财务数据和关键指标变化 - Q1营收达1.377亿美元，高于财务展望范围上限，同比增长20%（按报告）或23%（按固定汇率） [4][173] - Q1自由现金流为910万美元，超出预期 [4] - Q1非GAAP毛利率为83%，非GAAP运营利润率为3%，较上一季度提高5%，非GAAP运营利润为390万美元 [175][176] - Q1净美元留存率按固定汇率计算为108%，按报告为107%，略高于上一季度 [177] - Q1计算账单同比增长18%（按报告）或21%（按固定汇率），达1.526亿美元，调整后正常化计算账单增长约23% [180] - 截至Q1末，现金、现金等价物和有价证券约为15亿美元，与Q4基本持平 [181] - 预计2023年Q2营收在1.4亿 - 1.425亿美元之间，同比增长15% - 17%（按报告）或16% - 18%（按固定汇率） [184] - 预计2023年全年营收在5.8亿 - 5.925亿美元之间，同比增长16% - 19%（按报告）或17% - 19%（按固定汇率） [121] - 预计2023年全年非GAAP运营收入在200万 - 800万美元之间，非GAAP每股净收入在0.08 - 0.12美元之间 [121] - 提高2023年全年自由现金流预期至约2000万美元，预计Q2和Q3约为300万美元，其余在Q4 [183] 各条业务线数据和关键指标变化 - CX业务中，Tata Digital使用Freshdesk 6个月实现50%的票务转移和50%的客户满意度提升；Purplle采用Freshdesk实现95%的首次通话解决率 [148][149] - ITSM业务中，Freshservice持续扩展IT运营管理能力，Fila选择Freshservice因其易用性和可配置性；Commercial Bank of Dubai认为其具有成本效益和企业级能力 [160][161][162] - CRM业务中，升级Freshsales软件嵌入电子签名功能，帮助销售团队加快交易流程；Freshsales和Freshmarketer组合为Evans Manufacturing带来3倍的邮件打开率、超200%的销售活动增长和显著的收入增长 [164][150] 各个市场数据和关键指标变化 - 大客户（ARR超过5万美元）数量同比增长18%至18441个，占ARR的87%，按固定汇率计算同比增长19% [130] - 超大客户（ARR超过50万美元）数量同比增长30%至2013个，占ARR的45%，按固定汇率计算同比增长33% [16][130] - 截至Q1末，总客户数量超过64900个，平均每账户收入较上一季度有所提高 [179] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过四大关键战略维持增长，包括专注产品创新、实现非GAAP运营利润、拓展大客户业务和提高运营效率 [9][13] - 产品创新方面，持续推出CX、ITSM和CRM产品的增强功能，夏季将在产品发布中分享平台的新AI功能 [160][127] - 运营方面，通过调整运营模式、优化成本结构和提高效率来实现盈利增长 [171] - 市场拓展方面，目标客户为中型和大型企业，通过产品优势和价值主张赢得市场份额，与大型云厂商和传统企业竞争 [166][140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境不确定，客户会审查软件支出，但公司产品能满足客户对效率和价值的需求，具有竞争优势 [14][10] - 预计未来会在客户流失率和净美元留存率方面面临一定压力，但随着业务发展和市场环境改善，有望实现更好的业绩 [178][73] - 对公司的长期发展前景持乐观态度，认为通过持续创新、拓展市场和提高效率，能够实现可持续和盈利增长 [136] 其他重要信息 - 公司将于9月7日在旧金山举行首次投资者日活动 [165] - 公司宣布任命Paddy Rathinam为首席营收官 [170] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 市场整合主题下的情况及驱动因素 - 公司认为业务整体在寻求更多价值，公司从中受益，有多个客户用公司产品替代两三个工具的案例，但本季度无特定情况 [43] 问题: 银行业危机后不同行业或地区客户表现差异 - 公司未看到不同地区客户表现有明显差异，仍延续上一季度趋势，SMB业务稍弱，中型市场业务良好 [44] 问题: 业绩指引中对市场环境的假设 - 公司表示销售周期可见度不如大型企业软件公司，会尽量透明，新业务有增长，客户仍在拓展，但代理添加这一主要拓展形式放缓，已持续近一年 [21] 问题: 效率提升措施的进展及销售能力规划 - 效率提升工作将继续，公司此前招聘迅速，后放缓，部分职能在印度运营，具有成本优势，会继续推动效率提升；销售方面，年初进行了市场策略调整，包括注重绩效文化、优化人员配置和减少员工流失，本季度末员工人数略低于季度初 [27][50] 问题: 引入AI对座位数量的潜在影响及价值平衡 - 一级支持会有大量自动化和转移，但高阶支持仍需人工参与；公司已有基于Freddy的机器人服务并收费，自动化和人工模式将并存，自动化将为客户增加价值并带来更多收费机会 [29][52] 问题: 主动目标的大客户与被动参与交易的大客户界限 - 公司理想客户为员工数达5000人的公司，部分可达10000人甚至更大；今年开始，员工数达500人的公司通过入站模式服务，主要由印度团队负责，员工数超500人的公司由现场团队负责 [31] 问题: 供应商整合主题的进展 - 在Freshdesk业务中，供应商整合对公司有利，客户更倾向于使用单一解决方案，便于管理，减少集成工作，公司认为这一趋势将带来积极影响 [58][59] 问题: 新客户收入下降及净美元留存率稳定的情况 - 公司认为Q1净美元留存率略高于预期，执行情况良好，仍在与客户拓展业务，但代理添加的拓展模式面临压力 [88] 问题: 4月ARR拓展情况及交易特点 - 4月业务情况与预期相符，拓展和流失情况无明显变化；交易方面，客户仍按需购买，并非购买后闲置，主要是公司招聘速度不如以往 [40][90] 问题: 担任该职位后采取的措施及未来可采取的措施 - 公司在服务中型市场客户方面仍有很大潜力，新招聘人员将发挥作用；渠道业务是未充分挖掘的领域，合作伙伴对公司产品有需求；此外，AI技术的进步将为客户带来生产力提升 [92][93][94] 问题: 净美元留存率是否会有结构性改善 - 公司认为可通过降低客户流失率、拓展非代理添加的业务增长方式和市场环境改善后恢复代理添加来提高净美元留存率，有望回到110 - 115的水平 [71][72][98] 问题: 非GAAP盈利和净债务情况下的股票回购计划及产品提价考虑 - 公司上市约一年半，有三步发展计划，目前处于实现可持续非GAAP运营利润阶段，之后会考虑股票回购；产品提价方面，今年1月对ITSM产品新客户和续约客户提价约4%，未遇明显阻力，还会重新审视续约客户的折扣，提高定价策略的复杂性 [76][101][102] 问题: 各产品预订情况及ITSM预算情况 - 公司未详细公布各产品预订情况，计划在投资者日分享更多产品ARR信息；ITSM是ARR增长最快、贡献最大的产品，Q1表现良好；公司认为ITSM市场机会大，产品能为客户提供价值，可作为ServiceNow等产品的替代方案 [104][105] 问题: 参与更多交易机会是否因预算压力加速 - 公司表示Q1参与交易机会多于Q4，且交易规模更大，这得益于产品创新，包括CX和IT方面的投资 [107][84]