财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总净收入为216亿人民币，上年同期为249亿人民币，主要因宏观环境挑战和疫情导致消费者对非必需品类需求疲软 [12] - 毛利润为47亿人民币，上年同期为48亿人民币；毛利率从上年同期的19.4%增至21.7% [13] - 总运营费用同比下降13.9%至37亿人民币，占总净收入的比例从17.0%降至16.9% [13] - 履约费用为16亿人民币，与上年同期基本持平，占总净收入的比例从6.5%升至7.5% [13] - 营销费用同比下降53.9%至5.724亿人民币，占总净收入的比例从5.0%降至2.6% [13] - 技术和内容费用同比增长7.6%至3.948亿人民币，占总净收入的比例从1.5%升至1.8% [14] - 一般及行政费用同比增长5.0%至11亿人民币，占总净收入的比例从4.1%升至5.0% [14] - 运营收入同比增长47.6%至11亿人民币，运营利润率从3.1%升至5.3%；非GAAP运营收入同比增长47.6%至16亿人民币，非GAAP运营利润率从4.2%升至7.2% [14] - 归属于公司股东的净利润同比增长168.4%至17亿人民币，净利润率从2.5%升至7.8%；归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从0.92元人民币增至2.70元人民币 [15] - 非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长55.0%至16亿人民币，非GAAP净利润率从4.1%升至7.4%；非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从1.50元人民币增至2.56元人民币 [15] - 预计2022年第四季度总净收入在307亿至324亿人民币之间，同比下降约10%至5% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度服装相关商品交易总额（GMV）同比实现正增长 [6] - 活跃超级VIP客户同比增长21%，贡献了40%的在线净GMV [7] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续提升商品销售能力，吸引更多优质合作伙伴，拓展产品供应，尤其是时尚和高端领域；深入挖掘不同品类，捕捉新兴客户趋势；与关键合作伙伴合作推出定制产品 [6] - 利用升级后的产品选择来获取和留住客户，吸引更多Z世代和男性客户，付费会员持续增长 [7] - 努力释放业务流程中的技术能力，进一步数字化商家平台，改进个性化推荐 [8] - 品牌合作伙伴有多种渠道选择，但线下门店受疫情影响仍在挣扎，有大量库存需要清理，公司凭借在折扣零售方面的强大价值主张，有能力从品牌合作伙伴处获得更多供应，满足注重性价比的客户需求 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度宏观和疫情不确定性影响了收入增长，但客户趋势逐月改善，整体重复订单和购买频率保持良好；通过优化运营，实现了50%的利润增长和显著的利润率扩张 [5] - 近期业务受疫情挑战影响，消费者持观望态度，但客户趋势逐月改善，预计未来几个月GMV将保持相对稳定；随着疫情挑战逐渐消退，对明年的GMV和客户增长持乐观态度 [18] - 第四季度预计收入降幅将收窄至个位数，尽管面临疫情和物流等不确定性，但有信心应对并实现正常业务增长 [21] - 公司盈利能力强，通过成本节约和合理支出举措实现了可持续盈利，未来仍有优化成本结构的潜力 [22][23] 其他重要信息 - 第三季度回购了约2.576亿美元的美国存托股票（ADS） [11] - 目前约有400万订单待交付，其中140万发往新疆，预计延迟交付会导致取消或退货率上升，但仍在可控范围内，希望随着疫情缓解，交付和履约效率恢复正常 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 受疫情和宏观逆风影响，消费者情绪的近期趋势以及2023年的情况如何？ - 近期业务受疫情挑战影响，消费者持观望态度，但客户趋势逐月改善，预计未来几个月GMV将保持相对稳定；随着疫情挑战逐渐消退，对明年的GMV和客户增长持乐观态度 [18] 问题2: 第四季度收入指引显示同比降幅较第三季度有所改善，双十一活动表现如何，业务是否受到库存或供应驱动的需求影响？净利润率创新高，营销成本同比下降约50%，这是否会成为新常态，明年是否会增加支出，如何看待明年的利润率前景？ - 第四季度预计收入降幅将收窄至个位数，尽管面临疫情和物流等不确定性，但有信心应对并实现正常业务增长 [21] - 公司盈利能力强，通过成本节约和合理支出举措实现了可持续盈利，未来仍有优化成本结构的潜力 [22][23] - 利润率的提升不仅来自营销费用的节省，还得益于毛利率的提高，这是运营效率提升和库存选择优化的结果；公司注重超级VIP的增长，客户组合得到改善 [24][25] 问题3: 物流中断的影响、最新退货率趋势如何，如何看待第四季度每用户平均收入（ARPU）趋势？最新竞争情况、品牌态度和库存水平如何？ - 目前约有400万订单待交付，其中140万发往新疆，预计延迟交付会导致取消或退货率上升，但仍在可控范围内，希望随着疫情缓解，交付和履约效率恢复正常 [27] - 品牌合作伙伴有多种渠道选择，但线下门店受疫情影响仍在挣扎，有大量库存需要清理，公司凭借在折扣零售方面的强大价值主张，有能力从品牌合作伙伴处获得更多供应，满足注重性价比的客户需求 [28][29] 问题4: 公司目前策略是否还有提升毛利率至历史水平的空间，还是短期内效益已释放，毛利率将保持相对稳定？ - 公司注重实现稳定和可持续的净利润率；毛利率方面，最大的影响因素之一是客户返利或优惠券的成本节约；公司不会提高向品牌合作伙伴的抽成率，毛利率不会回到五年前的水平，应大致保持在2021年第三和第四季度的当前水平；但净利润率仍有通过进一步优化运营实现增长的潜力 [32][33] 问题5: 本季度每位客户的净销售额和每笔订单的净销售额同比下降，但每位客户的GMV和每笔订单的GMV相当稳定，这是由于疫情影响还是GMV总体增加导致的，如何看待该指标的未来趋势？ - 每笔订单GMV和每笔订单收入的差异主要归因于服装类别的贡献增加，服装类别通常有较高的退货率，因此ARPU在本季度有所下降，但GMV每笔订单相当稳定；退货和换货完全可控，对利润影响很小 [36] - ARPU下降并非由于标准化项目，纯粹是由于收入结构变化，服装类别的增加导致退货率较高；此外，消费者需求疲软和夏季消费淡季也是原因之一；预计未来退货率将保持相对稳定，不会使ARPU情况恶化 [37]