财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总净收入同比增长7.5%，从232亿元人民币增至249亿元人民币，主要受每用户平均收入增长推动 [10] - 毛利润为48亿元人民币，上年同期为49亿元人民币，毛利率为19.4%，上年同期为21.1% [10] - 总运营费用为42亿元人民币，上年同期为39亿元人民币，占总净收入的17.0%，上年同期为16.9% [11] - 运营收入为7.708亿元人民币，上年同期为12亿元人民币，运营利润率为3.1%，上年同期为5.4% [13] - 归属于唯品会股东的净利润为6.284亿元人民币，上年同期为12亿元人民币，净利润率为2.5%，上年同期为5.4% [13] - 归属于唯品会股东的摊薄后每ADS净利润从上年同期的1.8元人民币降至0.92元人民币 [14] - 非GAAP运营收入为11亿元人民币，上年同期为15亿元人民币，非GAAP运营利润率为4.2%，上年同期为6.4% [13] - 非GAAP归属于唯品会股东的净利润为10亿元人民币，上年同期为14亿元人民币，非GAAP净利润率为4.1%，上年同期为6.0% [14] - 非GAAP归属于唯品会股东的摊薄后每ADS净利润从上年同期的2.01元人民币降至1.50元人民币 [14] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为132亿元人民币，短期投资为37亿元人民币 [15] - 预计2021年第四季度总净收入在358亿 - 376亿元人民币之间，同比增长率约为0% - 5% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度线下业务增长约18%，线上业务贡献总GMV的6% - 7% [39] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行商品销售策略，优化运营，加强作为领先折扣零售商的地位和价值主张，优先考虑核心品牌，优化客户运营，尤其是针对高价值客户 [5][6] - 公司致力于以更高效的方式推动新客户增长，注重重新吸引活跃客户，加强与超级VIP会员的互动 [7] - 未来公司将通过赋能合作品牌和优化用户体验，创造更多业务协同效应，推动业务的高质量和可持续增长 [8] - 公司认为折扣销售是一个有韧性且经过长期验证的商业模式，随着中国中产阶级的增加和消费能力的增长，仍有很大的增长空间 [19] - 直播平台吸引用户流量，但只是品牌多渠道营销策略的一部分，公司认为商品质量很重要，其能为客户提供优质品牌产品、有竞争力的价格和无忧退换货服务，在品牌折扣销售市场仍处于领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观逆风以及零售行业普遍疲软的情况，公司业务仍展现出韧性 [5] - 第四季度指引基于外部环境不乐观、消费者情绪受不确定性影响等因素，指引增长不高，但双十一活动有一些积极发展，预计12月8日的周年庆活动表现较好，因为秋冬服装销售随着天气变冷而回升 [34] - 公司内部正在升级业务战略，聚焦核心品牌，提升品牌质量，短期内会对业务有一定影响，所以给予一定业务调整空间 [35] 其他重要信息 - 第三季度总活跃客户增至4390万，总GMV增长5%至402亿元人民币，超级VIP会员同比增长超40%，贡献超三分之一的总GMV [5][6] - 男性客户数量同比增长约3%，购买男装、运动装和季节包的比例增加 [24] - 第二季度整体ARPU下降7%，第三季度恢复正增长，因为持续投资超级VIP会员及其消费能力，超级VIP会员各项指标持续增长 [43] - 消费者最偏好的品类是服装，运动装和鞋类也有良好发展势头，用户结构上，男性客户、一线城市客户和20岁左右人群的贡献增加 [43] - 过去一年新增客户的留存率相对稳定 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 