财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为6530万美元，同比增长32%，高于指引上限；2022年全年收入为2.381亿美元，增长42% [5][22] - 美元净留存率为119%；客户数量同比增长25%至1994个；ARR超过10万美元的客户有480个，同比增长25%，占总收入约75%；ARR超过100万美元的客户有30个 [22] - 第四季度美国收入同比增长28%至4000万美元，占总收入61%；国际收入增长39%至2520万美元，占总收入39% [23] - 总RPO增至2.482亿美元，同比增长46%；当前RPO增至1.906亿美元，同比增长39%，约占总RPO的77% [23] - 第四季度非GAAP毛利率为74%，同比提高250个基点；销售和营销费用占收入的45%，研发费用占收入的21%；运营亏损470万美元，即负7%；每股净亏损0.03美元 [24][25] - 第四季度自由现金流为负590万美元，即负9%；2022年全年自由现金流为负1120万美元，即负5%，较2021年的负3490万美元（负21%）有显著改善 [26] - 预计2023年第一季度收入在6400 - 6600万美元之间，中点的年增长率为22.5%；非GAAP运营利润率为负13%至负14%；非GAAP每股净亏损在0.06 - 0.08美元之间 [26][27] - 预计2023年全年收入在2.83 - 2.91亿美元之间，年增长率为19% - 22%；非GAAP运营利润率在负6%至负8%之间；非GAAP每股净亏损在0.11 - 0.16美元之间 [27] - 预计2023财年非GAAP毛利率在73% - 75%之间，较过去几年提高超300个基点；预计2023年第四季度实现非GAAP运营利润；预计全年实现正自由现金流 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新订单在新客户签约和老客户拓展方面较为平衡，有两笔超百万美元的新客户签约交易，而2021年全年此类交易为零；还实现了有史以来最大的实验业务拓展 [22] - 随着需求生成工作的推进，早期业务机会数量有所增加，但客户谨慎程度在第四季度上升，交易缩减或推迟的情况比第三季度更多 [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过分销和货币化投资加速增长，分销方面有三大举措：推出针对初创企业和小企业的新定价选项；提升新用户激活水平；降低数据成本 [8][9] - 货币化方面，公司在客户群中拓展分析工具的使用有很大空间，还可增加解决方案帮助客户打造更好的产品；2022年实验业务成功超出预期，市场渗透仍处于早期阶段 [9] - 公司在2022年发布超100项产品更新和功能，分析工具拓展到零售和电子商务领域，营销分析推动了竞争替代；新的数据功能使团队能在平台上全面管理客户数据；实验业务在欧盟数据中心上线，并进行了更多改进 [10][11] - 公司被评为Forrester Wave数字智能平台的强劲表现者，在9项标准中获得5分的市场领先成绩，在战略方面与Adobe和Salesforce并列前三，在战略和执行方面远超Google；还获得G2 2023最佳软件奖的5项大奖，在G2 2023冬季报告的10个类别中排名第一 [13][14] - 公司继续在多个行业和不同数字成熟阶段赢得客户，第四季度新客户包括Fandom、菲利普莫里斯等，老客户拓展包括福克斯广播、NTT Docomo等 [16] - 公司专注于拓展非数字原生企业客户，已取得一定进展，如与一家大型媒体公司合作后，回答问题的时间从一周缩短至几秒，产品团队可独立进行实验，数据团队收到的请求减少50% [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年面临更大逆风，第四季度小客户流失增加，客户审查和预算压力加大，各地区和行业的公司都持谨慎态度，但预计短期逆风将过去 [6] - 从长期来看，公司认为产品数据领域仍处于早期阶段，随着数字分析市场的发展，交易规模和时长都呈现积极态势，公司有望加速增长 [7] - 管理层对公司所在类别和在数字分析领域的领导地位持乐观态度，认为当前是进行大胆投资和加强市场地位的好机会，有信心在宏观经济环境及未来持续创新并为客户提供价值 [20] 其他重要信息 - 公司宣布CFO过渡，现任CFO Vuong将离职，前Forescout高管Christopher Harms将担任新CFO，Vuong将在过渡期内留任以确保平稳过渡 [15] - 公司欢迎Kristina Johnson担任新的首席人力资源官，她曾在Okta领导全球人力和场所职能 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和2023年指引中的收入增长与账单、RPO增长之间的差异，以及指引中是否考虑了续约或特定行业的因素 - 公司假设2023年市场环境将延续第三季度和第四季度的情况，甚至可能进一步恶化，因此制定了较为保守的指引 [33] - CRPO的增长很大程度上由多年期合同驱动，账单会因季度和预订线性的不同而波动，建议关注季度环比收入增长 [33][34] 问题2: 如何看待当前销售能力和人员招聘以实现2023年增长目标 - 公司的销售能力已为2023年目标做好准备，同时会谨慎管理成本，在当前环境下放缓招聘速度，加强成本审查 [36] 问题3: 从市场进入策略上如何将需求从数字原生企业转向传统行业 - 公司在第四季度已看到向传统企业拓展的进展，如福克斯广播、NTT Docomo等客户的拓展 [40] - 