财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6780万美元，同比增长17%，高于第一季度给出的指引上限 [5] - 年度经常性收入（ARR）增至2.68亿美元，同比增长18%，环比增加600万美元 [22] - 总客户数量增加至2344个 [5] - 非GAAP毛利率提高至77.5%，同比提升3个百分点 [5] - 实现首个非GAAP盈利的每股收益季度 [5] - 运营现金流达到创纪录的2040万美元，自由现金流为1930万美元 [5] - 过去12个月的净留存率（NRR）环比降至108%，本季度NRR为101%，低于2022年第二季度的118% [24] - 本季度总留存率处于80%中段 [24] - 总剩余履约义务（RPO）为2.46亿美元，同比增长8%；当前RPO为1.92亿美元，环比持平但同比增长13%，占总RPO约78% [24] - 销售和营销费用为3100万美元，占营收45%，低于去年的53%；研发费用为1290万美元，占营收19%，低于去年的22%；一般及行政费用为980万美元，占营收14%，低于去年的15% [24] - 运营亏损为负80万美元，占营收负1%，同比改善14个百分点，环比改善11个百分点 [24] - 每股净收益为0.02美元，基于1.263亿股完全摊薄股份，而去年同期为亏损0.08美元，股份数为1.11亿股 [25] - 自由现金流为正1930万美元，占营收29%，同比改善14个百分点 [25] - 第二季度末现金、现金等价物和有价证券为3.19亿美元 [25] - 第三季度预计营收在6970 - 7030万美元之间，中点对应年增长率为14%；非GAAP运营收入在60 - 100万美元之间；非GAAP每股净收益在0.02 - 0.03美元之间，假设完全摊薄股份约为1.283亿股 [26] - 全年将2023年营收指引上调至2.736 - 2.756亿美元，年增长率为15% - 16%；预计非GAAP运营亏损在760 - 520万美元之间；预计非GAAP每股净收益在0.02 - 0.04美元之间，假设完全摊薄股份约为1.276亿股 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新ARR在第二季度从上个季度反弹，有一个长期客户大幅扩大了与公司的合作范围和规模，推动了增长 [23] - 第二季度，100万美元以上和10万美元以上年度合同价值（ACV）的客户数量均实现环比增长，扩张和新签约ARR的比例略超2:1 [23] - 实验和CDP产品的ARR合计已超过2000万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括“win simple”“win the enterprise”“win the category”和“win together”四个支柱 [7] - “win simple”旨在让更多人更轻松地使用Amplitude，如改善用户体验、推出特定行业模板和新主页体验等，使用户从模板中找到见解的转化率提高一倍，部分用户创建首个图表的速度加快40% [8] - “win the enterprise”聚焦满足传统企业需求，采用基于价值的销售和交付方式，扩大关注受众，已在本季度推动与一家自2015年合作的企业客户实现大规模扩张 [9] - “win the category”认为实时运营化产品数据对塑造动态自适应数字产品和体验至关重要，产品、网络和营销分析的界限正在模糊，公司要引领这一巨大类别 [10] - “win together”是连接其他三个支柱的纽带，公司将全面提升业务各领域，为客户提供卓越价值 [11] - 公司平台方法得到客户认可，受益于供应商整合，越来越多公司在2023年上半年选择将分析、实验和CDP组合使用 [12] - 点解决方案在当前环境中受到较大冲击，公司认为多数客户将从实验功能的添加中受益，第二季度一些大型交易包含实验功能，CDP解决方案也迅速成熟，在连接性方面已接近许多CDP市场领导者 [13] - 公司在6月的Snowflake峰会上推出仓库原生Amplitude，旨在让数据团队更轻松管理数据，产品团队更自信使用数据洞察，认为这将是许多已在仓库战略上进行大量投资的企业客户的自然入口，且在多方面可增强核心价值主张 [14] - 公司推出Amplitude