财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3.63亿美元，同比增长83%，高于指引区间上限，环比增长11% [9][32] - 客户约19800个，较去年同期的约15200个有所增加；ARR达10万美元及以上的客户约2250个，较去年同期的1406个增加，这些客户贡献了约85%的ARR [9] - 自由现金流1.3亿美元，自由现金流利润率36%，美元净留存率连续19个季度保持在130%以上 [10][33] - 账单金额4.45亿美元，同比增长103%；剩余履约义务（RPO）8.58亿美元，同比增长85%，当前RPO同比增长处于80%中段 [37][38] - 毛利润2.92亿美元，毛利率80%；营业利润8400万美元，营业利润率23% [39][40] - 预计第二季度营收在3.76 - 3.8亿美元之间，同比增长62%（中点）；非GAAP营业利润在4900 - 5300万美元之间，非GAAP每股净收益在0.13 - 0.15美元之间 [43] - 预计2022财年营收在16 - 16.2亿美元之间，同比增长56%（中点）；非GAAP营业利润在2.4 - 2.6亿美元之间，非GAAP每股净收益在0.7 - 0.77美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施监控ARR在第一季度超过7.5亿美元，APM套件和日志管理产品处于高速增长模式，用户体验产品ARR在第一季度超过1亿美元 [13][14] - 截至第一季度末，81%的客户使用2种或更多产品，高于去年的75%；35%的客户使用4种或更多产品，高于去年的25%；12%的客户使用6种或更多产品，高于去年的4% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区ARR均实现强劲增长，包括EMEA地区；Q2初停止向俄罗斯和白俄罗斯的约200名客户提供服务，其对营收贡献不大 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略持续获得市场认可，不断拓展产品功能和创新，如推出应用安全监控产品、扩展Watchdog AI功能等 [12][15][18] - 积极进行收购，签署收购Hdiv的协议，以增强云安全平台能力 [22] - 销售团队表现出色，在多个行业获得大额订单，包括金融科技、航运、联邦实体、支付、酒店、汽车制造等行业 [24][25][26][27][28][29] - 在安全领域，公司认为自身与纯安全玩家并非完全竞争关系，凭借可观测性数据和广泛用户基础具有优势；与超大规模云服务提供商合作紧密，共同助力客户云迁移和数字化转型 [50][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对需求环境持乐观态度，认为云迁移和数字化转型仍处于早期阶段，是长期增长机会，公司将积极投资并执行相关战略 [31][42] - 预计回归办公室办公、增加线下营销活动和招聘将在Q2对利润率产生更大影响，但公司仍将保持盈利 [46] 其他重要信息 - 公司在Q1招聘表现出色，计划2022年持续积极招聘 [45] - Q2将有一笔约300万美元与Sqreen收购相关的所得税费用，以及与国际实体相关的常规费用 [47] - 2022年将加快办公室建设，预计资本支出占销售额的比例较2021年大致翻倍 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在安全领域的长期发展以及作为纯云提供商在研发投资方面的优势 - 公司认为在安全生态系统中，专注于保障生产、应用和生产环境的安全，凭借可观测性数据和广泛用户基础具有竞争优势；作为纯云提供商和SaaS模式，能快速获取客户使用信息，迭代速度快，且大量用户提供更多改进方向和解决安全问题的能力 [50][51][52] 问题2: 与超大规模云服务提供商的合作变化以及经济环境对公司业务的影响 - 与超大规模云服务提供商合作日益紧密，帮助其客户更成功地迁移到云并创造更多收入，如本季度改进了与Azure的合作；公司认为数字化和云项目仍是高优先级，客户基础多元化，长期来看数字迁移和云趋势将保持强劲 [54][55] 问题3: 在DevSecOps领域为何不与同行合作以及账单与营收增长差异的原因 - 公司在安全领域有自身优势，拥有数据引力且被开发和运营团队广泛使用，难以找到适合合作的产品，但仍与行业其他玩家有合作；账单与营收增长差异主要是由于本季度提前发出一些大型合同的年度账单，从全年来看，账单增长将与营收增长趋于一致 [58][59][62] 问题4: 哪些行业将更广泛采用可观测性以及DIY可观测性市场转化为商业解决方案的机会 - 各行业都在向云迁移，金融、电商、在线媒体等行业较早，传统和科技含量较低的行业以及受监管行业如政府部门相对较晚，公司将通过获取相关认证进入更多此类市场；随着软件工程师短缺，客户需要提高现有员工生产力，公司的商业解决方案将受益 [65][66][69] 问题5: 公司指导是否假设类似的销售成交率以及大型交易的管道情况 - 公司指导采用比历史表现更保守的成交率和使用率；公司有健康的大型交易管道，客户随着采用更多产品和扩大云基础设施而不断升级，百万美元以上客户持续增长 [72][73][74] 问题6: 与大客户的定价对话变化以及如何管理自由现金流利润率 - 与大客户的定价谈判主要集中在基础设施、APM和日志等部分，公司会提供更多灵活性和功能，使客户支付与价值匹配；自由现金流与EBIT相关，反映业务增长和效率，预计Q2随着投资增加，自由现金流将继续体现业务效率 [76][77][79] 问题7: 安全业务的销售团队发展以及在G2K市场增强与GSI社区协同的措施 - 目前专注于让现有客户采用安全产品，未来几个季度将测试一些市场推广策略；公司正在加强与SI和渠道的合作，并将部分服务产品化，通过第三方合作伙伴进行扩展 [81][82][83] 问题8: 公司在开发端的左移战略以及产品扩展对客户成功团队的影响 - 公司在开发端和左移战略上不断投入，如应用安全和CICD可观测性等领域；随着产品组合扩大，公司正在大规模扩展客户成功、技术解决方案和支持团队，并优化团队细分以更好服务特定客户和产品 [85][86][88] 问题9: 销售和营销团队回归面对面活动对业务的影响 - 目前难以判断回归面对面活动是否会带来优势，但公司投资是期望获得回报 [89] 问题10: 进入大型企业和财富500强客户市场的竞争环境变化以及安全平台的路线图 - 竞争环境与之前相似，公司仍专注于净新增和云环境，快速小范围切入并与客户共同成长；目前不考虑端点安全，安全平台存在产品品牌和包装问题，许多非安全品牌的产品也在安全方面发挥重要作用 [91][92][94] 问题11: 如何根据超大规模云服务提供商的成本变化调整定价 - 客户购买的主机类型在变化，且整体业务复杂性增加，价值更多体现在对基础设施的理解和管理上，公司可以维持或提高价格；与特定单位相关的价格如每GB价格长期会下降，但会为客户提供更多不同价格点的选择 [99][100][102] 问题12: 公司中长期新产品开发计划 - 公司有多个新产品正在研发中，将在未来几个季度的活动和会议中展示更多；主要关注可观测性、安全、开发工作流、用户体验和业务分析以及IT服务管理等领域 [105][106] 问题13: Hdiv收购在堆栈中的定位和竞争优势以及公司业务的季节性变化 - Hdiv专注于应用程序，将融入公司云安全平台的应用端；公司业务季节性与以往相似，第四季度客户获取通常较强，第一季度开始时会有一定缓慢期，但本季度这种情况不明显 [110][111]