财务数据和关键指标变化 - 第三财季总营收1.053亿美元，同比增长50%，其中外汇带来230万美元负面影响 [7][33] - 订阅收入8830万美元，同比增长55%，占总营收84%；有机订阅收入7290万美元，同比增长28% [8][33][34] - 专业服务收入1700万美元，同比增长31%，其中包含约150万美元SimpleNexus服务及其他收入 [34] - 非美国营收1590万美元，占总营收15%，同比增长36%，按固定汇率计算增长55% [35] - 非GAAP毛利润6860万美元，同比增长54%，毛利率65%，高于上一财年第三季度的64% [35] - 非GAAP运营收入250万美元，上一财年第三季度亏损320万美元；非GAAP运营利润率为正2%，上一财年第三季度为负4% [36][37] - 非GAAP净亏损140万美元，合每股亏损0.01美元，上一财年第三季度亏损370万美元，合每股亏损0.04美元 [38] - 剩余履约义务（RPO）增至9.192亿美元，较去年同期的7.177亿美元增长28%，其中24个月内的RPO为6.039亿美元，较去年同期的4.209亿美元增长43% [38] - 本季度末现金及现金等价物为1.118亿美元，包含受限现金；经营活动净现金使用量为负410万美元，上一财年第三季度为负1910万美元；资本支出460万美元，本财年第三季度自由现金流为负870万美元 [39] - 第四季度预计总营收1.04 - 1.05亿美元，订阅收入9000 - 9100万美元，预计订阅收入同比增长44%，有机订阅增长约28%；非GAAP运营亏损预计为负300 - 负400万美元，非GAAP净亏损每股预计为负0.04 - 负0.05美元 [41][42] - 2023财年预计总营收4.03 - 4.04亿美元，订阅收入3.42 - 3.43亿美元，预计订阅收入同比增长52%，有机订阅增长约28%；SimpleNexus全年订阅收入预计约为5900万美元；非GAAP运营亏损预计改善至负700 - 负800万美元，非GAAP净亏损每股预计为负0.15 - 负0.17美元 [43][44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - SimpleNexus业务本季度总营收有机增长38%，有6个竞争性客户获取和5个通过nCino客户的交叉销售；预计全年订阅收入约为5900万美元，较之前预期的6000万美元略有下调 [13][45] - 零售业务客户数量同比增长30%，存款账户开户数量同比增长25% [91][92] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太市场表现强劲，新增新西兰银行等客户，在澳大利亚新增客户，在新西兰银行有商业定价和盈利能力方面的扩展交易；日本市场有良好发展势头，本季度有两个新客户上线，市场机会约为10亿美元 [10][11][24] - 欧洲市场整体面临困难，受能源危机、俄乌战争等影响，决策更保守，销售周期延长，但公司维持投资以保持市场覆盖 [17][70] - 美国市场需求仍然强劲，但存在谨慎情绪，社区区域市场表现良好，企业市场交易较大且不频繁；美国抵押贷款市场面临挑战，SimpleNexus业务在该市场有较高客户流失率 [15][17][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划从一流的增长型SaaS公司转变为一流的盈利增长型SaaS公司，在不改变投资优先级的情况下，通过优化成本结构和提高费用杠杆来实现盈利增长，目标是下一财年成为规则30公司，总营收增长和非GAAP运营利润率分别趋向20%和10% [18][21] - 投资优先级包括确保可投资市场的销售覆盖、提供优质客户体验以及持续投资产品组合以保持创新 [22] - 零售业务竞争格局未发生重大变化，公司平台故事具有优势，以客户为中心的方法受到认可，在零售和小微信贷业务方面取得进展 [91][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性增加，美国抵押贷款市场和欧洲市场面临挑战，销售周期延长，但银行和信用社资本充足、净息差改善、信用风险可控，长期来看对公司有利 [15][17] - 金融机构仍需进行数字化转型以保持竞争力，公司销售管道健康且持续增长，但市场购买环境更谨慎，决策审查更严格 [16][17] - 