财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1011亿美元，同比增长13%，达到指引的高端 [7][33] - 订阅收入为866亿美元，同比增长17%，超出指引 [7][31] - 专业服务收入为145亿美元，同比下降6%，占总收入的14% [32] - 非GAAP订阅毛利率为79%，同比下降90个基点 [34] - 非GAAP运营收入为06亿美元，去年同期为亏损12亿美元，非GAAP运营利润率为06%，同比提升198个基点 [36] - 自由现金流为负72亿美元，资本支出为24亿美元 [42] - 截至第三季度末，现金及等价物为401亿美元，环比减少48亿美元，主要由于Zephr收购 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现强劲，收入增长20%（按固定汇率计算），主要受益于客户对订阅模式的持续需求 [31] - 专业服务收入下降6%，未来预计将维持在总收入的13%-14%之间 [32] - 媒体行业表现突出，广告收入下降推动媒体公司加大对订阅业务的投入 [14][16] - 汽车制造行业新增一家大型日本汽车制造商，年收入达750亿美元，选择Zuora提升驾驶体验 [18] - Zephr收购在媒体行业表现良好，帮助客户优化订阅体验并推动转化率 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的三分之一以上，本季度外汇逆差约为300万美元 [33] - 媒体行业表现强劲，广告收入下降推动订阅业务增长 [14][16] - 汽车制造行业新增客户，13家全球前15大汽车制造商已选择Zuora [18][19] - 制造业中，全球轮胎制造商米其林选择Zuora推出直接面向消费者的订阅服务 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速盈利路径，承诺在2024财年实现至少6%的非GAAP运营利润率 [8][25] - 通过裁员11%优化成本结构，预计每年节省2900万美元 [45] - 继续投资创新，特别是Zephr技术的整合，以深化订阅体验 [9][16] - 公司被IDC MarketScape评为领导者，展示了其在订阅和收入管理领域的领先地位 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性增加，销售周期延长，部分客户推迟大规模转型项目 [13][28] - 订阅经济指数显示，订阅业务在2022年上半年表现出韧性，收入增长高于标普500企业 [11] - 公司对未来长期机会保持信心，尽管面临短期挑战 [25][53] - 预计2024财年订阅收入增长11%-14%，非GAAP运营利润率至少为6% [51][52] 其他重要信息 - 公司宣布裁员11%，预计产生950万美元的非经常性费用 [44] - Zephr收购在第三季度完成，预计将在未来几个季度带来更多收入 [16][47] - 公司计划在2024财年提供新的客户指标，以更好地反映业务执行情况 [38] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于裁员的影响 - 裁员主要集中在市场部门，保留了大部分配额承载能力，预计配额水平将保持稳定 [56] - 裁员将简化业务结构，提高销售效率，预计客户获取成本将显著下降 [30][56] 问题: 关于销售渠道和合作伙伴 - 公司更倾向于通过合作伙伴获取潜在客户，这些客户通常规模较大且成交速度更快 [57][58] - 系统集成合作伙伴在第三季度参与了超过三成的新业务交易，交易规模同比增长一倍 [59] 问题: 关于净扩张率和ARR指引 - 客户对增量量的承诺更加谨慎，导致净扩张率下降 [64][65] - 预计2023财年ARR增长15%，美元净保留率为107% [50] 问题: 关于行业和地理市场的表现 - 媒体行业表现强劲，制造业和科技行业表现分化 [76][77] - 宏观不确定性导致部分行业项目推迟，但媒体和制造业仍在推进 [76][77] 问题: 关于2024财年展望 - 2024财年订阅收入增长预计为11%-14%，低端假设宏观环境进一步恶化 [51][81] - 公司承诺至少实现6%的非GAAP运营利润率，如果环境改善，利润率可能更高 [52][94] 问题: 关于Zephr收购的影响 - Zephr的销售周期较短，预计将在未来几个季度带来更多收入 [107] - Zephr在媒体行业表现良好，帮助客户优化订阅体验并推动转化率 [16][17]