财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长37%，订阅收入增长38%，占总营收的97% [26] - 国际收入增长39%，占总营收的22%，存在轻微外汇逆风 [26] - RPO（积压订单）增长21%至28.5亿美元，平均期限略超2.5年 [27] - 当期RPO增长34%至15.8亿美元，计算账单和当期计算账单增长37% [28] - 过去12个月基于美元的净留存率为122%，总留存率保持在90%以上 [29][30] - 第三季度实现非GAAP盈利，运营收入略为正，自由现金流为600万美元，期末现金、现金等价物和短期投资近25亿美元 [31][32] - 预计第四季度总营收4.88 - 4.90亿美元，增长27% - 28%；当期RPO为16.3 - 16.4亿美元，增长21%；非GAAP运营收入1500 - 1700万美元，非GAAP摊薄后每股净收益0.09 - 0.10美元 [34] - 上调2023财年营收预期约1800万美元，预计营收18.36 - 18.38亿美元，增长41%；上调盈利能力预期约6600万美元，预计非GAAP运营亏损4100 - 3900万美元，非GAAP每股净亏损0.27 - 0.26美元 [35] - 预计第四季度自由现金流为季节性最强季度，利润率为低两位数；2023财年自由现金流利润率为低个位数 [37] - 上调2023财年计算账单预期约2500万美元，预计为20.65 - 20.75亿美元，同比增长28% - 29%（按可比基础）或20% - 21%（按报告基础） [38] - 初步预计2024财年总营收21.30 - 21.45亿美元，增长16% - 17%，目标实现非GAAP盈利，运营利润率为低个位数，自由现金流和自由现金流利润率较2023财年显著提升 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增650个客户，总客户数超17000个，增长22%；新增215个年度经常性收入（ACV）超10万美元的客户，此类客户总数超3700个，增长32% [12] - 公共部门业务同比增长超65%，在劳动力和客户身份云方面均有重大斩获 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新管道更倾向于追加销售，北美中小企业市场需求有所疲软 [25] - EMEA市场表现强劲，有大量大订单推动国际收入增长，国际收入占总营收的22% [108][109] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出简化的双云战略，即劳动力身份云和客户身份云，受到市场团队、客户和合作伙伴的积极反馈 [10] - 投资于两个云的建设和连接，通过Okta身份平台实现互操作性和创新，为客户创造更大价值 [19] - 强调Okta集成网络的独立性和中立性，提供广泛的选择和深度集成，推动身份行业标准化 [20][21] - 身份行业竞争主要分为云与本地部署、独立中立平台与一体化平台之争，公司将继续巩固独立中立领导者地位 [138][139] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境预计在改善前会进一步恶化，但公司认为这些问题是短期的，将专注于长期发展，同时在短期内调整业务以提高盈利能力和现金流 [9] - 对长期前景充满信心，认为身份对于组织至关重要，公司有能力进一步巩固市场领导地位 [8] - 执行挑战的改善需要几个季度的时间才能恢复业务增长势头 [8] 其他重要信息 - 公司首席执行官将在必要时临时领导市场拓展团队，直至找到继任者 [22] - 身份治理产品在北美市场推出后表现出色，预计年底全面上市；PAM产品预计2024年第二季度进入早期访问阶段，年底全面上市 [77][79] - 公司将参加1月12日的Needham Growth Conference以及12月和1月的多次实地考察活动 [166] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请说明2024财年营收指引的底层输入因素 - 影响2024财年营收指引的因素包括客户流失率改善但需观察长期趋势、客户身份云集成有早期进展、宏观环境恶化且预计将继续恶化、市场拓展领导层过渡 [47][48][49][50] - 公司首次在年初提供下一年度的利润率预期，目标是实现非GAAP盈利和提高自由现金流利润率 [51] 问题: 16% - 17%的营收增长指引是否保守，如何看待劳动力和客户身份业务的增长 - 公司采取谨慎和务实的态度制定展望，对投资进行优先级排序，减少低ROI项目的投入，导致增长机会减少 [54] - 宏观环境对劳动力和客户身份业务的影响较为均衡，中小企业市场受影响较大，但也有公司因成本控制和整合需求而加大投资，难以预测具体影响 [56][57] 问题: 市场拓展和销售调整的成果和待改进之处 - 