AI，包括“ask Amplitude”和“data assistant”等功能，可加速用户获取价值的时间，扩大用户基础，助力“win simple” [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战，大公司持续优化以适应当前终端客户活动水平，初创公司压力更大，成本削减导致客户流失率上升，但公司认为这些短期挑战是宏观周期的暂时现象 [6] - 公司对长期潜力和未来机会持坚定乐观态度，相信有能力在未来数月和数年实现目标 [20] - 本季度表现好于预期，但公司并不满足，将努力改善业务，投资关键领域以实现增长加速 [28] 其他重要信息 - 从8月15日RSU归属日期开始，公司将更多采用预扣税款方式，而非历史上的出售股票扣税方式，本周期预计使用500 - 600万美元，至少持续到2023年11月周期，未来会更新2024年的具体方式 [28] - 预计每季度利息收入约300万美元，毛利率应保持在77% - 78%范围内 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和RPO、账单和营收指引之间的关系，以及判断潜在基本面增长的关键指标是什么？ - 公司CFO表示关注ARR，第二季度600万美元的环比增长是积极因素，但受一个大型扩张交易影响较大。考虑到宏观环境下的客户流失等因素，营收指引中隐含了第三季度新ARR表现中性，对第四季度营收有相应影响 [30][31] 问题2: 大型扩张交易的客户情况如何，是否是其他大型客户回归扩张的早期信号？ - 公司CEO称该交易代表了过去常见的大型扩张情况，客户增加了使用量和部署范围，并引入了新产品。新的首席营收官（CRO）与客户关键高管建立了良好关系，推动了新的企业许可协议（ELA）签订。这是一个积极信号，但只是单个数据点，公司将思考如何将此模式推广到整个销售团队 [32][33][34] 问题3: 谷歌分析（Google Analytics）对公司胜率的影响，以及过去几个季度胜率的变化？ - 公司CEO表示谷歌分析的免费版7月停用、10月优化停用以及企业版明年停用，预计客户将持续从谷歌分析迁移到Amplitude，这体现在多个方面，如之前提到的许多替代谷歌分析的胜利案例和客户数量的增加。公司将继续提升营销和体验分析能力，以推动该类别整合。尽管免费版停用日期已过，但仍有团队对GA4体验不满意，正在评估其他供应商，这有助于Amplitude业务增长 [36][37][38] 问题4: 公司提高盈利能力指引后，在更好利用费用基础方面的最大机会在哪里，以及如何平衡增长投资和盈利能力提升？ - 公司CFO表示4月的重组聚焦于优化销售和市场职能投资，包括调整客户成功团队和降低单位托管成本。未来将继续在专业服务组织方面增加投资，以支持“win the enterprise”战略。团队将注重提高销售效率，以实现2024年的增长，并更好地利用投资水平 [39][40][41] 问题5: 公司上调2023财年营收指引，但第四季度隐含营收指引环比增长仅1%左右，低于第三季度，是出于保守考虑还是有特定因素？ - 公司CFO表示全年营收指引包含了第二季度ARR表现及其对后续的贡献，考虑到宏观环境，预计第三季度ARR表现中性，对第四季度贡献较小。营收指引的增加主要反映了第二季度营收超预期和整体ARR表现 [44][45] 问题6: 营销、产品和体验分析的融合对用户结构和预算获取有何影响？ - 公司CEO称产品团队一直是主要用户群体，但近年来营销团队使用Amplitude的比例从个位数上升到了两位数。在传统企业中，营销部门通常控制预算，因此公司需要先满足营销团队需求，这有助于获取更多预算。未来数字分析领域将出现整合趋势，公司将推出更多产品以推动整合 [47][48][49] 问题7: Amplitude AI对财务模型的影响，是吸引更多客户和提高留存率，还是有直接货币化机会？ - 公司CEO表示目前不进行直接货币化，主要目标是让不熟悉数字分析的客户更轻松地上线并从公司服务中获取价值，如“Ask Amplitude”功能可让用户通过输入问题快速获得答案，数据管理功能也使大规模数据管理更简单 [51][52] 问题8: Amplitude CDP与市场上独立CDP和其他营销技术栈中的CDP相比的未来平价情况，以及如何进入营销部门？ - 公司CEO称在评估CDP时，连接数量是重要指标，Amplitude CDP在这方面已接近许多领先CDP。