财务数据和关键指标变化 - Q3总营收11.02亿美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长7%，比季度指引上限高出约200万美元 [24] - Q3非GAAP毛利率为79.5%，高于去年同期的76%和上一季度的78.9%，预计全年毛利率约为79% [29] - 研发费用同比增长59%至约1.08亿美元，占总营收的比例从去年Q3的6.4%增至9.8%，预计全年占总营收的10% - 12% [30] - 销售和营销费用同比增长27%至3.01亿美元，占总营收的27.3%，高于去年Q3的22.6% [31] - 一般及行政费用增长6%至8700万美元，占总营收的7.9%，与去年Q3的7.8%基本持平 [31] - Q3非GAAP营业利润为3.81亿美元，超出指引上限，非GAAP营业利润率为34.6%，低于去年Q3的39.1% [32] - Q3非GAAP摊薄后每股收益为1.07美元，比指引上限高出0.24美元 [32] - 期末递延收入为14亿美元，同比增长14%；剩余履约义务（RPO）总计约32亿美元，同比增长32%，预计未来12个月将确认约59%的RPO为收入 [33] - Q3经营现金流为2.95亿美元，去年同期为3.95亿美元；自由现金流为2.73亿美元，去年同期为3.75亿美元，经营现金流和自由现金流利润率分别为26.8%和24.7% [35] - 预计第四季度递延收入同比增长约2% - 3% [34] - 预计第四季度营收在10.95亿 - 11.05亿美元之间，中点同比增长约3%，按固定汇率计算增长5%；非GAAP营业利润在3.16亿 - 3.26亿美元之间；非GAAP每股收益在0.75 - 0.78美元之间 [39] - 预计2023财年全年营收在43.7亿 - 43.8亿美元之间，中点同比增长约7%，按固定汇率计算增长8.5%，较之前全年指引减少1500万美元 [40] - 预计2023财年非GAAP营业利润在14.9亿 - 15亿美元之间，非GAAP营业利润率约为34%，较Q2指引增加5000万美元或1% [41] - 预计非GAAP每股收益在3.91 - 3.94美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务同比增长20%，占总营收的56%，高于去年的49%，预计企业客户在总营收中的占比将逐渐提高 [24] - 企业客户数量同比增长14%至约20.93万；企业客户过去12个月的净美元扩张率为117% [26] - 消费级业务预计全年下降约8% [38] - 线上平均月流失率从2022财年Q3的3.7%和上一季度的3.6%改善至3.1%，已恢复到疫情前水平 [25] - 高端市场客户（过去12个月营收超过10万美元）同比增长31%，达到3286家，占营收的27%，高于2022财年Q3的22% [26] - Zoom Phone业务持续增长，Q3新增9家购买超过1万个席位的客户，总数达到64家 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长11% [27] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）地区受美元走强、俄乌战争和线上业务表现影响，同比下降9% [27] - 亚太地区（APAC）受美元走强影响，同比下降3% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新平台、提升市场推广能力，为客户带来价值，同时注重效率和盈利能力 [10][12] - 推出Zoom Mail和Calendar等新产品，增强平台功能，提升用户体验和粘性 [7] - 加大对Zoom One平台的营销推广，推动客户采用完整的统一通信（UC）解决方案 [74] - 持续投资研发，扩大产品组合，满足客户不断变化的需求 [30] - 加强与渠道合作伙伴的合作，推动Zoom平台的全球采用 [8] - 关注潜在的无机增长机会，但会谨慎评估对客户、文化和技术的影响 [150] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临具有挑战性的宏观经济环境，包括外汇压力和新业务交易审查加剧，但企业业务的持续增长证明了平台价值主张的有效性 [10][11] - 预计消费级业务将在明年Q2实现美元收入的稳定 [48] - 企业业务续约情况良好，尽管面临裁员担忧，但灵活工作模式使得企业仍有动力续约Zoom服务 [100][101] - 公司有信心应对经济衰退，通过合理安排投资、提高效率和生产力来保持竞争力 [160][161] 其他重要信息 - 公司在本季度回购了价值9.91亿美元的股票，约1100万股 [34] - 公司预计自由现金流将处于10亿 - 11.5亿美元区间的高端，但前提是国会在本财年结束前废除或推迟第174条研发费用资本化的税收立法 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：消费级业务的稳定情况、新用户获取和免费转付费的举措 - 公司对消费级业务流失率的持续改善感到满意，目前70%的客户群体已度过16个月的不稳定期。团队正在关注增加本地货币、本地支付方式和推出合适套餐等转化举措。预计消费级业务将在明年Q2实现美元收入的稳定 [47][48] 问题：新产品创新对用户粘性和付费计划采用率的影响 - 公司在Zoomtopia上推出的创新产品，如Email和Calendar、Spots等，能为现有付费客户增加价值，提高服务粘性，也为潜在收入增长带来机会，客户反馈积极 [52][54] 问题：宏观环境对Zoom Phone业务的影响及整体采用情况 - Zoom Phone业务持续强劲，已突破400万个席位，Q3新增9家购买超过1万个席位的客户。