财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长53%至8.19亿美元，ARR增长55%至9.87亿美元，GPV增长50%至267亿美元 [25][144] - 第一季度调整后EBITDA亏损从去年的4500万美元改善至1700万美元，调整后EBITDA利润率提高超600个基点 [25] - SaaS ARPU按ARR计算同比增长16%，环比增长3% [12] - 非支付金融科技产品第一季度毛利润约2600万美元，Toast Capital本季度发放贷款总额约1.75亿美元，占GPV的70个基点 [14] - 第一季度总毛利润同比增长近87%，环比增长10%至1.89亿美元，总毛利率为23%；订阅和金融科技毛利润总计2.29亿美元，同比增长71% [15] - 第二季度预计营收在9.2亿 - 9.5亿美元之间，中点同比增长39%；调整后EBITDA预计在 - 1000万 - 0美元之间，中点环比利润率改善超150个基点 [16] - 基于第一季度表现和第二季度指引，公司将2023年全年营收预期中点提高4%，预计全年营收在37.1亿 - 38亿美元之间，中点同比增长37%；更新后的全年调整后EBITDA指引范围为 - 1000万 - 1000万美元，中点意味着全年盈亏平衡，下半年实现盈利 [127] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务收入第一季度同比增长70% [144] - 金融科技解决方案第一季度收入增长54%至6.73亿美元，毛利润同比增长65%至1.5亿美元 [146] - 平均年化GPV每个处理地点约140万美元，同比增长11%，环比持平；预计全年剩余时间GPV增长将放缓 [146] - 净费率提高到56个基点，其他金融科技产品贡献约10个基点，与第四季度相似；预计Toast Capital增长将慢于GPV的连续增长 [147] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度净新增超5500个地点，季度末总活跃地点约85000个；预计第二季度净新增地点超6500个，下半年季度净新增地点接近6000个 [5][32] - 约10%的地点SaaS ARPU超过10000美元，较去年几乎翻倍；第一季度末42%的地点采用六个以上模块，高于去年的36% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略聚焦推动地点增长、深入服务餐饮行业各细分市场、通过产品创新推动行业发展 [4] - 产品战略围绕为餐饮利益相关者打造解决方案套件，如推出Toast Tables预订和排队管理解决方案；同时专注于满足不同类型餐厅的独特需求，如Toast for Hotels产品 [7][8] - 公司在不同市场采用差异化销售策略，在SMB市场通过本地化销售努力扩大规模，在中高端市场和企业市场也取得进展；通过电商和自助服务拓展市场，确保美国餐饮市场整体可触达 [5][151] - 公司持续投资研发以推动产品创新，扩大ARPU潜力；预计销售和营销增长在今年剩余时间放缓，同时预计自由现金流将在年内转正 [13][36] - 行业正经历向云技术的代际转变，公司处于变革前沿，有机会取代传统供应商，目前美国餐厅地点市场份额仅10%，仍有很大渗透空间 [115][139] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表现强劲，超出预期，为全年开了好头；公司有信心实现持续的营收增长和利润率扩张 [4][11] - 消费者在餐饮服务上的支出健康，行业销售表现优于整体零售，具有韧性；公司平台在困难时期能帮助餐厅提高运营效率和增加收入 [106][94] - 公司处于早期阶段，有机会成为餐饮行业值得信赖的技术合作伙伴，通过领先的软件和支付平台、差异化的市场策略和专注的执行，实现长期增长 [11] 其他重要信息 - 公司收购的Delphi Display Systems整合进展顺利，有助于QSR提高服务速度、释放收入和提高运营效率 [130] - 硬件收入同比增长，硬件利润率较去年略有下降；销售和营销费用第一季度增长46%，主要因销售团队增长和特定费用的时间安排 [126] - 第一季度总一般及行政费用同比增长45%，剔除坏账和信贷相关费用后，G&A费用同比增长18%，预计全年增长将放缓 [148] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何平衡不同细分市场的产品和市场投资，以及如何看待未来混合变化对每个地点GPV的潜在影响 - 公司会始终考虑单位经济效益，以中期回报期为参考平衡各细分市场的投资，确保整体平衡 [18] 问题: 国际扩张进展如何，今年是否会进一步增加投资 - 国际投资处于早期阶段，目前已建立基础，有初步良好进展，但今年不会对收入有重大贡献；公司将采取谨慎措施，进一步完善市场策略和产品平台，会适度增加投资 [41] 问题: 飞轮市场和非飞轮市场的客户获取成本有何差异，以及成熟市场和增长市场的客户获取成本前景如何 - 飞轮市场餐厅密度高、销售代表任期长、品牌知名度高，生产力更强，单位经济效益更好；公司会调整市场策略、客户入职和自助服务方式，以适应美国市场的各个细分领域 [46][47] 问题: 支付方面是否有价格上涨计划 - 公司一直在优化新客户的定价和套餐，但未对客户群体进行全面价格调整；目前正在测试数字订购套件的基于使用量的费用，这在行业中较为常见，未来会有更多消息 [49] 问题: 新餐厅开业数量与现有餐厅的比例是否有变化，以及核心市场新餐厅开业数量的趋势如何 - 新餐厅开业和现有餐厅的比例相对均衡；公司看到新餐厅开业数量有所增加，且随着客户基础扩大，现有客户的扩张也对增长有贡献；销售代表任期越长，赢得新餐厅和转换客户的成功率越高 [51] 问题: 与上季度指引相比，投资支出计划是否有变化，调整后EBITDA转正是否提前 - 公司将继续保持成本纪律，根据投资回报率有针对性地进行投资；调整后EBITDA改善得益于业务势头和对可扩展、精简成本结构的关注 [57] 问题: 第一季度GPV趋势如何，各月表现怎样 - 第一季度GPV超出预期，每个地点的GPV同比增长11%；3月略低，4月符合预期；公司不提供每月详细数据 [62][99] 问题: Delphi Display Systems的整合进展如何，是否有助于在高端市场赢得份额 - 整合进展顺利，Delphi此前就是公司合作伙伴，收购有助于QSR提高运营效率和释放收入 [130] 问题: 市场份额方面，取代传统供应商的空间有多大，近期传统供应商的网络安全问题是否加速了取代机会 - 公司团队专注于让更多市场进入飞轮效应，第一季度净新增地点表现强劲，预计第二季度创纪录；公司在与传统和云供应商竞争中表现良好，有很多取代传统供应商的机会 [87] 问题: 国际市场的销售团队部署和扩张策略如何，如何平衡国际扩张与盈利能力提升 - 公司首先在英语国家投资，目前专注于完善市场策略、提高品牌知名度和扩大产品平台；加拿大市场表现良好；国际投资相对整体业务规模不大，目前需求健康，下半年会有更明确的投资计划 [103][104] 问题: SaaS ARPU的上限和增长减速情况如何，以及盈利方面的增量EBITDA利润率趋势 - 公司的北极星是ARR增长，有地点和ARPU两个增长向量；应参考公司指引看待增量EBITDA利润率，预计会持续改善 [96][98] 问题: 推动地点增长和ARPU增长的具体因素是什么，餐厅寻求的附加服务类型是否有变化 - 地点增长得益于市场策略执行和各细分市场的进展；新开业餐厅更倾向于采用工资单服务，而转换客户前期采用较少，后期由增销团队推动平台采用 [155][156] 问题: 与竞争对手相比，是否有提高价格以保持同步或利用价格优势获取市场份额的意愿，以及未来三个季度新增地点的构成变化和新业务形成情况 - 公司会谨慎考虑价格策略，平衡业务的稳态表现和单位经济效益；QSR的比例较去年有所上升，预计将继续增加；其他方面暂无变化 [161][162] 问题: 同店销售层面有何观察，宏观环境对业务的影响如何 - 消费者在餐饮方面的支出在经济放缓时具有韧性，公司未观察到同店销售有明显异常 [173]