财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长92%，全年增长106% [32] - ARR增长88%至5.49亿美元，突破5亿美元大关 [32] - 国际市场营收增长125%，占总营收的35% [33] - 第四季度净新增ARR为6100万美元，环比增长25% [33] - 第四季度毛利率达到创纪录的75%，较去年增长9% [34] - 第四季度运营利润率同比提高31个百分点至 - 35%，全年提高36个百分点 [35] - 预计第一季度营收约为1.37亿美元，同比增长75%；全年营收在6.31 - 6.40亿美元之间，中点增长51% [35] - 预计第一季度毛利率约为73.5%，全年在73.5% - 74.5%之间，中点同比提高约2个百分点 [38] - 预计第一季度运营利润率为 - 41%，同比提高超30个百分点；全年在 - 29%至 - 25%之间，中点较2023财年提高约22个百分点 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新兴业务全年占预订量的三分之一以上，提供了未来增长动力 [13] - 第四季度云安全业务贡献了约15%的季度ACV，环比增长超一倍 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户总数增长约50%，超过10000家；ARR超过10万美元的客户同比增长74% [11] - ARR每客户持续增加，显示公司在大型企业中的成功和平台解决方案的采用率提高 [12] - 客户留存率提高，净留存率保持在130%以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新财年聚焦三个核心创新和产品开发领域：推进端点安全领导地位、加强云安全优势、扩展平台功能和市场机会 [21] - 与Wiz合作，提供更全面的云安全保护 [16][23] - 采用以合作伙伴为导向的市场进入策略，培养广泛多样的渠道合作伙伴网络 [18][19] - 第四季度整体胜率提高，包括与大型下一代供应商的竞争；ASP保持稳定 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球经济状况与上季度相似，客户在IT预算上保持成本意识和谨慎，导致销售周期延长和交易规模调整 [25] - 企业对网络安全的需求仍然至关重要，公司平台解决方案是IT支出的优先事项 [25] - 公司有望实现51%的营收增长，处于高增长安全公司的罕见类别 [26] - 预计在2025财年实现盈利 [27][40] 其他重要信息 - 公司将产品和工程组织统一，合并CPO和CTO角色 [29] - 公司员工保留率比行业平均水平高约10% [28] - 公司Glassdoor评分为4.9，接近满分，在同行中最高 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请深入分析毛利率情况，以及如何看待明年的规模和数据迁移效率对毛利率的影响 - 公司未看到定价压力，季度内平均销售价格稳定；现有合同结束时的调整约为1.5个百分点，稳态毛利率约为73.5%，接近长期预测的75%，公司有望继续扩大毛利率 [43][44] 问题: 请介绍与Wiz的合作，包括客户基础重叠情况、市场进入策略，以及该合作是否已纳入2024财年的指导 - 合作是互补的，双方客户基础重叠度低，可相互向对方客户销售产品；目前合作尚处于早期，主要视为潜在的上行机会，若有变化会及时更新 [47][48] 问题: 请确认今年的ARR指导，以及如何看待运营亏损收窄的时间安排 - 公司指导营收中点增长51%，ARR和营收密切相关，预计全年净新增ARR相对平稳，意味着约47%的ARR增长，50%的ARR增长仍可实现，但公司采取谨慎保守的指导 [51] 问题: 2023年安全预算情况如何，端点安全在预算中的优先级与去年相比有何变化，是否仍指导今年50%的ARR增长 - 端点市场预算仍然稳定，公司能够以现代化平台替代现有供应商，提供更好的价值；官方指导ARR增长为47%，50%是目标，仍可实现 [54][55] 问题: 考虑到明年的ARR指导，净留存率未来将如何变化 - 预计净留存率将保持在当前水平，公司内部计划已考虑较低的净留存率；净留存率对明年净新增ARR的贡献约为50%，指导相对保守 [58] 问题: 考虑到宏观逆风，本季度的线性情况如何，2月至3月初有何趋势 - 线性情况比第三季度好，与典型季节性相符，第一季度至今也是如此；公司对季度和全年的线性情况有信心 [61] 问题: 过去六个月有一些管理层离职，这对销售组织有何影响，销售团队的流失率与一两个季度前相比如何 - 员工保留率是行业中最好的之一，包括销售组织；公司对销售组织进行了绩效管理，销售组织执行情况更好，未出现意外流失；管理层变动是有意为之，有改进空间 [64] 问题: 随着Singular平台功能的扩展，如何看待构建与合作的决策，在当前环境下该框架是否有变化 - 公司会考虑潜在机会，但在追求盈利的同时会谨慎投资新功能；目前公司有大量现有功能，会先专注于现有业务增长，同时也会关注未来功能；根据Gartner研究，公司是目前功能最广泛、最相关的平台 [66] 问题: 第四季度胜率提高的驱动因素是什么，是否在特定市场或针对特定竞争对手 - 胜率提高是全竞争对手的，在高端市场更明显；内部流程优化、新的销售方法和信息传递的转变起到了重要作用；美洲区新领导的加入也推动了市场表现；公司技术优势开始显现，客户逐渐认识到公司的价值 [68] 问题: 如何解释与90天前相比ARR指导的变化 - 世界变得更加不确定，公司希望提供更确定的指导；以今年的ARR增长为基础，指导调整幅度不大；公司仍有能力实现目标，但宏观环境不确定，希望基于事实提供指导，同时也有信心超越指导 [70] 问题: 请介绍EMEA地区的业务表现，以及公司为促进该地区渠道发展和增长采取了哪些措施 - EMEA是公司重点关注的地区，合作伙伴生态系统取得了巨大成功；公司正在深化与合作伙伴的关系，通过项目增强客户和合作伙伴的承诺；约30%的营收来自EMEA，该地区业务健康，公司将继续加强与MSSP、VAR和VAD等合作伙伴的关系 [74][75] 问题: 云安全业务对净新增ARR的贡献是否可以用其占ACV的15%来近似，净新增ARR连续两个季度减速至10%的驱动因素是什么 - 云安全对净新增ARR有相当贡献，未来贡献将增加；公司认为云安全机会可能与端点安全相当甚至更大，正在设计市场进入策略以抓住机会；云安全业务不仅自身增长，还能提升公司在端点市场的地位 [78] 问题: 请介绍Singularity Cloud相对于其他工作负载保护产品的差异化因素，以及企业通常在何时购买该产品 - 主要优势包括易于部署、非侵入性，无需深入内核操作；在运行时保护中融入AI行为检测模块，提供高性能、原生集成的云工作负载保护，覆盖各种环境；许多云原生组织倾向于选择该产品，因其架构可控、可信赖，能提供卓越的安全保护 [80][81] 问题: 请评价管道质量，客户确定2023年预算后是否有周期效益，2024财年的ARR指导是否比90天前更具风险 - 管道在各个市场细分领域都有显著增长，令人鼓舞；管道仍以端点安全为主，但云安全机会的管道正在增加；公司将按纪律对待管道生成，这将带来新机会；建议关注营收指导，公司认为其强劲且可实现，对ARR指导持谨慎态度 [84][85]