财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度商业收入为940万美元，较上一年同期增长37%；全年商业收入为3410万美元，较上一年增长36% [3] - 2022年第四季度总营收为950万美元，较2021年同期增长36%；全年总营收为3440万美元，较2021年增长4% [71][97] - 2022年第四季度毛利润率为86%，2021年同期为88%；全年毛利润率为82%，与2021年同期基本持平 [71][97] - 2022年第四季度净亏损为540万美元，合每股亏损0.21美元，较2021年同期减少37%；全年净亏损为2670万美元，合每股亏损1.07美元，2021年同期净亏损为2510万美元，合每股亏损1.03美元 [98][123] - 2022年第四季度调整后EBITDA亏损为400万美元，较2021年同期减少39%；全年调整后EBITDA亏损为1900万美元，2021年同期亏损为1810万美元 [98][123] - 2022年第四季度总运营费用为1500万美元，较2021年同期增长2%；全年总运营费用为5910万美元，较2021年增长10% [8][71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业收入增长主要得益于单个客户账户的深入渗透以及与日本合作伙伴COSMOTEC的商业销售启动 [9] - 研发成本降低，主要因儿科烧伤研究结束招募、软组织修复和白癜风试验参与者处于成本较低的随访阶段、赞助研究费用减少以及下一代自动化设备开发处于低成本阶段 [30][99] - 销售成本增加，归因于销售活动增加带来的佣金、差旅费和培训活动费用增加 [31][70] - 预商业化成本增加，源于软组织修复和白癜风未来重新推出相关活动 [31][70] - 薪资和福利增加，是由于商业团队扩张和支持整体运营的员工增加 [70][71] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国住院烧伤市场中，公司目前仅针对美国烧伤中心开展业务，这些中心治疗了70%的RECELL适用病例；扩展到一级和二级创伤中心后，销售团队将能够覆盖剩余30%的烧伤市场 [26] - 2023年，日本预计将占国际收入的90%以上 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2023年第二季度扩大美国现场销售团队，从30人增加到约70人，为软组织修复PMA补充剂预计6月获批做准备 [5] - 自动化设备旨在实现细胞分离自动化，减少销售团队和手术室工作人员的培训需求，提高现场销售团队的销售时间利用率 [6] - 软组织修复PMA补充剂和白癜风PMA申请均获得突破性设备指定，预计6月获批；白癜风适应症将通过AMA CPT代码流程寻求办公室报销，目标是在2025年1月获得医疗保险报销 [25][27] - 2023年第二季度将在一些一级和二级创伤中心开始VAC流程，销售团队将在7月1日全面到位并接受培训，下半年扩大软组织业务规模 [35] - 计划在2023年6月30日前向FDA提交PMA补充申请，预计2024年1月获批 [68] - 2023年将实施白癜风患者现金支付和医生赞助研究，为2025年1月的商业发布做准备 [95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年将是公司的转折点，业务将涵盖多个适应症，增长轨迹将大幅扩展 [7] - 对软组织修复PMA补充剂的审批时间越来越有信心，与FDA的互动富有成效，且处于突破性设备指定路径，可获得加速审查 [13] - 预计未来几年将实现强劲增长，2023年全年收入指引预计在4900万美元至5100万美元之间，中点较2022年增长47%；第一季度商业收入预计在1000万美元至1100万美元之间，中点较上一年增长40%以上 [96] 其他重要信息 - 软组织修复与烧伤使用相同的住院报销和门诊代码，FDA批准软组织适应症后，住院通过DRG报销和门诊通过过渡性直通代码报销将立即生效 [4] - 公司已成功建立数据，使冷链运输不再必要，降低了成本 [59] - 新现场销售专业人员的贡献利润率在每月销售约五个RECELL套件时达到盈亏平衡，目前直接销售代表的平均生产率超过每月20个套件 [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否提醒美国烧伤市场的季节性趋势，以及2023年第一季度的增长是季节性顺风还是第四季度的势头延续 - 从索赔数据来看，没有明显的季节性规律，目前看到的是增长和渗透 [12][121] 问题: 销售团队的招聘来源以及在第二季度达到70人的目标是否有挑战 - 已基本填补或确定了管理职位，开始面试销售人员，有大量高质量候选人，他们来自相关伤口护理公司和医疗外科背景，对组建团队并进行培训有信心 [104] 问题: 如何看待2024 - 2025年约45%的增长持续性，以及2023年底是否能实现近50%的增长 - 中点是47%的增长，预计2023年第四季度的退出率将超过50%，这种增长是持久的，软组织和烧伤业务本身将带来强劲增长，还未考虑国际扩张或2025年1月白癜风的推出 [38] 问题: 第二季度销售团队快速扩张后的现金消耗情况以及未来的资本规划 - 从现金消耗角度来看比较放心，例如在不考虑白癜风或国际投资的情况下，预计2024年底现金将超过3000万美元；每个销售代表的贡献利润率在每月销售五个RECELL套件时得到覆盖，目前平均每个代表每月销售超过20个套件，预计几个月内就能实现收支平衡 [39] 问题: 日本市场和与COSMOTEC的合作在2023年是否会有重大贡献 - 日本的早期反馈良好，已治疗了数百名患者，但目前还没有足够的经验来提供具体指导，未来会与COSMOTEC沟通并预测日本市场的预期 [41][108] 问题: 软组织市场的动态，包括每个中心每周或每月适合使用RECELL的病例数量以及每个病例使用的套件数量 - 软组织修复和重建病例中，每个患者使用的RECELL套件较少；软组织市场有很多应用，但需要销售团队进行广泛培训和专注；可治疗的患者数量约为烧伤患者的4倍，市场机会很大 [44][111] 问题: 软组织市场中，销售人员是否能达到平均每月销售20个套件，以及他们达到平均水平或更好水平的预期时间 - 对销售人员达到平均水平持乐观态度，达到收支平衡的时间是几个月而不是一年 [58] 问题: 能否提供关于白癜风与保险支付方沟通以建立报销的最新情况 - 目前还没有与支付方进行正式对话，因为产品还未准备好进入市场，支付方通常会关注准备好上市的产品 [109] 问题: 销售人员从销售零个套件到五个套件，再到20个套件的增长曲线情况 - 数据显示，时间范围较可变，但前端不到半年，后端远低于一年，通常在几个月内就能稳定超过五个套件，然后获得更多业务 [114] 问题: 对2023财年末目标毛利率的预期 - 毛利率有一定的可变性，没有价格竞争，但有与销量相关的折扣；最近在制造工艺上有一些改进 [115]