财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.414亿美元，同比增长41%，按季度计算的年化营收为5.66亿美元；美国营收同比增长47%，占总营收61%；国际营收同比增长33%，占总营收39%；若不计货币影响，国际营收同比增长38%，总营收同比增长43% [25] - 年化支出5000美元以上客户的营收同比增长52%，该群体Q3营收占比从去年同期的68%升至73% [25] - 运营亏损5260万美元，运营亏损率37%；净亏损5240万美元，每股净亏损0.26美元 [28] - Q3末现金及有价证券约5.454亿美元；剩余履约义务（RPO）2.716亿美元，同比增长43%，其中86%将在未来十二个月确认；递延收入总额2.148亿美元，同比增长39%；Q3自由现金流为负4850万美元，利润率为负34% [29] - 预计2023财年Q4营收1.44 - 1.46亿美元，中点同比增长30%；非GAAP运营亏损6000 - 5700万美元；每股净亏损0.28 - 0.27美元 [30] - 预计2023财年全年营收5.41 - 5.43亿美元，同比增长43%，若不计货币影响，增长45%；非GAAP运营亏损2.3 - 2.27亿美元；每股净亏损1.15 - 1.14美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长快于整体，占比逐渐增大；有493个客户年化GAAP营收达10万美元以上，同比增长78%，最大部署已超15万个付费席位；该类客户净留存率超140% [8] - 有1.87万个客户年化支出5000美元以上，同比增长32% [26] - 各客户群体美元净留存率保持强劲，整体超120%；年化支出5000美元以上客户超128%；年化支出10万美元以上客户超140% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长47%，占总营收61%；国际市场营收增长33%，占总营收39%，货币因素使国际增长率降低约500个基点，整体营收增长率降低约200个基点 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续构建Asana的工作图谱，作为公司关键导航系统；短期内专注帮助运营领导者加快行动，为企业大规模发展持续投入 [15][16] - 进行战略调整，将大客户成功经验推广至整个市场推广流程；利用产品驱动能力更好服务小客户；利用产品驱动数据支持销售和客户生命周期；引入新领导提升企业业务 [24] - 工作管理市场大且渗透不足，公司被Forrester Wave评为领导者，在G2 Grid报告中排名第一，具有产品和竞争差异化优势 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对国际和美国业务造成挑战，预计影响将持续到第四季度及下一财年；但市场机会和产品战略未变，公司工作管理平台是企业应对不确定时期的战略选择 [9][10] - 尽管宏观环境不利，企业和大型部署仍青睐Asana，市场竞争格局未变；公司有信心在2024年底前实现自由现金流为正，平衡增长与盈利 [18][17] 其他重要信息 - 上个月公司全球裁员约9%，将产生900 - 1100万美元非经常性重组费用，预计主要在2023财年第四季度发生，重组最终将为公司带来约4000万美元的年化节省 [28] - 今年推出的目标管理增强功能推动了用户采用，如通用报告目标推出后，年化营收10万美元以上客户群体的目标创建量同比几乎翻倍 [14] - 新的HIPAA合规产品推出后已达成多笔交易，为存储、使用和传输个人健康信息的公司打开了新机遇 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者对工作管理软件的看法及优先级 - 投资者对科技支出审查更严格，希望投资有更高更快的回报；目前更多是决策暂停，而非对该类别降优先级；高管希望通过软件设定目标和提高业务问责制，公司在目标管理方面的投入有帮助 [36] 问题: 重组对盈亏平衡时间线的影响 - 从未来看，重组节省约4000万美元，但公司仍致力于在2024年底前实现自由现金流为正，时间线无变化 [39] 问题: 9%裁员在各职能的分布及对2024财年增长的影响 - 裁员主要针对销售、营销和人才招聘前期过度投资的部分，以及根据市场需求调整规模；销售方面，调整团队以更好适应企业业务增长，确保为企业增长合理配置人员 [42][43] 问题: 重新加速招聘的关键指标 - 关注宏观信号和客户反馈，如客户恢复快速扩张部署意愿；或客户持续增长，公司业务增长能匹配运营成本，从而逐渐恢复投资和招聘 [45][46] 问题: 11月扩张趋势、免费转付费和漏斗顶部活动趋势 - 9月中旬起美国出现与欧洲类似的宏观影响趋势；部分客户在评估市场和调整成本结构，预计未来几个月会重新参与合作；高价值客户营收持续健康增长，客户留存率稳定，净留存率高 [49][50] 问题: 扩张业务和新业务情况及对明年战略的影响 - 中小企业和中端市场在新业务转化上有压力；企业客户扩张更谨慎，但仍有扩张情况；内部预测偏差主要在于扩张幅度不如预期；客户在扩张时会与公司重新评估，关注高影响和高回报领域 [52][54] 问题: 最大客户扩张的用例、领域及可扩展性 - 该客户在多个部门和业务单元扩张，涉及员工入职、培训和服务客户等方面；公司认为可将此经验复制到其他大型企业客户 [57][58] 问题: 从最大客户学到的经验及推动其他大客户扩张的方法 - 一是为客户提供管理大量账户、与其他系统集成及了解产品使用价值的功能；二是提供定制化产品教育，加速客户采用 [61][62] 问题: 如何平衡短期盈利和长期增长 - 仍按上季度提供的时间线推进；短期关注市场和客户需求，调整营销支出；长期在产品路线图上需判断合适的投入节奏，研发投入占营收比例已产生杠杆效应，后续会关注趋势和再投资时机 [65][66] 问题: 拆分中小企业和企业业务的营收占比 - 可将业务分为年化支出5000美元以下和以上两部分，前者同比增长约18%，后者增长超50%，且后者净留存率更高，公司致力于推动5000美元客户向更高层级升级 [69] 问题: 预计净留存率承压的 churn 和扩张动态 - 客户流失率稳定；有少量客户因宏观环境在续约时降级；主要影响是扩张率，客户因宏观环境暂停扩张，需确定自身业务发展后再投资 [70] 问题: 客户在预算紧张时签订多年合同的激励因素 - 主要是价格协商和不同的付款条款结构，本季度多年合同数量较上季度有明显增加 [73] 问题: 各行业垂直领域营收占比及增长压力情况 - 科技行业曾是优势领域但非全球多数，目前部分科技客户暂停招聘或裁员；公司业务向媒体、汽车、金融等行业多元化拓展，这些行业对数字化转型需求大，更积极采用公司产品；不同行业受影响情况不同，科技行业大客户扩张更谨慎，但并非所有科技客户都如此 [76][78] 问题: 前期人才招聘和销售策略是否有效及未来重启的可能性 - 部分策略有效，行业整体趋势向好，公司在向企业市场进军中取得成功并积累经验；即使未招聘，仍有很多客户在增长，未来市场好转时可在此基础上发展 [82][83] 问题: 4000万美元年度节省为何未提前实现自由现金流盈亏平衡时间 - 需评估未来两年宏观经济和公司增长情况，若经济变差，更倾向谨慎保守地提供财务指引和展望 [85] 问题: Q4 指引的保守程度及其他影响因素 - Q4 指引非常谨慎保守 [87] 问题: 最大化产品驱动数据的含义 - 利用现有和新客户的产品数据，为销售团队提供信息和背景，对产品使用情况进行早期评分，以便与客户进行更相关和丰富的对话，加速客户增长 [89] 问题: HIPAA 合规对 Norton 及其他交易的重要性 - HIPAA 合规对 Norton 和其他多笔交易很重要，已助力公司在全球医疗保健和医疗技术组织中达成一些小型部署，解锁更多机会 [91] 问题: 实现 2024 年自由现金流目标的可控程度及宏观情景范围 - 公司认为在当前宏观环境下能按计划实现目标且资金充足，但市场波动大，若有新情况可能需做新决策 [94] 问题: 从股东角度看，未来三年公司成功和失败的因素 - 成功因素是实现自由现金流目标和营收增长，向企业市场进军并成为行业领导者，如大客户净留存率高、大型部署多、获行业报告认可等；失败因素主要是宏观经济意外情况，如通胀战争、中国局势等，可能对公司产生不对称影响，同时需向投资者、新客户和分析师更清晰展示产品差异化优势 [98][100] 问题: 与大型老牌公司竞争时策略的变化 - 团队仍专注理解客户业务问题，以Asana独特方式解决问题；关注技术采用率和投资回报率，与客户明确关键绩效指标并确保交付成果 [105][106] 问题: 向企业市场推进对营销预算的影响 - 向企业市场进军会提高业务各方面杠杆效应，但营销在触达企业客户和支持有机增长方面仍重要；不同国家市场成熟度和公司业务存在差异，需采用不同营销方式提高知名度 [108]