财务数据和关键指标变化 - Q1营收3.01亿美元，同比增长24%，按年化计算环比增长1.9%，剔除过去12个月内收购产品的影响，本季度有机营收增长23% [14] - Q1调整后营业收入1.2亿美元，利润率40%；GAAP净利润4500万美元，GAAP每股收益0.11美元；非GAAP每股收益0.24美元 [52] - Q1运营现金流1.09亿美元，其中包括约1900万美元的利息支付；本季度无杠杆自由现金流1.21亿美元，占调整后营业收入的101% [33] - 第一季度末，未实现收入为4.51亿美元，剩余履约义务（RPO）为11亿美元，其中8.39亿美元预计将在未来12个月内交付 [37] - 第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为6.16亿美元，总债务为12.5亿美元，所有债务的利率均为固定或对冲 [34] - 第一季度，公司以每股23美元的平均价格回购了约100万股ZoomInfo普通股，总计动用了2400万美元的1亿美元股票回购授权 [36] - 公司重申2023年全年指引，预计营收在12.75 - 12.85亿美元之间，调整后营业收入在5.23 - 5.33亿美元之间，非GAAP净利润在0.99 - 1.01美元/股之间，无杠杆自由现金流在5.07 - 5.17亿美元之间 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际营收同比增长32%，国际客户在本季度贡献了13%的营收 [32] - 营销操作系统（MarketingOS）方面，多家企业更换现有ABM供应商并转向MarketingOS，还达成了有史以来最大的MarketingOS交易 [12] - 销售操作系统（SalesOS）方面，自2022年第三季度推出自助服务商店以来，客户可通过自助提交购买额外席位和信用额度，推动越来越多客户使用自助服务 [65] - 人才操作系统（TalentOS）方面，吸引了两家财富50强公司使用其平台进行招聘 [87] 各个市场数据和关键指标变化 - 制造业和运输物流等市场需求加速，客户座位增长强劲 [64] - 软件、其他科技和金融服务等行业受当前经济环境影响较大，客户对支出进行严格审查，影响了续约和追加销售的起始点，对净留存率（NRR）造成下行压力 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资业务以推动未来增长，扩大竞争优势，包括建立更动态严格的定价基础设施、利用平台和第一方数据合成关键信号并指导销售动作等 [56][57] - 专注于提高客户销售团队的生产力，在SalesOS中添加原生销售参与功能，在MarketingOS中引入账户交易故事功能 [58][59] - 推动产品驱动增长（PLG）战略，通过ZoomInfo Lite吸引小企业和企业客户，为客户提供更多交易方式 [3][81] - 加强在人工智能和工作流自动化方面的投资，如Chorus的生成式AI会议摘要功能，提高销售团队效率 [67] - 建立新的合作伙伴关系，如与Databricks合作，将ZoomInfo的B2B数据集直接提供给Databricks平台的客户 [85] - 竞争格局未变，公司胜率未受影响，与竞争对手的差距逐渐拉大，每位客户的年度合同价值（ACV）大致持平，折扣情况与第四季度一致 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不佳，但公司财务结果证明了平台对客户的价值，随着经济前景稳定，公司增长将加速 [13][63] - 公司对实现或超越全年指引充满信心，预计第二季度营收在3.1 - 3.12亿美元之间，调整后营业收入在1.25 - 1.27亿美元之间，非GAAP净利润在0.22 - 0.23美元/股之间 [39][40] - 随着销售效率开始稳定，4月业绩好于1月，预计第二季度营收的年化环比增长率将加速 [38] 其他重要信息 - 第一季度剩余履约义务（RPO）增长放缓，主要原因是长期合同减少以及与小企业客户相关的注销增加 [8] - 净留存活动比第四季度略有恶化，新销售与2022年第一季度基本持平，略好于指引预期，但部分被与标准普尔客户注销相关的收入储备增加所抵消 [31] - 现金流量转换在第一季度呈现出低于正常水平的季节性，主要由于上一季度账单相对于AOI较低，以及第一季度末的银行危机导致部分付款延迟 [16] - 第一季度完成了第一留置权信贷协议的平价再定价，将到期日延长至2030年，并将利率降低了25个基点，同时改善了杠杆比率 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: RPO增长放缓的潜在机制及相关指标情况 - 公司看到长期合同减少，这在RPO与当前RPO的对比中有所体现；第一季度与小企业客户相关的注销增加，对RPO产生了较大影响，因为这些合同往往尚未建立 [8] 问题: NRR在Q1变差后，全年是否会进一步走弱，以及未来是否有机会改善追加销售 - 公司开始在许多客户中看到追加销售机会，尤其是进入第二季度后；虽然存在向下销售的可能性，特别是在软件行业，但随着时间推移，软件行业的续约情况可能会改善 [23][24] 问题: 近期领导层变动在Q1是否造成干扰，以及对全年的影响 - 领导层变动对公司产生了积极影响，未在第一季度造成干扰，他们专注于提高生产力和组织设计，以及高端市场执行 [25] 问题: 4月销售情况优于前几个月的原因及含义 - 4月销售情况好于1月，通常每月销售有一定线性规律，4月的表现让公司对第二季度充满信心；从管道角度看，第二季度也有类似的改善趋势 [29] 问题: 若将受影响和未受影响的业务分开，未受影响业务的情况如何，以及受影响业务何时能恢复正常销售周期 - 并非存在明显的表现好和受挑战的公司群体，即使在科技和软件行业，也有公司进入百万美元客户群体；公司持续招聘配额承担人员，在受影响行业也看到了机会和需求；4月销售情况比1月有明显改善 [45][46] 问题: 竞争环境如何，未来12个月及以后公司产品的差异化表现 - 竞争格局未变，公司胜率未受影响，与竞争对手的差距逐渐拉大；公司在数据覆盖、广度和准确性方面处于领先地位，并通过平台和系统的互联互通创造长期差异化 [17][18][19] 问题: 100K以上客户群体在近期裁员趋势下是否会继续收缩 - 公司预计继续关注为大客户创造更多价值，推动100K客户群体增长；目前该群体的下降主要来自软件公司的向下销售，尤其是接近100K门槛的中小软件公司 [88] 问题: 财富50强公司选择TalentOS的交易规模及与核心营销和销售产品的比较 - 这些交易属于五位数中高段或中段规模，并非百万美元交易，因为人才招聘团队通常比销售团队小，但这是公司在这些组织中继续拓展的良好起点 [72] 问题: Q1净新业务与Q4的比较，以及如何实现下半年收入加速增长以达到指引 - Q4新销售相对于2021年略有增长，呈现适度减速至持平的状态；公司通过增加销售能力和关注到期和续约情况，对实现下半年收入加速增长有信心，4月的表现也提供了积极信号 [73][74][92] 问题: 全年指引中新增业务与现有业务的情况，以及NRR与全年指引的比较和宏观恶化的风险 - 随着销售团队的增长，将支持新销售和追加销售的增长；历史上的续约和到期情况具有一定季节性，有助于提高净留存活动 [94] 问题: 公司对股票回购的考虑 - 3月中旬授权了1亿美元的股票回购，第一季度回购了约2400万美元，4月也继续进行了回购；预计第二季度继续在市场上机会性地回购股票，目前尚未与董事会就1亿美元之后的额外回购进行进一步讨论 [98] 问题: 如何权衡宏观环境和销售团队生产力对利润率和自由现金流的影响，以及调整销售能力的速度 - 公司预计2023年利润率比2022年增加约50个基点；降低销售能力相对容易，增加销售能力需要招聘人员，公司专注于招聘高质量人员并提高团队效率 [102][103] 问题: 生成式AI在公司产品组合中的更广泛机会，以及对ZoomInfo的影响和来自新竞争对手的挑战 - 生成式AI将通过自动化手动和繁琐步骤，加速公司在情报和自动化方面的领导地位；同时，它也凸显了CRM中不良数据的问题，而公司是帮助客户解决该问题的领先供应商 [107][108] 问题: 全年员工人数计划是否有变化，以及目前的进展情况 - 公司仍低于2022年9月的员工人数水平，将在销售和产能领域有策略地招聘，同时注重整个组织的效率 [130] 问题: 如何考虑对新垂直市场的市场进入投资或新合作伙伴关系 - 公司通过推出新的定价计算器，根据使用情况、数据消耗、公司类型、行业、规模和增长率等因素，为销售团队提供交叉销售、追加销售和定价活动的建议；同时，继续投资产品驱动增长战略，以提高在新兴行业的效率 [132][149] 问题: 软件续约到期的季节性情况，以及续约的风险和潜在追加销售机会 - 软件行业在第四季度的续约权重较大，第一季度也是重要的续约季度；除软件行业外，公司开始在软件行业的大客户中看到更多销售机会，这些客户更加关注优化市场进入基础设施 [113][135] 问题: 新销售业务的客户群体特点 - 新销售业务的客户群体更加多元化，公司可以关注那些投资于市场进入策略并能从中受益的企业，不受单一行业宏观经济环境影响的限制 [137] 问题: 同类续约的定价情况，以及低价低质量替代品是否对续约周期造成压力 - 除了低端客户外，公司在续约周期中通常不会受到低价低质量替代品的影响，大多数客户尤其是大客户不愿意为了降低成本而牺牲产品质量 [168] 问题: 先进功能的采用情况以及未来的发展趋势 - 先进功能在整体收入流中的占比不断增加，增长速度快于整体业务，公司看到了这些领域的追加销售机会，并对为客户提供的价值感到兴奋 [157] 问题: 百万美元客户群体的构成、合作时间以及是否有更多初始机会 - 这些是长期合作的客户，公司战略是将潜在客户转化为客户并逐步扩大合作；该群体包括纺织租赁公司、科技公司、金融服务公司和金融科技公司等；公司引入首席营收官以提升高端市场业务，预计该群体将继续增长 [161] 问题: 未杠杆自由现金流指引的底层假设是否有变化 - 未杠杆自由现金流指引的底层假设保持不变，仍为4.5亿美元以上 [163] 问题: 对2023年新业务销售的信心水平，以及为改善自上而下销售策略所做的改变 - 公司对新销售假设充满信心，第一季度的超预期表现增强了这种信心；公司一直注重销售团队的效率，并继续投资增加销售能力 [165] 问题: 续约中哪些功能更具弹性或更容易被移除 - 当客户裁员时，用户座位可能会减少；但如果客户使用高级功能、工作流解决方案或数据即服务（DAS）解决方案并集成到其记录系统中，这些功能很难被移除 [143] 问题: 引入外部意图来源和更新平台客户意图参与功能的使用情况和早期客户成功案例 - 与G2的首次集成是公司采用最快的集成之一，它为平台的未来发展奠定了基础，即可以整合各种独特或小众数据源，结合ZoomInfo的第三方数据和客户的第一方数据，构建跨数据交集的工作流 [144] 问题: ZoomInfo Lite产品的战略定位 - ZoomInfo Lite既可以让小企业进行交易并获得有限版本的产品，也可以作为吸引企业客户的机会，进而进入直接销售周期并销售更广泛的协议 [3]