财务数据和关键指标变化 - Q2总营收超7500万美元，同比增长11%；非GAAP运营亏损超300万美元，优于季度指引；6月实现调整后EBITDA盈利；二季度自由现金流近1400万美元 [59] - 截至Q2，ARR约3.31亿美元，同比增长12%，环比增长超1400万美元；企业账户ARR约2.36亿美元，同比增长14%，占总ARR的71%；非企业账户ARR约9500万美元，环比增长近700万美元，同比增长6% [61] - Q2订阅收入同比增长10%至约5600万美元，合作伙伴和服务收入（PSR）同比增长14%至超1900万美元；美洲地区收入增长9%，EMEA地区收入增长27%，APAC地区收入增长3% [82] - Q2销售和营销费用3200万美元，同比下降1%，占收入的43%；研发费用1750万美元，占收入的23%；一般和行政费用1190万美元，占收入的16%；运营亏损340万美元，运营利润率为负4.5% [84] - 预计Q3总营收在7630 - 7930万美元之间，同比增长5% - 10%；预计2023年全年总营收在3.04 - 3.1亿美元之间，同比增长约9% - 11%；Q3非GAAP运营亏损预计在100 - 500万美元之间 [90] - Q2总运营成本为1750万美元，总运营费用为6130万美元；毛利率为77%，毛利润为5800万美元；调整后EBITDA为负250万美元，非GAAP净亏损为150万美元；Q2末现金、现金等价物、受限现金和有价证券约2.99亿美元；Q2运营现金流近1500万美元 [108][109] - 预计2023年全年非GAAP运营亏损在1020 - 1520万美元之间 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业账户ARR增长未达预期，预计全年企业账户ARR增长为低两位数；非企业账户ARR增长超预期，预计全年非企业账户ARR将实现低个位数增长 [87][112] - Q2末企业账户数量为5929个，同比增加511个，增长9%；企业账户平均收入（ARPA）为39870美元，同比增长5% [83] - 订阅ARR较Q1增加1200万美元，增长5%，同比增长13% [83] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区中，英国是增长动力，意大利市场强劲，比荷卢和北欧地区表现良好，西班牙、葡萄牙地区开始回升，法国和德语区也有不错表现 [145] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有五个主要增长杠杆，包括发展健康的小企业业务、服务中高端市场、提供B2C和B2B电商解决方案、拓展大型企业市场和进行国际扩张 [67] - 公司采取开放、以合作伙伴为先的战略，与谷歌合作添加AI功能，已有超20个AI应用在应用市场 [101][102] - 行业竞争方面，B2B领域很多竞争对手是传统软件，公司结合B2C的灵活性和B2B特定功能具有优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性导致大型企业销售周期延长，公司预计这种趋势将在下半年持续 [63][112] - 公司对实现Q4调整后EBITDA盈利有信心，认为目前的结果是积极的开端，将继续努力实现长期盈利增长 [50][107] 其他重要信息 - 公司新任命Daniel Lentz为CFO，Steven Chung为公司总裁 [71][78] - 公司平台获得多项认可，如在2023年Paradigm B2B Combines中获24枚奖牌，在Everest Group的2023数字商务平台PEAK Matrix中获主要竞争者的高排名 [79] - 公司与多家知名品牌和商家合作，如Francesca's、Barbecues Galore、BMW Group UK等 [103][104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 国际市场中EMEA地区的发展情况及欧洲整体客户需求 - EMEA地区中，英国是增长动力，意大利市场强劲，比荷卢和北欧地区表现良好，西班牙、葡萄牙地区开始回升，法国和德语区也有不错表现 [145] 问题: 企业ARR增长目标的可见性 - 公司认为不应过于关注季度目标的实现，应关注整体业务趋势，目前业务实践的改变已在Q2结果中体现出收益质量、收入质量和预订质量的提升 [149][150] 问题: 新聘请的Steven Chung将在销售组织中推动的关键举措及对中高端市场和企业市场的加速作用 - Steven Chung将带来建立市场兴奋度和信誉的方法，有望激发合作伙伴生态系统的活力，吸引更多业务机会，公司一直有较高的赢单率，希望他能带来更多机会 [152] 问题: 定价变化对ARR指标的全面影响以及未来几个季度的增长情况 - 非企业ARR环比增长约700万美元，其中相当一部分由定价行动推动，约有300 - 400万美元的增量现金流来自商家预付 [153] 问题: 6月实现EBITDA盈利后，业务是否会持续保持EBITDA为正 - 6月实现了调整后EBITDA盈利，但Q3预计仍为负，部分原因是计划招聘和增加销售和营销支出，预计Q3在EBITDA和运营亏损方面将比Q2有所改善，但不会实现季度盈利 [155] 问题: 非企业客户群中，标志留存率和定价调整哪个对业务势头影响更大 - 两者都有影响，公司在销售和营销支出上更有针对性，同时定价也有很大影响，但业务的改善不仅仅是定价因素，还有基础健康状况的提升 [132] 问题: 企业销售周期延长的主要因素及何时能好转 - 销售周期延长主要是因为宏观经济环境下企业优先考虑盈利能力，减少软件支出，以及部分商家重新协商合同；公司在高端市场的进展较去年有显著改善，虽然大型企业机会的增长需要时间，但相比过去几年已有实质性提升 [163] 问题: 企业销售调整几个季度后，对销售效率的看法及未来的增量收益 - 公司认为在零售计划和企业计划的定价上，目前的价格从价值角度来看是合理的，此前几年定价变化很少，此次定价调整是基于产品的变化和发布 [167] 问题: 非企业业务的增长是否主要由公司行动驱动，而非需求整体改善 - 公司将销售和营销资源转移到中高端市场和企业市场，非企业业务的增长得益于客户留存率的提高和定价调整，虽然这是业务健康的表现，但公司目前没有在该业务上投入大量销售和营销资源 [185] 问题: 企业端投资的时机以及Steven Chung团队的推进时间 - 公司认为Steven Chung的加入将为销售、营销和客户支持带来独特的经验和方法，有望激发市场活力，吸引更多业务机会，但具体推进时间还需观察 [152] 问题: 未来定价作为增长杠杆的考虑 - 公司认为定价是一个需要谨慎考虑的增长杠杆，目前的定价调整是基于产品的变化和市场情况，未来会继续平衡定价与客户价值之间的关系 [167]