财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收为1340万美元，较2021年第四季度的1090万美元增长22%，固定汇率营收增长36%，剔除新冠相关营收后固定汇率营收增长44% [55] - 2022年第四季度毛利润为960万美元，较2021年第四季度的680万美元增长41%，毛利率为72%；调整后毛利润为1000万美元，增长42%，调整后毛利率创纪录达到75% [56][57] - 2022年第四季度研发费用为680万美元，销售和营销费用为420万美元，一般及行政费用为1390万美元 [58] - 2022年第四季度运营亏损为1510万美元，调整后运营亏损为1210万美元 [59] - 2022年第四季度净亏损为1400万美元，每股亏损0.22美元；调整后净亏损为1100万美元，每股亏损0.17美元 [37] - 2022年全年总营收为4760万美元，较2021年的4050万美元增长18%，固定汇率营收增长32%，剔除新冠相关营收后固定汇率营收增长39% [38][60] - 2022年全年毛利润为3130万美元，较2021年的2520万美元增长24%，毛利率为66%，调整后毛利率为68% [63] - 2022年全年运营亏损为8780万美元，调整后运营亏损为7200万美元 [64] - 2022年全年净亏损为8740万美元，每股亏损1.36美元；调整后净亏损为7160万美元，每股亏损1.12美元 [42] - 2022年净美元留存率从2021年的142%降至102%，剔除新冠相关营收后固定汇率净美元留存率为123%，低于2021年的132% [39] - 截至2022年12月31日，总经常性平台客户从2021年底的382家增至390家 [39] - 2022年全年年化营收流失率为4%，高于2021年的历史低点3% [61] - 2022年平台客户平均营收约为93700美元，受汇率影响较上一年略有增长 [61] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为1.786亿美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度平台分析量为7.1万次，较2021年第四季度的6.6万次增长8%，剔除新冠相关分析量后增长18% [33] - 公司为生物制药客户提供服务，通过SOPHiA DDM实时生成的数据解决生物制药价值链中的瓶颈，与阿斯利康、Boundless Bio等建立合作 [13][14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年公司服务了来自72个国家的超750家客户，其中390家为经常性SOPHiA DDM平台客户，新签约58家客户 [91] - 美国市场方面，公司与纪念斯隆凯特琳癌症中心、阿肯色大学、Synergy Labs等建立合作，业务取得进展 [84][95][115] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕六大支柱展开，包括加速新临床客户的采用和网络扩张、提高现有客户的利用率、进一步创新平台、发展关键合作伙伴关系、利用平台推动生物制药公司的采用、在公司内部实现卓越运营 [22][124][125] - 公司专注于肿瘤学和罕见病应用，通过处理复杂的云数据集为临床医生提供决策支持，随着分析的基因组谱增多，算法将更强大 [5][6][7] - 公司与微软合作，借助其销售团队扩大市场影响力，同时在DEEP - Lung - IV项目上进行合作 [27][28][29] - 行业竞争方面，公司认为自身平台能够解决客户实验室的异构环境挑战，具有独特的竞争优势，与Illumina等公司存在协同关系 [116][146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在2022年克服了宏观环境波动和资本市场受限的挑战，实现了增长承诺，对资本状况有信心，有足够的资金执行增长计划 [4][25] - 预计2023年报告营收增长将达到或超过30%，剔除新冠相关营收后的固定汇率营收增长在30% - 35%之间，运营亏损将低于2022年水平 [43][44] - 生物制药业务是潜在的增长驱动力，但目前仍处于起步阶段，销售周期较长，预计下半年会有更明显的增长 [53][202] 其他重要信息 - 公司首席财务官Ross Muken将于2023年3月15日晋升为首席运营官 [108] - 公司将参加Cowen Healthcare Conference和Barclays Healthcare Conference，并于5月公布第一季度财报 [72][204] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待30%的增长指引，保守因素和潜在上行因素有哪些？ - 增长指引主要基于临床业务，公司对临床业务未来12个月的营收有较高的可见度，尤其是临床业务可见度超90% [73][74] - 潜在上行因素主要来自生物制药业务，该业务目前处于起步阶段，但发展势头良好，公司预计能在2023年销售更多生物制药业务，但在制定指引时较为保守 [53] 问题: 与2022年相比，2023年客户群体在地理和临床与生物制药方面的预期如何？ - 在地理方面，公司与Qiagen合作，Qiagen的业务范围更广，可借此了解公司的增长区域 [135] - 在临床与生物制药方面，临床业务增长预期明确，生物制药业务有一定可见度，但具体贡献取决于合同签订和执行情况，预计下半年会有更明显的增长 [138][202] 问题: 2022年LTV与CAC的比例情况如何？ - 2022年LTV与CAC的比例约为4倍，表明公司能够有效留住和发展客户 [172] 问题: 战略上放弃小的价格敏感客户的决策是否已基本完成，2023年是否还会继续？ - 部分小客户因新冠业务开始，未能成功转型到肿瘤学或罕见病领域，公司允许其流失，目前客户流失率为4%，对于软件业务来说表现出色，未来会继续在定价不合理的地区平衡客户结构 [151][173] 问题: 行业内CLIA实验室内部干扰、NGS成本集中以及Illumina专注于信息学集成对公司的市场策略和DDM平台价值主张有何影响？ - 公司采用“落地并拓展”的模式，现有客户有很大的增长潜力，目前只有部分客户使用多个应用程序，可通过增加应用程序和服务来实现增长 [153] - 测序成本降低会促使更多数据产生，从而增加对SOPHiA DDM平台的需求，公司对此趋势感到鼓舞 [154] - 公司与Illumina等公司的策略不同，公司致力于构建跨技术、试剂供应商和数据模态的去中心化网络，各参与者可以共同推动市场增长 [155][178] 问题: DEEP - Lung研究预计还将招募多少患者，何时结束，何时能有下一次中期数据解读？ - 研究最初计划对4000名患者进行回顾性研究，目前已招募1500名患者，预计今年还将收集约2500名患者的数据 [160][187] - 关于研究结束时间和下一次中期数据解读时间未明确提及，但公司会在后续肿瘤学会议上披露回顾性数据 [161] 问题: 70%以上的毛利率能否在2023年维持，以及如何实现30%的营收增长目标？ - 公司目标是维持毛利率在70%以上，希望能在近期至中期实现这一目标，早于原计划的2025年 [164][191] - 营收增长的驱动因素包括临床业务的量增长（预计在高个位数到低两位数）、年初的价格上调（低个位数增长）以及ASP的持续扩张 [132][165] 问题: 如何看待生成式AI对平台的增强作用？ - AI从公司成立之初就处于核心地位，公司通过模式识别、深度学习和机器学习算法处理客户站点的异构数据，生成式AI可用于从临床文档和HR系统中收集数据，为病理学家和遗传学家提供准确信息 [182][183] 问题: Ross晋升为COO后的首要任务有哪些？ - 首要任务与公司整体战略一致，包括加速在北美市场的业务拓展，以及确保与微软、MSK、Qiagen等合作伙伴的合作取得回报和进展 [185][186]