财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长18%，达到9770万美元，超出指引中值7% [34] - 2021年全年总营收为3.54亿美元，同比增长22% [35] - 第四季度基于美元的净扩张率（DBNER）从118%增至121%，过去12个月净留存率（LTM NRR）从114%增至118% [10][36][37] - 2021年年度营收流失率低于1%，年度营收留存率为99.2% [10] - 截至2021年12月31日，公司拥有2804个客户，其中445个为企业客户，总客户数量较2020年12月31日增长21% [38] - 第四季度新增56个净新客户和15个净新企业客户 [39] - 企业客户在过去12个月的营收贡献占比为88%，与第三季度持平，平均支出从69.8万美元增至70.4万美元 [40] - 2021年全年前十大客户营收占比从2020年的38%降至33% [40] - 第四季度毛利率为55.8%，第三季度为57.5% [41] - 第四季度运营费用为6630万美元，较2020年第四季度增长7.7%；2021年运营费用为2.596亿美元，较2020年的1.941亿美元增长34% [44] - 第四季度运营亏损为1170万美元，低于运营亏损指引中值29% [44] - 2021年第四季度净亏损为1170万美元，每股基本和摊薄亏损0.10美元；2021财年净亏损为5590万美元，每股基本和摊薄亏损0.48美元 [45] - 2021年第四季度末，公司现金、现金等价物、有价证券和投资总额为11亿美元 [46] - 第四季度资本支出占营收的7%，2021财年为14%，符合此前12% - 14%的指引范围 [46] - 预计2022年第一季度营收在9700万 - 1亿美元之间，中点同比增长16%；非GAAP运营亏损在1500万 - 1800万美元之间，非GAAP每股亏损在0.13 - 0.15美元之间 [50] - 预计2022年全年营收在4亿 - 4.1亿美元之间，非GAAP运营亏损在6000万 - 7000万美元之间，非GAAP净亏损在每股0.50 - 0.60美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Signal Sciences产品营收占总营收的11%，较2020年第四季度增长58% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司全球网络在第四季度平均比最大竞争对手在美国和欧洲的速度快30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年引入多位关键高管，包括首席营收官Brett Shirk、首席财务官Ron Kisling、首席产品官Lakshmi Sharma和首席营销官Margaret Arakawa，旨在推动公司增长 [11] - 公司产品战略核心原则包括：为开发者打造平台，提供开放开发环境；拥有最快、最可靠的可编程边缘；提供安全保障 [22][25][27] - 公司持续在软件定义网络上创新，2022年将推出下一代架构 [42] - 行业竞争动态方面，价格下降趋势有所缓和，竞争对手更加注重业务盈利性，市场对性能、可靠性和可扩展性的重视程度增加 [54][75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度业绩表示满意，认为客户留存和增长引擎强劲，公司执行能力不断提升 [9][10] - 2022年公司将继续通过改善客户获取和产品增强实现营收增长，随着时间推移将获得更多营收可见性 [49] - 公司对长期目标充满信心，相信安全业务、计算业务的发展以及客户增长将推动公司实现增长 [110][111] 其他重要信息 - 公司将于3月7日参加摩根士丹利在旧金山举办的科技、媒体和电信会议，5月12日在纽约市举办分析师日活动 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年营收指引的四个维度（流量增长、价格侵蚀、市场份额增减、Signal Sciences业务）的起始假设是什么？ - 公司业务基于使用量，预计各业务板块都将实现增长，安全业务将是2022年营收增长的主要驱动力之一；2021年价格下降趋势放缓，预计这一趋势将在2022年持续 [53][54] 问题2: Compute@Edge计划的免费信用计划在实现2022年运营目标方面的进展如何？ - 信用计划取得显著成功，有40个客户签约参与并延长至2022年第一季度；Compute@Edge开发者免费试用层也很关键，开发者是决策者，试用后能发现很多用例和价值，如与Glitch合作在上线第一周就有2000个企业开发者注册Compute@Edge测试版 [55][56][57] 问题3: 公司在营收增长指引上较为谨慎的原因是什么？ - 公司考虑到业务基于使用量的波动性，制定了有较高信心的指引；从季节性趋势看，2021年的情况更具参考性，通常第二季度营收增长较为平缓，第四季度有中到高个位数增长；随着时间推移，公司将获得更多营收可见性并反映在指引中 [59][60][61] 问题4: 增加投资导致运营亏损增加，具体投资在哪些方面？ - 主要投资在两个关键领域，一是继续投资销售团队，特别是企业销售团队，以增加客户数量，尤其是企业客户；二是支持营销活动，由首席营销官Margaret Arakawa负责构建营销项目；此外，还继续投资研发，推出安全产品套件，如今年早些时候推出的WAF [62][63][64] 问题5: 在安全领域进一步投资时，是否应在产品组合中增加特定领域以提高竞争力，还是选择合作？ - 公司关注客户对Web和API业务的需求，如DDoS保护、TLS、WAF和反爬虫等；2022年将重点投资Web API移动应用领域，特别是TLS、证书和反爬虫方面；对于IT买家市场，目前暂不做2022年投资计划，未来是通过合作还是自主开展业务有待确定 [68][69][70] 问题6: 公司在制定营收指引时是否采取了不同的方法，是否意味着核心交付业务增长较低，后续是否会提高指引？ - 公司采取谨慎的指引方法，对每个季度的数字有较高信心；指引反映了当前对业务的可见性，随着时间推移获得更多可见性后会在指引中体现 [72][73] 问题7: 过去一个季度市场定价竞争情况如何，是否有客户合同续约影响增长？ - 竞争动态总体保持相似，价格压缩有所缓和，这与新冠疫情后的供应限制有关；竞争对手更加注重业务盈利性，市场对性能、可靠性和可扩展性的重视程度增加；公司所在的非媒体和部分媒体细分市场定价动态良好，且合同续签分散，第一季度没有明显影响因素 [75][76][78] 问题8: 是否需要在网络方面进行地理扩张以利用国际市场增长？ - 国际市场增长显著，但公司将保持适度的投资节奏，继续关注国际市场；目前正在对现有站点进行投资，以实现新的交付模式，连接多个站点，这一过程需要一定的冗余，旧站点将在未来几年逐步停用 [80][81][82] 问题9: 资本支出中客户驱动和应对供应限制的比例分别是多少，何时能看到效率优势体现在资本支出上？ - 2022年资本支出占营收的比例预计在12% - 14%，与过去一致；供应限制导致提前采购硬件，加速了部分投资，这也是影响明年毛利率的因素之一；随着2022年下一代架构的推出，年底部分旧站点将停用，2023年将开始看到新站点在资本支出和网络运营成本方面的优势 [85][86] 问题10: 下一代WAF与竞争对手相比有何独特之处，客户反馈如何？ - 与竞争对手的正则表达式模型不同，Signal Sciences的WAF能有效避免误报问题，处于拦截模式，提供真正的保护；公司的下一代WAF具有部署灵活性，可在边缘、数据中心等多种环境部署；客户反馈其有效性、部署灵活性、性能和可扩展性都很出色，该业务营收持续增长 [88][89][91] 问题11: 第四季度营收表现中是否有一次性因素影响，对第一季度有何影响？ - 第四季度进展符合预期，主要是一些大客户流量增加和安全业务取得进展；预计第一季度也受相同因素驱动，没有明显的一次性因素 [93] 问题12: 2022年毛利率预计下降200个基点，除了资本支出，营收组合和利用率方面的情况如何？ - 主要驱动因素是对下一代架构的投资，在新站点推出和旧站点停用的过渡期间，需要同时承担新旧站点的成本；预计2023年完成过渡后，成本将降低，毛利率将提高；利用率方面，新站点提供了额外容量，但主要影响因素在成本端 [94][95] 问题13: 2022年销售团队和销售能力的增长计划如何，加速资本支出后年底网络容量情况如何？ - 公司将投资销售团队，特别是企业销售团队，但未透露具体人数；网络容量方面，更关注网络利用率而非总容量，新架构上线后有望提高利用率 [96][97][98] 问题14: 在Brett领导下，企业销售组织建设和优化有何不同，如何体现在指标上？ - 公司将从非合作伙伴或渠道型组织转变为充分利用渠道的组织，不仅在安全业务，还将在交付、安全和计算业务中发挥渠道优势；同时，将调整区域组织和销售人员类型，以适应销售全边缘网络的需求；这些变化预计将体现在企业客户数量上 [102][103] 问题15: 如何结合本季度留存指标和2022年营收指引中的留存水平？ - 公司客户留存率高，流失率低于1%，历史上一直保持良好的客户留存和低流失率；2022年预计将继续保持低流失率，现有客户业务有增长机会，销售团队的努力将增加新客户 [104][105] 问题16: 第四季度有多少重复成本的站点在运行，为何营收增长但毛利率仍下降？ - 国际扩张导致部分站点提前投入运营，需要提前投入带宽、服务器等资源；在向新站点过渡过程中，有少数站点存在重复成本 [107][108] 问题17: 公司是否仍对去年设定的10亿美元营收目标有信心，如何回应投资者对未来增长加速的疑虑？ - 公司仍然有信心，认为实现目标并非线性过程，将根据实际情况进行指引；安全业务、计算业务的发展以及客户增长等因素将推动公司实现增长，新加入的高管也对公司充满信心 [110][111]