财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度，公司收入按固定汇率计算同比增长26%，按报告基础计算同比增长25%；订阅收入同比增长26%，服务及其他收入按报告基础计算同比增长23%；国内收入同比增长25%，国际收入按固定汇率计算增长29%，按报告基础计算增长26%，国际收入占第二季度总收入的47% [19] - 2023年全年，按报告基础计算的总收入预计在21.16亿 - 21.22亿美元之间，中点同比增长22%；外汇预计对报告收入增长有0.5个百分点的推动作用；非GAAP营业利润预计在2.93亿 - 2.97亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收益预计在5.24 - 5.29美元之间，假设摊薄后流通股为5230万股 [25] - 第二季度净收入为7000万美元，即每股摊薄后1.34美元；自由现金流为6000万美元，占收入的11%；截至6月底，现金及有价证券总额为17亿美元 [54] - 第三季度，按报告基础计算的总收入预计在5.32亿 - 5.34亿美元之间，中点同比增长20%；外汇预计对报告收入增长有1 - 2个百分点的推动作用；非GAAP营业利润预计在6700万 - 6900万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收益预计在1.22 - 1.24美元之间，假设摊薄后流通股为5260万股 [83] - 第二季度运营利润率为14%，较去年同期提高7个百分点；预计2023年资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为2.6亿美元，第四季度自由现金流季节性较强 [31][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售中心在大客户中势头增强，公司对高端市场功能的投资开始见效，赢得了更多大单；服务中心在高端市场也获得了吸引力，25笔最大交易中有12笔包含服务中心附加销售 [73] - 营销中心在第二季度加大了全渠道投入，将Instagram Reels功能推向公开测试版，并推出了活动可视化工具；服务中心将内容助手引入收件箱，并将客户对话总结功能推向私有测试版 [46][75] - 内容助手自6月进入公开测试版以来，采用率增长了10倍，目前有26%的企业客户在使用 [49] - 聊天机器人ChatSpot自今年推出以来，用户总数已达7万，每周接收2万条提示 [77] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在各个地区都呈现出成为成长型公司首选平台的趋势，客户购买模式稳定，预算仍受严格审查，多个利益相关方参与决策，客户继续优化预算，但仍在投资数字化转型并优先考虑平台层面的决策 [13][23] - 公司在各个市场的市场份额渗透率均为个位数，公司认为凭借产品创新和专注执行，有机会将市场份额提升至两位数 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用双模式战略实现盈利，先为客户创造价值，再考虑盈利方式；公司致力于将AI融入整个CRM平台，帮助成长型公司利用AI推动整个客户旅程 [1][78] - 公司通过产品驱动、合作伙伴驱动和直接销售驱动三种市场推广模式建立了竞争优势，销售和客户成功团队能够快速展示公司价值、阐明平台整合优势并匹配最佳合作伙伴 [47] - 公司面临宏观经济环境挑战，客户预算紧张，但公司凭借独特的产品和销售方式，有能力实现可持续的盈利增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然充满挑战，客户购买趋势保持稳定但未改善，预算仍受严格审查，公司预计这种疲软的宏观经济状况将持续到2023年下半年 [23][55] - 公司对团队在产品创新和执行双模式战略方面的表现感到满意，认为这将使公司在市场中脱颖而出，实现全面和盈利增长 [51] - 公司有信心成为成长型公司的AI领导者，AI将是9月INBOUND会议的主要主题，届时将分享更多AI战略和路线图 [24] 其他重要信息 - 公司发布了年度可持续发展报告，在环境方面，提交了目标供科学碳目标倡议组织验证；在多元化和包容性方面，公司女性员工占比达到47%；还为客户推出了客户信任中心 [85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在高端市场的发展势头及原因 - 公司在高端市场取得进展，原因包括产品满足高端客户需求、合作伙伴和直销团队能够清晰传达公司价值并为客户节省成本 [88][90] 问题: 推出免费产品的动态及对新用户注册和付费转化的影响 - 免费产品是公司双模式战略中推动低端市场需求的手段之一，公司会不断将功能下移至免费和入门级产品，并进行定价和包装实验，新用户注册有正常的波动 [65][92] 问题: 销售中心快速增长的原因及未来发展趋势 - 销售中心增长的原因是客户需求、产品创新和市场推广执行的结合，第二、第三个产品受益于第一个产品的安装基础；未来公司将继续专注于产品创新，以扩大市场机会 [68][94] 问题: 如何利用生成式AI加速企业级功能开发并提升竞争力 - 公司专注于20 - 200人和200 - 2000人的客户群体，认为生成式AI为公司提供了扩大市场份额的机会，公司将把强大的技术普及化，使更多公司受益 [98][100] 问题: 中端市场是否存在供应商整合趋势 - 中端市场存在供应商整合趋势，中小企业在疫情后购买了大量单点解决方案和企业级解决方案，现在希望降低成本并获得更好的客户洞察，公司在中端市场看到了更多多中心和全套件的专业和企业级交易 [102][127] 问题: 净收入留存率的月度趋势及何时触底 - 公司不评论月度趋势，净收入留存率面临挑战的领域是净升级率，难以预测何时触底，但公司有信心保持客户美元留存率在80%以上，净收入留存率在100%以上 [129][131] 问题: AI的盈利方式 - 公司的盈利原则是先为客户提供价值，再考虑盈利；可能的方式包括将AI功能集成到现有产品中，或推出专门的高级附加功能和独立SKU [135][157] 问题: 入门级套餐价格变化对净新增客户的影响 - 入门级套餐在第四季度和第一季度表现强劲，是整体新客户增长的驱动力，第二季度有所下降但符合预期，预计未来几个季度将保持在当前水平 [140] 问题: 第三、四季度收入增长下降的原因 - 收入增长下降主要是受宏观环境挑战的影响，公司在制定指引时考虑了外部环境的不确定性，希望提供在各种情况下都能实现的数字 [141] 问题: 定价和包装策略，以及如何考虑提价 - 公司的定价哲学是先增加价值，再考虑定价变化；例如去年在营销中心企业版持续增加价值四年后才提高价格，对于AI和销售中心也将遵循同样的原则 [166][167] 问题: 平均订阅收入 per 客户（ASRPC）何时回升及各层级表现 - ASRPC预计未来几个季度将保持在低个位数增长，如果剔除入门级客户，ASRPC将以更高的速度增长；增长的驱动因素是专业和企业级客户对多中心的持续采用，但被入门级客户的大量新增所抵消 [146][168] 问题: 企业客户对行业特定功能和工具的需求 - 公司认为目前从应用到套件平台、从小型SMB到高端市场的转型仍处于早期阶段，AI提供了扩大市场份额和提高采用率的机会，公司将专注于为客户增加价值的各种机会 [148][171] 问题: 合作伙伴佣金变化的反馈及对入门级净新增客户的影响 - 合作伙伴对佣金变化的反馈积极，合作伙伴更多关注高端市场客户，对入门级净新增客户没有影响，且合作伙伴与客户的互动有所增加 [150][174] 问题: 高端市场在不同地理区域的差异 - 公司主要市场之间没有明显差异，客户购买模式相似，包括预算审查、多利益相关方决策和项目推进等方面 [180] 问题: 固定汇率计费减速的原因及宏观经济转向的领先指标 - 本季度固定汇率计费增长低于报告计费增长，原因是货币对收入有逆风影响，但对递延收入有顺风影响；公司在制定指引时会考虑外部环境的不确定性，但未提及宏观经济转向的领先指标 [110] 问题: 利润率增长的驱动因素 - 利润率增长的驱动因素包括去年下半年大幅缩减招聘、今年1月进行的重组，以及招聘计划的季节性调整，更多招聘将在第三、四季度进行 [156][182]