公司认为数据将存在于企业的多个地方，提供多种数据访问选项很重要。在进入营销部门方面，传统企业更要求公司一开始就满足营销团队需求，公司营销用户比例的增加有助于获取更多预算 [54][56][59] 问题9: 公司业绩受少数客户影响较大，如何看待客户集中度问题，以及剩余时间内是否有其他高价值客户可能影响预测？ - 公司CEO表示与同规模公司相比，公司有较多百万美元客户，导致业绩波动。部分客户因裁员和预算调整进行了业务调整，但这些客户的Amplitude使用量实际上有所增加，预计长期将继续与公司共同成长。预计这种调整在今年剩余时间内仍会持续，但第二季度是全年续约金额最高的季度，后续影响相对较小，公司已将这些因素纳入预测 [60][61][62] 问题10: 公司宣布的AI技术中，对话界面和数据管理哪方面机会更大，长期来看意味着什么？ - 公司CEO认为AI有机会提升分析的各个方面，包括数据收集、分类、洞察生成和实验等。目前公司是数字分析领域首个推出基于大语言模型（LLM）技术的公司，如“Ask Amplitude”等功能是第一步，未来AI将加速数据在企业各方面的运营化，为数字分析带来更大价值 [64][65][67] 问题11: 股票薪酬的近期趋势如何，成本基础如何考虑，以及对GAAP运营盈利能力的影响？ - 公司CFO表示股票薪酬占营收比例在上个季度达到峰值，目前为32% - 33%，预计会随时间下降。他尚未对未来进行详细展望，将在后续关注这方面内容 [68][69] 问题12: 平台垂直化的含义以及对销售策略的影响？ - 公司CEO称平台垂直化的第一步是为特定行业（如媒体、电子商务、金融服务和B2B）提供模板和指南，帮助客户更轻松地进行数据监测和获取洞察，这既有助于“win simple”也有助于“win the enterprise”。目前公司规模较小，销售团队垂直专业化还需多年发展，目前仅在部分地区进行了一些尝试 [71][72][73] 问题13: Amplitude仓库原生产品的新用例和用户类型，以及它简化了什么、解锁了什么？ - 公司CEO解释称仓库原生产品允许应用程序直接在Snowflake上运行，连接到产品行为数据的数据源，无需将数据传输到Amplitude，设置时间仅为传统Amplitude实施的10%。战略上，这是为了适应数据存储在多个地方的趋势，满足客户需求，同时作为进入更高级功能的入口，吸引Snowflake客户，未来还将拓展到更多云数据仓库 [74][75][76] 问题14: 该产品对非产品用户群体的影响？ - 公司CEO表示对于数据主导的组织，数据负责人在评估该产品时具有较大影响力，该产品适合这类客户 [78][79] 问题15: 如何看待续约率在下半年的恢复情况，以及进入2024年是否能回到90%低位，业务能否仅通过提高续约率实现增长加速？ - 公司CFO表示希望续约率和新客户扩张都能改善。预计部分进行业务调整的大客户续约率将恢复到90%以上，公司将通过与客户在高管层面深入沟通、分享产品路线图和进行交叉销售等方式提升续约率。公司CEO强调宏观环境艰难，提高续约率是公司与销售团队的重点工作 [80][81][82] 问题16: 客户增加是否因近期MTU定价变化导致，下半年是否会放缓，当前水平是否可持续？ - 公司CEO认为MTU定价变化导致第一季度和第二季度客户数量大幅增加，预计这种趋势将持续。公司还将继续改进产品驱动增长模式，以赢得低端市场并为客户提供更简单的入门流程 [84][85] 问题17: 增加专业服务投入的驱动因素是什么？ - 公司CFO表示之前专业服务资源不足，随着公司看到该领域需要额外投资，且目前自由现金流为正、实现非GAAP每股收益盈利，为投资提供了灵活性，因此会毫不犹豫地进行投入 [86][87] 问题18: 企业客户和中小企业客户的续约率差异有多大？ - 公司CFO表示需要查看相关图表后才能准确回答，会在后续沟通中提供具体数据 [89][90] 问题19: 如何考虑与客户的续约问题，采取了哪些措施来提高续约率？ - 公司CEO表示提高续约率是产品和销售团队的首要任务，采取的措施包括提供长期合同并给予更多折扣、在客户考虑缩减业务时进行交叉销售新产品（如实验和CDP）、与因裁员等原因面临预算问题的客户合作找到合适的合作水平。公司对续约周期的预测能力有所提高，有助于提前应对并留住客户 [91][92][94]