财务数据和关键指标变化 - 第三季度系统同店销售额增长7.2%，加盟店同店销售额增长7.4%，公司直营店同店销售额增长3.1%，约60%的同店增长由净会员增长驱动，其余为价格增长，价格增长源于黑卡渗透率提高180个基点至62.5% [7][20] - 第三季度总营收增加4900万美元，即46.4%，从1.054亿美元增至1.543亿美元，各业务板块营收均增长 [21] - 第三季度设备替换收入占设备总收入的54% [22] - 第三季度营收成本为2710万美元，去年同期为1530万美元；门店运营费用为2780万美元，去年同期为2140万美元；SG&A为2300万美元，去年同期为1830万美元；全国广告基金费用为1560万美元，去年同期为2020万美元；调整后EBITDA为6220万美元，去年同期为3200万美元；调整后净利润为2200万美元，调整后摊薄每股收益为0.25美元 [22][24] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金总额为5.858亿美元，2020年12月31日为5.158亿美元；长期债务总额（不包括递延融资成本）为17.8亿美元 [25] - 公司将2021年新开店指引上调至110 - 120家，此前为75 - 100家；预计全年营收在5.7 - 5.8亿美元之间，此前为5.3 - 5.4亿美元；预计全年SG&A在9000万美元的低至中区间；将全年调整后EBITDA指引上调1000万美元至2.1 - 2.2亿美元；调整后每股收益预计在0.75 - 0.80美元之间，此前为0.65 - 0.70美元 [27][28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度加盟店业务营收增长，主要因去年临时关店，增长驱动力包括特许权使用费、网络加盟费用和设备安置费用 [21] - 第三季度公司直营店业务营收增长，主要因去年与新冠相关的临时关店以及自2020年7月以来新开7家直营店 [21] - 第三季度设备业务营收增长，源于向现有加盟店销售更多设备 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从疫情中复苏，实现历史上第三季度最高的连续净会员增长，会员水平达到历史峰值的97%，全球100%的门店已开业，且无永久关闭门店，而行业估计美国22%的健身和健康俱乐部因疫情永久关闭，公司借此巩固领导地位 [6][7][9] - 公司与加盟商关系紧密，加盟商热情高涨，积极寻找新址、建设新门店并补充开发管道，公司因此上调2021年新开店指引 [10] - 公司将营销机构从16家整合为1家，即阳狮集团，以提高效率、实现规模效益，确保全国和地方广告策略一致，降低媒体成本，促进会员增长 [11] - 疫情使人们更加关注身心健康，公司认为这是长期增长机会，且40%的新会员是首次加入健身房，公司周边10英里内有1.4亿非健身房会员，数字服务也将吸引更多人加入 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司资产轻的财务模式和门店层面的单位经济在疫情中展现出韧性和持久性，反弹速度比预期快，对未来充满信心，认为将迎来健身热潮 [19][18] - 公司预计2021年剩余时间若无重大疫情反弹导致会员中断，业务将继续改善，长期来看，凭借价值主张和简单运营模式，有望进一步扩大市场份额 [27][29] 其他重要信息 - 公司应用程序推出近2年，约600万人每周使用该应用程序签到，这有助于公司与合作伙伴建立联系，提供更多价值，提高客户满意度和留存率 [36] - 公司会员使用情况约为2019年的90%，各地区无重大差异，约30% - 40%的会员在30天内使用俱乐部，婴儿潮一代的使用情况正在改善 [42] - 公司正在进行黑卡定价试点，测试价格为24.99美元，包括PF plus，将持续测试至年底和第一季度，再做决策 [71] - 公司第四季度设备业务通常表现最强，由于其与加盟店和直营店业务的利润率差异，可能导致调整后EBITDA低于第三季度，但各业务板块无明显季度间利润率压力 [84] - 2020年开业的门店目前业绩约为疫情前新店爬坡水平的80%，今年开业的门店超过90% [85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2022年及以后的门店扩张回归正常化？ - 门店指引上调反映了加盟商对业务的热情，自今年3 - 5月以来，加盟商开始寻找新址并补充开发管道，部分门店已开业。房地产市场仍有大量机会，且行业内许多健身房关闭，公司有机会抢占市场份额。公司相信未来门店扩张将回到200家以上的水平 [33][34] 问题2: 公司在合作伙伴关系方面有何进展，对客户流失率有何影响？ - 公司约2年前推出应用程序，目前约600万人每周使用该应用程序签到，这有助于公司与合作伙伴建立联系，如与壳牌的合作。提供更多价值可以提高客户满意度和留存率 [35][36] 问题3: 各地区的会员使用情况和流失率如何，营销机构整合的时机和协同效应如何？ - 会员使用情况约为2019年的90%，各地区无重大差异，约30% - 40%的会员在30天内使用俱乐部，婴儿潮一代的使用情况正在改善。营销机构整合可以提高效率、降低成本，节省约20%的费用，有助于会员获取，且便于公司收集数据和总结最佳实践 [41][42] 问题4: 会员在店内的数字体验有何发展规划，移动应用程序有哪些关键提升机会？ - 公司将继续优化内容锻炼部分，调整付费墙，还将提供饮食和营养指导、冥想指导等。应用程序将减少摩擦点，如提前支付余额、邀请朋友等，提高会员和员工满意度 [43][45] 问题5: 10月底的会员总数是多少，2021年门店开发数量增加的原因是什么，供应链挑战是否会影响门店开业率？ - 公司仅公布了第三季度末的会员总数。门店开发数量增加是因为业务反弹速度比预期快，加盟商和贷款人的资产负债表和契约计算恢复正常，贷款人释放了部分开发资金。供应链问题虽有影响，但公司与主要供应商合作，能够应对，且门店运营不依赖日常或每周的货物交付，不受太大限制 [50][53][55] 问题6: 如何看待公司规模与未来发展，以及增加业务功能与利用现有规模的关系？ - 公司加盟商数量减少，现有加盟商团队成熟、专业，有助于未来发展。公司将继续加强数字领域的投资，以满足消费者需求，国际市场也是未来的投资方向 [56][57][58] 问题7: 会员趋势如何，第四季度能否超越季节性模式？ - 第三季度末会员趋势回归正常，婴儿潮一代使用情况改善，Gen Z加入速度加快。预计第四季度将遵循历史趋势，无重大变化 [62][63] 问题8: 第四季度G&A展望中，激励部分占比多少，未来的基线水平如何？ - G&A增加主要是由于激励薪酬，业务反弹速度比预期快，导致激励薪酬高于预期，同时也有一些通胀压力。从长期来看，公司相信能够实现G&A杠杆效应，未来将继续投资以扩大竞争优势 [64][65] 问题9: 黑卡定价试点情况如何，长期来看，品牌定价能力如何，白卡是否会保持不变？ - 白卡价格仍将保持不变，以吸引更多人加入。黑卡定价试点在100多家俱乐部进行，价格为24.99美元，将持续测试至年底和第一季度，再做决策。提高黑卡价格需要增加更多价值，否则可能影响转化率和留存率 [71] 问题10: 营销机构整合是否会加速营销支出结构调整，减少本地支出，增加全国支出，9%的比例是否会改变？ - 营销机构整合可能会提高效率，改变9%的比例，但具体情况还需根据数据和实际效果来确定 [72] 问题11: 会员访问趋势如何，新客户来源和行为差异如何，不同来源客户的终身价值有何不同？ - 目前会员访问量约为2019年的90%，使用会员的频率略有增加，但使用会员的比例尚未恢复到疫情前水平。Q3约2%的新会员来自竞争对手，30%的新会员是重新加入的老会员，40%的新会员是首次加入健身房。最大的机会仍然是吸引未加入健身房的人群 [77][80][82] 问题12: 第四季度营收指引高于第三季度，但调整后EBITDA低于第三季度，原因是什么，是否存在利润率压力？ - 第四季度设备业务通常表现最强，由于其与加盟店和直营店业务的利润率差异，可能导致调整后EBITDA低于第三季度，但各业务板块无明显季度间利润率压力 [84] 问题13: 今年开业的门店在成熟度和新会员获取方面的趋势如何？ - 2020年开业的门店目前业绩约为疫情前新店爬坡水平的80%，今年开业的门店超过90% [85] 问题14: 部分俱乐部的口罩和疫苗要求对新会员注册趋势有何影响，数字内容的使用趋势如何，未来是否会成为收入来源？ - 口罩要求对会员加入影响不大，疫苗要求在少数俱乐部存在，有一定阻碍。自门店重新开放以来，免费数字内容的使用有所下降，但付费订阅情况较好，80%的付费会员也会使用俱乐部，40%的PF + 会员先从数字会员开始，然后转为实体店会员，数字内容可作为获取新会员的途径 [90][91][92] 问题15: 设备业务的成本通胀对利润率有何影响，如何处理，黑卡定价试点是否会推广到其他门店，如何考虑定价节奏？ - 设备供应商小幅提高价格，为低至中个位数，被视为暂时现象，不影响公司利润率和加盟商的投资意愿。黑卡定价试点将持续到年底和第一季度，观察数据后再做决策，避免影响转化率和留存率 [96][97][100] 问题16: 新会员和现有会员的黑卡渗透率有何差异，对公司整体黑卡渗透率机会有何看法，品牌福利的转化率数据如何？ - 黑卡渗透率有望逐年小幅提高，随着门店增加和提供更多福利，将进一步推动渗透率上升。公司正在收集“带朋友”活动的转化率数据，目前约60%的会员使用应用程序，该活动效果良好，还开展了游戏化奖励活动 [104][105][106] 问题17: 公司品牌知名度如何，未吸引到1.4亿潜在客户的主要原因是什么，是否探索过与可穿戴设备的合作？ - 品牌知名度在去年营销减少时有所下降，目前正在恢复。主要机会在于提高品牌知名度、提供合适的优惠和增加门店覆盖。未吸引到潜在客户可能是因为宣传不足，人们对健身的好处认识不够。公司已将可穿戴设备连接到应用程序，也考虑与相关公司合作，以获取更多数据 [113][114][116]