财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总净收入为245亿人民币，上年同期为296亿人民币，主要因宏观环境变化及疫情反复致可选消费品类需求疲软 [17] - 毛利润为50亿人民币，上年同期为60亿人民币，毛利率从20.1%增至20.5% [17] - 总运营费用同比下降18.7%至39亿人民币，占总净收入比例从16.4%降至16.1% [18] - 履约费用同比下降13.7%至18亿人民币，占总净收入比例从6.9%升至7.2% [18] - 营销费用同比下降60.5%至5.556亿人民币，占总净收入比例从4.8%降至2.3% [19] - 技术和内容费用同比增长11.3%至4.118亿人民币，占总净收入比例从1.2%升至1.7% [20] - 一般及行政费用为12亿人民币，上年同期为10亿人民币，占总净收入比例从3.4%升至4.9% [20] - 运营收入为13亿人民币，上年同期为15亿人民币，运营利润率从5.0%升至5.2%；非GAAP运营收入为16亿人民币，上年同期为17亿人民币，非GAAP运营利润率从5.9%升至6.3% [21] - 归属于股东的净利润同比增长17.4%至13亿人民币，净利润率从3.7%升至5.2%；摊薄后每股ADS收益从1.56元升至1.97元 [22] - 非GAAP归属于股东的净利润同比增长8.4%至16亿人民币，非GAAP净利润率从5.0%升至6.5%；摊薄后每股ADS收益从2.10元升至2.45元 [23] - 预计2022年第三季度总净收入在212 - 224亿人民币之间，同比下降约10% - 15% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心品牌销售势头持续领先，采购团队与品牌合作伙伴紧密合作，帮助其应对不确定环境，品牌合作伙伴使用新功能管理和拓展业务，公司获得更多优质产品供应 [8] - 活跃超级VIP客户同比增长21%，贡献38%的在线净GMV，展现出较高价值和稳定复购率 [10] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略锚定折扣零售，认为消费者追求高性价比商品，将持续提升价值主张，适应业务需求，服务品牌合作伙伴和客户 [11] - 不断更新品牌组合，增加时尚高端品牌，推出新购物渠道，支持新品牌增长，为客户创造新购物领域 [9] - 直播电商竞争格局无大变化，竞争压力减轻，直播电商在标准化商品表现较好，公司专注服装品类，该领域复杂，直播平台难以占据全部市场份额，其流量和业务势头相对稳定 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二季度末宏观条件改善，疫情得到有效控制，供应链和物流效率基本恢复，消费逐步回升，但复苏仍受宏观发展和天气条件影响，消费者支出仍谨慎 [5][27] - 公司业务模式具韧性，运营执行和灵活性强，能应对外部不确定性 [7] - 对第三季度收入预期保守，考虑疫情反复、消费者信心恢复时间和天气条件等因素，但会尽力实现收入目标 [35] - 若第三季度客户实现增长，第四季度业绩有望提升，因四季度是旺季，且公司此前利用经济下行优化商品组合，提高折扣零售在客户心中的份额 [47] 其他重要信息 - 公司仍致力于3月宣布的10亿美元股票回购计划，二季度已回购1.771亿美元的美国存托股票 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年展望及7、8月复苏势头，以及直播电商等的竞争威胁 - 3 - 5月电商行业受疫情冲击大，6 - 8月同比趋势改善，6月促销超预期，7月销售环比略有回升，8月延续该势头，但复苏仍有不确定性，受宏观发展和天气条件影响，消费者支出仍谨慎；直播电商竞争格局无大变化，竞争压力减轻，其在标准化商品表现较好，公司专注服装品类，直播平台难以占据全部市场份额，其流量和业务势头相对稳定 [26][27][28] 问题2: SVIP增长的关键驱动因素，以及近期寒冷天气对策略的影响 - 公司多季度聚焦发展SVIP客户，目前其贡献约38%的在线净GMV，未来贡献有望提高；公司为SVIP提供多项特权和独特购物体验，通过跨平台计划激励高价值客户成为SVIP；公司与品牌合作伙伴紧密合作，为秋冬服装储备充足商品，若天气条件允许，8月底将推出秋季服装营销活动 [30][31][32] 问题3: 第三季度业绩指引保守的原因，以及利润率是否有进一步提升空间 - 第三季度业绩指引考虑了疫情反复、消费者信心恢复时间和天气条件等因素，因此较为保守，但公司会尽力实现收入目标；二季度缩减营销开支提升了盈利能力，长期来看，公司目标是使客户重回增长轨道，会按需投入营销，但会保持理性，有信心维持健康可持续的盈利能力，下半年利润率至少保持稳定 [35][36][37] 问题4: 公司如何抓住国内外库存积压带来的机会 - 公司与国内外品牌合作，与出口环境关联不大；受疫情影响，线下门店库存积压，部分品牌此前缩减生产，目前订单逐渐恢复；公司有望受益于有利的库存周期，因当前库存过剩且超过去年水平，同时公司有稳定的自有产品线，有能力从品牌合作伙伴处获得优质供应 [40][41] 问题5: 收入何时转正，是否主要由用户增长驱动 - 公司目标是从第三季度开始使客户实现正增长，因二季度受疫情影响客户数量大幅下降，进入三季度客户基数可能面临额外压力，因此会按需投入以实现客户增长 [42][43] 问题6: 实现用户增长的营销策略、用户获取策略和营销费用计划，以及第四季度业绩是否会强劲反弹 - 从第三季度开始增加新客户获取投入，重启部分地区的新客户获取投资，策略包括应用商店预装和针对新客户的定向营销，同时通过定向营销重新激活老客户；若第三季度客户实现增长，第四季度业绩有望提升，因四季度是旺季，且公司此前利用经济下行优化商品组合，提高折扣零售在客户心中的份额；实施营销计划时不会牺牲盈利能力，会确保投资回报率 [46][47][48] 问题7: 季节性对毛利率和产品组合的影响，以及第二季度资本支出翻倍的驱动因素和未来投资计划 - 季节性对毛利率影响不大，二季度因促销和服装需求疲软毛利率较低，三季度促销活动少，服装销售可能减少；公司采取多项成本节约措施稳定和提高毛利率，有信心维持相对稳定的毛利率；第二季度资本支出主要用于深圳奥特莱斯项目，土地使用权付款提前，现金流出与门店开业时间不一致，全年资本支出与去年相当 [51][52][54] 问题8: 用户增长转正的含义，以及相关营销费用与稳定利润率的关系，供应商库存积压是否增强公司议价能力 - 用户增长转正指第三季度活跃客户数量同比增长，新增客户成本并非固定，召回老客户成本较低，营销费用占总收入比例不会高于去年同期，公司将通过优质品牌、丰富选择、合理价格和个性化推荐实现客户正增长；公司与品牌合作伙伴紧密合作，多数商品采用寄售模式，目前议价能力在正常范围内，公司会支持核心品牌，适当降低抽成比例，实现双赢 [57][58][59]