财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.502亿美元，同比增长34%；财年营收5.472亿美元，同比增长45% [9][34][38] - 客户年消费5000美元以上的营收同比增长42%，该群体Q4营收占比73%，高于去年同期的69%；年消费10万美元以上的客户群体增长49%，财年收入增长超80%，占全年营收的25% [35][38] - 各客户群体美元净留存率虽有所下降但仍健康，整体超115%，年消费5000美元以上超120%，年消费10万美元以上超135% [35] - Q4非GAAP运营亏损3740万美元，运营亏损率25%，同比改善14个百分点；净亏损3320万美元，每股净亏损0.15美元 [37] - Q4末现金及有价证券约5.293亿美元，剩余履约义务（RPO）2.992亿美元，较去年同期增长37%，其中84%将在未来12个月确认；递延收入总额2.336亿美元，同比增长34% [38] - Q4自由现金流为负2650万美元，利润率为负18%，较去年同期的负37%有所改善 [40] - 预计2024财年第一季度营收1.5 - 1.51亿美元，同比增长24% - 25%；非GAAP运营亏损4000 - 3800万美元，每股净亏损0.19 - 0.18美元 [40] - 预计2024财年全年营收6.38 - 6.48亿美元，同比增长17% - 18%；非GAAP运营亏损1.3 - 1.2亿美元，运营利润率中点为19%，较2023财年改善50%；每股净亏损0.59 - 0.55美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务营收同比增长40%，占总营收的61%；国际业务营收同比增长26%，占总营收的39%，若剔除汇率影响，国际业务营收同比增长29%，总营收同比增长35% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024财年更聚焦于上市策略，将成功模式推广至整个销售组织，提升运营卓越性和纪律性，确保有经验的企业人才领导 [12] - 计划未来进行定价和包装调整，以更好匹配企业客户的价格与价值，有望带来席位扩展和追加销售机会 [21] - 推出协作智能，即工作图谱技术的下一阶段，3月28日举办的Asana Forward活动将展示相关内容 [17][21] - 2024财年有三大举措：战略客户计划，聚焦高杠杆账户机会；提高销售代表平均生产力20%，改进销售支持和潜在客户生成；加强企业领导团队建设，招聘新的首席营收官 [31][32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年虽面临挑战，但实现强劲增长，企业客户服务成功且向盈利迈进 [8] - 短期内宏观经济环境仍具挑战，但长期来看，数字化转型需求持续存在，客户与公司签订多年协议以获取投资回报 [12] - 第四季度非GAAP运营利润率好转，预计未来几个季度保持积极势头，2024财年将显著改善 [11] - 对在2024年底前实现自由现金流为正更有信心，同时平衡增长与盈利 [43] 其他重要信息 - 发布第四份年度《全球工作剖析指数》，分析快速变化时期工作的演变，强调跨职能协作和明确目标对企业成功的重要性 [19][20] - 获得多项行业认可，如在Okta平台上是同类应用中增长最快的，被评为《Forrester Wave：协作工作管理工具2022年第四季度报告》的领导者等 [18] - 首席执行官Dustin Moskovitz计划于3月9日制定10b5 - 1交易计划，购买至多3000万股A类普通股，认为公司股票被低估 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在营收增速放缓的情况下，为何有信心赢得企业市场，还需做什么巩固地位？ - 公司现有客户质量高且账户健康，即便交易停滞，客户利用率仍高且不会转向竞争对手，客户有长期扩展意向；在整合对话中，凭借工作图谱的优势和分析师的高评级，公司有很强的竞争力 [48][49] 问题2: 企业定价和包装方面有哪些具体想法，为何聚焦企业客户？ - 正在探索的更新聚焦于为客户提供价值，参考现有企业客户、潜在客户和市场分析；当前定价和包装针对现有客户群体发展而来，随着企业客户增长，需为其量身定制 [51] 问题3: 与财富100强公司签订的多年合同，是否有最低席位增长要求，是基于采用情况还是购买大量席位？ - 客户希望整合到可扩展的企业平台，降低在其他工作管理工具上的支出；考虑宏观环境，客户按需购买席位；企业发展时，会分阶段购买后续席位以获得价格确定性 [54] 问题4: 如何看待在Asana产品平台愿景中释放生成式AI的价值，如何实现货币化，是否是行业标配？ - 公司与OpenAI团队关系密切，一直在关注AI发展；除ChatGPT式语言模型外，还涉及多种技术；正在内部用语言模型进行原型设计，有很多想法；工作图谱为AI模型提供更多数据，是优势；预计AI将在多种产品中应用 [57][58][59] 问题5: 销售重组的原因是什么，对未来几个季度的增长有何影响？ - 专注于构建和扩展企业销售基础设施，确保运营系统和支持与销售团队的投资相匹配，让销售代表专注于正确的客户并提供快速可衡量的业务价值；预计上半年仍面临宏观挑战，客户短期内会谨慎支出；业绩超预期可能来自企业释放预算和进行更明智的投资 [62][65][66] 问题6: 运营费用低个位数增长，各部分如何变化？ - 研发费用占营收比例相对稳定；销售和营销费用并非削减，而是资源重新分配，从中小企业市场转向企业市场；销售和营销以及一般与行政费用将继续产生杠杆效应 [68] 问题7: 供应商整合胜利的情况如何，是席位扩展还是C级决策，是否受用户自下而上的影响？ - 随着CIO寻求组织内的一致性和减少应用程序数量，公司因可扩展至超15万个席位和工作图谱架构的优势而赢得整合机会；目标产品使高管能将公司优先级与工作连接，多数年消费10万美元以上的客户使用目标产品并将其与工作关联 [70][71] 问题8: 指导中人员配置情况如何，销售和整体人员数量是否符合预期？ - 目前对人员配置情况感到满意；若管道强于预期、生产力提高、交易周期缩短，会考虑增加人员；目标是展示业务杠杆效应，实现运营利润率同比约50%的改善 [74] 问题9: 净留存率下降的原因是什么，是宏观因素导致扩张放缓还是科技行业裁员导致席位收缩？ - 净留存率下降主要是因为企业扩张速度低于历史水平，以及科技行业部分客户因裁员而降级；但标志客户流失率健康，尤其是年消费5万和10万美元的客户群体 [76] 问题10: 何时测试和试用ChatGPT等大语言模型？ - 打算立即进行测试，但暂无向客户推出的具体时间 [79] 问题11: 科技行业客户调整对净留存率的影响会持续多久，其低谷区间和结束时间如何？ - 由于净留存率是四个季度的滚动指标，预计今年第三和第四季度会有更好的比较数据，因为去年同期科技行业开始大规模调整和裁员 [81] 问题12: 年消费5000美元以上客户的营收占比和增长情况如何，何时触底？ - 公司将更关注年消费5万和10万美元的客户群体，推动业务向高端市场发展；年消费5000美元以上客户的营收占比将逐渐上升至78% - 80% [83] 问题13: 工作流构建器和自动化如何助力整合活动？ - 以一家全球度假租赁平台为例，规则、自动化和工作流帮助消除工作孤岛，提高问责制，让团队有更多时间专注于创新和提升客户体验；整个组织使用Asana后，能将公司目标与个人工作连接 [85][86] 问题14: 销售变革中，如何与渠道和系统集成商合作？ - 为企业客户与系统集成商和服务合作伙伴建立战略关系很重要，也重视与最佳软件公司的合作；渠道合作伙伴有助于在销售团队未覆盖的市场拓展业务 [89] 问题15: 协作智能是什么？ - 协作智能是聚合客户在Asana上的项目、投资组合和工作流信息，为领导者和高管提供自上而下的工作进展视图，帮助他们识别协作热点并做出更好、更快的数据驱动决策 [91] 问题16: 本季度中小企业业务是否较弱，大客户业务是否较稳健？ - 这种描述是合理的 [92] 问题17: 如何提高销售代表生产力，在指导和展望中如何考虑生产力变化？ - 约四分之一的销售团队仍在提升阶段，11月的裁员影响了生产力；目前专注于投资基础设施、工具和培训，与企业技术团队合作，推动企业销售活动；若销售代表生产力提前达到20%的提升目标，可能带来业绩超预期 [94][95] 问题18: 高优先级投资项目有哪些，哪些项目会被搁置？ - 关注客户群体的渗透情况、员工规模和增长潜力，将营销和销售资源向企业客户倾斜；考虑不同国家的客户获取成本回收期和客户终身价值，将注意力从新兴市场转移到一级和二级市场 [97][98][99] 问题19: 营收指导保守，运营利润率框架的保守或激进程度如何？ - 公司致力于在2024年底前实现自由现金流为正，运营利润率指导有很大改善，希望能做到低承诺、高交付 [101] 问题20: 季度内业务线性情况如何，1月、2月与12月相比如何？ - 12月因假期特殊，难以比较；财年结束表现良好，2月与客户的沟通情况令人鼓舞 [104] 问题21: 席位增长和价格模型情况如何，2024年席位价格预计如何？ - 模型中席位增长的估算接近实际情况；公司注重在大型企业中部署席位，认为价格是增长的杠杆，会随着价值提升而调整 [106]