财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收9.015亿美元，环比增长1.3%，同比下降12.6%；按固定汇率计算，受外汇不利影响，环比约1600万美元（约1.7%），同比约6760万美元（约7%） [22] - 第四季度Clear Aligner业务营收7.317亿美元，环比持平，同比下降10.3%；综合治疗ASP环比持平、同比下降，非综合治疗ASP环比和同比均下降 [22][23] - 第四季度Systems and Services业务营收1.699亿美元，环比增长7.8%，同比下降21.3%；受外汇不利影响，环比约270万美元（约1.5%），同比约1120万美元（约6.2%） [9][24] - 第四季度整体毛利率68.5%，环比下降1个百分点，同比下降3.7个百分点；受外汇对营收影响，环比约0.6个百分点，同比约2.2个百分点 [26] - 第四季度Clear Aligner业务毛利率70.8%，环比下降0.1个百分点，同比下降3.4个百分点 [26] - 第四季度Systems and Services业务毛利率58.8%，环比下降4.6个百分点，同比下降5.9个百分点 [27] - 第四季度运营费用5.05亿美元，环比增长6.2%，同比下降3.6%；非GAAP运营费用4.597亿美元，环比增长3.7%，同比下降7% [27][28] - 第四季度运营收入1.127亿美元，运营利润率12.5%，环比下降3.6个百分点，同比下降8.9个百分点；非GAAP运营利润率18.3%，环比下降1.9个百分点，同比下降6.4个百分点 [28] - 第四季度利息和其他收入费用净额为收入270万美元，第三季度为亏损2100万美元，2021年Q4为亏损90万美元 [29] - 第四季度GAAP有效税率63.8%，第三季度为40.7%，2021年Q4为13.2%；非GAAP有效税率20% [29][30] - 第四季度摊薄后每股净收益0.54美元，环比下降0.39美元，同比下降1.86美元；非GAAP摊薄后每股净收益1.73美元，环比增长0.10美元，同比下降1.10美元 [30][31] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物和短期及长期有价证券为10亿美元，环比下降9950万美元，同比下降2.551亿美元 [31] - 第四季度应收账款余额8.597亿美元，环比持平；销售未收款天数为85天，环比下降1天，同比增加约7天 [33] - 第四季度经营活动现金流1.447亿美元，资本支出5320万美元，自由现金流9150万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 Clear Aligner业务 - 第四季度总营收7.317亿美元，环比微降0.2%，同比下降10.3%；按固定汇率计算，受外汇不利影响，环比1340万美元（1.8%），同比5640万美元（7.2%） [13][22] - 第四季度总出货量58.3万件，环比略有上升，美洲和EMEA地区增长，APAC地区（主要是中国）下降 [13] - 美洲地区第四季度出货量环比略有下降，青少年病例减少，成人患者增加；DSO客户出货量继续超过非DSO客户 [13] - EMEA地区第四季度出货量在所有市场和产品中均环比增长，青少年市场增长强劲；新推出产品受青睐 [14] - APAC地区第四季度出货量环比下降，主要因中国受疫情影响；中国以外市场环比增长 [14] - 第四季度非病例收入（包括保留产品、临床培训等）环比略有下降，同比两位数增长；保留和电子商务产品收入与Q3基本持平；订阅计划（如DSP）环比和同比均增长 [15] - 第四季度新Invisalign培训医生数量环比下降，主要因第四季度是临床教育淡季以及中国和巴西培训减少；EMEA地区新培训医生数量显著增加 [16] - 第四季度Clear Aligner青少年病例环比下降，主要因中国疫情影响以及北美季节性因素；根据12月报告，美国和加拿大青少年新患者检查放缓，成人略有改善 [16][17] - EMEA地区第四季度是青少年病例启动的创纪录季度，同比基本不变；Invisalign First同比增长，各地区表现强劲 [17] - 全年Invisalign青少年和儿童Clear aligner出货量约73.3万例，青少年病例占比创纪录达31% [18] Systems and Services业务 - 