财务数据和关键指标变化 - Q4总营收1.49亿美元，同比增长5%，订阅收入大致符合预期，市场及其他收入略高于预期 [70][71] - 订阅收入1.21亿美元，增长5%，ARR为4.24亿美元，增长6%，订阅净留存率97%，平台净留存率99%，当前RPO为3.38亿美元，增长9%，总RPO增长19%至4.71亿美元 [55] - 固定订阅收入增长7%，订阅使用收入占比从15%降至13%，下降8%，拖累总订阅增长1个百分点 [56] - 市场及其他收入2800万美元，增长6%，由数据市场驱动，占该板块约80% [57] - 毛利率约75%，略低于上年，运营费用下降8%至9700万美元，运营收入1400万美元，运营利润率扩大近8个百分点至10% [58][59] - 预计FY '24营收6.1 - 6.2亿美元，同比增长2% - 4%，订阅收入中个位数增长，使用收入占比略低于历史区间中点 [73] - 预计Q1总营收1.47亿美元，非GAAP运营收入1500万美元，运营利润率10%，同比提升7个百分点 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，固定订阅收入增长，使用收入下降，拖累总订阅增长，净留存率受宏观环境影响 [55][56][34] - 市场及其他业务收入增长，主要由数据市场驱动，表现与数字广告市场增长模式一致 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据市场增长在12月和1月下降，2月温和增长，3月和4月企稳回升，但部分反弹集中在少数大型媒体平台 [120] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为真正的Rule of 40公司，实现两位数营收增长和强劲运营利润率，通过增加销售产能、拓展预订管道、提高销售生产力、发展合作伙伴渠道和扩大核心订阅产品实用性等举措推动营收增长 [26][37] - 与Snowflake和Adobe等建立合作关系，升级产品功能，拓展销售渠道，预计在FY '24下半年开始产生效益 [43][44][45] - 随着谷歌淘汰第三方cookie，公司作为谷歌PAIR清洁室合作伙伴，有望获得新订阅量和客户，推动数据协作用例需求增长 [47][48][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在具有挑战性的宏观环境中运营，但领先指标呈积极趋势，对FY '24营收增长改善有信心，预计运营利润和利润率将继续提升 [66][68] - 认为FY '24和FY '25将实现显著的利润率扩张，FY '25的扩张将由离岸计划驱动 [27][113] 其他重要信息 - FY '23花费1.5亿美元回购股票，导致平均摊薄股份减少4%，预计FY '24将使用大量自由现金流进行股票回购 [51] - Q4决定加速某些非高管RSU的归属，获得约800万美元现金税节省，但产生200万美元工资税费用 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 零售媒体网络的含义及零售媒体与购物者营销的区别 - 零售媒体网络可理解为商业网络，数据协作不限于零售和包装消费品，在旅游、金融服务等领域也有机会，零售媒体和购物者营销概念不同，公司参与方式也不同 [2][123] 问题: FY '24 GAAP OI正指引的驱动因素及FY '25利润率预期 - FY '24非GAAP和GAAP运营表现受益于23财年11月的成本行动、持续优化举措、较低的股票薪酬以及无重组费用；FY '25有进一步扩大利润率的杠杆，如离岸计划和持续优化努力 [6][7][8] 问题: 谷歌淘汰cookie时的市场反应 - 大型广告商已超越cookie依赖，超70%的目的地已实现无cookie化，小型广告商迁移较慢，一年后将被迫改变，届时可能会有更多成功机会；谷歌的长迁移期和明确时间安排将使行业干扰最小化 [4][11] 问题: 谷歌PAIR的推出情况及对FY '24及以后的影响 - 谷歌确认淘汰cookie时间，公司作为PAIR合作伙伴已进行测试，预计一年后开始获得吸引力，长期来看可能带来新订阅量和客户，推动数据协作用例需求增长，目前未纳入今年指引，明年可能有更大收益 [76][78][89] 问题: 加速营收增长的因素及SMB流失情况 - 指引保守，有潜在上行空间，订阅指引假设预订稳步改善，但未考虑新举措的重大贡献；SMB占总收入不到25%，Q4收缩受宏观环境影响，预计会稳定 [81][82][93] 问题: Snowflake合作的机会管道和市场策略 - 与Snowflake的合作不仅是高层合同，已变得非常战术和运营，但销售周期可能为6 - 9个月，预计下半年开始有预订，明年产生收入影响 [83][85] 问题: 销售管道和交易周期环境 - 销售管道变长，比历史长几个月，市场权力动态发生变化，采购团队在付款条款和其他条件上更激进 [90] 问题: 订阅增长的影响因素及推动增长的驱动因素 - 展望假设净留存率全年稳步改善，Q4超过100%，未考虑预订的大幅改善，潜在抵消因素包括宏观经济条件；订阅使用收入预计下降，若宏观或数字广告趋势改善，可能有上行空间 [100][101][106] 问题: 行业超越cookie采用先进定位机制的比例及潜在机会 - 大型广告商已超越cookie依赖，小型广告商迁移较慢，一年后将被迫改变，届时可能会有更多成功机会 [11] 问题: 以使用指标衡量广告需求的情况及未来趋势 - 订阅使用和数据市场与整体数字广告环境大致一致，Q4使用受上年同期艰难比较影响，数据市场增长在12月和1月下降，2 - 4月有所反弹，部分集中在少数大型媒体平台，FY '24指引假设市场增长适度 [120] 问题: 公司能否从政治广告支出中受益 - 公司在数据市场业务中通常会在选举周期看到季节性增长，2024年总统选举的实际支出可能对公司有很大帮助 [127][128] 问题: Safe Haven ARR情况、非CPG和零售业务贡献的预期以及RPO增长情况 - 本季度Safe Haven影响的ARR占总ARR超过30%，同比增长30%，未来将关注整体ARR增长；预计电视提供商、金融服务和旅游领域的商业网络将有较大发展；Q3 - Q4总RPO增长约6000 - 6500万美元，IPG影响约3000 - 4000万美元，还有其他大型数据协作交易推动RPO改善 [131][132][140] 问题: PAIR的执行原理、清洁室选择方式、谷歌DSP用户使用PAIR是否需成为LiveRamp订阅者以及关系的货币化方式 - Google将匹配功能外包，需要广告商和发布商进行身份验证，LiveRamp参与alpha测试，可确保匹配的安全性和隐私性；使用RampID需成为LiveRamp订阅客户；目前处于alpha测试阶段，全面部署计划在明年，未来可能有客户获取的上行空间 [126]