财务数据和关键指标变化 - Q2营收1.349亿美元，同比增长51%，年化季度营收运行率达5.4亿美元，超5000万美元 [28] - 美国营收同比增长59%，占总营收60%；国际营收同比增长39%，占总营收40%，若剔除汇率影响，国际营收同比增长44%，总营收同比增长53% [28] - 年化支出5000美元以上客户营收增长64%，该群体Q2营收占比从去年同期66%升至72% [29] - Q2末付费客户超13.1万，季度增加约5000；年化支出5000美元以上客户18040个，同比增长41%；年化支出50000美元以上客户1141个，同比增长91%；年化支出10万美元以上客户462个，同比增长105% [29][30] - 整体美元净留存率超120%，年化支出5000美元以上客户超130%，年化支出50000美元以上客户超145% [31] - 毛利率90.1%，较去年同期89.2%有所提升；研发费用5040万美元，占营收37%；销售和营销费用9470万美元，占营收70%；G&A费用3910万美元，占营收29%（剔除一次性成本后为27%） [31][32] - 运营亏损6260万美元，运营亏损率46%；净亏损6430万美元，每股净亏损0.34美元 [32] - Q2末现金及可交易证券（含长期投资）约2.39亿美元；剩余履约义务（RPO）2.616亿美元，同比增长53%，其中87%将在未来12个月确认，当前部分同比增长55% [32] - Q2末递延收入总额2.102亿美元，同比增长51%；计算账单同比增长43%（考虑汇率影响） [33] - Q2自由现金流为负4230万美元，利润率为负31.3% [33] - 预计2023财年Q3营收1.385 - 1.395亿美元，同比增长38% - 39%；非GAAP运营亏损6600 - 6300万美元；目标是季度运营利润率中点持平；预计每股净亏损0.33 - 0.32美元 [34] - 预计2023财年全年营收5.44 - 5.47亿美元，同比增长44% - 45%，外汇预计使全年增长减少约200个基点，剔除汇率影响同比增长46% - 47%；预计全年运营亏损率在45% - 44% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长快于整体，年化支出10万美元以上客户群体增长迅速，美元净留存率超145% [9][21] - 业务和企业层级Q2营收贡献67%，同比增长69% [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长强劲，同比增长59%，占总营收60%；国际市场同比增长39%，占总营收40%，汇率对国际增长影响约400个基点，对整体营收增长影响约200个基点 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建高效、可扩展的工作管理平台，服务全球各类组织，提升高端产品线功能，如10月11日将展示为企业提供更多价值的三个方面 [10][14] - 聚焦优势行业和大型企业客户，加大投资以获取更多市场份额 [10] - 持续改进产品功能，如优化Asana Goals、推出新集成、提升安全隐私合规性等，以增强产品竞争力 [14][17] - 市场上存在其他工作管理软件竞争对手，但公司产品在跨职能协作方面具有差异化优势，能为大型企业提供独特价值 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但数字化转型长期趋势不变，工作管理软件重要性将持续提升，公司对长期战略充满信心 [27] - 公司正积极管理业务，平衡增长与盈利，通过提高效率和优化投资，有望在2024年底前实现正自由现金流 [35][37] 其他重要信息 - 公司CEO Dustin以每股18.16美元价格购买约1900万股A类普通股，投资3.5亿美元，将使公司现金余额超5.85亿美元 [35] - 公司将在未来两个季度停止使用年化支出50000美元以上和总客户统计数据，转而使用年化支出5000美元以上和10万美元以上数据作为业务健康关键指标 [30] - 公司将于10月11日举办活动，邀请客户CIO分享如何使用Asana进行战略计划 [97] 问答环节所有提问和回答 问题1: 推动大客户增长的因素是什么，是否可调整销售和营销投入以强化大企业业务优势？ - 产品战略在大型组织中具有差异化优势，多数协作活动为跨职能性质，公司将进一步投资产品路线图，强调跨职能功能，如改进Goals和Portfolios等，并将其融入销售和营销方法 [41][42] 问题2: 如何在未来两年实现正自由现金流，销售和营销投入能否提高效率？ - 公司将在整个组织中提高效率，首先在G&A和R&D方面体现，随着业务向高端市场转移，销售和营销效率也将逐步提升，会继续加大对北美和企业市场的投资，减少对回报不确定市场的投入 [44][45] 问题3: 与大客户或潜在客户的对话情况如何，宏观环境对销售周期有何影响？ - 宏观环境影响软件采购，但工作管理领域仍处于早期增长阶段，公司差异化产品战略受认可，与客户的对话主要围绕如何在当前环境中快速调整计划，随着业务向高端市场发展，大交易周期会变长，但总体对话积极 [48][49] 问题4: 公司在实现现金流盈利时如何平衡增长与盈利？ - 目标是在2024年底前实现正自由现金流，随着业务向高端市场转移，成本结构将改善，但具体平衡方式将根据当时市场机会而定，可能会在增长和扩大利润率之间进行权衡 [51][52] 问题5: 全年指导框架是否考虑下半年情况恶化，客户流失率有无变化？ - 指导框架考虑了北美和企业市场的势头，并调整了国际市场（特别是欧洲）的预期，预计净留存率保持稳定，目前未看到明显变化，尤其是大型企业和高付费客户的净扩张率保持在145%以上 [54] 问题6: CEO此次投资规模较大，未来是否会继续投资？ - 此次投资规模大，并非持续计划，投资决策基于股票长期潜力和市场机会，而非短期市场变化 [57] 问题7: CEO为何不扩大投资者范围，销售和营销投入为何未体现更多杠杆效应？ - 销售和营销投入在今年前置，预计明年下半年（可能是Q4）会体现更多杠杆效应，公司有独立董事会特别委员会评估融资选项，认为此次CEO投资是最佳选择 [60][61] 问题8: 到2025财年实现盈亏平衡，投资计划有无变化，EBIT何时开始改善？ - 公司将更专注于优势领域，减少对新兴市场的投资，这将缩短盈利时间线，但可能会限制未来几年的增长率；今年下半年运营利润率预计改善2个百分点，明年运营利润率和自由现金流利润率将显著改善 [63][64][65] 问题9: 业务和企业层级在当前环境中的反响如何，本季度扩张来自新客户还是升级？ - 业务和企业层级增长强劲，Q2营收贡献67%，同比增长69%，公司将继续为这两个层级增加价值，Goals产品的采用推动了这两个层级的增长 [67] 问题10: 竞争环境如何，全面部署情况有无变化？ - 在中端市场，随着公司Goals产品自上而下的采用，全面部署情况持续增长，公司帮助客户进行跨职能计划，吸引更多同事使用，在客户进行战略规划和目标规划时，对Asana的兴趣增加 [69][70] 问题11: 新客户管道情况如何，新客户生成有无变化？ - 公司有很多机会在现有客户中进行扩张，同时每周密切监控管道，团队努力服务客户 [72][73] 问题12: 下半年预计的员工增长情况如何，员工增长放缓对营收增长有何影响？ - 今年招聘前置，目前未准备好提供明年指导，将在Q4财报电话会议上给出，随着销售代表效率提升，将推动营收增长 [75] 问题13: 美国市场是否出现销售周期延长、交易压缩等情况，下半年是否会出现？ - 在大型企业购买过程中，决策人增多，交易周期变长，但公司商业业务交易周期仍较快，公司会密切监控 [77] 问题14: 漏斗顶部活动、免费转付费转化以及客户流失情况如何？ - 大客户流失率维持在低个位数，漏斗顶部活动无明显变化，公司将付费获取支出转向与直销模式和高终身价值客户更匹配的市场和细分领域，免费转付费转化率季度间无变化，公司增长更多依赖现有客户的发展和扩张 [79][80][81] 问题15: 与同行相比，在大客户账户中的机会如何，游戏将如何发展？ - 公司产品战略旨在随着部署范围扩大提供更高规模回报，成为团队通用基础设施，虽存在与竞争对手共存情况，但公司部署范围更广，最大部署达10万个座位，将继续扩大在大客户中的成功 [86][87] 问题16: 接近现金流盈亏平衡时，如何构建间接渠道，目前和未来两年间接渠道预订占比如何？ - 间接渠道目前占比小，但在全球与合作伙伴合作取得良好进展，公司将继续投资该领域，目前仍处于早期阶段 [89] 问题17: 工作管理市场中最佳解决方案与套件的偏好动态如何，过去三到五个月有无变化？ - 公司认为企业希望获得工作管理的最佳解决方案，该市场产品差异化大，目前未看到客户为了套件而妥协的情况，宏观环境未对此产生明显影响 [91][92] 问题18: Asana是否获得FedRAMP授权，进展如何，如何看待该机会？ - 公司认为政府领域存在机会，目前处于FedRAMP流程早期，当前重点是完成医疗保健客户的HIPAA合规工作，将根据需求和兴趣满足客户合规需求 [95]