第四季度营收1.699亿美元，环比增长7.8%，同比下降21.3%；按固定汇率计算，受外汇不利影响，环比约270万美元（约1.5%），同比约1120万美元（约6.2%） [9][24] - 环比增长得益于美洲和EMEA地区增长，反映口内扫描仪（尤其是iTero 5D）销售持续增长、扫描仪租赁计划增长以及CPO扫描仪租赁计划初步部署 [9] - 同比服务收入增加主要因现场扫描仪数量增加带来订阅收入增加，以及扫描仪租赁计划相关非病例系统收入增加 [11] 各个市场数据和关键指标变化 美洲市场 - Clear Aligner业务第四季度出货量环比略有下降，青少年病例减少，成人患者增加；DSO客户出货量继续超过非DSO客户 [13] EMEA市场 - Clear Aligner业务第四季度出货量在所有市场和产品中均环比增长，青少年市场增长强劲；新推出产品受青睐；是青少年病例启动的创纪录季度，同比基本不变；Invisalign First同比增长，各地区表现强劲 [14][17] APAC市场 - Clear Aligner业务第四季度出货量环比下降，主要因中国受疫情影响；中国以外市场环比增长，由日本、台湾、印度和东南亚市场引领 [14] - 全年来看，韩国、印度、日本、台湾和越南出货量增加 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续开发新的资本设备机会，以满足客户和DSO合作伙伴的数字化转型需求；预计继续推出租赁和租赁计划，帮助客户应对当前宏观经济环境 [10] - 宣布与Desktop Metal建立战略合作伙伴关系，为Desktop Labs供应iTero Element Flex扫描仪，推动先进修复工作流程推向市场；还希望将Align Digital Platform的优势扩展到Desktop Labs的客户 [11][12] - 专注于通过针对青少年的特定销售和营销计划以及产品功能，从传统金属牙套中获取市场份额，如Invisalign First for kids [16] - 未来1 - 3年，预计推出新平台，包括扫描、软件和直接3D打印，以进一步巩固在数字正畸和修复牙科领域的领导地位 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度结果反映出医生和患者所处环境比近期季度更稳定，尤其是美洲和EMEA地区以及APAC部分地区；消费者对正畸治疗的兴趣、医生诊所的患者流量和iTero扫描仪演示情况有所改善 [7] - 尽管外汇不利影响较大，但第四季度营收环比增长，是一年来总营收和Clear Aligner销量首次环比增长；希望2023年运营环境持续稳定改善，但宏观经济形势仍然脆弱 [8] - 对数字正畸和修复牙科的巨大未开发市场机会充满信心，预计2023年将是创新激动人心的一年，将开始商业化公司25年历史上最大的新产品和技术周期之一 [8] - 对第四季度结果感到满意，希望业务和各地区（尤其是中国）继续保持稳定；有信心专注于客户，提供关键技术和创新，巩固在数字正畸和修复牙科领域的领导地位 [38] - 由于宏观经济环境仍然脆弱，且全球存在持续挑战和不确定性，不提供全年营收指引；希望看到运营环境和消费者需求信号改善，包括中国市场稳定后再重新评估 [35] - 预计2023年非GAAP运营利润率略高于20%；预计第一季度Clear Aligner销量环比下降，ASP上升，iTero扫描仪和服务收入环比下降，总营收与第四季度基本持平；第一季度非GAAP运营利润率与第四季度一致 [36] - 预计2023年资本支出超过2亿美元，主要用于建筑建设和改进以及增加制造能力以支持国际扩张 [37] 其他重要信息 - 2022年第四季度发生1430万美元的重组和其他费用，其中290万美元计入净收入成本，1150万美元计入运营费用；包括870万美元的离职相关成本和560万美元的某些租赁终止和资产减值 [20] - 2022年第四季度，公司将非GAAP所得税拨备的长期预计税率进行了变更，并对2022年各报告期的非GAAP结果进行了重述；2021年结果未作更改，因该变更对2021年结果影响不大 [21] - 2022年10月，公司通过2亿美元加速股票回购计划购买了约84.8万股普通股，平均价格为每股188.62美元；现有10亿美元股票回购计划剩余2.5亿美元，计划在2023年第一季度开始回购，第二季度完成 [32] - 公司董事会授权了一项新的10亿美元股票回购计划，以接替当前的10亿美元计划，反映了公司资产负债表的实力、现金流生成能力以及管理层和董事会对公司利用目标市场巨大机会和实现增长的信心 