对金额可能随公司增长而增加 [81][82] 问题14：2024财年第一季度与全年指导相比，运营利润率改善的驱动因素，以及ACV账单的季节性情况 - Q2和Q4是季节性旺季，收入较高，因此利润率通常较高。ACV账单方面，预计Q2到Q3会有轻微下降，续约业务也会遵循类似模式 [84] 问题15：资本分配优先用于股票回购、增长还是偿还债务 - 公司专注于可持续盈利增长，股票回购授权反映了对长期财务前景的信心，同时确保有资金用于增长和其他战略优先事项。在决定资金用途时会综合考虑各种选择，目前认为股票回购是最佳用途 [87] 问题16：股票回购授权的使用节奏预期 - 未给出具体时间框架，授权无到期日，使用时间和金额将取决于业务状况、股价等多种因素 [89] 问题17：是否希望未来返还一定比例的自由现金流 - 目前未给出具体比例，将在投资者日更详细地讨论资本分配和现金使用计划 [90]