财务数据和关键指标变化 - 第四季度每样本平均售价（ASP）为154美元，同比下降39%，环比下降19%；经调整后为239美元，环比约上涨10% [1] - 第四季度可计费样本量同比增长48%至17460个，2022年全年同比增长53%至68230个 [66] - 第四季度检测收入降至270万美元，降幅9%；2022年全年检测收入增至1380万美元，涨幅25% [66] - 第四季度合同收入从去年同期的20万美元增至30万美元；第四季度总收入同比下降5%至300万美元，2022年全年总收入同比增长23%至1450万美元 [88] - 第四季度检测收入成本为330万美元，同比增长9%，检测毛利率为负22%；销售和营销费用为1360万美元，同比增长2%；研发费用为510万美元，同比下降15%；一般及行政费用为980万美元，较2021年第四季度增长37% [4][5] - 第四季度净亏损为2820万美元，2021年同期为2610万美元 [6] - 年末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共计1.298亿美元，基于第四季度支出和预期运营效率提升，公司认为资金足以支撑到2024年第三季度或更久 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度约有2420名独特下单临床医生，较上一季度略有增加；过去12个月约有4110名，渗透当前9000名皮肤科临床医生目标市场的46% [2] - 第四季度每位独特下单临床医生的平均季度检测利用率为7.2个可计费样本，第三季度为7.5个，去年同期为6.5个 [2] - 第四季度医疗保险样本约占可计费样本的24%，与第三季度持平，较去年的23%略有上升 [3] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去几个月，公司覆盖范围从9100万生命增加到1.24亿生命，增幅36% [96] - 公司目前拥有全国前10大蓝十字蓝盾计划中的6个，为其测试提供了接入渠道 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩大DermTech黑色素瘤测试（DMT）的覆盖范围，减轻商业渠道中的支付方摩擦 [95] - 2023年首要任务是引入至少一家全国性支付方，以加速营收增长 [99][102] - 公司继续与四家全国性支付方密切合作，有望在2023年进行全面审查并获得覆盖 [101] - 公司将继续寻找增加初级保健渠道接入的方法，通过额外的分销和参考实验室安排来扩大市场 [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去几个月面临的商业逆风有所改善，但支付方摩擦短期内仍可能影响可计费样本量和ASP [7] - 预计2023年DMT测试量将稳步增长，但由于近期覆盖范围扩大的积极影响可能延迟以及非签约商业支付可能减少，ASP难以预测 [7] - 支付方摩擦可能开始略有缓解，基于今年迄今观察到的趋势，预计第一季度测试量将实现中个位数的环比增长 [97] 其他重要信息 - 公司首席执行官John Dobak将卸任，公司将寻找具有大规模商业机会扩展经验的新首席执行官 [10] - 公司于2022年启动TRUST 2研究，预计在2023年下半年公布 topline 结果，为支付方讨论提供更多证据 [61] - 公司与Sonora Quest的合作正在推进，预计未来几个月完成电子病历集成和员工培训 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何延长现金跑道 - 公司致力于全年寻找额外的成本节约措施，并将健康的需求货币化；预计近期支付方的胜利将提高ASP；公司可能会在未来机会合适且市场条件有利时，机会性地部署ATM，但会考虑当前环境下的资本成本 [17] 问题2: 新支付方签约后的整合情况及何时能在收入流中体现收益 - 新支付方带来的收益至少需要一到两个季度或更长时间才能显现；目前来看，TRICARE协议可能帮助最大，但需要几个月时间更新政策手册；路易斯安那州合同已开始产生一些收益 [18][19] 问题3: 如何激励销售代表推动更多医疗保险业务量 - 公司为销售团队提供激励措施，以推动包括医疗保险在内的可计费样本；公司一直在尝试各种方法来提高医疗保险业务的占比，这是公司的首要任务之一 [21] 问题4: 医疗保险挑战是否已解决，能否追回受代码编辑影响的商业支付方收入 - 许多医疗保险挑战已通过代码编辑解决，但如果一份索赔包含三个或更多样本，整个索赔仍会被拒绝，公司需进行上诉，且上诉成功率较高；在商业支付方方面，尚未从代码编辑中获得太多追回先前索赔的好处 [25][26] 问题5: 与全国性商业支付方的对话进展如何，近期签约对其有无帮助 - 过去三到四个月，公司与所有全国性支付方进行了全面会议并提交了完整资料，对方承诺今年进行全面审查；公司认为目前与全国性支付方的对话进展良好，有望取得成功，但不确定具体时间 [27][28] 问题6: 为延长现金跑道采取了哪些运营效率改进措施 - 公司继续寻找减少可自由支配支出类别的方法，延迟了许多计划招聘，正在努力转租新总部大楼的多余空间，并仅对管道进行有限的有针对性投资；在黑色素瘤测试的ASP改善之前，不会推进任何新产品的广泛商业化活动 [29] 问题7: 第四季度业务量环比下降的原因，以及第一季度中个位数增长是指业务量还是收入 - 第四季度业务量下降主要是由于季节性因素、假期影响和工作日减少，以及支付方的干扰；第一季度中个位数增长指的是业务量，目前销售环境良好，公司已解决支付方的一些问题，预计业务量将开始回升 [33] 问题8: R&D管道有何变化，Luminate产品的情况如何 - 公司整体放缓了研发进度，但Luminate产品效果出色，已基本得到验证，能够检测出皮肤癌风险增加的患者；公司计划在今年年中对其进行试点测试，获取销售指标，在环境改善之前会控制投入 [41][42][43] 问题9: 为何在11年后选择此时卸任 - 这是出于长期规划考虑，公司目前在支付方、商业进展和基础设施方面的情况，适合寻找一位擅长大规模商业机会扩展的领导者；John Dobak认为自己擅长公司创建和建设，下一阶段的增长需要不同技能的人来推动 [44][45] 问题10: 全国性支付方签约对业务的影响，以及TRUST 2研究对报销的影响 - 全国性支付方签约将产生重大影响，但公司未进行量化；TRUST 2研究规模更大，将提供更强大的数据集，有助于增加公司的数据库、出版物和证据，对支付方和医生都有吸引力，可能推动仍在观望的支付方做出决策 [49][50][54] 问题11: 医生渗透率的目标是多少 - 公司认为超过一半的医生渗透率是理想的，目前仅针对前9000名医生进行推广，未来扩展到11000名医生需要更多投资，公司将以典型皮肤科或基因组学产品的良好渗透率为目标 [55] 问题12: 认为支付方摩擦正在缓解的依据是什么 - 公司能够提前应对支付方发送的重定向信函，将客户转化为盟友，并帮助客户与支付方沟通，此类信函的数量在本季度有所减少；公司进行了电子病历（EMR）集成，减少了客户提供医疗记录的负担，有助于减少摩擦 [56][57] 问题13: 下一任领导者需要具备哪些技能，是外部招聘还是内部培养 - 公司尚未开始招聘流程，未来几周将确定职位描述和招聘方式；理想的候选人应具备将商业机会扩大规模的经验，以及上市公司经验等；公司会花时间寻找合适的人选，John Dobak会留任直到新领导者确定 [69][70] 问题14: ASP是否有可能在2023年下半年或2024年初反转 - 公司认为ASP反转的趋势已经开始显现，第四季度的季度内ASP接近240美元，接近上一季度的峰值；但仍需确认，非签约支付方可能仍会导致ASP下降；公司认为最坏的情况已经过去，但需要在下个季度观察情况是否稳定 [72][73] 问题15: NCCN指南的改进情况及其在实际业务中的帮助 - NCCN今年更新指南，指出公司的测试对皮肤镜下可疑病变有用，这是一个重要改进；该指南获得2A推荐，即21名专家一致通过，是很高的认可；这有助于公司在与支付方的沟通中提供有力支持 [78] 问题16: 2023年支出的节奏如何 - 公司将参考第四季度的支出水平，第四季度已展示了一些成本节约措施；公司2023年的计划已经确定，但会继续寻找更多的节约空间 [80] 问题17: NCCN推荐的改进是否有助于吸引更多私人支付方 - 公司认为NCCN推荐的改进非常重要，在与支付方的沟通中会强调这一点；该推荐的三年历史改进情况具有影响力，有助于吸引更多私人支付方 [83] 问题18: 临床医生使用测试的利用率趋势如何，每位患者就诊时进行三次或更多测试的比例是否稳定 - 该比例已经稳定，相关压力正在减轻；第四季度平均利用率略有下降，主要是由于支付方摩擦导致医生在增加测试使用时面临困难；随着EMR集成的实施和对重定向信函的有效应对，未来摩擦将减少，利用率有望提高 [85][86]