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与3 - 6个月前相比业务有何变化，当前需求预测信心增强的原因 - 公司认为宏观经济环境更稳定，2022年中国、乌克兰局势以及美联储加息等因素使经济面临挑战，现在有更好的运营基础；对公司产品组合和技术有信心，期待稳定的经济平台 [42] 问题2: 如何扭转医生倾向金属牙套的趋势，让Clear Aligners获得更多市场份额 - 更强的经济环境有助于增加患者流量，减少医生的权衡；公司强调技术发展和投资，如软件技术可提高患者治疗速度，数字订阅计划等商业模式也有助于医生接受Clear Aligners [45] 问题3: 第一季度Clear Aligner销量指引中，美洲和EMEA是否已达基线水平，中国市场是否有复苏迹象 - 公司认为西方经济体（美洲和EMEA）市场稳定；中国市场不确定性大，目前难以预测，是公司第二大市场，受疫情影响严重 [48] 问题4: Desktop Metal合作项目是否涉及Clear Aligners 3D打印，以及公司在办公室3D打印Aligners方面的竞争优势和预期 - 与Desktop Metal的合作主要是修复领域，利用iTero扫描仪和Desktop Metal的3D打印及树脂开发优势；不认为医生应将办公室转变为生产设施，目前不看好办公室3D打印Aligners，但未来技术变化可能改变看法 [51][52] 问题5: 如何考虑当前环境下的运营费用（特别是销售和营销费用）支出 - 公司始终寻求投资回报率，随着市场稳定和销量回升，将继续进行投资；去年因市场条件限制了部分投资，希望今年能增加投资 [56] 问题6: 第四季度GP牙医业务相对正畸业务表现较强的原因 - 正畸是选择性手术，而GP牙医诊所因日常清洁和修复等业务有持续的患者流量，相比之下，GP牙医在同期看到的患者更多 [60] 问题7: 2023年5.5%的价格上涨对第一季度和全年实际ASP的影响 - 第一季度实际ASP相比第四季度将有2% - 3%的增长，因为部分订单会延迟发货，且存在产品组合变化 [62] 问题8: 2023年各季度运营利润率是否会有环比改善，以及在经济环境不稳定情况下对运营利润率指引的信心来源 - 预计随着需求稳定和业务环境改善，全年营收将有环比增长，从而带来运营利润率的改善；对运营利润率指引有信心是因为当前宏观趋势更稳定，公司了解成本情况，能够根据营收调整支出 [65][66] 问题9: 2023年公司在正畸和修复领域的产品和技术商业化计划及所需投资 - 公司在研发上投入巨大，目标是通过技术提高治疗效率、可预测性，为医生和患者提供更好体验；如扫描技术利用AI提高速度，Invisalign Personal Plan等技术减少医生与公司的沟通；3D打印设备是目标，但目前公司打印模具而非设备，未来有很大机会提高临床疗效和患者体验 [68][69][70] 问题10: EMEA地区成人业务是否也有与北美类似的改善 - EMEA地区成人和青少年业务表现都很好，第三季度市场不佳，第四季度有所改善 [72] 问题11: 过去4 - 5个季度注册Invisalign用户医生数量未增长的原因，以及是否需要增加医生数量来实现增长 - 主要原因是中国市场下滑，公司在中国有数千名医生无法发货；新医生数量和医生利用率是业务增长的两个关键指标 [74][75] 问题12: 能提前多久看到消费者需求信号改善，以及需要看到什么信号才对需求拐点有信心 - 公司是实时业务，没有明确的领先指标；密切关注美国和欧洲的消费者信心指数，这些指数在过去一个月左右趋于平稳或略有上升，具有一定的确认作用 [77] 问题13: 实现全年运营利润率高于20%是否需要销售环比改善，还是即使销售稳定也能实现 - 预计随着需求稳定和业务环境改善，全年营收将有环比增长，这有助于实现运营利润率目标 [80] 问题14: 如果环境维持现状或略有改善，公司是否有能力在2023年实现销量同比增长；订阅服务（特别是保留产品）在客户中的反响以及何时能产生重大贡献 - 公司会密切关注销量信号，预计全年会有环比改善，但不提供具体销量指引；DSP订阅计划在医生中反响良好，成为他们的经常性收入来源，公司将在今年进一步推广 [82][83] 问题15: 中国BPP项目的最新情况，以及非GAAP税率是否应假设为20%持续下去 - 非GAAP税率假设为20%持续下去；中国BPP项目在三四线城市，并非公司核心业务，被一些中国竞争对手采用，公司认为可以在中国围绕该项目进行有效管理 [86][87]