越来越多的客户倾向于采用完整的Zoom One UC平台，以获得更好的体验和更低的总体拥有成本 [58][60] 问题：前端续约季节性对递延收入增长的影响及公司应对措施 - 前端续约季节性是由于疫情初期Q1客户数量大幅增加，以及公司内部的共期限做法导致的。随着时间推移，这种情况将逐渐平稳。公司内部已适应这种模式，且前两个续约周期表现良好 [65][66] 问题：企业业务扩张率和新客户增长情况，以及宏观和竞争因素的影响 - 公司正在加大对Zoom One平台的营销推广，让客户了解其完整的UC解决方案。企业业务续约情况良好，略高于内部预测。目前消费级业务的不稳定对公司整体增长率有抑制作用，待其稳定后，公司整体增长情况有望改善 [74][80] 问题：Contact Center业务的采用情况 - Contact Center是一项新服务，受到希望整合UC和CC的客户欢迎，不仅在传统客户交互部门，还在内部IT部门有应用。该业务的销售周期较长，但产品创新能力和平台展示吸引了客户，有大量潜在管道和线索，有望成为未来重要的收入驱动力 [86][87] 问题：宏观压力对企业销售的影响及对业务管道的影响 - 外汇压力导致公司指引下调1500万美元，其中1400万美元来自外汇影响。企业业务续约情况良好，但新交易审查加剧导致交易完成时间延长，部分交易可能推迟到下一季度，但不会流失。公司提供的产品整合和成本节约优势对客户有吸引力 [91][94] 问题：企业业务本季度20%的增长与全年低到中20%的指引关系，以及下财年业务对裁员的反应 - 越来越多的交易在季度末完成，公司已调整Q4预测。尽管存在裁员担忧，但灵活工作模式使员工仍需要Zoom许可证，企业续约情况良好 [99][101] 问题：股票薪酬费用的未来趋势及股票回购计划 - 补充赠款计划对公司留住员工很重要，相关股票薪酬费用将在未来几年内持续存在，直到赠款归属期结束。公司已回购价值9.91亿美元的股票，完成当前计划后将评估是否向董事会申请新的授权 [108][111] 问题：消费级业务的经济情况、利润率与企业业务的比较，以及收入结构变化的影响 - 消费级业务利润率较高，因为销售组织参与度较低。公司在制定长期利润率模型时已考虑到消费级和企业业务收入结构的变化 [115][116] 问题：消费级业务潜在拐点的更新，以及现有客户升级到企业业务对消费级业务的影响 - 有客户从消费级业务升级到企业业务，这对公司整体是好事，但从数据上看像是消费级业务的流失。预计消费级业务从美元收入角度仍将在明年Q2实现稳定 [123][124] 问题：Zoom One客户的特征，是现有客户迁移还是新客户，以及客户规模分布 - Zoom One吸引了不同规模的客户，包括企业、中小企业等，各市场都有客户转向该套餐。Q3的关键客户赢单既有新客户，也有现有客户增加新产品的情况 [128][129] 问题：当前业务可见性与三个月前的比较，以及何时能稳定 - 剩余履约义务（RPO）压力主要来自消费级客户的下降，外汇因素也有影响，但企业业务和销售组织稳定。消费级业务流失率的改善有助于预测。递延收入在Q4的下降是由于业务前端加载的性质。整体业务可见性与三个月前相同，只是各因素的影响原因不同 [132][135] 问题：销售团队是否能更多关注基础业务机会，以及新增1万个Zoom Phone客户的情况 - 公司销售Zoom Phone的策略是针对现有客户。目前团队的重点是推广完整的平台，包括Zoom One、Contact Center、Zoom IQ for Sales等，以实现客户保留、成本节约和整体拥有成本降低 [141][143] 问题：平台需要加强的领域，以及在市场估值压缩情况下的无机增长机会 - 客户对Zoom One平台的无缝体验和集成功能很满意，公司将继续在此基础上进行创新。公司每天都在寻找无机增长机会，但会谨慎评估对客户、文化和技术的影响，目前找到符合标准的机会较难 [147][151] 问题：在宏观环境恶化情况下的衰退应对策略 - 公司在制定2024财年计划时会谨慎安排投资，优先考虑创新、满足客户需求和市场推广。公司认为自身处于较好的位置，员工效率和生产力有望提升，有信心应对衰退 [159][161] 问题：股票回购与稀释问题，以及如何利用现金余额 - 公司目前的股票回购计划有效抵消了补充股份带来的稀释。在制定2024财年计划时，会综合考虑管理稀释、现金收益和并购机会。更多信息将在Q4电话会议上公布 [163][164] 问题：企业业务收入增长在不同产品类别的情况 - Q3 Zoom One、Zoom Phones和Zoom Rooms表现良好，Contact Center处于早期阶段，有增长但贡献较小 [170] 问题：新合作伙伴高管的工作重点和增加渠道收入的想法 - 新合作伙伴高管Todd在Zoomtopia上举办了首次合作伙伴连接活动。国际合作伙伴扩张是一个重要机会，美国以外的市场仍处于起步阶段 [174][175] 问题：企业销售投资中如何平衡生产力提升和产能扩张，以及销售代表的生产力情况 - 公司不断寻找提高销售代表生产力的机会，2024财年招聘将减少。会确保专业团队支持销售代表，新总裁Greg Tomb也在关注相关问题，同时会审视薪酬计划。Zoom IQ for Sales产品将提高销售团队的生产力 [180][183] 问题：Zoom Rooms业务增长与重返办公室的关系，以及未来增长的风险 - 只要存在混合劳动力，Zoom Rooms就很重要，能提供包容的会议体验。客户不仅将其用于内部会议，还用于与客户和合作伙伴的沟通。即使企业裁员，也可能增加会议室使用，因此仍有增长机会 [189][193] 问题：Q4指引中除外汇因素外的宏观假设 - 消费级业务Q4流失率预计与Q3基本持平。企业业务方面，交易更多集中在季度末，导致收入确认的线性度发生变化，预计与Q3情况更一致 [197][200] 问题：账单数字作为业务势头指标的有效性，以及递延收入数字的影响因素 - 公司不认为账单数字是一个好的业务指标，因为消费级业务中大量客户采用月付合同，不会体现在账单数字中。递延收入主要受续约季节性影响，Q1账单和递延收入增加，随后逐渐摊销，Q4账单较少 [206][211]