公司计划复制灯塔客户策略，在特定行业赢得大型客户后，以此吸引更多同行业客户；零售是公司看好的领域，已推出相关功能，将标准化策略并拓展该行业的灯塔客户 [40][41] 问题4: 实验业务在第四季度表现强劲的驱动因素是什么，是产品变化还是市场进入调整，以及新客户是直接选择实验业务加核心平台，还是通过拓展销售获得 - 由于许多公司有现有的AB测试或实验预算，在宏观经济压力下，实验业务更具吸引力，公司在2022年超出了内部实验业务收入目标 [43] - 公司在实验业务上不断提供最新和最佳功能，并加强市场推广；一些7位数的新客户签约中，实验业务是重要组成部分，表明产品已足够成熟，公司愿意直接进行大额投资 [43][44] 问题5: 第四季度的客户流失和合同调整等逆风因素是否已过去，还需做多少工作 - 公司预计2023年这些逆风因素将持续，因为公司客户中有很多数字原生企业，它们会继续寻求成本节约 [48] - 公司几乎没有客户流失到竞争对手，且客户长期有拓展合作的意愿，公司将通过产品和市场进入策略的改进来减少流失，如加强与客户的关系、推动投资回报率故事、推出新服务和产品等 [48][49] 问题6: 公司采取了哪些具体行动来实现成本控制和提高杠杆率 - 在毛利率方面，公司致力于通过降低数据成本来提高长期杠杆率，这在2021 - 2022年已有所体现，并将在2023年及以后继续推进 [51] - 在运营方面，公司在当前环境下更加谨慎地增加人员，同时在去年12月发起了一项成本节约调查，收到了500份来自公司各部门的回复，涉及减少赠品、餐饮和差旅费用等方面 [51][52] 问题7: 如何看待产品增长模型对交易规模的影响，以及2023年ACV和交易规模的变化 - 转向MTU定价不会对收入产生影响，因为这一策略主要针对市场低端，旨在增加分销，使初创企业和传统企业更容易使用Amplitude [55] - 公司的首要目标是增加分销，吸引更多低端客户，同时也看到一些拥有大型数字足迹的公司开始关注公司产品，如第四季度有两笔超百万美元的新客户签约交易 [57][58] 问题8: 新营销负责人的早期举措有哪些，是否有针对新行业或市场的行动 - 新营销负责人在入职的前几个月推动了公司各部门的协作，包括销售代表、合作伙伴和客户成功团队，共同关注管道生成，这已开始对公司的业务漏斗产生积极影响 [61] 问题9: 客户流失的驱动因素是什么，是否会恶化，以及除了SMB端的定价模式，是否有更广泛的定价模式变化 - 客户流失主要是由于公司客户中的数字原生企业在当前环境下关闭部分业务、更有选择性地跟踪数据以及增加审查，导致部分或全部流失 [64] - 公司预计2023年第三季度和第四季度的流失情况与之前相似，并已将其纳入指引；流失情况在各细分市场、地区和行业都有出现，受宏观因素影响较大 [66] - MTU定价模式主要针对市场低端，为客户提供另一种选择，公司将继续迭代该模式，并预计在第二季度及以后推出更多举措，以推动长期分销和增长 [67] 问题10: 在市场进入策略上，针对非数字原生行业有哪些不同的做法 - 公司将继续采用灯塔客户策略，在特定行业赢得大型客户后，以此吸引更多同行业客户 [69] - 加强与企业高管的合作，向他们展示数字分析的价值，并教导他们如何使用数字分析；Forrester Wave报告对公司的认可也有助于吸引传统企业客户 [69][70] 问题11: 实施时间是否仍是新客户签约的障碍，公司有哪些解决方案 - 实施时间仍然是公司2023年的重点关注问题 [73] - 公司正在推进无代码或单行代码实施、基于云数据仓库的原生Amplitude等举措，以帮助企业更快地使用Amplitude；第四季度还推出了高级服务套餐，为有需要的客户提供更贴心的服务 [73][74][75] 问题12: 年初对定价模式的调整，客户反馈如何，将免费客户转化为付费客户的信心如何 - 基于MTU的定价模式已带来更多免费用户升级为付费计划，以及更多用户对免费版本的信心，因为这种模式更具可预测性 [77] - 目前已看到转化率有所提高，但这一策略主要关注低端市场的分销，预计2023年不会对收入产生重大影响，但随着更多市场份额的占领，这些客户未来可能会增长 [77][78] 问题13: 全年指引与第一季度指引差异不大，假设增长趋于平稳，如果宏观环境恶化，指引的保守程度如何，CFO更替是否会改变指引哲学 - 公司认为指引哲学没有改变，假设市场环境保持不佳，如果情况变得更糟或更好，可能会进行调整，但目前的指引反映了公司面临的逆风，特别是数字原生企业的情况 [81] - 作为CEO，最终负责指引的制定，公司将确保指引的一致性，并为新CFO的成功做好准备 [82] 问题14: 预计净留存率将下降，在宏观环境恶化的情况下，是否有潜在的底线 - 净留存率受扩张、完全流失和部分流失三个因素影响，目前扩张因素对净留存率的拉低作用最大，其次是完全流失和部分流失 [85] - 由于大多数客户合同为一年期，预计需要四个完整季度才能完全体现影响，公司的指引假设下半年情况保持不变 [86] 问题15: 公司在控制运营现金流利润率和其他成本节约方面采取了哪些措施 - 公司在2022年后期放缓了人员招聘，因为市场需求不如预期；运营费用的增加主要是由于营销活动和疫情后办公地点开放导致的差旅和娱乐费用增加，而非人员增长 [88][89] 问题16: 如何看待2023年的人员增长 - 公司将显著放缓人员增长，认为当前人员配置足以支持今年的收入目标和创新需求，但如果未来业务增长回升，将考虑重新投资业务 [91] - 公司仍会进行人员招聘，但会更加注重投资回报率，以平衡增长和盈利能力，目标是全年实现正自由现金流，并在第四季度实现非GAAP运营利润 [92]