财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6650万美元，同比增长25%，环比增长120万美元 [6][21] - 总ARR增至2.62亿美元，同比增长25%，环比增长约700万美元 [21] - 12个月滚动NRR降至114%，截至2023年3月NRR为106%，低于一年前的127% [22] - 本季度总RPO为2.4亿美元，环比下降800万美元，同比增长24%；当前RPO为1.92亿美元，环比增长100万美元，同比增长28%，占总RPO约80% [23] - 毛利率近75%，同比提高超2个百分点 [23] - 销售和营销费用增至3250万美元，占营收49%，环比提高4个百分点 [23] - R&D费用增至1470万美元，占营收22%，环比提高2个百分点 [24] - G&A费用降至1030万美元，占营收15%，环比降低1个百分点 [24] - 运营亏损增至负790万美元，占营收负12%，同比改善3个百分点，环比降低5个百分点 [24] - 每股净亏损0.04美元，去年同期为0.07美元 [24] - 自由现金流为负580万美元，占营收负9%，同比改善9个百分点，环比持平 [24] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为2.98亿美元 [24] - 第二季度预计营收6650 - 6720万美元，中点同比增长15%；非GAAP运营亏损110 - 60万美元；非GAAP每股净收入0.01 - 0.02美元 [26] - 全年更新后的营收指引为2.66 - 2.69亿美元，同比增长12% - 13%；预计非GAAP运营亏损840 - 600万美元；预计非GAAP每股净收入0.02 - 0.04美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新ARR来源中，新客户和客户拓展的ARR较为均衡 [21] - 百万美元以上和十万美元以上ACV客户群体均有增长 [21] - 部分客户因需求环境疲软或增长野心降低进行规模调整，导致部分流失，占第一季度流失的约一半 [22] - 本季度毛留存率处于80%多高位，自2021年末的90%多略有下降 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 科技和SMB领域受冲击严重，第一季度科技员工裁员人数超过2022年全年 [10] - 客户削减预算更无差别，对公司业务影响大于预期 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 4月进行重组，裁员13%，主要涉及市场拓展部门，也包括产品开发和G&A，以实现盈利和产生自由现金流 [12] - 明确市场拓展组织中客户账户的所有权和参与方式，减少责任分散，提高问责制 [14] - 产品开发团队将加强对企业市场的关注，针对易用性和垂直化发力 [15] - 加倍努力推动产品驱动增长，第一阶段服务小客户，确保谷歌分析用户轻松迁移；第二阶段针对小团队和大客户 [15] - 4月聘请行业资深人士Nate Crook担任新CRO，其有超20年企业软件销售和工程经验 [15] - 数字分析市场处于早期，公司在客户群体中渗透率低，正从谷歌分析替代中获取份额，并整合零散市场中的弱势单点解决方案 [16] - 公司提供最强大的数字分析解决方案，具有独特价值主张，难以被传统工具复制 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是许多客户的重置年，宏观逆风是暂时的，长期来看公司有望加速增长 [18] - 公司有能力应对当前环境，已加速实现盈利和自由现金流的路径 [18] - 市场对数字分析的需求仍然强劲，公司机会巨大 [6][19] 其他重要信息 - 电话会议中管理层的前瞻性陈述基于当前信息、假设和预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [2] - 部分财务指标采用非GAAP基础表述，与GAAP财务指标的调节可在公司投资者关系网站上找到 [3] - 公司将参加6月的美国银行全球技术会议，详情将在IR网站公布 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争环境方面，Adobe推出产品分析解决方案，谷歌分析也向公司方向发展，近期赢率或转化率有无变化，如何平衡绿地机会与大型供应商竞争风险？ - 公司认为这是积极的，是对市场巨大机会的验证，第一季度赢率有所提高 [31] - 公司为数字产品世界而生，专注产品角色，而Adobe更关注营销角色；与公司相比，Adobe需结合多个产品及大量实施服务、数据工程师等 [31][32] - 公司主要业务模式是“落地并拓展”，其他玩家进入市场使更多公司对产品分析感兴趣，对公司需求增加 [33] 问题2: MTU定价模式是否使公司在服务低端客户时受益，这些客户的长期升级机会和营收影响如何？ - MTU定价降低了低端市场的进入门槛，客户数量增长是积极信号 [35] - 公司期望这些客户随时间成长，今年产品方面的重点之一是赢得简单用例，让客户从小规模开始使用并逐步发展 [35] 问题3: 公司的营收指引有多少风险缓释，其中包含多少保守因素，如何看待今年剩余时间的增长线性？ - 公司考虑了客户的重置情况、续约的不利因素以及4月重组对新ARR的影响，在指引中谨慎纳入这些因素 [38][39] - 今年上半年市场疲软，营收加速不太可能，重新加速的路径将更缓慢 [25] 问题4: 在关注盈利和负责任增长的同时，如何避免因未来产能不足而错失增长机会？ - 公司管理层在高端企业和SMB市场有丰富经验，认为当前宏观环境是暂时的，现在是提升效率的机会，为2024年及以后的发展做好准备 [41][42] - 公司在产品开发和创新方面仍能进行长期投资，如上周的黑客松在AI方面取得进展 [43] 问题5: 当前净扩张率为106%且客户在增长，但指引显示后续无净新增营收，是否意味着净扩张率将降至100或更低？ - 公司预计客户增长将从80%多降至80%中段，新ARR中来自新客户和拓展的贡献难以明确区分，若新客户ARR较高，净扩张率可能降至100以下 [46] 问题6: 数字分析平台向营销领域拓展是否达到预期效果？ - 目前处于早期阶段，但已看到整合的积极迹象，如RudderStack从多个单点解决方案转向公司的分析和实验产品 [48] - 公司客户中使用实验功能的比例仍较低，长期来看有望超过一半客户使用，整合有助于抵消部分流失情况，且未看到客户从公司转向其他平台 [48] 问题7: 能否量化NRR下降中规模调整流失和扩张放缓的具体影响，以及新的营收指引哲学与以往有何不同？ - 管理层无法当场提供更多关于NRR的详细量化信息，需后续查看后回复 [52] - 新管理层在制定指引时力求审慎、透明，根据领先指标和对新ARR的预期给出现实的看法，不主观判断是否保守 [54][55] 问题8: 更明确的账户所有权方法具体指什么，这些变化是否与Nate有关，将如何影响市场拓展？ - 这些变化在Nate加入之前，作为4月重组的一部分，目的是解决市场拓展团队中角色责任不清晰的问题 [57] - 让客户经理负责客户关系的全流程，包括高管赞助、续约和拓展；重新定义客户成功团队的角色，使其更注重产品专业知识、培训和客户入门 [57][58] - 这些变化旨在使公司业务发展更具前瞻性，满足传统企业和主流客户对最佳实践的需求 [58][59] 问题9: 除了市场环境和营收增长改善外，公司内部成本潜力和额外杠杆在哪里？ - 公司将关注市场拓展的效率，期望实现营收重新加速 [62] - 产品利润率和托管利润率有额外提升空间，工程团队在架构重构方面表现出色，已纳入全年运营利润率指引 [63] 问题10: 能否分析新客户ARR的历史情况及增长趋势，以及不同规模客户（六位数以上和以下）的趋势差异？ - 管理层认为重置过程中最大的影响因素是流失，目前新ARR受流失影响，在指引中视为中性因素，暂不提供更多详细趋势信息 [65][66] - 百万美元以上和十万美元以上客户在数量和价值上均有增长，公司期望其持续加速增长；在低端市场，公司注重产品驱动增长，以更有效的方式服务该市场 [68] 问题11: 完全流失和部分流失的客户分别在做什么，是否有特定季度续约活动更集中或流失风险更高？ - 完全流失的客户主要有两种情况：一是因业务事件（如倒闭、大幅缩减业务）而停止使用；二是处于成熟度早期，缺乏相关资源和能力，选择短期停用，期望未来重新使用 [72] - 部分流失是由于公司采用基于用量的定价模式，客户在2021年增长过快，今年进行规模调整，虽从公司获得更多价值，但仍面临预算压力 [75][76] - 第二季度公司对续约情况的可见性最高，预计是全年流失风险最大的季度 [78] 问题12: 当前问题有多少是公司自身市场拓展执行问题，多少是外部预算因素，如何应对？ - 今年是很多客户的重置年，基于用量的定价模式使公司面临更严重的规模调整；公司正在提升运营成熟度，包括销售执行、预测和指引的可见性等方面 [81][83] - 引入新的销售领导Nate将有助于改善流失情况，同时与CFO合作提高对趋势的前瞻性，以便提前调整业务运营和指引 [82][83] 问题13: 第一季度新客户的构成如何，土地规模与以往相比如何，未来新客户情况是否会受环境影响？ - 新客户增长主要得益于MTU定价模式在低端市场的应用，为更多客户提供了便捷的入门途径 [85] - 目前土地规模面临挑战，预计今年剩余时间仍将如此，但新客户将为长期增长奠定基础 [85] 问题14: 全年营收指引对净新增ARR增长有何暗示，新ARR指标是否包含超额费用，市场拓展有哪些调整？ - 全年营收指引暗示未来几个季度净ARR相对持平，这是考虑到流失增加和宏观逆风对新ARR的影响 [88] - 管理层不确定新ARR指标是否包含超额费用，需与团队核实 [89] - 公司通过重组明确客户经理的全流程责任，重新定义客户成功团队角色，同时调整市场拓展团队的目标和配额，以适应挑战性环境 [91][92] 问题15: 向非数字原生企业销售的趋势如何，数字原生企业当前情况是短期冲击还是长期需求变化？ - 公司在快餐、媒体等非数字原生垂直领域取得了一些成功，正在努力获取灯塔客户，并通过产品改进（如简化实施、提供开箱即用的报告等）吸引传统企业 [94][95] - 目前看到的数字原生企业的情况是短期预算压力导致的冲击，客户仍期望与公司长期合作，如Atlassian和一家日本大客户 [98]