财务数据和关键指标变化 - 2020年净收入同比增长218.6%至12.944亿元，第四季度同比增长153%至4.87亿元 [18][22] - 2020年在线K - 12辅导服务净收入同比增长239%至12.19亿元，第四季度同比增长164%至4.68亿元 [18] - 2020年在线K - 12辅导服务总账单同比增长203%至16.55亿元，第四季度同比增长166%至5.79亿元 [19] - 2020年付费课程注册人数同比增长178%至202万，第四季度同比增长165%至84.9万 [19] - 2020年第四季度毛利率从2019年第四季度的62.9%提升至64.3%，全年从2019年的57.3%提升至61.7% [19] - 2020年第四季度调整后净亏损从2019年第四季度的1.63亿元降至1.346亿元，全年从2019年的8.71亿元增至9.84亿元 [19][20] - 2020年第四季度调整后净亏损占净收入的百分比从2019年第四季度的 - 84.8%大幅收窄至 - 27.7%，全年从 - 214%降至 - 76% [20] - 2020年第四季度经营现金流转正 [21] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为28亿元，2019年同期为6.54亿元；递延收入同比增长145%至5.98亿元 [27] - 预计2021年第一季度总收入在4.58 - 4.7亿元之间，同比增长100% - 105.2% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在线K - 12辅导业务2020年净收入占总收入的96%，第四季度净收入同比增长164%，主要受付费课程注册人数增加和课程费用中位数提高驱动 [22] - 2020年第四季度校内应用学生平均月活跃用户数约为2040万，同比增长28% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用校内 + 校外一体化模式，持续投资智能校内解决方案，利用校内业务优势发展校外辅导业务，计划依靠自有用户群继续发展在线大班K - 12课后辅导业务 [9][13][15] - 公司开发了专有教学辅助系统PTA，以更好地整合校内运营见解和校外辅导业务，提高个性化水平，使用该系统的学生续费率比无校内数据的学生高个位数 [16] - 行业竞争激烈，但公司凭借差异化的客户获取方式和校内行业的高进入壁垒，新客户获取成本较低且稳定，受行业竞争和成本增加的影响较小 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国公共教育系统信息化的长期趋势和政府政策支持为公司校内业务提供了增长机会，公司对一体化模式的长期前景充满信心 [11][12][38] - 尽管面临政策环境挑战，公司仍有信心实现收入增长，且不依赖外部学生获取 [36] - 预计应用的月活跃用户数在未来两到三年内可能翻倍 [39] - 公司对2021年在课后辅导领域的增长充满信心，尽管存在竞争 [46] 其他重要信息 - 公司业务存在季节性，第二和第四季度通常收入较高、销售和营销费用较低，盈利能力较强；第一和第三季度收入增长相对较低，销售和营销费用较高，亏损较多 [28][29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 下一季度收入指引受农历新年较晚的影响程度，以及能否提供明年全年的收入指引 - 农历新年较晚使第一季度收入确认减少约一周，初步估计整体收入减少约10%；公司不提供全年收入指引 [35] 问题2: 政府禁止电子作业和要求小学作业在学校完成的规定对校内业务月活跃用户增长的影响，以及是否有计划进行更多外部学生获取 - 公司对整体年收入增长有信心，且不依赖外部学生获取；校内生态系统不仅包括作业，还涵盖课堂准备、授课、作业布置和学期评估等多个场景；作业可在多种设备上完成，且由家长和学生自主控制；公司从去年开始探索通过社交网络拓展家长和学生群体，减少对应用本身的依赖 [36][37] 问题3: 能否提供下一年月活跃用户的展望 - 公司不提供特定一年的展望，但有信心在未来两到三年内应用的月活跃用户数可能翻倍，更准确地说是应用和潜在PC端的唯一ID数量 [39][40] 问题4: 目前授课的教师中无教师资格的人数，无资格教师是否不能在下个学期授课，以及如何看待课后辅导业务未来的竞争 - 超过三分之二的教师具备资格，约10%的教师已通过所有测试但尚未获得资格证书；大部分收入来自有资格的教师，该规定对公司影响不大，且公司在教师具备资格的比例方面处于领先地位 [43] 问题5: 能否详细说明冬季推广策略，以及如何看待2021年校内到校外的转化率 - 第四季度付费课程注册人数增加是由于校内流量转化的学生数量增加、现有学生续费和报名新课程；冬季转化季已结束，初步统计数据显示情况良好；全价学生转化数量显著增加，超过去年冬季的两倍；新客户获取成本保持高度稳定，仅比上一转化周期增加约10%，远低于行业增幅；公司有信心在该领域持续增长 [44][45][46] 问题6: 能否说明学生留存率的改善情况，以及有学业成绩记录的学生与普通学生的留存率对比 - 公司客户获取成本显著低于行业平均水平，留存率与领先企业相当，具有更好的单位经济效益和更高的客户终身价值与客户获取成本结构；公司认为留存率有进一步提高的潜力，校内学习场景积累的数据有助于提高课后辅导的效率和针对性 [50][51] 问题7: 竞争对手开始谈论本地化和探索线下客户获取渠道，公司在这方面过去几个月有哪些产品或研发进展 - 公司是拥有最多本地化教科书版本和多种难度级别的大班课程的领先企业之一；公司认为本地化课程版本和难度级别只是第一步，更有价值的是学校层面的考试重点、教学重点和个人层面的学习问题、优势和劣势等数据；超过1000万学生在2020年参加了公司的学业评估，这些数据为公司提供了显著的知识优势；在离线客户获取方面，公司认为所有参与者都会采用线上和线下相结合的客户获取渠道矩阵，但线下业务存在不同细分领域，其中涉及校内场景的产品驱动型系统需要多年投资，难以在短时间内复制和建立 [54][56][57] 问题8: 如何看待课后辅导课程的平均售价未来趋势，以及其是否符合预期 - 预计未来几年平均售价将以每年约15%的速度增长；在线大班课程的全年平均价格约为3000元，在三四线城市可接受，占年收入的约10%；行业产品不断改进，在线大班课程能为低线城市带来更好的教师资源，且与其他形式相比具有价格优势，即使价格上涨仍具竞争力 [60][61]