最显著的成果是信息传达的清晰度提高，双云战略得到市场团队、客户和合作伙伴的认可，客户身份云交易的销售代表数量连续三个季度增加，客户流失率降低 [62] - 待改进之处是给予市场拓展团队更多时间和实践机会，以提高对产品和客户问题的理解，增强销售能力 [63] 问题: 如何在2024财年实现利润率提升 - 重点在于提高销售和营销团队的生产力，让销售代表更有经验和效率；同时在整个组织中推动自动化，提高各部门的生产力 [66][67] 问题: 如何看待管理层变动及后续团队建设计划 - 团队实力强劲，对即将退休的Susan表示感谢，她建立了优秀的团队；公司将进行继任者搜索，考虑内部和外部候选人 [69][70] 问题: 客户对2023年网络安全预算的看法及何时改善 - 不同客户情况不同，中小企业客户可能延迟购买或重新评估，而大型企业可能因整合需求而加大投资，长期趋势仍将推动公司成功，但短期内存在不确定性 [73][74] 问题: 客户是否希望购买Okta的IGA和PAM产品，PAM产品的发布时间及能否提前 - 客户希望购买IGA和PAM产品，等待PAM产品准备好后购买整套产品；IGA产品在北美市场表现出色，预计年底全面上市；PAM产品预计2024年第二季度进入早期访问阶段，年底全面上市，目前认为既定时间是谨慎且可实现的 [76][77][79][82] 问题: 间接销售渠道的表现及新渠道合作伙伴的业务占比 - 亚马逊市场表现良好，是客户购买的趋势；客户身份业务为大型系统集成商提供了巨大机会，但吸引他们参与劳动力业务存在挑战；间接渠道业务占比逐渐增加，市场平台增长迅速 [86][87][90] 问题: 研发费用的变化原因及未来规划 - 研发费用的变化是由于公司实施了成本效率措施，包括放缓招聘和合理化房地产布局；公司认为在劳动力身份云和客户身份云市场进行研发投资是必要的，以成为领导者，未来将通过共享服务提高研发效率 [94][95][97] 问题: 如何看待明年的员工人数增长、分配及流失率和工资率情况 - 公司仍在评估明年的员工人数增长，将综合考虑成本结构和业务需求；目前国际业务中EMEA市场表现良好，国际业务是公司的重点发展方向 [104][105][109] 问题: 如何看待新指引下公司超越预期的能力 - 公司在制定指引时持谨慎乐观态度，考虑到宏观环境和整合挑战等因素，虽然看到早期成功迹象，但不会过度依赖，将继续谨慎规划 [111] 问题: 如何在实现盈利提升的同时避免客户流失率上升 - 客户流失问题的关键在于信息传达的清晰度、定位和支持等方面，佣金只是其中一个因素，整体团队的成功需要综合考虑资源投入和预期回报的平衡 [114][115][116] 问题: 中小企业市场疲软是否影响新客户增加 - 虽然不确定中小企业市场疲软对新业务和追加销售的具体影响程度，但整体业务受宏观环境影响，中小企业市场表现低于预期，业务组合更倾向于追加销售 [121] 问题: 续约对话中关于发票和就业收缩的讨论情况 - 续约方面没有实质性变化，总留存率保持在90%以上，长期合同使公司有机会为客户提供价值；发票方面也没有明显变化，追加销售是业务优势；劳动力业务与座位数量有关，但客户仍可通过购买其他产品或增加使用案例来实现增长 [125][127][128] 问题: 目前完全高效的销售代表比例及何时能提高 - 目前没有确切数据，但与上季度相比，已从低谷回升，但仍远未达到理想水平，需要时间提高销售代表的生产力和效率 [130][131] 问题: 首席执行官临时领导市场拓展团队是否为临时安排，如何理解CRPO指引与下一年营收指引的差异及竞争动态 - 若未找到继任者，首席执行官将临时领导市场拓展团队，同时继续寻找合适人选；竞争环境多年来保持一致，市场分为云与本地部署、独立中立平台与一体化平台之争，经济衰退时部分客户可能选择一体化平台，但也有客户因整合需求选择独立中立的Okta；CRPO与下一年营收指引存在差异是因为公司持谨慎态度 [136][138][140][145] 问题: 宏观环境对不同地区和行业的影响 - 中小企业市场受影响最大，北美市场最为明显，EMEA市场表现强劲，有大量大订单 [150] 问题: 何时讨论2026财年的长期目标 - 由于整合挑战、宏观不确定性和市场拓展领导层变动，公司将暂时搁置该讨论，待情况稳定后再进行沟通 [152] 问题: 身份、端点和网络安全哪个更关键，交易延迟是因为客户关注其他领域还是部署问题 - 身份、端点和网络安全都很关键，交易延迟主要是由于部署深度和时间价值的考虑，而非关键程度本身 [156][157] 问题: Okta为美国军方推出的服务是新机会还是增量业务 - 公共部门业务表现良好，Okta为美国军方推出的服务是一个重大新机会，同时公司正在等待FedRAMP High认证，政府市场是公司的重点关注领域 [159][160] 问题: 为什么身份整合是可行战略，Okta为何能成为赢家 - 行业会在整合和分散之间波动，身份是合适的整合点，通过整合身份可以实现与广泛技术和安全生态系统的紧密集成，提高客户的安全性和灵活性，因此Okta认为自己有机会成为赢家 [163][165]