公司认为当前挑战是发展机会，凭借已有的投资，有能力扩大市场份额并引领金融机构数字化转型 [18] - 第四季度通常是销售旺季，公司将在第四季度财报电话会议上提供2024财年具体财务指引 [21] 其他重要信息 - 本季度有多个客户成功上线，包括德国的汉堡商业银行、加拿大的企业银行客户、日本市场的早期采用者和美国地区市场的零售贷款客户等 [12][29] - nIQ产品能够将智能、洞察和数据嵌入银行操作系统，是重要差异化因素，受到客户认可，成为潜在客户开发和业务扩展对话的标准内容 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 24个月内RPO的有机增长情况以及SimpleNexus明年的运营情况 - nCino总RPO有机增长18%，24个月内增长28%，长期增长4%；将SimpleNexus订阅收入指引从6000万美元下调至5900万美元，预计第四季度订阅收入将略有下降，目前难以判断明年情况，将在第四季度财报公布时更新相关数据 [51] 问题2: 20%增长和10% EBIT利润率是运行率动态还是针对2024财年，是否假设第四季度旺季预订情况不如预期 - 目前处于规划阶段，尚未最终确定计划；第四季度销售管道健康，需求存在，但交易成交较慢；美国市场未出现放缓，但有谨慎情绪，欧洲市场决策更慢；提供这些指引是为让投资者了解公司对明年的思考 [53][54][55] 问题3: 平台吸引银行投入资金的原因，以及订阅增长稳定和CRPO略有上升的原因 - 平台方法和数字化转型是有吸引力的价值主张，不同地区数字化转型的驱动因素略有不同，如日本受人口老龄化和劳动力减少影响，澳大利亚和新西兰注重现代化和盈利能力，欧洲受合规监管和ESG影响，美国注重盈利能力、市场份额、效率、成本降低和合规；数字化转型趋势长期向好，公司需度过经济动荡带来的不确定性 [59][60][61] 问题4: 若业务好转，是否会在下半年增加招聘以满足下一年需求，如何平衡增长和盈利 - 公司首要任务是增长，致力于规则30模式；目前处于规划初期，若抵押贷款市场和外汇情况改善，可能会进行投资；目前计划实现20%的收入增长（包括订阅和总营收），并实现10%的利润率目标 [62] 问题5: 在美国与CIO的对话中，他们对未来季度和2023年贷款发起数字化转型项目的意愿如何 - 美国市场需求仍然强劲，社区区域市场因疫情后恢复而表现良好，企业市场交易较大且不频繁；整体IT支出和预算情况乐观，但存在谨慎情绪，决策时间延长；公司认为健康且能盈利增长的公司可保持产品、销售和营销方面的投资水平，待市场好转时将受益 [67][68][69] 问题6: 非美国市场表现出色的原因，以及欧洲市场的其他表现和新兴地区情况 - 亚太市场表现强劲，南非市场正在发展；欧洲市场面临能源危机、俄乌战争等困难，存在保守情绪和不同的监管重点，公司已优化组织并维持投资以保持市场覆盖，待市场放松将扩大业务范围 [70][71] 问题7: 如何看待2024财年方向性评论的保守程度，以及与贷款增长的关系 - 在公司服务的大多数商业银行账户中，新信贷并非业务量的主要部分，50% - 75%的贷款业务是续贷和修改，且银行需要监控贷款组合；公司的nIQ产品、定价和盈利能力工具、自动扩展工具以及投资组合分析工具能为这些业务增加价值，即使贷款量压缩，公司仍有信心提供价值 [75][76][77] 问题8: SimpleNexus合同期限构成，以及续约讨论情况 - SimpleNexus合同期限变化不大，平均约为一年半；IMB业务方面客户流失率较高，预计客户流失率将在一段时间内保持高位 [78][79] 问题9: 考虑到明年10%的利润率目标，如何规划整体招聘，能否仅通过收入增长和业务组合改善实现该目标 - 目前处于规划初期，正在考虑所有成本，包括非人力相关成本；今年通过控制支出和招聘已取得一定成效，明年将寻求更高效率 [83] 问题10: 如何看待美国市场对大型数字化转型项目与小型快速项目的整体需求 - 各业务板块或交易规模与以往一致，市场对销售周期的影响大于交易规模的影响 [85] 问题11: 对实现70%毛利率目标的信心，以及可能推动毛利率扩张的因素 - 公司仍朝着70%的长期毛利率目标努力；产品组合方面，减少对社区区域市场的销售可提高毛利率，因为该业务捆绑销售成本较低；扩展nIQ产品可带来更高毛利率，因为其基于AWS；支持部门和专业服务部门的效率将提高，预计未来几年毛利率将继续改善 [89] 问题12: 自上一季度以来零售业务竞争动态的变化，以及零售与商业客户交叉销售的情况 - 零售业务客户数量同比增长30%，竞争格局未发生重大变化，是一个替换市场，公司平台故事具有优势，以客户为中心的方法受到认可；存款账户开户数量同比增长25%，小微信贷业务提供类似零售的体验，创新思维使公司成为首选供应商；多个社区区域账户采用公司商业解决方案的同时也引入了零售业务，验证了单一平台模式的有效性 [91][92][93] 问题13: 当销售管道积压时，客户在市场好转后是会提前签约使销售周期缩短，还是会等到市场完全明朗才恢复正常交易 - 公司自2012年成立以来经历了长期低利率和繁荣的经济环境；在2008 - 2012年金融危机期间，最初市场会有暂停以了解市场情况，随后停止投资的公司会意识到落后并重新开始投资；银行业最大的竞争来自其他银行，若竞争对手通过技术创新，自身也需跟上；预计当前的谨慎情绪是短期的，市场最终会恢复 [97][98][99] 问题14: 明年规则30目标中包含的抵押贷款银行家或贷款发起人员的招聘增长情况，以及对该市场的预期 - 目前处于规划初期，需观察未来几个月市场的发展情况，无法对抵押贷款市场的情况做出评论 [101] 问题15: 能否区分核心nCino业务和SimpleNexus业务的利润率情况 - 明年将从公司整体角度考虑业务并做出决策，而非按业务板块区分；SimpleNexus今年将亏损，nCino是盈利的传统业务；SimpleNexus需实现盈亏平衡，公司认为其产品在市场上处于领先地位，抵押贷款市场将恢复，因此会维持投资，待市场恢复正常时加大投资以更好地应对市场 [104][105] 问题16: 考虑到需求环境的挑战，明年的市场策略是否会调整，如将销售资源转向追加销售或专注于小型、高速度、短销售周期的交易 - 在国际市场，公司将致力于帮助现有客户成功，并继续拓展市场机会；在美国市场，公司采用单一客户经理负责长期客户关系的模式，不打算进行重大调整，将与客户长期合作，共同应对挑战 [107][108] 问题17: 进入下一财年的可见性如何，第四季度重点关注哪些关键因素以更准确预测第二财季情况 - 公司处于规划阶段，每天和每周都会跟踪各种因素；希望外汇稳定并对公司有利；若抵押贷款利率达到峰值并开始下降，再融资业务量将回升，SimpleNexus等工具的需求将增加；欧洲市场的改善是一个长期过程，若环境改善可能带来积极影响 [115][116][117] 问题18: 银行在为明年做准备时，将贷款和存款账户系统现代化的优先级与其他投资计划相比如何 - 数字化转型是长期必要的，大多数银行不再询问是否需要进行数字化转型，而是关注如何实现；银行表示资本充足且信用风险可控，但控制通胀可能会影响劳动力市场和消费者信贷；目前美国市场尚未出现明显放缓，银行仍希望与客户进行更多数字化互动，长期机会仍然存在 [120][121][123] 问题19: 随着国际业务进展，国际交易的销售周期和竞争力是否发生变化，面临何种竞争 - 获得首个客户的上线和新闻发布有助于在市场上建立案例，吸引更多类似银行；在具有临界规模的国家，如新西兰、加拿大、南非和英国，业务发展较好，但法国、西班牙和德国等市场仍需加速发展 [127][128][129] 问题20: 本季度潜在订单的健康状况如何，未来收入增长驱动因素的领先指标表现如何 - 公司不披露订单数据，但可以谈论销售活动；尽管欧洲市场缓慢、存在外汇影响和SimpleNexus业务的挑战，本季度销售活动基本符合预期；今年销售周期恢复正常，下半年销售权重高于过去几年疫情期间，第四季度将是今年最大的销售季度 [131] 问题21: 销售周期延长和决策延迟对现有客户关系扩展的影响，以及对净留存率和ACV扩张的潜在影响 - 公司重视客户关系，与现有客户的沟通相对容易，在交叉销售方面持续取得成功，如在夏威夷的70亿美元银行增加零售和存款账户开户业务，在新西兰企业账户增加商业定价和盈利能力业务；SimpleNexus在银行市场的价值得到验证，有5个交叉销售案例，公司将继续关注并与客户保持合作 [135][136] 问题22: LBA Ware对SimpleNexus的影响和贡献，以及该业务的发展情况 - LBA Ware已整合到SimpleNexus平台中，有一些交叉销售到nCino客户的情况，但公司不提供更多细节；LBA Ware是SimpleNexus的差异化因素，帮助其在市场上获得6个竞争性客户获取和新客户 [137][138]