财务数据和关键指标变化 - 公司预计H2营收增长将因Q2宏观影响而放缓，且Q2提前实现的运营费用节省在H2不会重复 [17] - 云业务指引范围假设H2宏观环境恶化，H1趋势延续至H2，指引维持5个百分点的区间，低端假设包括免费转付费转化率和付费席位扩张持续疲软，以及流失率、追加销售和迁移等领域受到宏观影响 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，免费转付费转化率和用户扩张是主要逆风因素，Q2小客户群体的用户扩张放缓更明显，但Q2到Q3付费计划客户下载或降级到免费计划的情况有所缓解，1月情况更积极 [32][33] - 企业业务表现强劲，迁移、交叉销售、Jira Service Management和Jira Align等业务持续稳定增长，标准到高级和高级到企业版的升级也提供了稳定增长 [45] - 数据中心业务需求增加，部分服务器客户选择数据中心，但从服务器到数据中心并非终点，一半迁移到云的付费席位来自数据中心客户，预计H2数据中心营收增长将因去年同期事件驱动增长的基数效应而放缓，但展望好于三个月前，且数据中心营收增长可能因前期收入确认和定价变化而波动 [67][68][69] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于云迁移、ITSM市场份额获取、更好服务企业客户以及推出和发展基于Atlassian平台的新产品这四个增长机会领域，同时根据宏观环境和目标进行资源重新分配和成本管理 [19][20] - 在产品创新方面，公司以帮助客户提高业务效率为核心，持续平衡优先级，利用大量研发投资灵活调配资源，推出新产品并深化平台投资，如Jira产品发现、Encompass和Atlas等，同时在云的企业级方面进行创新，如数据驻留区域和合规性等 [23][24][25] - 在ITSM市场，公司的JSM解决方案具有类消费级产品、高价值实现速度和拉近IT与开发距离三个优势，采取长期市场策略，与大型现有解决方案共存，同时通过调整入门级免费代理数量等策略获取市场份额 [59][60][63] - 在工作管理领域，公司对自身地位持乐观态度，Trello和Confluence表现强劲，Jira Work Management在Jira用户中使用情况良好，Atlassian Together仍处于测试阶段但反馈良好 [39][40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前宏观经济环境不确定，但公司面前的巨大机会未变，将继续朝着长期目标迈进，2023年将帮助客户应对挑战，为长期成功做好准备 [6] - 公司认为技术仍是许多公司和行业的主要增长驱动力，长期来看，会有更多开发者使用其产品，公司的多产品布局将受益于这一增长 [52][53] 其他重要信息 - 公司在本季度推出了许多平台增强和产品功能，如云数据驻留德国、Confluence自动化等，帮助客户向云迁移的数量比去年增长近2倍，并完成了多个大型迁移项目，在ITSM市场表现出色，获得行业分析师认可 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下迁移活动为何能持续，TCO优势和支持结束日期的影响如何 - 公司在两年多前宣布服务器产品即将停产，一直在帮助客户从服务器和数据中心迁移到云服务，尽管宏观经济不确定，但公司有信心吸引客户并让他们认识到云服务的ROI节省和功能优势，且通过忠诚度折扣和产品改进等措施推动迁移，预计迁移将为云收入增长贡献10个百分点 [11][12] - 从客户角度看，云是更高效、更经济的软件运营模式，公司平台的集成优势能让客户更高效地使用产品，帮助企业提高效率 [13] 问题2: 公司在投资方面如何调整，为何不更多地减少投资以提高利润率 - 公司预计H2营收增长将因宏观影响而放缓，且Q2提前实现的运营费用节省在H2不会重复，同时将继续投资于长期机会，在管理成本的同时平衡收入增长 [17] - 公司在四月份的投资者日提到了四个增长机会领域，目前这些领域回报良好、势头强劲，公司将继续投资这些领域，并根据宏观环境和目标进行资源重新分配 [19][20] 问题3: 公司如何看待产品创新和发展，以及如何在宏观经济环境下推动增长 - 公司以帮助客户提高业务效率为核心进行产品创新，这一理念多年未变，同时根据客户反馈和资源情况平衡优先级，利用大量研发投资灵活调配资源 [23] - 公司推出了许多新产品并进行测试，如Jira产品发现、Encompass和Atlas等，同时深化平台投资，提高云服务的性能、可扩展性和合规性，满足企业客户需求 [24][25] 问题4: 云业务新范围的依据是什么，宏观环境对其有何影响，1月趋势如何 - 公司根据三个月的新数据点，包括12月的数据，对云业务指引进行了调整，新指引范围假设H2宏观环境恶化，H1趋势延续至H2，同时考虑了免费转付费转化率、付费席位扩张、流失率、追加销售和迁移等因素 [28] - 1月情况已纳入指引，与整体假设一致 [29] 问题5: 云业务的领先指标有哪些，是否有稳定迹象 - 云业务的主要逆风因素是免费转付费转化率和用户扩张，这两个因素在Q1和Q2持续存在，但Q2到Q3付费计划客户下载或降级到免费计划的情况有所缓解，1月情况更积极 [32][33] - 公司通过大量客户数据了解这些趋势的变化，但目前业务整体仍存在较大变数，漏斗顶部的客户转化率相对稳定，终端用户增长难以预测 [34][36] 问题6: Jira Work Management和Atlassian Together在公司优先级中的排名如何，有何发展势头 - 公司对工作管理领域的地位持乐观态度，Trello和Confluence表现强劲，Jira Work Management在Jira用户中使用情况良好，是Jira生态系统的合理延伸，且与其他产品集成良好 [39][40] - Atlassian Together是一个打包产品，仍处于测试阶段，但反馈良好，公司认为其具有很大潜力 [41] 问题7: 云业务中SMB和企业客户的增长趋势如何，服务器客户迁移情况如何 - SMB客户的主要逆风是用户扩张放缓，尤其是在Q2，而企业业务表现强劲，迁移、交叉销售和升级等业务持续稳定增长 [45] - 服务器客户向数据中心或云的迁移是一个多年的过程，公司在迁移目标上基本符合预期，部分客户选择在2024年2月前决定是否迁移到云或数据中心，这显示了公司产品的粘性和客户对其的依赖 [46][47] 问题8: 开发者人数削减对公司业务有何影响 - 公司认为主要逆风是小客户群体的用户扩张放缓，并非客户选择了其他竞争产品，而是客户放缓了招聘、整合了软件许可 [52] - 从长期来看，技术仍是许多公司和行业的主要增长驱动力，会有更多开发者使用公司产品，公司的多产品布局将受益于这一增长 [53] 问题9: JSM与市场上的大型现有解决方案相比有何优势，如何向大型企业客户推广 - JSM具有类消费级产品、高价值实现速度和拉近IT与开发距离三个优势，在大型组织中可与现有解决方案共存，作为前端解决方案使用 [59][60] - 公司采取长期市场策略，不急于争夺最大客户，而是通过提供价值和与客户合作来建立长期关系，同时通过调整入门级免费代理数量等策略吸引新客户和现有客户升级 [60][63] 问题10: 数据中心业务份额增加的原因是什么，为何预计H2增长会放缓 - 数据中心业务需求增加是因为部分服务器客户选择数据中心，这是一个过渡阶段，且从数据中心到云的迁移也在进行中，一半迁移到云的付费席位来自数据中心客户 [67][68] - 预计H2数据中心营收增长将因去年同期事件驱动增长的基数效应而放缓，但展望好于三个月前，且数据中心营收增长可能因前期收入确认和定价变化而波动 [69][70] 问题11: 工作管理领域在新闻稿中未被提及的原因是什么，该领域的增长情况如何 - 公司在新闻稿中每次聚焦一个市场进行深入介绍，上一季度关注了工作管理领域，本季度选择了其他市场，并非不重视该领域 [76][77] - 公司对工作管理领域持乐观态度，Confluence表现强劲，Atlas和Jira Work Management是新产品，处于发展早期，但团队正在努力推进，且公司在该领域具有连接技术和非技术团队的优势 [73][74][75] 问题12: 公司的定价策略如何，客户反馈如何，为何价格调整未导致更明显的云迁移 - 公司在云、服务器和数据中心的定价上保持一致性，客户对此有预期并进行预算，且与竞争对手相比，公司产品具有价格优势 [80] - 近期的价格调整未收到客户的重大负面反馈，表明产品具有价值，价格调整也在推动云迁移，预计迁移将为云收入增长贡献10个百分点，但部分客户在价格调整前选择数据中心也是正常现象 [81][82][83] 问题13: 公司的人力逆风主要在非技术人员方面吗，如何看待这些人员未来的增长 - 公司认为软件行业的长期趋势是增长的，尽管目前客户可能在调整软件团队，但随着公司业务涉及技术和非技术领域，公司能够帮助客户进行协作，且公司在客户中的渗透率仍有提升空间，产品与市场的契合度还有很大机会 [86][87][88] 问题14: 服务器和数据中心优势定价客户迁移到标价对收入和利润率指引有何影响 - 目前服务器高端客户选择云更便宜，而大部分数据中心客户的定价低于云标价，公司通过逐步提高价格缩小差距，未来客户在定价上会更倾向于选择云，迁移预计将为云收入增长贡献10个百分点 [91][92] - 收入指引已考虑了迁移和定价变化的影响，且由于超过80%的收入是订阅收入，采用可分摊确认方式，定价变化对收入的影响会在续约时逐步体现 [93] 问题15: 公司在企业战略方面有哪些投资，如何推动迁移和签订多年合同 - 公司在企业战略方面的投资包括提高云服务的性能和规模、加强治理和合规性、提高云服务的可扩展性和定制性，以满足企业客户的需求 [97][99][100] - 在市场推广方面，公司增加了企业客户经理、技术客户经理和解决方案架构师，与客户建立战略关系，同时合作伙伴网络的整合为客户提供了更多价值 [101][102][103] - 多年合同的增加是因为大型战略客户需要长期承诺来进行云转型或实施IT服务管理和工作管理解决方案 [104]