财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2500万美元，较去年同期下降24% [5] - 2023年6月SECaaS年度经常性收入（ARR）为970万美元，较2023年3月增长4%，较2022年6月增长41% [5] - 第二季度现金余额减少1100万美元，因库存增加和应付账款减少 [6] - 第二季度毛利率为71%，因交易组合所致；预计2024年毛利率目标为70%，但第三季度因特定交易组合毛利率将降低 [7] - 7月宣布应收账款信用损失拨备增加约1400万美元，涉及三个非洲国家的销售 [7] - 预计2023年SECaaS营收约1100万美元，12月SECaaS ARR在1200 - 1400万美元之间，总ARR（包括支持和维护）在5100 - 5500万美元之间 [22] - 预计2023年全年总营收在9500 - 1.1亿美元之间，非GAAP运营亏损在3800 - 4400万美元之间（包括1400万美元可疑债务准备金），全年现金消耗在2400 - 4400万美元之间 [23] - 预计第三季度营收约2500万美元，毛利率为50% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 在通信服务提供商（CSP）领域，主要用例包括流量管理、拥塞管理、用户体验质量（尤其是视频）、政策和计费控制以及数字执法等；随着政府打击犯罪和恐怖主义，对阻止非法活动（如毒品交易、儿童色情和恐怖主义）的解决方案兴趣增长 [10] - 在CSP的流量管理用例中，低ARPU国家仍有不少机会，部分是为了取代竞争产品 [11] - 在企业业务方面，发展中国家企业对本地部署系统有需求；北美和欧洲等发达国家企业对云服务需求增加，政府实体因安全原因对本地部署解决方案需求增长；与博通交易后，公司仍是该需求的主要解决方案提供商 [11] 网络安全业务（SECaaS） - 第二季度SECaaS营收为240万美元，第二季度末SECaaS ARR为970万美元，同比显著增长 [22] - 截至2023年6月30日，有28个签约客户，但7个已取消和终止，主要因公司聚焦大客户战略；仅14个开始产生营收，多数为小型运营商，且多数仅向部分用户群推出服务；今年还有一些推出计划 [22] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 几个月前，Verizon Business推出包含Allot NetworkSecure的网络原生安全服务，为其固定无线宽带业务客户提供保护服务，抵御网络威胁；该服务受到好评，公司正与Verizon讨论扩大覆盖范围；第二季度未产生SECaaS营收，第三季度开始贡献营收 [14] 亚太市场 - 近期在亚太地区签署两个SECaaS交易，一个是在太平洋小岛部署NetworkSecure的小交易，另一个是与拥有超5000万用户（多数为预付费）的一级电信运营商的DNS Secure交易，服务先提供给后付费用户，未来可能提供给其他高价值用户 [16] - 台湾远传电信（FET）自2022年12月推出服务后取得成功，服务快速扩展，公司正在扩大容量以处理更多用户；由于FET从一开始就承诺每月最低付款，尽管用户数量增加，但ARR尚未增长，随着用户数量进一步增长，预计ARR将开始增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 董事会成立执行委员会，与管理层合作确定并推荐进一步改进机会，重点是推动可持续盈利和提升股东价值；确定将SECaaS作为主要增长引擎，继续专注网络原生安全解决方案；在流量管理和分析解决方案方面，调整举措以优先考虑盈利能力 [8] - 实施成本削减计划，将员工人数减少约20%，并进行其他成本削减，预计每年节省约1500万美元；相关受影响员工已获通知，该计划一次性成本约200万美元，将在第三季度入账 [9] - 改变Allot Secure业务战略，更注重能产生高营收影响的大型战略客户，对中小交易设定最低营收门槛；虽减少新签约CSP数量，但可集中资源服务更看重SECaaS服务战略价值的CSP，推动公司盈利性营收增长 [21] - 认为DPI业务增长潜力有限且业务不稳定，难以短期预测，但可通过新用例和市场份额增长维持稳定营收水平；利用DPI业务的盈利能力和现金流投资SECaaS业务，因SECaaS业务有显著未来增长机会 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年上半年公司面临挑战，业务向SECaaS经常性收入模式转型慢于预期，核心DPI业务面临宏观相关逆风；预计短期内挑战不会消失，但公司在可控业务方面取得进展，管理层对未来仍持乐观态度 [5][6] - 随着成本削减措施在第四季度部分生效、2024年全面生效，以及预计营收增加，公司有望改善现金流，并重申2024年实现盈利的预期 [6] - 市场上运营商对推出基于网络的安全服务的兴趣和势头持续积极，网络安全成为运营商寻求差异化的重要元素，多家一级运营商认为向客户提供基于网络的安全服务很重要，正与公司讨论相关事宜；公司也在与全球其他运营商进行讨论，希望未来几个月达成交易 [19] 其他重要信息 - Allot Secure平台可在核心、DNS线路和路由器上整合安全执法，通过统一管理系统和协议提供服务，是CSP能为客户带来的少数切实融合价值之一；公司正在与欧洲几家已向移动客户推出SECaaS服务的CSP讨论将服务扩展到融合移动加固定服务 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：1400万美元信用损失拨备涉及的非洲经销商，公司是否仍与其有业务往来？ - 公司不再与该经销商开展新业务，但正在努力收回欠款 [26][27] 问题2：7月17日宣布的战略审查是否完成？ - 过去几周在战略审查方面做了很多工作，已得出一些高层结论，包括继续关注SECaaS机会和大幅降低成本结构；认为这是一个持续的过程，目前工作尚未完成 [28][29] 问题3：重组后正常化运营费用应如何考虑？ - 成本削减总额预计每年约1500万美元，以第二季度费用为基准，大部分削减将在运营费用中体现，小部分在核心业务中；预计2024年实现盈利 [30][31] 问题4：2024年盈利是指每个季度盈利、全年盈利还是年底盈利？ - 指2024年全年盈利，并非每个季度都盈利 [35][36] 问题5：9月季度DPI业务的最坏情况是什么？ - 不太明确该问题，已给出第三季度营收指引；业务正常流程中，临近季度末也不一定能确定所有营收，给出的全年营收范围是预测值 [37][40] 问题6：如何确定DPI业务疲软是宏观因素导致，而非加密等市场现象？ - 难以明确区分宏观因素的具体构成，但运营商收紧预算和开支影响了包括公司在内的向运营商销售技术的企业；从技术角度看，加密并未对DPI提供价值的能力产生重大影响，公司有应对加密增加的算法 [41][42] 问题7：与拥有超5000万用户（多数为预付费）的一级运营商的交易，高价值用户是否包括预付费用户？ - 高价值用户包括后付费用户和部分预付费用户；预付费用户在不同地区含义不同，该运营商的多数用户可能是低ARPU用户，对服务的相关性可能较低 [44][45] 问题8：是否从客户或运营商处听到中国试图渗透台湾（如网络钓鱼）是使用公司产品的原因或动力？ - 未从任何客户或运营商处听到这是使用公司产品的原因或动力 [46][47] 问题9：对2024年盈利表示担忧，担心明年经济衰退，执行委员会是否评估能否实现盈利，是否讨论过更大公司可能做得更好？ - 已分享与执行委员会讨论的结论，工作尚未完成，将继续努力确保明年实现盈利并创造股东价值 [48][49] 问题10：Verizon对服务的承诺以及公司认为其是最大机会的依据是什么，是否会扩大服务范围？ - 目前Verizon仅将服务销售给固定无线接入客户，公司正与Verizon讨论扩大服务范围；认为与Verizon的合同是与整个公司的合同，考虑到Verizon的规模、美国市场的高客户收入和ARPU，以及服务的定价，认为这是公司目前最大的签约机会 [51][54] 问题11：Verizon服务带来的美国市场其他机会的具体情况，是否会加速大型商业机会的签约？ - 与其他运营商的沟通是一个长期过程，难以预测短期结果，认为有潜力，但不做更多评论 [55][56] 问题12：加拿大一级运营商是永久放弃还是推迟推出SECaaS服务，Q3毛利率降低是否与该运营商的DPI设备合同有关？ - 目前该运营商不推出SECaaS服务，未来情况不确定，已从预测中剔除；Q3预计毛利率低与几笔交易组合有关，不具体说明来源 [57][59] 问题13：Vodafone的HomeSecure产品机会以及其他固定线路交易情况？ - 此前与Vodafone签署推出HomeSecure产品的协议，希望该产品能成功推出；公司正在与欧洲和其他地区的运营商讨论推出HomeSecure产品 [60][61] 问题14：之前预计Q3运营费用从Q2水平下降，此次成本削减行动前该预期是否有缓冲或原因？ - Q3将计入200万美元一次性费用，其他费用与第二季度大致相同 [62][63] 问题15：未来营运资金的预期，是否目标是使营运资金正常化？ - 目前不考虑营运资金情况，其可能大幅下降，但不会进一步增加 [64][65]