财务数据和关键指标变化 - Q4总营收1.49亿美元,同比增长5%,订阅收入大致符合预期,市场及其他收入略高于预期 [70][71] - 订阅收入1.21亿美元,增长5%,ARR为4.24亿美元,增长6%,订阅净留存率97%,平台净留存率99%,当前RPO为3.38亿美元,增长9%,总RPO增长19%至4.71亿美元 [55] - 固定订阅收入增长7%,订阅使用收入占比从15%降至13%,下降8%,拖累总订阅增长1个百分点 [56] - 市场及其他收入2800万美元,增长6%,由数据市场驱动,占该板块约80% [57] - 毛利率约75%,略低于上年,运营费用下降8%至9700万美元,运营收入1400万美元,运营利润率扩大近8个百分点至10% [58][59] - 预计FY '24营收6.1 - 6.2亿美元,同比增长2% - 4%,订阅收入中个位数增长,使用收入占比略低于历史区间中点 [73] - 预计Q1总营收1.47亿美元,非GAAP运营收入1500万美元,运营利润率10%,同比提升7个百分点 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面,固定订阅收入增长,使用收入下降,拖累总订阅增长,净留存率受宏观环境影响 [55][56][34] - 市场及其他业务收入增长,主要由数据市场驱动,表现与数字广告市场增长模式一致 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据市场增长在12月和1月下降,2月温和增长,3月和4月企稳回升,但部分反弹集中在少数大型媒体平台 [120] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为真正的Rule of 40公司,实现两位数营收增长和强劲运营利润率,通过增加销售产能、拓展预订管道、提高销售生产力、发展合作伙伴渠道和扩大核心订阅产品实用性等举措推动营收增长 [26][37] - 与Snowflake和Adobe等建立合作关系,升级产品功能,拓展销售渠道,预计在FY '24下半年开始产生效益 [43][44][45] - 随着谷歌淘汰第三方cookie,公司作为谷歌PAIR清洁室合作伙伴,有望获得新订阅量和客户,推动数据协作用例需求增长 [47][48][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在具有挑战性的宏观环境中运营,但领先指标呈积极趋势,对FY '24营收增长改善有信心,预计运营利润和利润率将继续提升 [66][68] - 认为FY '24和FY '25将实现显著的利润率扩张,FY '25的扩张将由离岸计划驱动 [27][113] 其他重要信息 - FY '23花费1.5亿美元回购股票,导致平均摊薄股份减少4%,预计FY '24将使用大量自由现金流进行股票回购 [51] - Q4决定加速某些非高管RSU的归属,获得约800万美元现金税节省,但产生200万美元工资税费用 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 零售媒体网络的含义及零售媒体与购物者营销的区别 - 零售媒体网络可理解为商业网络,数据协作不限于零售和包装消费品,在旅游、金融服务等领域也有机会,零售媒体和购物者营销概念不同,公司参与方式也不同 [2][123] 问题: FY '24 GAAP OI正指引的驱动因素及FY '25利润率预期 - FY '24非GAAP和GAAP运营表现受益于23财年11月的成本行动、持续优化举措、较低的股票薪酬以及无重组费用;FY '25有进一步扩大利润率的杠杆,如离岸计划和持续优化努力 [6][7][8] 问题: 谷歌淘汰cookie时的市场反应 - 大型广告商已超越cookie依赖,超70%的目的地已实现无cookie化,小型广告商迁移较慢,一年后将被迫改变,届时可能会有更多成功机会;谷歌的长迁移期和明确时间安排将使行业干扰最小化 [4][11] 问题: 谷歌PAIR的推出情况及对FY '24及以后的影响 - 谷歌确认淘汰cookie时间,公司作为PAIR合作伙伴已进行测试,预计一年后开始获得吸引力,长期来看可能带来新订阅量和客户,推动数据协作用例需求增长,目前未纳入今年指引,明年可能有更大收益 [76][78][89] 问题: 加速营收增长的因素及SMB流失情况 - 指引保守,有潜在上行空间,订阅指引假设预订稳步改善,但未考虑新举措的重大贡献;SMB占总收入不到25%,Q4收缩受宏观环境影响,预计会稳定 [81][82][93] 问题: Snowflake合作的机会管道和市场策略 - 与Snowflake的合作不仅是高层合同,已变得非常战术和运营,但销售周期可能为6 - 9个月,预计下半年开始有预订,明年产生收入影响 [83][85] 问题: 销售管道和交易周期环境 - 销售管道变长,比历史长几个月,市场权力动态发生变化,采购团队在付款条款和其他条件上更激进 [90] 问题: 订阅增长的影响因素及推动增长的驱动因素 - 展望假设净留存率全年稳步改善,Q4超过100%,未考虑预订的大幅改善,潜在抵消因素包括宏观经济条件;订阅使用收入预计下降,若宏观或数字广告趋势改善,可能有上行空间 [100][101][106] 问题: 行业超越cookie采用先进定位机制的比例及潜在机会 - 大型广告商已超越cookie依赖,小型广告商迁移较慢,一年后将被迫改变,届时可能会有更多成功机会 [11] 问题: 以使用指标衡量广告需求的情况及未来趋势 - 订阅使用和数据市场与整体数字广告环境大致一致,Q4使用受上年同期艰难比较影响,数据市场增长在12月和1月下降,2 - 4月有所反弹,部分集中在少数大型媒体平台,FY '24指引假设市场增长适度 [120] 问题: 公司能否从政治广告支出中受益 - 公司在数据市场业务中通常会在选举周期看到季节性增长,2024年总统选举的实际支出可能对公司有很大帮助 [127][128] 问题: Safe Haven ARR情况、非CPG和零售业务贡献的预期以及RPO增长情况 - 本季度Safe Haven影响的ARR占总ARR超过30%,同比增长30%,未来将关注整体ARR增长;预计电视提供商、金融服务和旅游领域的商业网络将有较大发展;Q3 - Q4总RPO增长约6000 - 6500万美元,IPG影响约3000 - 4000万美元,还有其他大型数据协作交易推动RPO改善 [131][132][140] 问题: PAIR的执行原理、清洁室选择方式、谷歌DSP用户使用PAIR是否需成为LiveRamp订阅者以及关系的货币化方式 - Google将匹配功能外包,需要广告商和发布商进行身份验证,LiveRamp参与alpha测试,可确保匹配的安全性和隐私性;使用RampID需成为LiveRamp订阅客户;目前处于alpha测试阶段,全面部署计划在明年,未来可能有客户获取的上行空间 [126]
LiveRamp (RAMP) - 2023 Q4 - Earnings Call Transcript