超级VIP会员和GMV在第四季度和明年的增长趋势，以及折扣零售领域的竞争格局和对直播电商的看法 - 公司将继续增加超级VIP会员数量，提升其体验，将更多高价值用户转化为超级VIP会员，预计未来他们将继续为平台做出更大贡献，超级VIP会员的ARPU是普通用户的8 - 9倍 [18][19] - 唯品会与其他市场平台有本质区别，专注于品牌折扣销售，有望成为中国的在线奥特莱斯，折扣销售是有韧性的商业模式，随着中国中产阶级和消费能力的增长，仍有很大增长空间 [19] - 直播平台吸引用户流量，但只是品牌多渠道营销策略的一部分，消费者会根据商品质量、价格和服务做出选择，公司在品牌折扣销售市场仍处于领先地位，有很大增长空间 [20] 问题2: 营销战略以及如何推动用户基础增长，男性客户获取进展，以及新成立公司是否意味着拓展新业务以实现收入多元化 - 公司一直在持续投资获取新用户，但过去在新客户获取方面效率不高，现在更注重整合营销资源，针对现有和潜在客户，尤其是重新吸引活跃客户，因为成本低于获取新客户 [23] - 电视剧赞助并非每个季度都会进行，会根据合适的电视剧和用户群体来决定，同时也在利用哔哩哔哩、小红书和抖音等新媒体形式拓展客户获取渠道，吸引年轻购物者 [23] - 男性客户数量同比增长约3%，购买男装、运动装和季节包的比例增加，公司将继续推动男性客户增长 [24] - 新成立的消费金融实体此前已申请牌照，并非开展新业务线，公司仍专注于品牌折扣销售，线上业务为主，线下业务作为补充 [24] 问题3: 新用户转化为超级VIP会员的转化率，以及超级VIP会员ARPU提升空间 - 公司未明确提及转化率，但超级VIP会员的消费模式更具韧性，与普通用户相比有很大优势，过去几年超级VIP会员的ARPU持续增长，除了服装相关品类，还可以为他们提供标准化产品，因此ARPU仍有很大增长空间 [27] - 平台上有大量高价值客户，公司试图将这些客户转化为超级VIP会员，通过提供针对性的会员福利和服务来提升他们的平台体验，超级VIP会员的留存率和年度ARPU远高于普通客户 [28] 问题4: 进入新渠道后，哪个渠道的ROI最高，用户生命周期价值相对较长 - 公司主要依靠定向营销获取客户，包括抖音、头条、微信等，也赞助电视剧和综艺节目，以及在手机上预装应用，对于哔哩哔哩等新兴渠道，有针对性交易广告和提升品牌知名度广告两种类型，公司正在探索不同渠道，采用多渠道获取客户 [30] 问题5: 如何解读第四季度指引，是否保守，11月和12月的最新趋势，以及行业库存趋势对公司业务的影响 - 第四季度指引基于外部环境不乐观、消费者情绪受不确定性影响等因素，增长指引不高，双十一活动因疫情复发部分订单未送达，但活动有一些积极发展，预计12月8日的周年庆活动表现较好，因为秋冬服装销售随着天气变冷而回升 [34] - 公司内部正在升级业务战略，聚焦核心品牌，提升品牌质量，短期内会对业务有一定影响，所以给予一定业务调整空间 [35] - 目前行业库存状况良好，由于疫情复发，线下业务不佳，有大量库存可供公司清理，此外公司还与品牌合作伙伴定制了专供商品，能够利用核心竞争力从品牌合作伙伴处获取更多库存 [35][36] 问题6: 本季度线下奥特莱斯业务的增长情况、未来资本支出计划，以及疫情对线下客流量的影响，线下和线上业务的GMV和收入贡献 - 尽管受到疫情影响，本季度线下业务仍增长约18%，线上业务贡献总GMV的6% - 7% [39] - 公司将继续发展线下奥特莱斯业务，每年计划建设2 - 3个新的奥特莱斯，每个新奥特莱斯根据规模需要5 - 8亿元人民币的投资 [40] 问题7: 去年新获取的活跃客户与过去客户在ARPU、偏好品类、购物频率和留存率等方面是否有差异 - 第二季度整体ARPU下降7%，第三季度恢复正增长，因为持续投资超级VIP会员及其消费能力，超级VIP会员各项指标持续增长，未来ARPU仍有很大增长空间 [43] - 消费者最偏好的品类是服装，运动装和鞋类也有良好发展势头，用户结构上，男性客户、一线城市客户和20岁左右人群的贡献增加 [43] - 过去一年新增客户的留存率相对稳定 [44]