财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收2110万美元，较去年同期可比营收下降34% [5] - 2023年3月SECaaS年度经常性收入（ARR）为930万美元，略高于2022年12月，较2022年3月增长58% [5] - 第一季度运营费用（OpEx）为2240万美元，较2022年第四季度减少19%，部分归因于一次性项目 [7] - 第一季度现金余额减少910万美元，因部分客户实施更严格现金控制导致收款延迟 [8] - 第一季度毛利率为67%，受营收降低和交易组合影响，公司继续将2024年毛利率目标设定为70% [8] - 预计2023年SECaaS营收在1100万 - 1300万美元之间，12月SECaaS ARR在1500万 - 2000万美元之间，包括支持和维护的总ARR在5600万 - 6300万美元之间，全年总营收在1.1亿 - 1.2亿美元之间 [21] - 预计第二季度营收约为2500万美元，随着进入2023年下半年，季度营收将显著提高 [21] - 预计2023年净现金运营亏损减少1500万 - 2000万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 第一季度赢得欧洲、中东和非洲地区（EMEA）一个新项目，为新客户安装深度包检测（DPI）系统 [10] - 预计2023年DPI业务不会增长，但收缩幅度不超过5% - 10% [11] - 本季度应收账款将减少450万美元，此前来自非洲和拉丁美洲经销商的应收账款增长，经重新评估，这些逾期款项仍可收回 [12] 网络安全即服务（SECaaS）业务 - 第一季度SECaaS营收为230万美元，第一季度末SECaaS ARR为930万美元，同比显著增长 [16] - 截至2023年3月31日，有27个签约客户，其中8个已取消或终止合作，仅14个开始产生营收，且大多为小型运营商，多数仅向部分用户推出服务，今年还有更多服务计划推出 [16] 各个市场数据和关键指标变化 通信服务提供商（CSP）市场 - 在发展中国家，CSP有更换DPI产品的需求；在发达国家，CSP在部署新的5G独立核心网时重新审视网络需求 [9] - 全球有多个使用竞争对手产品的CSP正在考虑更换供应商，公司正与其中一些合作以争取业务 [10] 企业市场 - 因博通交易带来的增长已达峰值，预计该市场不会进一步增长 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在2024年实现全年盈利，通过SECaaS业务的营收增长和严格的费用控制来实现 [7][21] - 继续严格控制费用，以减少2023年亏损，为2024年盈利做准备 [7] - 第二季度进行了裁员以控制费用，影响将在第三季度显现 [8] - 转变Allot Secure业务战略，更注重对营收有高影响的战略客户，在中小交易中设定最低营收门槛，虽可能减少签约数量，但有助于更快实现盈利 [15] - 从追求市场份额和CSP数量转向关注有显著营收潜力的CSP，将CSP视为合作伙伴，推动其在合同中承诺积极的市场推广策略 [19] - 对于不承诺积极市场推广策略的中型CSP和小型CSP，提供与营销成功无关的商业条款 [20] - 认为DPI业务增长潜力有限，但可通过新用例和市场份额增长维持稳定营收，不过业务的不确定性使其短期难以预测 [22] - 认为SECaaS业务是未来重要增长点，虽营收确认时间晚于预期，但对其潜力有信心，相信未来几年将显著增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年初公司面临挑战，业务向SECaaS经常性收入模式的转型比预期慢，核心DPI业务也面临一些阻力，短期内这些挑战不会消失，但公司在可控方面取得进展，管理层对未来保持乐观 [6] - 虽对当前营收实现速度失望，但对实现长期目标有信心，认为市场规模巨大 [20] 其他重要信息 - 公司会议包含对未来事件或业绩的预测等前瞻性声明，实际结果可能因多种因素与预测有重大差异，公司不承担更新信息的义务 [4] - 公司营销团队设立客户价值管理（CVM）小组，收集客户市场推广信息并与特定客户合作，影响其营销团队，展示其他运营商成功案例以提高其市场推广效果 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度营收指引与全年营收指引差距大，有何管道支持下半年营收大幅增长？ - 公司认为有健康的业务管道，有信心实现营收目标，但无法透露具体客户和时间，部分营收来自预计下半年签署的新协议，部分来自已签署协议在下半年确认的收入 [24][25][27] 问题: SECaaS业务聚焦少数重要运营商的进展如何，是否有渗透迹象？ - 公司在规划阶段取得进展，虽ARR数据未体现，但接受网络安全具有战略价值的运营商在实施后显示出显著增长，如台湾远传电信 [28][29] 问题: 第一季度运营费用2240万美元，第三季度运营费用会怎样？ - 第一季度有一次性项目，第二季度运营费用可能略高，第三季度因已采取措施费用将下降，全年运营费用取决于营收和是否有其他措施，公司致力于使全年运营费用水平能支持2024年盈利 [31][32] 问题: DPI市场稳定是指从2022年还是2023年水平来看？ - 从2023年水平看，DPI业务可能收缩5% - 10%，从多年来看应视为平稳，与2022年水平相比也是如此 [35] 问题: SECaaS ARR环比基本持平的原因是什么？ - ARR受客户渗透率、汇率等因素影响，签约有最低定期收入的客户，服务推出时ARR会立即增加，客户基数增长但未超过最低门槛时ARR不变，超过后ARR会再次增长，因此ARR会有波动 [35][36] 问题: 外汇对SECaaS ARR环比的影响有多大？ - 从第四季度到第一季度，外汇影响很小，不显著 [37] 问题: 客户流失率是否升高？ - 移动运营商客户流失率相对较高，与安全服务无关，不清楚特定客户是否关闭网络安全服务，总体来看多数客户仍在增长 [38][39] 问题: 能否详细解释博通交易的动态？ - 2020年公司与博通达成协议，博通收购赛门铁克后获得与公司竞争的Packeteer产品线，因该业务对其无协同效应和战略价值，博通将增值经销商、分销商和终端客户推荐给公司，过去几年公司企业销售增长，但目前已达峰值 [40][41][42] 问题: 博通交易在峰值时的年化贡献是多少？ - 管理层估计每年约为500万 - 700万美元 [43] 问题: Allot Smart Connect产品线未来几年是否有超预期增长的可能？ - 从长远来看，DPI业务对运营商有巨大价值，未来可能再次增长，但就今明两年而言，目前看不到增长迹象 [44][45] 问题: 该业务的价值与五年前相比如何？ - 业务价值较主观，取决于对未来的预期、短期情况和市场估值，除当前股价外，无法给出确切答案 [46][47] 问题: 台湾远传电信的营收是在第一季度还是第二季度开始的？ - 第一季度已看到部分营收 [48][49] 问题: 能否向其他客户展示远传电信的成功案例，效果如何？ - 发布新闻稿的主要目的是与其他客户分享远传电信的成功案例，远传电信愿意公司分享相关信息，这是公司向其他运营商证明积极市场推广策略有效的重要证据，有助于促成新业务和说服运营商采取更强的市场推广策略 [49][50][52] 问题: 威瑞森交易对公司未来业务有何影响，何时能看到收益？ - 因威瑞森将服务推出计划视为机密信息，无法透露，该交易对公司未来业务有很大积极影响，许多客户看到威瑞森的行动后兴趣显著提高 [55][56] 问题: 与拉丁美洲一级固定宽带提供商的交易是否意味着选择有更快市场推广意愿的客户？ - 不一定，拉丁美洲业务推进有时比其他地区慢，虽认为这是个大机会，但不指望短期内有成果 [57][58] 问题: 自2022年以来有8个一级SECaaS交易公告，为何只有14个产生营收，部分是否未实现？ - 未推出服务和未产生营收的交易不算作已推出，部分已签约甚至宣布的交易因客户不打算推出或不承诺而取消 [59][60]