财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度总营收达9960万美元，同比增长50%，其中包含外汇带来的150万美元负面影响 [7][28] - 第二季度订阅收入为8440万美元，同比增长57%，占总营收的85%；不包括SimpleNexus的有机订阅收入为6940万美元，同比增长29% [28] - SimpleNexus订阅收入增长约73%（含LBA Ware收入），有机增长约47% [29] - 专业服务收入为1520万美元，同比增长21% [30] - 非美国地区收入为1490万美元，占第二季度总营收的15%，同比增长38%，按固定汇率计算约为52% [30] - 2023财年第二季度非GAAP毛利为6490万美元，同比增长55%；非GAAP毛利率为65%，高于2022财年第二季度的63% [31] - 2023财年第二季度非GAAP运营亏损为负280万美元，2022财年第二季度为负180万美元；非GAAP运营利润率为负3%，与2022财年第二季度持平 [32] - 2023财年第二季度归属于nCino的非GAAP净亏损为负490万美元，即每股负0.04美元，2022财年第二季度为负250万美元，即每股负0.03美元 [32] - 截至2022年7月31日，剩余履约义务（RPO）增至9.07亿美元，较2021年7月31日的7.07亿美元增长28%，其中不到24个月的类别为5.89亿美元，较2021年7月31日的4.06亿美元增长45%；有机RPO同比增长19%，不到24个月的类别为5.28亿美元，较2021年7月31日增长30% [33] - 本季度末现金及现金等价物为9150万美元，包括受限现金；经营活动提供的净现金为950万美元，2022财年第二季度为1330万美元；资本支出为460万美元，自由现金流为490万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - nIQ解决方案方面，使用nIQ解决方案（包括投资组合分析、自动扩展和商业定价与盈利能力）的银行操作系统客户数量同比增长119% [19] - SimpleNexus业务在艰难的抵押贷款市场中表现强劲，第二季度签署了26个新客户，其中4个是nCino交叉销售客户，6个是竞争性替代客户；预计全年收入为6000万美元，第三和第四季度收入将环比增长 [24][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国、加拿大和亚太市场需求强劲，欧洲市场出现疲软，交易周期变长 [11] - 国际收入持续实现强劲的订阅增长，但专业服务增长滞后 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在2024财年实现非GAAP盈利，同时继续投资业务以推动增长，扩大市场份额 [13][14] - 公司的四大增长支柱为nIQ、保持商业市场领先地位、国际扩张以及消费者零售战略（以SimpleNexus为关键部分） [24] - 公司通过任命新的高管来加强领导团队，以支持业务的扩展和盈利能力的提升 [15][16] - 在社区零售领域，公司面临一些来自采用不同打包方式的竞争对手的竞争；在企业市场，偶尔会有银行尝试自行开发，Pega在欧洲是一个平台提供商；在抵押贷款市场，公司认为竞争格局的变化是一个扩大市场份额的机会 [154][155] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球市场变得更加复杂，不同地区有不同的动态；高利率对金融机构总体有利，公司产品销售渠道的需求强劲，但欧洲市场受能源危机和乌克兰战争影响，交易周期变长 [10][11] - 尽管抵押贷款市场充满挑战，但SimpleNexus凭借其移动优先、基于云的购房平台和优越的订阅业务模式，仍实现了增长并获得市场份额 [9] - 公司对实现非GAAP盈利和现金流转正持乐观态度，将继续投资于最具机会的领域，同时优化支出 [34][35] 其他重要信息 - 公司在第二季度举办了年度用户大会nSight，有超过1400名客户、合作伙伴和员工参加 [21] - 公司与Rabobank达成合作，后者选择公司的nIQ自动扩展解决方案来转变其在澳大利亚和新西兰的财务扩展能力，这是公司迄今为止最大的自动扩展交易 [8] - 新西兰领先商业银行ASB在nCino银行操作系统上上线，取代并整合了16个现有遗留系统和工具 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 欧洲销售周期进展及市场情况 - 公司全球市场发展时间长，不同市场受宏观影响不同；加拿大、澳大利亚、新西兰、南非和日本市场表现良好，欧洲受能源危机和乌克兰战争影响，短期内采用云解决方案的积极性降低，但长期来看市场有需求，公司将继续投资 [43][44] - 客户对数字化和现代化的承诺明确，但由于不确定性，会继续评估投资时机 [45] 问题2: SimpleNexus在当前市场环境下的合理预期及应对措施 - 公司对SimpleNexus的预测较为保守，已反映在指引中；上季度新增26个新客户，市场向购房市场转变，公司在购房方面表现强劲，技术和体验优越，有信心在困难时期获取市场份额 [47][48][49] - 公司将继续将SimpleNexus交叉销售到银行客户群中，上季度已成功交叉销售到一家资产超过30亿美元的银行 [50] - 预计SimpleNexus全年收入为6000万美元，考虑到一定的客户流失率，第三和第四季度收入将环比增长 [51] 问题3: SimpleNexus能否推动零售新业务 - 公司的单平台战略的验证点有助于所有解决方案，银行数字化时更倾向于整体解决方案，SimpleNexus可作为进入零售领域的切入点，加强市场渗透 [55][57] 问题4: 美国CIO对贷款发起数字化转型项目的意愿 - 公司主要与业务负责人沟通，银行认为数字化转型是竞争优势，会继续投入；全球银行IT支出调查显示，明年支出将增长5%，公司对业务发展有信心 [59] 问题5: nIQ在Rabobank的情况及在其他大型银行的潜力 - nIQ自动扩展解决方案是进入Rabobank的切入点，这是公司历史上最大的自动扩展交易，公司将以此为模板，将nIQ解决方案作为进入其他银行的切入点 [64] 问题6: 下半年RPO是否有困难比较以及如何看待RPO - 公司不提供RPO指引，RPO季度间波动较大；本季度没有大型交易或长期续约，预计全年续约和新订单将保持平衡 [67] 问题7: 客户对nCino替代传统零售解决方案的意愿 - 在社区零售领域，银行整合需要标准化平台技术，公司平台故事有吸引力；对于大型银行，公司会先进入特定部门解决问题，SimpleNexus有助于进入零售领域；国际市场对零售平台也有兴趣 [71][72] 问题8: 订阅毛利率扩张的原因及可持续性 - 毛利率扩张得益于产品组合变化，公司销售更多企业和国际业务，nIQ产品基于AWS，毛利率较高；预计未来毛利率仍将保持在74% - 75%的范围 [75][76] 问题9: 自动化和软件自动化对业务的帮助及nIQ和SimpleNexus的优势 - 公司建立了工作流平台，使银行各环节人员在同一系统工作，可开发集成的商业定价和盈利能力系统，nIQ成为平台销售的切入点和差异化点 [81][82][83][84] - 自动化可帮助银行提高效率、吸引人才，SimpleNexus在购房市场表现出色，业务领导者在竞争市场中更愿意投资 [86][87][88] 问题10: 下半年缩小运营亏损的原因 - 第二季度暂停招聘，重新评估了全年的人员配置，优化团队以提高生产力；虽然仍会招聘，但速度会更慢，成本节约将在今年体现，明年将有助于实现盈利和现金流转正 [91] 问题11: 第四季度订阅收入有机增长预期 - 公司全年指引订阅收入有机增长为28%，第三季度为27%，第四季度预计在27% - 28%的范围 [96] 问题12: 销售周期是否因客户规模而异以及季度内的线性情况 - 宏观经济情绪在客户群体中较为一致，国际市场企业客户较多；本季度交易线性正常，部分交易提前完成，使订阅收入超预期 [98][99] 问题13: nIQ的规模、毛利率及相关产品情况 - nIQ占总收入约5%，使用AWS，毛利率与其他SaaS公司类似；银行操作系统客户中，26%的客户至少使用一种nIQ解决方案，定价和盈利能力产品在美国和国际市场都有进展 [103][106] 问题14: 英国一家1万亿美元银行的入职周期 - 未看到项目持续时间受到影响，行业已适应远程或混合工作模式，如ASB项目按预期上线 [107] 问题15: 利用现有员工进行研发的情况及产品交付节奏是否改变 - 公司过去建立了广泛的团队和基础设施，人员流失率较低；稳定组织、控制人员增长速度可提高生产力，各团队人员配置足以支持产品开发和改进 [112][114][115][116] 问题16: 渠道生态系统的发展及对专业服务收入占比的影响 - 公司有约2800名认证的合作伙伴从业者，国际兴趣推动了合作伙伴数量的增加；合作伙伴负责部署大部分大型解决方案，预计随着在欧洲大陆的扩张，合作伙伴将继续发挥作用；专业服务收入占总收入的15% - 20%，公司会与合作伙伴互补发展 [118][119][120][121] 问题17: 从效率角度看，一定的增长率是否可以在不同人员配置下维持 - 公司优先确保有足够的销售人员完成销售目标，同时配备支持团队和专业服务团队；随着公司成熟，可在不增加过多间接费用的情况下实现增长 [126][127][128] 问题18: 第二季度国际收入情况及对国际增长的看法 - 国际收入总体增长38%，主要来自订阅业务，服务增长放缓，因更多项目交给合作伙伴；外汇对国际业务有较大负面影响，按固定汇率计算增长52% [131] 问题19: 与富国银行合作的整合情况及对ACV扩张的影响 - 未对项目细节发表评论，座位激活按合同进行，无变化 [135][136] 问题20: 商业定价和盈利能力工具的进展及客户反馈 - 该产品获得了一家70亿美元银行和一家20亿美元银行的合作，nbkc银行也已上线；产品在不同规模的客户中都有进展，其将前后台连接的价值主张得到了客户的认可，在企业业务中也开始受到关注 [139][140][141] 问题21: 能否将更高的费用和通胀转嫁给客户 - 合同允许在续约时提高价格，但公司目前的策略是销售更多产品、业务线或座位以扩大客户关系，未来再考虑提高价格 [146][147] 问题22: SimpleNexus客户的就业情况 - 抵押贷款行业在困难时期通常会先削减中后台岗位，保留贷款专员；公司已考虑到一定的客户流失率 [149] 问题23: 竞争格局的变化及国际市场新进入者情况 - 社区零售领域有新的竞争对手，企业市场偶尔有银行自行开发，Pega在欧洲更活跃；抵押贷款市场竞争格局变化对公司有利，公司有机会扩大市场份额 [154][155] 问题24: 当前宏观不确定性下是否重新评估并购策略 - 目前市场上有一些优质资产价格下降，但公司专注于执行，确保满足客户需求和完成SimpleNexus的整合，后续将根据市场发展情况进行评估 [158]